快速鋪貨八大技巧

  培訓(xùn)講師：韋駿宇

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韋駿宇老師----體驗(yàn)營銷專家【韋駿宇老師資歷】：-國家企業(yè)培訓(xùn)師-體驗(yàn)營銷專家-中國咨詢行業(yè)賞識培訓(xùn)模式顧問-浙江大學(xué)、寧波大學(xué)、桂林空學(xué)院、國防工大、廣西大學(xué)等數(shù)十所大學(xué)客座講師-中國總裁培訓(xùn)、中國商務(wù)培訓(xùn)、中國管理咨詢、中國商戰(zhàn)名家、 詳細(xì)>>

韋駿宇
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快速鋪貨八大技巧詳細(xì)內(nèi)容

快速鋪貨八大技巧
（領(lǐng)導(dǎo)開訓(xùn):強(qiáng)調(diào)學(xué)習(xí)的意義和紀(jì)律）


導(dǎo)言、關(guān)于學(xué)習(xí)的效率及學(xué)習(xí)方法分析


頭腦風(fēng)暴：您碰到哪些關(guān)于上市鋪貨的難題？ 每人提出自己工作中的難題， 老師將這些難題作為案例在整個課程中巧妙地穿插，分析、演練；


**章、認(rèn)識鋪貨（案例分析、短片觀看、頭腦風(fēng)暴、示范指導(dǎo)、模擬演練）


我國的鋪貨現(xiàn)狀

（一）、鋪貨及其意義

（二）、鋪貨的形式


二、鋪貨的常見誤區(qū)

（一）、鋪貨概念與目標(biāo)的誤區(qū)

（二）、鋪貨渠道選擇的誤區(qū)

（三）、鋪貨管理中的誤區(qū)


快速鋪貨的原則

（一）、精確調(diào)研原則

（二）、計(jì)劃原則

（三）、針對性原則

（四）、及時性原則

（五）、依托客戶原則

（六）、先易后難原則

（七）、靈活原則

（八）、溝通原則


四、快速鋪貨的總體思考

（一）、快速有效鋪貨的評判標(biāo)準(zhǔn)

（二）、鋪貨的三個階段

（三）、快速鋪貨的總體步驟



短片觀看及案例分析：娃哈哈鋪貨正反面案例分析

可口可鋪貨正反面案例分析

五糧液鋪貨正反面案例分析

示范指導(dǎo)、模擬演練

就學(xué)員提出的難題進(jìn)行分析、討論、模擬演練、點(diǎn)評



第二章、快速鋪貨的八大技巧（案例分析、短片觀看、頭腦風(fēng)暴、示范指導(dǎo)、模擬演練）


一、快速做好鋪貨的事前準(zhǔn)備

（一）、制訂明確的鋪貨目標(biāo)

（二）、編制合理的鋪貨計(jì)劃

（三）、摸清區(qū)域市場的狀況

（四）、精選分銷渠道和終端


二、如何與經(jīng)銷商打交道

（一）、經(jīng)銷商在鋪貨過程中的心理

（二）、如何選擇銷商

（三）、如何與經(jīng)銷商進(jìn)行有效談判

（四）、如何與經(jīng)銷商協(xié)同鋪貨

（五）、如何對經(jīng)銷商進(jìn)行評估

（六）、如何有效激勵經(jīng)銷商

（七）、如何與經(jīng)銷商維持長期客戶關(guān)系


三、利用業(yè)務(wù)代表快速占領(lǐng)終端

（一）、業(yè)務(wù)代表的鋪貨工作內(nèi)容

（二）、嚴(yán)格業(yè)務(wù)代表的鋪貨培訓(xùn)

