連鎖商超店長(zhǎng)創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)與管理能力提升

**部分：連鎖商超銷(xiāo)售實(shí)戰(zhàn)技巧（重點(diǎn)）

一、客戶(hù)溝**程中的技巧“問(wèn)、聽(tīng)、說(shuō)”

1、問(wèn)的技巧

1)**問(wèn)我們能從客戶(hù)那里得到什么？

2)問(wèn)對(duì)問(wèn)題的5種方法以及相關(guān)案例介紹

3)問(wèn)問(wèn)題中的相關(guān)注意點(diǎn)

2、聽(tīng)的技巧

1)如何與客戶(hù)產(chǎn)生共振的技巧與案例

3、說(shuō)的技巧

1)如何樹(shù)立對(duì)自己和產(chǎn)品的信心

2)如何樹(shù)立自己的銷(xiāo)售風(fēng)格

4、介紹產(chǎn)品技巧

1)介紹產(chǎn)品的6段論方法

2)360度介紹產(chǎn)品的透徹的方法

3)如何面對(duì)產(chǎn)品缺點(diǎn)

5、顧客需求挖掘技巧

1）、消費(fèi)者購(gòu)物心理透視；

2）、成功導(dǎo)購(gòu)的“九贏真經(jīng)”：一迎，二跟，三問(wèn)，四導(dǎo)，五坐，六畫(huà)，七算，八留，九送；

二、七步驟顧問(wèn)式銷(xiāo)售流程管理，及逸馬獨(dú)特有效的“超級(jí)管理漏斗”

**步：主動(dòng)待機(jī)--捕捉機(jī)會(huì)

第二步：顧客接觸--準(zhǔn)備契合

第三步：需求診斷--挖掘需求

第四步：產(chǎn)品展示--固化需求

第五步：異議化解--評(píng)估比較

第六步：關(guān)閉交易--客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)

第七步：顧客贈(zèng)言--預(yù)埋伏筆

案例分析：小品《賣(mài)拐》中的顧客需求把握與心理暗示

三、連鎖商超店面促銷(xiāo)與推廣

1、如何做好事件營(yíng)銷(xiāo)

2、如何做好店面?zhèn)鞑?/p>

3、做好單店的推廣：走出去--如何變坐商為行商、店內(nèi)促銷(xiāo)、

4、如何做好社區(qū)推廣？如何做好捆綁營(yíng)銷(xiāo)？如何做好團(tuán)購(gòu)等等？如何制訂差異化促銷(xiāo)策略，如何設(shè)計(jì)出“令顧客眼前一亮”的促銷(xiāo)創(chuàng)意？如何令店面的促銷(xiāo)活動(dòng)熱鬧而有序？如何有效的實(shí)施店面的促銷(xiāo)活動(dòng)？如何有效的進(jìn)行非店面促銷(xiāo)活動(dòng)？

5、連鎖商超立體促銷(xiāo)管理：門(mén)店促銷(xiāo)的特點(diǎn)，店面促銷(xiāo)的兩個(gè)核心要素，門(mén)店促銷(xiāo)設(shè)計(jì)

6、店面的全天候促銷(xiāo)

討論：連鎖商超店店長(zhǎng)在營(yíng)銷(xiāo)與管理中遇到的大困難是什么？

第二部分：?jiǎn)蔚隊(duì)I業(yè)與盈利能力提升十力模型（重點(diǎn)）

一、連鎖商超營(yíng)業(yè)力提升十力模型

1、**產(chǎn)品的靜銷(xiāo)力提升連鎖商超營(yíng)業(yè)力

2、**價(jià)格的誘惑力提升連鎖商超營(yíng)業(yè)力

3、**產(chǎn)品的影響力提升連鎖商超營(yíng)業(yè)力

4、**傳播的穿透力提升連鎖商超營(yíng)業(yè)力

5、**促銷(xiāo)的暴發(fā)力提升連鎖商超營(yíng)業(yè)力

6、**公關(guān)的號(hào)召力提升連鎖商超營(yíng)業(yè)力

7、**分銷(xiāo)的擴(kuò)張力提升連鎖商超營(yíng)業(yè)力

8、**店面的生動(dòng)力提升連鎖商超營(yíng)業(yè)力

9、**服務(wù)的口碑力提升連鎖商超營(yíng)業(yè)力

10、**人員的親和力提升連鎖商超營(yíng)業(yè)力

二、讓生動(dòng)的商品陳列更吸引顧客   

1、連鎖商超內(nèi)外展示的形象要素與生動(dòng)化常用的手段

2、連鎖商超產(chǎn)品陳列的一般規(guī)律與樣品使用

3、案例分析：大家一起給不合格的終端陳列找毛病

4、直供終端和專(zhuān)業(yè)超市的大趨勢(shì)下連鎖商超生動(dòng)化的必然性

5、顧客購(gòu)買(mǎi)時(shí)的心理訴求是什么

6、連鎖商超生動(dòng)化包含的三個(gè)方面“陳列、促銷(xiāo)員和促銷(xiāo)活動(dòng)”

三、讓POP成為連鎖商超第二導(dǎo)購(gòu)員

1、POP在展臺(tái)在促銷(xiāo)中的積極機(jī)作用

2、POP的內(nèi)容構(gòu)成要素和作用發(fā)揮，其他公司的優(yōu)秀POP品評(píng)

