《優(yōu)秀置業(yè)顧問(wèn)銷(xiāo)售技能提升訓(xùn)練》大綱

**單元、與客戶(hù)建立信任感話術(shù)訓(xùn)練

1、贊美

－－【學(xué)員訓(xùn)練】：

(1)、如何贊美單身客戶(hù)話術(shù)訓(xùn)練

(2)、如何贊美三口之家客戶(hù)話術(shù)訓(xùn)練

(3)、如何贊美三代同堂客戶(hù)話術(shù)訓(xùn)練

(4)、如何贊美男性話術(shù)訓(xùn)練

(5)、如何贊美女性話術(shù)訓(xùn)練

2、聆聽(tīng)

3、提問(wèn)

4、like

－－【學(xué)員訓(xùn)練】：學(xué)員分組進(jìn)行如何贊美對(duì)方，消除戒心，拉近相互間關(guān)系訓(xùn)練。如何做到有效聆聽(tīng)，瞬間與客戶(hù)建立信任感。**相互間各種方式的提問(wèn)方式，更好的了解對(duì)方，相互間建立信任感的實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練！

第二單元、了解客戶(hù)需求話術(shù)訓(xùn)練

1、如何全面掌握客戶(hù)的信息話術(shù)訓(xùn)練

2、如何挖掘客戶(hù)真實(shí)需求和隱藏需求話術(shù)訓(xùn)練

3、如何探聽(tīng)客戶(hù)的購(gòu)房房屋預(yù)算真實(shí)話術(shù)訓(xùn)練？

4、如何了解客戶(hù)的決策話術(shù)訓(xùn)練？

5、如何判斷客戶(hù)的市場(chǎng)認(rèn)知話術(shù)訓(xùn)練？

6、如何讓客戶(hù)需求快速升溫話術(shù)訓(xùn)練？

－－【案例分析】：上海恒大房地產(chǎn)企業(yè)銷(xiāo)售人員如何分析客戶(hù)需求案例分析

－－【學(xué)員訓(xùn)練】：就客戶(hù)需求注意點(diǎn)、以及如何真正了解客戶(hù)的真實(shí)需求的基本動(dòng)作和話術(shù)模擬實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練

第三單元：如果了解客戶(hù)心理話術(shù)訓(xùn)練

1、激發(fā)房地產(chǎn)顧客購(gòu)買(mǎi)2大心理動(dòng)機(jī)話術(shù)訓(xùn)練

－－【分組討論】：如何發(fā)現(xiàn)客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)心理按鈕和激起客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)？

2、激發(fā)房地產(chǎn)顧客心理動(dòng)機(jī)沖動(dòng)話術(shù)訓(xùn)練

（1）、群體心理消極面：從眾心理

－－【案例分析】：已經(jīng)有那么多人在這里居住都說(shuō)好，一定不會(huì)錯(cuò)！

（2）、群體心理積極面：與眾不同

－－【案例分析】：您看看，這套房的景觀真是獨(dú)一無(wú)二，懂得欣賞的人不多，也不是有錢(qián)就能買(mǎi)到，還要看眼光。

第四單元：客戶(hù)開(kāi)發(fā)動(dòng)作和話術(shù)模擬實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練

1、客戶(hù)開(kāi)發(fā)話術(shù)動(dòng)作和話術(shù)模擬實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練

－－【學(xué)員訓(xùn)練】：客戶(hù)上門(mén)拜訪注意點(diǎn)、動(dòng)作及話術(shù)模擬實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練

（1）、我有房子不需要！

（2）、房?jī)r(jià)會(huì)跌，看看在說(shuō)！

（3）、房?jī)r(jià)太貴，買(mǎi)不起！

（4）、我朋友是開(kāi)發(fā)商，我找他們買(mǎi)？

2、電話行銷(xiāo)

（1）、電話接聽(tīng)

－－【學(xué)員訓(xùn)練】：電話接聽(tīng)注意點(diǎn)、動(dòng)作及模擬實(shí)戰(zhàn)話術(shù)訓(xùn)練

（2）、電話跟蹤

－－【學(xué)員訓(xùn)練】：電話跟蹤注意點(diǎn)、動(dòng)作及話術(shù)模擬實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練

(3)、電話邀約

－－【學(xué)員訓(xùn)練】：電話邀約注意點(diǎn)、動(dòng)作及話術(shù)模擬實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練

第五單元：上門(mén)接待階段話術(shù)訓(xùn)練

1、接待

－－【實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練】：接待階段動(dòng)作和話術(shù)模擬實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練

2、參觀展示、沙盤(pán)介紹

（1）、如何進(jìn)行沙盤(pán)解說(shuō)動(dòng)作和話術(shù)模擬實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練

（2）、如何圈定意向房型動(dòng)作和話術(shù)模擬實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練