（三）、業(yè)務(wù)代表拜訪過程管理

（四）、對業(yè)務(wù)代表實(shí)施有效的激勵


四、利用促銷快速占領(lǐng)終端的策略

（一）、認(rèn)識鋪貨促銷

（二）、鋪貨的過程與人員管理

（三）、廣告造勢鋪貨

（四）、利用鋪貨獎勵政策加快鋪貨

（五）、常用的其他鋪貨策略


案例分析：可口可樂鋪貨促銷案例分析

百事可樂鋪貨促銷案例分析


五、借助導(dǎo)購人員幫助快速鋪貨

（一）、終端導(dǎo)購人員的現(xiàn)狀及弊端

（二）、導(dǎo)購人員對快速鋪貨的貢獻(xiàn)

（三）、導(dǎo)購人員管理

（四）、導(dǎo)購人員的培訓(xùn)與績效管理

（五）、如何應(yīng)對導(dǎo)購人員的“圈里跳”問題


六、借助有效的產(chǎn)品陳列與展示幫助快速鋪貨

（一）、全面了解商品陳列

（二）、商品陳列管理

（三）、生動化陳列


七、如何做好鋪貨的監(jiān)督

（一）、對鋪貨業(yè)務(wù)人員的監(jiān)督和管控

（二）、監(jiān)督和管控經(jīng)銷商的短期行為

（三）、對終端的監(jiān)督


八、如何完成商品到貨幣的“驚險一跳”

（一）、賒欠問題的總體思考

（二）、如何預(yù)防賒欠

（三）、對于應(yīng)收賬款的處理措施

（四）、應(yīng)收賬款日常管理

（五）、賒銷的監(jiān)督與管理


短片觀看及案例分析：攬菊：快速鋪貨的案例分析

蒙牛：快速鋪貨的案例分析

海爾：快速鋪貨的正反面案例分析

示范指導(dǎo)、模擬演練

就學(xué)員提出的難題進(jìn)行分析、討論、模擬演練、點(diǎn)評



第三章、鋪貨的后續(xù)工作（案例分析、短片觀看、頭腦風(fēng)暴、示范指導(dǎo)、模擬演練）


一、如何做好售后服務(wù)

（一）、始終保持與客戶的聯(lián)系

（二）、及時兌現(xiàn)承諾

（三）、正確處理顧客抱怨

（四）、向顧客提供服務(wù)


如何有效防止缺貨及補(bǔ)貨

（一）、造成缺貨的原因

（二）、改善供應(yīng)鏈，預(yù)防缺貨

（三）、預(yù)防斷貨過程中的競爭

（四）、斷貨的關(guān)聯(lián)問題


鋪貨過程中的追蹤與控制管理

（一）、鋪貨周期管理

（二）、加強(qiáng)理貨工作

（三）、鋪貨跟蹤和驗(yàn)收工作

（四）、產(chǎn)品出入庫的控制管理

（五）、信息反饋及總結(jié)改進(jìn)


四、客戶投訴的處理

（一）、客戶投訴的心理分析

（二）、處理客戶投訴宗旨：客戶滿意大 VS 公司損失小

（三）、處理客戶投訴的要訣：先處理感情，再處理事情；

（四）、1
種錯誤處理客戶抱怨投訴的方式

（五）、客戶抱怨投訴處理的六步驟

（六）、客戶抱怨投訴處理的三明治技巧

（七）、客戶抱怨投訴處理細(xì)節(jié)

（八）、巧妙降低客戶期望值技巧

（九）、當(dāng)我們無法滿足客戶的時候……

（十）、快速處理客戶抱怨投訴策略

（十一）、客戶抱怨及投訴處理的12對策

（十二）、抱怨投訴處理方案策劃與呈現(xiàn)

（十三）、抱怨投訴處理的商務(wù)談判

（十四）、特殊客戶抱怨投訴處理策略整合


退貨處理

（一）、辯證地看待經(jīng)銷商的退貨問題

（二）、經(jīng)銷商產(chǎn)生退換貨的幾種情況

（三）、經(jīng)銷商退貨的處理


短片觀看及案例分析：統(tǒng)一：鋪貨售后服務(wù)的案例分析

海天集團(tuán)：缺貨及補(bǔ)貨的案例分析

好迪：客戶投訴處理的正反面案例分析

示范指導(dǎo)、模擬演練

就學(xué)員提出的難題進(jìn)行分析、討論、模擬演練、點(diǎn)評




課程結(jié)束：


重點(diǎn)知識回顧

互動：問與答

學(xué)員：學(xué)習(xí)總結(jié)與行動計(jì)劃

企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)：頒獎

企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)：總結(jié)發(fā)言

六、合影：集體合影


 

