《物流大客戶銷售實訓(xùn)營》課程介紹

  培訓(xùn)講師：胡福庭

講師背景：
胡福庭簡介出生年份：1971年擅長領(lǐng)域：員工培訓(xùn)|職業(yè)心態(tài)|大客戶營銷常住城市：北京-北京擅長行業(yè)：電力|通信電子|物流快遞講師背景：曾任中域電訊、德邦物流、大田-聯(lián)邦快遞等企業(yè)高級培訓(xùn)經(jīng)理、培訓(xùn)總監(jiān)，人力資源副總裁，總裁助理等重要崗位。具 詳細>>

胡福庭
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《物流大客戶銷售實訓(xùn)營》課程介紹詳細內(nèi)容

《物流大客戶銷售實訓(xùn)營》課程介紹

**個模塊：掌握大客戶銷售的專業(yè)思路

一、針對客戶采購特點制定銷售策略

1、掌握客戶采購的類型與特點

2、梳理簡單物流產(chǎn)品銷售與大客戶銷售的特點與方法

二、挖掘產(chǎn)品價值

1、理解客戶關(guān)系的本質(zhì)

2、掌握挖掘產(chǎn)品價值的方法

三．滿足客戶需求為先

1、識別客戶需求與要求

2、滿足客戶需求為先的觀念與方法

3、成為解決客戶問題的物流講師

第二個模塊：充分做好銷售準(zhǔn)備

一、掌握客戶組織體系及不同部門的需求

1、掌握對方職能體系的方法

2、梳理客戶不同部門的需求

二、掌握客戶各個部門的矛盾關(guān)系

1、了解客戶組織內(nèi)部的矛盾關(guān)系

2、掌握結(jié)合對方的矛盾關(guān)系制定利我的公關(guān)策略

三、掌握客戶不同層次人員的公關(guān)辦法

1、了解不同員工的需求層次

2、掌握與不同層次的員工溝通的策略與重點

四、掌握公司后臺支持

1、了解公司有哪些后臺支持

2、掌握如何利用公司后臺支持

第三個模塊：恰當(dāng)開場 融洽關(guān)系

一、融洽關(guān)系的開場

1、人際溝通的四個區(qū)域

2、融洽關(guān)系開場的方法

二、建立信任關(guān)系

1、掌握客戶信任關(guān)系模型

2、掌握建立信任關(guān)系的方法

3、學(xué)會與不同性格類型的客戶溝通

第四個模塊：引導(dǎo)需求 強調(diào)利益

一、聽懂客戶話外之音

1、中國語言的特點

2、聽懂話外之音的方法

二、引導(dǎo)客戶的技巧

1、引導(dǎo)客戶的原理

2、澄清-跟帶-引申-確認引導(dǎo)技巧

三、SPIN引導(dǎo)技巧

1、SPIN引導(dǎo)方法

2、案例練習(xí)

四、B-F-A的產(chǎn)品介紹

1、B-F-A方法

2、案例練習(xí)

第五個模塊：克服異議 達成交易

一、客戶異議處理

1、處理客戶異議的步驟

2、處理客戶異議的方法

3、典型客戶異議處理練習(xí)

二、達成后交易

1.識別成交信號

2.掌握促成方法

3.不同性格類型客戶如何達成交易

 

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《汽車后市場物流運輸培訓(xùn)》課程大綱胡福庭提升客戶滿意度措施1、客戶滿意度公式：滿意度=感知價值/期望值（1）感知價值的理解（2）期望價值的理解（3）客戶體驗曲線2、措施一：提高服務(wù)品質(zhì)，增強客戶感知價值（1）第一個層次：響應(yīng)時間的迅速性，解決問題的精準(zhǔn)性，承諾的可靠性（2）第二個層次：被傾聽、被理解、被重視（3）具體解決方案：客戶體驗曲線再造關(guān)鍵時刻3、措施

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個模塊：內(nèi)部培訓(xùn)師角色定位1.企業(yè)培訓(xùn)的目的2.內(nèi)部培訓(xùn)師的角色3.內(nèi)部培訓(xùn)師的素質(zhì)要求第二個模塊：備課與ＰＰＴ設(shè)計1、啟、承、轉(zhuǎn)、合的培訓(xùn)過程2、培訓(xùn)目標(biāo)設(shè)計3、培訓(xùn)內(nèi)容組織4、PPT建立結(jié)構(gòu)5、PPT美觀設(shè)計第三個模塊：演講基本技巧與感染力1、有效控制緊張情緒2、聲音技巧3、肢體語言技巧4、提高感染力第四個模塊：互動的技巧1、提問的技巧2、反饋的技巧3、

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個模塊：內(nèi)部培訓(xùn)師角色定位　　1.企業(yè)培訓(xùn)的目的　　2.內(nèi)部培訓(xùn)師的角色　　3.內(nèi)部培訓(xùn)師的素質(zhì)要求第二個模塊：備課與PPT設(shè)計　　1、啟、承、轉(zhuǎn)、合的培訓(xùn)過程　　2、培訓(xùn)目標(biāo)設(shè)計　　3、培訓(xùn)內(nèi)容組織　　4、PPT建立結(jié)構(gòu)　　5、PPT美觀設(shè)計第三個模塊：演講基本技巧與感染力　　1、有效控制緊張情緒　　2、聲音技巧　　3、肢體語言技巧　　4、提高感染力第四個

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《商戰(zhàn)—從人才培養(yǎng)開始》主講：胡福庭老師個模塊：人才培養(yǎng)模式的選擇一、人才對企業(yè)的影響1、小孩拼地圖的案例與啟發(fā)2、杰克·韋爾奇的傳奇案例3、德邦物流十年崛起的經(jīng)典案例二、人才培養(yǎng)方式的選擇？1、五種人才培養(yǎng)模式的優(yōu)缺點2、企業(yè)人才培養(yǎng)方式自檢三．企業(yè)人才培養(yǎng)遵循的原則1、企業(yè)培訓(xùn)四層需求2、滿足需求的三個原則第二個模塊：精準(zhǔn)人才培養(yǎng)五建議一、締造人才成長平

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單元心智模式與正能量決定成敗1、喚醒員工美好向往和追求2、為了美好的向往，虔誠的許下心愿2.1預(yù)示企業(yè)、人生、家人美好的未來2.2在觀音面前神圣許愿3、走出“圍城”的啟示2.1體驗“圍城”的活動2.2思考走出“圍城”的竅門是什么？2.3反思心想事成的關(guān)鍵在哪里？4、分享決定成敗的關(guān)鍵在哪里？4.1分享成功人士、成功企業(yè)、以及自己刻骨銘心的情感經(jīng)歷4.2總結(jié)心

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單元識別缺乏執(zhí)行力的根源一．為何我們的整體效益不佳？1.物流營業(yè)所的競爭游戲2.面對利益的決策3.思考：為什么沒有采用佳策略？二．檢驗團隊執(zhí)行力的五把鑰匙1．鑰匙1—你的團隊目標(biāo)適合嗎？2、鑰匙2—你掌握了團隊的定位嗎？3、鑰匙3—你設(shè)計好了團隊的權(quán)限和機制嗎？4、鑰匙4—你能知人善用嗎？5、鑰匙5—你設(shè)計了合理的計劃嗎？第二單元塑造團隊精神一．制度的無效1

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