渠道建設與經(jīng)銷商管理

  培訓講師：鮑英凱

講師背景：
鮑英凱老師?北京大學經(jīng)濟系研究生；?美國南加州大學（USC）工商管理碩士；?營銷學、客戶分析學、談判技巧專家，資深營銷管理培訓師。?曾任美國AQA集團大中華區(qū)首席代表，荷蘭飛利浦、德國西門子、澳洲奇勝等國際知名公司的經(jīng)銷商管理、大客戶經(jīng)理、 詳細>>

鮑英凱
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渠道建設與經(jīng)銷商管理詳細內(nèi)容

渠道建設與經(jīng)銷商管理
**部分 高績效銷售團隊的建設

**章：我是一名銷售

什么是銷售高手

銷售高手體現(xiàn)在哪些方面


我以銷售為榮：


第二章：我是一名有眼光的銷售：

我在銷售的是什么？


客戶需要的是什么？


客戶會在何處購買

我們能提高客戶的購買欲望嗎?





第三章：我是一名有效率的銷售

**客戶訪問必須要得到的信息

客訪前的準備

溝通交流中的技巧

客訪結束后的跟進

第四章：我是一名講信譽的銷售

銷售人員的幾點禁忌

尊重你的客戶，尊重你的對手

為對方著想，向雙贏努力

不輕易許諾，刻守你的諾言


第五章：高效團隊的建設

為何要建設高效團隊

高效團隊的特點

如何建立高效團隊

團隊建設中應注意的問題


第二部分 銷售渠道的建設


首先，思考一些基本的問題


我們賣的是什么? --照明行業(yè)的對手眾多紛紜，我們靠什么取勝

賣給誰?--- 客戶的選擇日益增多，但我們的客戶在哪里

他們有什么特點?

他們大都在什么地方賣?

我們產(chǎn)品（用戶）**誰賣（買）?—渠道主導市場還是品牌引導消費

他們?yōu)槭裁磿u我們的產(chǎn)品?

他們?yōu)槭裁磿u別人的產(chǎn)品?



一．渠道設計的原則與要素

外部環(huán)境：

內(nèi)部的優(yōu)勢與劣勢

渠道管理的四項原則

渠道建設的6大目標


二．經(jīng)銷商的選擇：

我們要經(jīng)銷商做什么？

廠家對經(jīng)銷商的期望---

理想的經(jīng)銷商應該是---

選擇經(jīng)銷商的標準是---

渠道建設中的幾種思考：

銷售商、代理商數(shù)量越多越好？

自建渠道網(wǎng)絡比中間商好？

網(wǎng)絡覆蓋越大越密越好？

一定要選實力強的經(jīng)銷商？

合作只是暫時的？

渠道政策是越優(yōu)惠越好？

… …

我們的結論是---

經(jīng)銷商愿意經(jīng)銷的產(chǎn)品：

經(jīng)銷商對廠家的期望：

廠家應盡的義務

廠家可以提供的幫助

廠家額外提供的服務

我們的結論是--

對方的需求，正是你對其管理的切入點


二．經(jīng)銷商的管理

渠道營銷管理四原則

如何制訂分銷政策

分銷權及專營權政策

價格和返利政策

年終獎勵政策

促銷政策

客戶服務政策

客戶溝通和培訓政策

銷售業(yè)績是唯一的評估內(nèi)容嗎？

確定業(yè)績標準

定額

重要的可量化的信息補充

產(chǎn)品組合和市場滲透

* 評估年度業(yè)績

定額完成率

銷售政策的認同和執(zhí)行

客戶滿意度

市場增長率

市場份額

討論：渠道管理中的幾個難點


三、如何更好地與經(jīng)銷商打好交道？

與潛在經(jīng)銷商的溝通技巧

* 表達誠意，了解對方

* 充分表達自我

有效溝通的方法

１.明確溝通的重點是什么

２.溝通的重要性

３.對于要溝通的事情的好壞分析

４.用何種手段和方法實行

兩點注意：

１.思想敏銳，能說會干的人不一定是溝通能力強的人

２.溝通時一定要留意對方的情緒

有效溝通的聽、說、讀、寫

做一個“有心人”---

當客戶猶豫時；

當客戶疑慮時；

當客戶的要求過于苛刻時；

當客戶的興趣不大時；


四、渠道沖突的管理：

渠道之間有哪些沖突？

市場范圍的沖突；

經(jīng)營價格的沖突；

經(jīng)營品種的沖突；

經(jīng)營方式的沖突；

經(jīng)營素質(zhì)的沖突；

渠道沖突的實質(zhì)：

利益的沖突是

渠道沖突的應對：

嚴格界定經(jīng)營范圍

界定價格體系

界定渠道的級別（從公司直接進貨的不都是一級客戶）

不同類型渠道不同政策

新經(jīng)銷的扶持與老經(jīng)銷管理上的人性化

對我們的業(yè)務員嚴格要求


五、銷售隊伍管理

銷售隊伍的管理：

銷售代表與經(jīng)銷商的不同作用

銷售的基本素質(zhì)及如何提高

銷售人員的4項基本工作

銷售拜訪制度的建立

-庫存

-銷售完成

-市場政策的執(zhí)行

-市場信息反饋

-財務

渠道管理中的觀念轉(zhuǎn)變

在得到實際回款之前的銷售額并不是真正的銷售。

控制風險并不會損害銷售。

現(xiàn)金到手之前銷售并沒有完成。

公司所掙的每一分錢都經(jīng)由我們的雙手而實現(xiàn)。

貨款的拖欠比壞帳更能侵蝕利益。

那是我們的錢--客戶不過是暫借而已。

越及時提醒客戶就越早地收到貨款。

客戶從來都不會因被提醒付款而不滿



六、客戶信用管理與銷售預警系統(tǒng)

銷售量不正常波動

內(nèi)外部過量庫存

關鍵人員變動

新產(chǎn)品和新市場開發(fā)不利

帳齡急劇惡化

產(chǎn)品質(zhì)量大幅下滑

 

鮑英凱老師的其它課程

作為一名在職的工作人員，你如何思考下述四個問題：1.作為學校與研究機構的專家，他們的研究成果需要的是智商；而每天接觸不同用戶，解決各種問題的銷售同仁，我們的銷售業(yè)績更需要的是情商，理論的學習與理論在工作中的運用，誰更重要？2.醫(yī)生對病人的治療，先診斷再治療，其中的診斷至關重要；銷售對不同客戶的開發(fā)同樣有發(fā)現(xiàn)需求與滿足需求兩個階段，我們要掌握的是解決具體問題的

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