（3）、如何進(jìn)行銷(xiāo)控配合動(dòng)作和話術(shù)模擬實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練

（4）、如何渲染房產(chǎn)賣(mài)點(diǎn)動(dòng)作和話術(shù)模擬實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練

（5）、如何評(píng)價(jià)競(jìng)爭(zhēng)樓盤(pán)動(dòng)作和話術(shù)模擬實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練

（6）、如何回答客戶(hù)提問(wèn)動(dòng)作和話術(shù)模擬實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練

（7）、如何面對(duì)群體客戶(hù)動(dòng)作和話術(shù)模擬實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練

3、帶客戶(hù)看房

（1）如何向客戶(hù)介紹樣板房動(dòng)作和話術(shù)模擬實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練？

（2）、如何向客戶(hù)介紹現(xiàn)房動(dòng)作和話術(shù)模擬實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練？

（3）、如何向客戶(hù)介紹期房動(dòng)作和話術(shù)模擬實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練？

（4）、如何面對(duì)樓盤(pán)的缺陷動(dòng)作和話術(shù)模擬實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練？

（5）、如何讓客戶(hù)回銷(xiāo)售中心動(dòng)作和話術(shù)模擬實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練？

（6）、如何有效回答客戶(hù)提問(wèn)動(dòng)作和話術(shù)模擬實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練？

4、SP配合促銷(xiāo)話術(shù)8、銷(xiāo)控（Sp)配合

（1）接待階段個(gè)人、同事、主管的SP配合動(dòng)作和話術(shù)模擬實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練

（2）、房屋介紹階段的電話、同事、經(jīng)理、柜臺(tái)SP動(dòng)作和話術(shù)模擬實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練

（3）、帶客戶(hù)看房階段客戶(hù)、認(rèn)購(gòu)階段，客戶(hù)下定階段的動(dòng)作和話術(shù)模擬實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練客戶(hù)SP

第六單元：客戶(hù)常見(jiàn)異議問(wèn)題話術(shù)訓(xùn)練

1、房子太貴了，再打一點(diǎn)折我就買(mǎi)了

2、我要考慮考慮

3、我只是過(guò)來(lái)看看，房?jī)r(jià)會(huì)跌再等等

4、我請(qǐng)風(fēng)水先生來(lái)看看

5、客戶(hù)看好，同伴不喜歡

6、“給我這些資料，我看完再答復(fù)你”

7、樓層層高不叫低

8、綠化率不高，密度大

－－【案例分析】：昆明城建地產(chǎn)銷(xiāo)售人員如何解除客戶(hù)異議案例分析

－－【實(shí)戰(zhàn)演練】：解除客戶(hù)異議注意點(diǎn)、動(dòng)作和話術(shù)模擬實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練

第七單元：價(jià)格談判階段（殺、守、議、放價(jià)）

1、 當(dāng)客戶(hù)殺價(jià)置業(yè)顧問(wèn)如何守價(jià)，議價(jià)、放價(jià)等價(jià)格異議處理話術(shù)訓(xùn)練：

如：1、你們房子太貴了！

2、能不能便宜點(diǎn)？

－－【實(shí)戰(zhàn)演練】：議價(jià)守價(jià)帶看注意點(diǎn)、動(dòng)作和話術(shù)模擬實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練

一、快速逼定談判階段

1、客戶(hù)下定原因分析

2、逼定三大條件：

（1）、決定權(quán)

（2）、喜歡房型

（3）、足夠預(yù)算

3、逼定三大環(huán)境

（1）、現(xiàn)場(chǎng)氣氛

（2）、要有時(shí)機(jī)

（3）、角色定位

4、逼定四大方式

（1）、價(jià)格

（2）、付款方式

（3）、時(shí)間

（4）、戶(hù)型

5、逼定大忌

6、逼定時(shí)機(jī)

（1）、客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)的語(yǔ)言信號(hào)

（2）、客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)的行為信號(hào)

7、逼定技巧

案例分析：

情形一：首次到訪，購(gòu)房意向強(qiáng)烈客戶(hù)……

情形二：二次回訪，再次表明意向，但卻非常理性客戶(hù)……

情形三：多次到訪，屢不成交……

8、逼定成交方法

（1）、直接請(qǐng)求法                   （2）、選擇成交法                   （3）、優(yōu)惠成交法

（4）、富蘭克林成交法               （5）、人質(zhì)成交成交策略法           （6）、單刀直入法

（7）、情景描述法                   （8）、項(xiàng)目比較法

－－【實(shí)戰(zhàn)演練】：就客戶(hù)看房后，對(duì)客戶(hù)進(jìn)行各種情況的逼定技巧訓(xùn)練，以及各種動(dòng)作和話術(shù)模擬實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練！

房地產(chǎn)銷(xiāo)售回顧與現(xiàn)場(chǎng)解答

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