供應(yīng)鏈與供應(yīng)商管理

**部分：采購(gòu)與供應(yīng)鏈管理概述

1．供應(yīng)鏈的定義及發(fā)展

◇ 從價(jià)值鏈到供應(yīng)鏈

◇ 什么是供應(yīng)鏈與供應(yīng)鏈管理？

◇ SCOR供應(yīng)鏈模型介紹與結(jié)構(gòu)分析

◇ 供應(yīng)鏈管理的四大支點(diǎn)

◇ 供應(yīng)鏈管理規(guī)劃的八大原理

◇ 信息技術(shù)及其在供應(yīng)鏈管理中的重要地位

◇ 供應(yīng)鏈一體化的基本模式（橫向、縱向、前向、后向一體化）

2．供應(yīng)鏈核心流程管理內(nèi)容介紹

◇ 什么是流程管理與流程變革（BPR）？

◇ 銷售預(yù)測(cè)與供應(yīng)鏈計(jì)劃管理流程

◇ 采購(gòu)與供應(yīng)商管理流程

◇ 物流與倉(cāng)儲(chǔ)配送管理流程

◇ 運(yùn)營(yíng)與績(jī)效管理流程……

3．供應(yīng)鏈戰(zhàn)略&戰(zhàn)術(shù)管理

◇ 集成供應(yīng)鏈管理（如何實(shí)現(xiàn)ISC？）

◇ 采購(gòu)戰(zhàn)略規(guī)劃與管理

◇ 供應(yīng)商關(guān)系維護(hù)與管理策略（如何實(shí)現(xiàn)戰(zhàn)略采購(gòu)與供應(yīng)商合作伙伴）

◇ 推式與拉式生產(chǎn)規(guī)劃與管理

◇ ODM、OEM策略選擇

◇ B2B電子商務(wù)與企業(yè)供應(yīng)鏈管理

◇ 電子(商務(wù))供應(yīng)鏈面臨的挑戰(zhàn)

◇ 供應(yīng)鏈管理信息技術(shù)支持（ERPMESAPS）

◇ JIT、VMI、JMI技術(shù)

◇ Milk-Run技術(shù)

◇ TOC技術(shù)……

4．如何理解采購(gòu)在供應(yīng)鏈管理中的核心作用？

◇ 采購(gòu)是供應(yīng)鏈的重要利潤(rùn)源泉

◇ 采購(gòu)是企業(yè)產(chǎn)品質(zhì)量的基本保證

◇ 采購(gòu)是庫(kù)存控制的中堅(jiān)力量……

◇ 采購(gòu)職業(yè)所需的能力與素質(zhì)要求

ü 基本的工作能力

ü 基本的業(yè)務(wù)能力

ü 基本的個(gè)人素質(zhì)

ü 采購(gòu)職業(yè)的素質(zhì)要求與訓(xùn)練

★ 案例：“華為、富士康、美的電器”供應(yīng)鏈管理體系介紹、比較，與流程變革（BPR）分析。

★ 案例：“戴爾”、“小米”供應(yīng)鏈模式分析及“端”到“端”管理分析。

★ 案例：華為采購(gòu)任職資格——專業(yè)采購(gòu)簇素質(zhì)模型與任職資格說(shuō)明

第二部分：如何實(shí)現(xiàn)戰(zhàn)略采購(gòu)管理？

1．如何界定采購(gòu)業(yè)務(wù)的職能？

◇ 采購(gòu)組織機(jī)構(gòu)的搭建

◇ 采購(gòu)業(yè)務(wù)績(jī)效的衡量

◇ 采購(gòu)流程與制度的建立與保證

◇ 戰(zhàn)略性地選擇供應(yīng)商

◇ 供應(yīng)商管理……

2．戰(zhàn)略采購(gòu)流程的設(shè)計(jì)

◇ 流程1、管理產(chǎn)品技術(shù)需求－－確定新物料選用

◇ 流程2、甄別與評(píng)定供應(yīng)商資格

◇ 流程3、選擇合格供應(yīng)商及簽訂合同

◇ 流程4、執(zhí)行采購(gòu)