韋駿宇老師的其它課程

課程大綱：　　章、卓越經(jīng)理的高效溝通技巧（案例分析、短片觀看、頭腦風(fēng)暴、示范指導(dǎo)及模擬演練）　　一、影響溝通效果的因素　　二、營造溝通氛圍　　溝通地點(diǎn)、溝通時間、雙方情緒、燦爛笑容、贊美肯定、情緒調(diào)整　　三、溝通六件寶：微笑、贊美、提問、關(guān)心、聆聽、“三明治”　　四、深入對方情境　　(一)深入對方情境三步曲　　(二)對方關(guān)心的是什么　　(三)進(jìn)入對方心理舒適

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課程大綱：　　(領(lǐng)導(dǎo)開訓(xùn):強(qiáng)調(diào)訓(xùn)練的意義和目的、紀(jì)律)　　導(dǎo)言、關(guān)于學(xué)習(xí)的效率及學(xué)習(xí)方法分析　　頭腦風(fēng)暴：您碰到哪些關(guān)于企業(yè)改革、業(yè)務(wù)流程等問題？每人提一兩個問題，老師將這些問題作為案例在整個課程中巧妙地穿插，分析?！　∏把裕骸　“咐龑?dǎo)入:1、IBM的變革之路案例　　2、青島啤酒變革案例　　3、海爾公司變革、再造流程案例　　4、格力空調(diào)變革、再造流程案例　　

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課程大綱：　?。I(lǐng)導(dǎo)開訓(xùn):強(qiáng)調(diào)學(xué)習(xí)的意義和紀(jì)律）　　導(dǎo)言、關(guān)于學(xué)習(xí)的效率及學(xué)習(xí)方法分析　　頭腦風(fēng)暴：您碰到哪些關(guān)于呼入電話溝通、營銷技巧等難題？每人提出自己工作中的難題，老師將這些難題作為案例在整個課程中巧妙地穿插、分析、示范指導(dǎo)。　　前言、現(xiàn)代營銷新理念（案例分析、短片觀看、頭腦風(fēng)暴、示范指導(dǎo)及模擬演練）　　一、導(dǎo)入案例　　1、案例：她為何營銷業(yè)績?nèi)绱瞬顒?/p>

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課程大綱：　　導(dǎo)言、關(guān)于學(xué)習(xí)的效率及學(xué)習(xí)方法分析　　章、優(yōu)秀的大客戶關(guān)系管理講師素質(zhì)訓(xùn)練（頭腦風(fēng)暴、模擬演練、短片觀看、案例分析）　　一、贏者心態(tài)：　　凡事正面積極、　　凡事巔峰狀態(tài)、　　凡事主動出擊、　　凡事全力以赴、　　案例短片觀看：別對自己說不可能　　模擬演練：贏者心態(tài)訓(xùn)練　　二、職業(yè)形象要求　?。ㄒ唬?、基本儀容儀表　?。ǘ?、商務(wù)談判形象要求　　案例

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課程大綱：　　章、高效溝通的策略（案例分析、短片觀看、頭腦風(fēng)暴、示范指導(dǎo)、模擬演練）　　一、影響電話溝通效果的因素　　1、內(nèi)容；2、聲音語言；3、態(tài)度、情緒信心　　二、營造溝通氛圍　　溝通地點(diǎn)、溝通時間、雙方情緒、燦爛笑容、贊美肯定、情緒調(diào)整　　三、溝通六件寶：微笑、贊美、提問、關(guān)心、聆聽、“三明治”　　四、深入對方情境　　(一)深入對方情境三步曲　　(二)

