專業(yè)產(chǎn)品實(shí)戰(zhàn)銷售技巧與銷售團(tuán)隊(duì)建設(shè)（內(nèi)訓(xùn)）

  培訓(xùn)講師：鮑英凱

講師背景：
鮑英凱老師?北京大學(xué)經(jīng)濟(jì)系研究生；?美國南加州大學(xué)（USC）工商管理碩士；?營銷學(xué)、客戶分析學(xué)、談判技巧專家，資深營銷管理培訓(xùn)師。?曾任美國AQA集團(tuán)大中華區(qū)首席代表，荷蘭飛利浦、德國西門子、澳洲奇勝等國際知名公司的經(jīng)銷商管理、大客戶經(jīng)理、 詳細(xì)>>

鮑英凱
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專業(yè)產(chǎn)品實(shí)戰(zhàn)銷售技巧與銷售團(tuán)隊(duì)建設(shè)（內(nèi)訓(xùn)）詳細(xì)內(nèi)容

專業(yè)產(chǎn)品實(shí)戰(zhàn)銷售技巧與銷售團(tuán)隊(duì)建設(shè)（內(nèi)訓(xùn)）

**單元：建立高績效的銷售團(tuán)隊(duì) 

1、為何要建設(shè)團(tuán)隊(duì)：

· 對集體的幫助

· 對部門的幫助

· 對個人的幫助

2、什么是高效團(tuán)隊(duì)：

· 團(tuán)隊(duì)的特征

自主性

思考性

合作性

· 團(tuán)隊(duì)的培養(yǎng)

3、如何建立高效團(tuán)隊(duì)：

· 激勵

· 領(lǐng)導(dǎo)力

· 有效授權(quán)

· 執(zhí)行力

4、團(tuán)隊(duì)建設(shè)中應(yīng)注意的問題

n 激勵迷失現(xiàn)象

n 偏移現(xiàn)象

n 共振現(xiàn)象


 

大話西游---建設(shè)高效團(tuán)隊(duì)總結(jié)：


 


 

第二單元：營銷策略


 

1、銷售渠道的形式與特點(diǎn)：

l 因交易成本與附加值而不同的幾種銷售模式

l 自建渠道與商業(yè)渠道在成本、服務(wù)、效率、市場監(jiān)控上的區(qū)別

l 工業(yè)品和消費(fèi)品的營銷比較

l 不同的渠道模式與市場覆蓋的密集程度

l 經(jīng)銷商和代理商的異同點(diǎn)


 


 

2、渠道設(shè)計(jì)的原則與要素

l 外部環(huán)境

l 內(nèi)部的優(yōu)勢與劣勢

l 渠道管理的四項(xiàng)原則

l 渠道建設(shè)的6大目標(biāo)


 

第三單元：邁向成功---銷售技巧培訓(xùn)


 

**章：銷售

l 銷售是什么


 

第二章：銷售技能能為您做什么

l 銷售自己

l 適應(yīng)新的環(huán)境

l 準(zhǔn)確判斷您的新同事

l 心存感激之情

l 交往技能


 

第三章：誰處于銷售中——每個人


 

第四章：銷售的過程及應(yīng)學(xué)習(xí)的技巧

l 銷售的八個步驟

l 異議處理


 

第五章：讓銷售成為您的愛好

l 如何提高收入

l 學(xué)習(xí)和訓(xùn)練

l 態(tài)度

l 學(xué)習(xí)的過程

l 練習(xí)


 

第六章：設(shè)定目標(biāo)，成為專業(yè)的銷售人員

l 設(shè)定有效的目標(biāo)-6個“W”與2個“H”

l 有效目標(biāo)的特性

l 確定實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的步驟 

l 專業(yè)銷售人員的五個必備條件


 

第七章：高手重視準(zhǔn)備工作

l 專業(yè)銷售人員的基礎(chǔ)準(zhǔn)備

l 銷售區(qū)域的狀況

l 銷售給誰

l 如何去賣


 

第八章：了解您的產(chǎn)品

l 產(chǎn)品的構(gòu)成要素

l 產(chǎn)品的價(jià)值取向

l 產(chǎn)品的競爭差異

l 精通您的產(chǎn)品知識


 

第九章：如何尋找潛在客戶

l “MAN”原則

l “MAN”原則的具體對策

l 潛在客戶的判斷

l 發(fā)掘潛在客戶的方法

l 尋找潛在客戶的渠道

l 確定您的銷售對象

l 如何開拓多的客戶

l 做好客戶管理


 

第十章：接近客戶的技巧

l 如何有效地接近

l 接近前的準(zhǔn)備

l 電話接近客戶的技巧 

l Cold-call找生意

l 闖過對方秘書關(guān)

l 使用信函接近客戶的技巧

l 直接拜訪客戶的技巧

l 面對初次見面的客戶

l 進(jìn)入銷售主題的技巧


 

第十一章：如何進(jìn)行事實(shí)調(diào)查

l 什么是事實(shí)調(diào)查

l 事實(shí)調(diào)查的內(nèi)容

l 事實(shí)調(diào)查的方法


 

第十二章：成功與人溝通

l 良好溝通的益處

l 良好溝通的必要

l 了解溝通的過程

l 積極地詢問

l 積極地傾聽

l 發(fā)送和接收

l 尊重他人 

l 相信別人很重要


 

第十三章：識別客戶的利益點(diǎn)

l 將特性轉(zhuǎn)換成利益的技巧

l 為客戶尋找購買的理由


 

第十四章：如何做好產(chǎn)品說明

l 產(chǎn)品說明的技巧

l 三段論法

l 圖片講解法


 

第十五章：展示的技巧

l 展示說明的注意點(diǎn)

l 準(zhǔn)備您的展示講稿


 

第十六章：如何撰寫建議書

l 建議書的撰寫技巧

l 建議書的構(gòu)成


 

第十七章：客戶異議的處理

l 異議的含義與種類

l 異議產(chǎn)生的原因

l 處理異議的原則

l 客戶異議處理技巧


 


 

第十八章：達(dá)成后的交易

l 達(dá)成協(xié)議的障礙

l 達(dá)成協(xié)議的時(shí)機(jī)與準(zhǔn)則

l 達(dá)成協(xié)議的技巧

l 未達(dá)成交易的注意事項(xiàng)

l 啟發(fā)式銷售的運(yùn)用


 


 


 


 

鮑英凱老師的其它課程

作為一名在職的工作人員，你如何思考下述四個問題：1.作為學(xué)校與研究機(jī)構(gòu)的專家，他們的研究成果需要的是智商；而每天接觸不同用戶，解決各種問題的銷售同仁，我們的銷售業(yè)績更需要的是情商，理論的學(xué)習(xí)與理論在工作中的運(yùn)用，誰更重要？2.醫(yī)生對病人的治療，先診斷再治療，其中的診斷至關(guān)重要；銷售對不同客戶的開發(fā)同樣有發(fā)現(xiàn)需求與滿足需求兩個階段，我們要掌握的是解決具體問題的

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