◇ 流程5、供應(yīng)商績(jī)效管理流程（QCDS…）

◇ 流程6、供應(yīng)商選擇方式及因素……

3．戰(zhàn)略采購(gòu)的重點(diǎn)業(yè)務(wù)

◇ 供應(yīng)商合同管理

◇ 供應(yīng)商交期管理 

◇ 供應(yīng)商品質(zhì)管理 

◇ 供應(yīng)商成本管理

◇ 采購(gòu)價(jià)格管理

◇ 供應(yīng)商激勵(lì)管理

◇ 供應(yīng)商績(jī)效考評(píng)和管理……

4．供應(yīng)商管理體系及績(jī)效分析

◇ 準(zhǔn)時(shí)交貨率

◇ 價(jià)格趨勢(shì)

◇ 材料合格率（PPM）

◇ 批次合格率

◇ 整體配合度

◇ 如何實(shí)現(xiàn)供應(yīng)商分級(jí)管理與訂單比例分配？

◇ 如何維護(hù)與供應(yīng)商的關(guān)系？

★ 案例：豐田、華為、富士康等知名制造企業(yè)供應(yīng)商等級(jí)管理與訂單分配原則介紹；

★ 案例：“海爾、華為、美的”等知名企業(yè)采購(gòu)組織架構(gòu)及職能劃分詳細(xì)介紹。

第三部分：供應(yīng)商關(guān)系管理與采購(gòu)策略的制定

1．供應(yīng)商管理概述

◇ 從CRM到SRM，再到SCM

◇ 傳統(tǒng)的供應(yīng)商關(guān)系管理方法

◇ 供應(yīng)商關(guān)系管理的目標(biāo)

◇ 供應(yīng)商關(guān)系圖譜與采購(gòu)戰(zhàn)略分析

◇ 供應(yīng)定位模型與采購(gòu)戰(zhàn)略分析

◇ 供應(yīng)商感知模型與采購(gòu)戰(zhàn)略分析

◇ 供應(yīng)商能力模型與采購(gòu)戰(zhàn)略分析……

2．如何有效制定采購(gòu)策略，來(lái)降低交付風(fēng)險(xiǎn)？

◇ 戰(zhàn)略1：集中認(rèn)證，分散采購(gòu)

◇ 戰(zhàn)略2：“WIN-WIN”

◇ 戰(zhàn)略3：與重要供應(yīng)商建立戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系

◇ 戰(zhàn)略4：采取多種采購(gòu)方式，并與供應(yīng)商共享采購(gòu)預(yù)測(cè)

◇ 戰(zhàn)略5：電子采購(gòu)與國(guó)際采購(gòu)……

3．如何設(shè)計(jì)采購(gòu)戰(zhàn)術(shù)及方案，來(lái)降低交付風(fēng)險(xiǎn)？

◇ 戰(zhàn)術(shù)1：一般性方案

◇ 戰(zhàn)術(shù)2：低附加值加工類

◇ 戰(zhàn)術(shù)3：高技術(shù)定制加工類

◇ 戰(zhàn)術(shù)4：壟斷及準(zhǔn)壟斷供應(yīng)類

◇ 戰(zhàn)術(shù)5：價(jià)格頻繁波動(dòng)類

◇ 戰(zhàn)術(shù)6：配套類……

4．戰(zhàn)略采購(gòu)模式設(shè)計(jì)與選擇

◇ 標(biāo)準(zhǔn)采購(gòu)訂單 

◇ 一攬子采購(gòu)訂單與JIT供貨 

◇ 長(zhǎng)單采購(gòu) 

◇ VMI 采購(gòu) 

◇ JMI

◇ JIT采購(gòu)

◇ “糖果人”采購(gòu) 

◇ 外包與第三方采購(gòu) ……

★ 案例：宜家采購(gòu)運(yùn)作模式分析；

★ 案例：八種供應(yīng)商關(guān)系管理模型（SRM）及對(duì)應(yīng)談判對(duì)策（精典案例分析）。

第四部分：如何開(kāi)發(fā)、評(píng)估與選擇供應(yīng)商？

1．供應(yīng)商開(kāi)發(fā)與評(píng)估概述

2．供應(yīng)商開(kāi)發(fā)與評(píng)估的主要步驟

◇ 采購(gòu)項(xiàng)目的分類

◇ 搜集廠商資料

◇ 供應(yīng)商調(diào)查

◇ 供應(yīng)商評(píng)估

◇ 送樣和小批量試驗(yàn)