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　　章、體驗(yàn)營銷知識（案例分析、短片觀看、頭腦風(fēng)暴、示范指導(dǎo)及模擬演練）　　一、產(chǎn)品體驗(yàn)營銷內(nèi)容　　(一)產(chǎn)品功能體驗(yàn)　　(二)產(chǎn)品核心買點(diǎn)體驗(yàn)　　(三)服務(wù)體驗(yàn)　　(四)附加價值體驗(yàn)　　(五)品牌價值體驗(yàn)　　(六)營業(yè)場所體驗(yàn)　　(七)價格體驗(yàn)　　(八)全業(yè)務(wù)體驗(yàn)　　二、體驗(yàn)營銷組織方式　　(一)營業(yè)廳內(nèi)體驗(yàn)營銷　　(二)營業(yè)廳外促銷區(qū)體驗(yàn)　　(三)客戶拜

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　　章、KA拜訪與營銷策略（案例分析、短片觀看、頭腦風(fēng)暴、示范指導(dǎo)及模擬演練）　　一、KA的定義　　二、KA拜訪的流程　　（一）、拜訪KA前的準(zhǔn)備　　（二）、KA主管接近及信賴建立技巧　?。ㄈ?、預(yù)約KA主管的方法　?。ㄋ模?、拜訪KA主管的溝通技巧　?。ㄎ澹⑻岣咭馔獍菰L效率的五種方法　?。⒃L后分析程序　　三、KA主管性格分析及營銷策略　?。ㄒ唬?、四種

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（領(lǐng)導(dǎo)開訓(xùn):強(qiáng)調(diào)學(xué)習(xí)的意義和紀(jì)律）導(dǎo)言、關(guān)于學(xué)習(xí)的效率及學(xué)習(xí)方法分析頭腦風(fēng)暴：您碰到哪些關(guān)于客戶心理分析、營銷技巧的難題？每人提出自己所遇到的難題，老師將這些難題作為案例在整個課程中巧妙地穿插、分析、演練。章、客戶消費(fèi)心理分析（案例分析、短片觀看、頭腦風(fēng)暴、示范指導(dǎo)及模擬演練）一、客戶性格分析（一）、四種性格的特點(diǎn)描述（力量型、活潑型、完美型、和平型）（二）

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(領(lǐng)導(dǎo)開訓(xùn):強(qiáng)調(diào)訓(xùn)練的意義和目的)頭腦風(fēng)暴：您碰到哪些關(guān)于導(dǎo)購、服務(wù)問題？每人提出工作中的難題，老師將這些難題作為案例在整個課程中巧妙地穿插，分析。章、終端導(dǎo)購員的職業(yè)素養(yǎng)訓(xùn)練（案例分析、短片觀看、圖片觀看、示范指導(dǎo)、模擬演練、頭腦風(fēng)暴）一、導(dǎo)購員自我定位、自我定位模擬演練：自我介紹、冰山的啟示二、導(dǎo)購員在銷售中的角色定位（一）、顧客服務(wù)顧問者（二）、公司與

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（領(lǐng)導(dǎo)開訓(xùn):強(qiáng)調(diào)學(xué)習(xí)的意義和紀(jì)律）導(dǎo)言、關(guān)于學(xué)習(xí)的效率及學(xué)習(xí)方法分析頭腦風(fēng)暴：您碰到哪些關(guān)于抱怨投訴的難題？每人提出自己工作中的難題，老師將這些難題作為案例在整個課程中巧妙地穿插，分析、演練；章、高效溝通技巧訓(xùn)練（案例分析、短片觀看、頭腦風(fēng)暴、示范指導(dǎo)、模擬演練）一、贏者心態(tài)訓(xùn)練：凡事正面積極、凡事巔峰狀態(tài)、凡事主動出擊、凡事全力以赴、短片觀看：別對自己說不

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