3、演練：學(xué)員現(xiàn)場(chǎng)制作POP，現(xiàn)場(chǎng)展示點(diǎn)評(píng)

4、DM推廣的流程與POP的配合

第三部分：創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)方法在連鎖商超的應(yīng)用（重點(diǎn)）

1、連鎖商超營(yíng)銷(xiāo)理念的轉(zhuǎn)變

2、連鎖商超的情感營(yíng)銷(xiāo)策略

3、連鎖商超的顧問(wèn)式營(yíng)銷(xiāo)策略與技巧

4、連鎖商超的會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)策略

5、連鎖商超的數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷(xiāo)策略與網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)策略

6、連鎖商超如何利用戰(zhàn)略聯(lián)盟進(jìn)行捆綁營(yíng)銷(xiāo)

7、連鎖商超體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)技巧

8、連鎖商超會(huì)員營(yíng)銷(xiāo)技巧

討論：現(xiàn)代營(yíng)銷(xiāo)方法如何結(jié)合本商業(yè)連鎖機(jī)構(gòu)的進(jìn)行運(yùn)用

第四部分：連鎖商超管理實(shí)戰(zhàn)

一、連鎖商超導(dǎo)購(gòu)隊(duì)伍的建設(shè)與管理

1、連鎖商超導(dǎo)購(gòu)隊(duì)伍管理的五要素：活、死、嚴(yán)、壓、獎(jiǎng)

2、團(tuán)隊(duì)建設(shè)五步曲

3、“鐵打的營(yíng)盤(pán)水流的兵”

小故事大道理--水煮青蛙的故事

啟示

二、如何做一個(gè)稱(chēng)職的店長(zhǎng)

1、案例分析：劉力的煩惱—店長(zhǎng)角色的定位與轉(zhuǎn)換

2、店長(zhǎng)的核心職責(zé)---帶動(dòng)團(tuán)隊(duì)

3、店長(zhǎng)的四項(xiàng)工作內(nèi)容分析

4、店長(zhǎng)應(yīng)具備的條件

5、有效的店長(zhǎng)自我管理

6、店長(zhǎng)的心態(tài)管理

討論：稱(chēng)職的連鎖商超店長(zhǎng)應(yīng)該具備的素質(zhì)是什么？

三、對(duì)連鎖商超運(yùn)營(yíng)管理的認(rèn)知

1、 連鎖商超管理，管什么？

2、 連鎖商超管理的基本原則

3、連鎖商超運(yùn)作管理的三個(gè)基本流程

4、連鎖商超管理的六項(xiàng)標(biāo)準(zhǔn)

5、連鎖商超運(yùn)營(yíng)手冊(cè)的制定與使用方法

6、如何做市場(chǎng)分析---競(jìng)爭(zhēng)“金三角”

四、連鎖商超店長(zhǎng)高效溝通技巧

1、有效溝通的原則

2、有效溝通的技巧——“10大心法訓(xùn)練”

3、因人而異的溝通策略

4、非語(yǔ)言信息的識(shí)別與運(yùn)用

5、金牌店長(zhǎng)的人格魅力塑造

6、金牌店長(zhǎng)教練式溝通要素

案例分享

五、連鎖商超員工的有效管理與激勵(lì)與輔導(dǎo)

1、連鎖商超人員管理的關(guān)鍵

3、連鎖商超員工管理的八項(xiàng)方法

4、有效激勵(lì)連鎖商超員工的“十大法器”

2、哪些員工需要重點(diǎn)輔導(dǎo)？

5、員工輔導(dǎo)的步驟

5、留住員工的“三大法寶”

6、角色演練

游戲

課程回顧與問(wèn)題討論

第五部分、如何提升連鎖商超的執(zhí)行力

1、連鎖商超管理十大觀點(diǎn)

2、連鎖商超管理二十個(gè)重點(diǎn)

3、連鎖商超管理二十個(gè)難點(diǎn)

4、連鎖商超管理的團(tuán)隊(duì)學(xué)習(xí)和培訓(xùn)體系建立。

5、連鎖商超管理與績(jī)效的黃金法則。

第六部分：互動(dòng)演練--****連鎖門(mén)店銷(xiāo)售及服務(wù)現(xiàn)狀

1、實(shí)戰(zhàn)演練： ****連鎖商超店長(zhǎng)的一天為背景

（1） 案例背景：****連鎖商超店長(zhǎng)，從早上開(kāi)業(yè)到下班這段時(shí)間的銷(xiāo)售和管理經(jīng)歷

（2） 過(guò)程分解：待機(jī)、顧客接觸、需求探詢(xún)、產(chǎn)品呈現(xiàn)、異議化解、達(dá)成交易、顧客贈(zèng)言

（3） 考評(píng)重點(diǎn)： 創(chuàng)新、溝通、管理、協(xié)調(diào)、計(jì)劃能力

2、點(diǎn)評(píng)與總結(jié)：

1）、門(mén)店店員銷(xiāo)售技能提升的關(guān)鍵因素

2）、日常銷(xiāo)售與創(chuàng)新促銷(xiāo)

3）、店長(zhǎng)在團(tuán)隊(duì)中的作用

3、連鎖品牌店面銷(xiāo)售常見(jiàn)問(wèn)題答疑

李天老師的其它課程