◇ 價(jià)格評(píng)估

◇ 篩選……

3．供應(yīng)商開(kāi)發(fā)與評(píng)估辦法

◇ 供應(yīng)商開(kāi)發(fā)與評(píng)估的具體方法與措施

◇ 建立分析機(jī)制與績(jī)效標(biāo)準(zhǔn) 

◇ 合作伙伴關(guān)系的選擇標(biāo)準(zhǔn)與管理

◇ 進(jìn)行供應(yīng)商評(píng)估的“三階九步法”

4．供應(yīng)商開(kāi)發(fā)與評(píng)估的工具介紹

◇ 供應(yīng)商信用調(diào)查

◇ 供應(yīng)商問(wèn)卷調(diào)查

◇ 供應(yīng)商實(shí)地評(píng)審(管理人員的綜合素質(zhì)專業(yè)技術(shù)能力設(shè)備先進(jìn)度原材料供應(yīng)狀況質(zhì)量控制能力管理制度的規(guī)范程度財(cái)務(wù)狀況…)

5．如何戰(zhàn)略性地選擇供應(yīng)商？

◇ 競(jìng)價(jià)法

◇ 招標(biāo)法

◇ 成本分析法

◇ 綜合分析法……

★ 案例：某知名服裝生產(chǎn)企業(yè)供應(yīng)商選擇標(biāo)準(zhǔn)及模板介紹；

★ 案例：“耐克”“三階九步”的供應(yīng)商評(píng)估體系介紹。

第五部分：供應(yīng)商成本分析與控制

1．供應(yīng)商是如何定價(jià)的？

◇ 成本加成定位法

◇ 目標(biāo)利潤(rùn)定價(jià)法

◇ 采購(gòu)商理解價(jià)值定價(jià)法

◇ 競(jìng)爭(zhēng)定價(jià)法

◇ 投標(biāo)定價(jià)法

2．如何向供應(yīng)商索取價(jià)格折扣？

◇ 付款折扣

◇ 數(shù)量折扣

◇ 地理折扣

◇ 季節(jié)折扣

◇ 推廣折扣

3．如何分析供應(yīng)商的報(bào)價(jià)？

◇ 競(jìng)爭(zhēng)性方案

◇ 與公布價(jià)格的比較

◇ 歷史對(duì)比

◇ 內(nèi)部成本估算-細(xì)節(jié)分析

◇ 實(shí)績(jī)法

◇ 目標(biāo)價(jià)格

◇ 橫向比較法………

★ 案例分析：供應(yīng)商定價(jià)策略系列案例分析與討論；

4．如何實(shí)現(xiàn)戰(zhàn)略采購(gòu)成本控制？

◇ 傳統(tǒng)的控制采購(gòu)成本的方法介紹

◇ 如何**設(shè)計(jì)控制來(lái)降成本？

◇ 如何**性能控制來(lái)降成本？

◇ 如何**質(zhì)量管理來(lái)降成本？

◇ 如何**采購(gòu)控制來(lái)降成本？

5．降低采購(gòu)成本的十大手法（系列經(jīng)典案例分析）

◇  VA/VE

◇ 目標(biāo)成本法

◇ 杠桿采購(gòu)

◇ 價(jià)格與成本分析法

◇ 標(biāo)準(zhǔn)化與歸一化

◇ 長(zhǎng)單與一攬子訂單……

6．其它常用的30余種降低采購(gòu)成本的方法介紹（系列經(jīng)典案例分析）

◇ 自制或外包

◇ 利用學(xué)習(xí)曲線LEANING CURVE

◇ 產(chǎn)品生命周期成本法

◇ 總成本法TCO

◇ 供應(yīng)商先期參與（Early Supplier lnvolvement，ESL）

◇ 作業(yè)成本導(dǎo)向法……

★ 案例：系列服裝、鞋、家紡知名企業(yè)的采購(gòu)成本控制案例分析；

★ 案例：我國(guó)消費(fèi)品生產(chǎn)企業(yè)的成本控制之道分析。

第六部分：供應(yīng)商質(zhì)量體系與過(guò)程管理

1．供應(yīng)商質(zhì)量檢驗(yàn)流程與節(jié)點(diǎn)

◇ 判定標(biāo)準(zhǔn)

◇ 如何確定抽樣容量?

◇ 進(jìn)貨檢驗(yàn)(IQC)

◇ 過(guò)程檢驗(yàn)(IPQC)

◇ 終檢驗(yàn)(FQC)

◇ 出貨檢驗(yàn)(OQC)

◇ 嚴(yán)格度（寬嚴(yán)程度）

◇ 正常檢查、加嚴(yán)檢查和放寬檢查

2．供應(yīng)商的質(zhì)量控制手段

◇ 供應(yīng)商物料品質(zhì)管制實(shí)施手法

◇ 采購(gòu)物料驗(yàn)證方法協(xié)議

◇ 樣件……

3．供應(yīng)商產(chǎn)品質(zhì)量績(jī)效改善工具與應(yīng)用

◇ 質(zhì)量成本

◇ 學(xué)習(xí)曲線

◇ 機(jī)制分析/價(jià)值工程

◇ 零缺陷—零浪費(fèi)

◇ 質(zhì)量改進(jìn)及“8D”管理

◇ 防錯(cuò)防呆

◇ 6西格瑪

◇ 魚骨圖分析法

4．供應(yīng)商輔導(dǎo)與激勵(lì)技術(shù)

◇ 注意供應(yīng)商的長(zhǎng)期培養(yǎng)

◇ 供應(yīng)商輔導(dǎo)核心技巧

◇ 供應(yīng)商輔導(dǎo)前工作準(zhǔn)備

◇ 供應(yīng)商輔導(dǎo)過(guò)程的工具運(yùn)用

◇ 供應(yīng)商輔導(dǎo)的向上溝通與發(fā)問(wèn)技巧

★ 案例分析：宜家家居供應(yīng)商質(zhì)量體系分析與分享

第七部分：采購(gòu)計(jì)劃、跟單與庫(kù)存控制管理

1．采購(gòu)計(jì)劃管理

◇ 如何做好采購(gòu)計(jì)劃管理（預(yù)測(cè)、計(jì)劃、訂單等）？

◇ 制定預(yù)測(cè)的原則與一般步驟

◇ 需求計(jì)劃制定方法

ü 講師意見(jiàn)法（情景分析法、德?tīng)柗品ǎ?/p>

ü 市場(chǎng)測(cè)試法

ü 定量分析法

ü 基于計(jì)算機(jī)的物料計(jì)劃系統(tǒng)(MRPMRPIIERPERPIIDRPDRPII…)

◇ 采購(gòu)計(jì)劃制定方法

ü 一般計(jì)劃方法

ü 物料需求計(jì)劃（MRP）（ERP：MDS管理-MPS管理-MRP管理）

ü 訂貨點(diǎn)法（小大庫(kù)存計(jì)劃方法）……

◇ 如何管理與評(píng)估計(jì)劃變更？如何應(yīng)對(duì)計(jì)劃變更帶來(lái)的風(fēng)險(xiǎn)與成本損失？

◇ 如何保證計(jì)劃的嚴(yán)肅性與靈活性（如何“鎖定”與有限“鎖定”）？

◇ 如何應(yīng)對(duì)計(jì)劃變更帶來(lái)的風(fēng)險(xiǎn)與成本損失？

2．跟單、供應(yīng)與調(diào)度管理

◇ 欠料的原因分析，及如何有效解決欠料（機(jī)制、措施、方法與工具）

◇ 跟單管理辦法、工具與技巧

◇ 如何運(yùn)用合理的庫(kù)存管理模式（安全庫(kù)存、VMI、JIT……）?

◇ 相關(guān)需求獨(dú)立需求的管理

◇ 長(zhǎng)周期物料、高價(jià)值物料的計(jì)劃方法分析

◇ 如何處理例外信息(提前、推遲、取消、變更…)?

◇ 呆滯物料產(chǎn)生原因的分析與規(guī)避

3．如何有效控制庫(kù)存？

◇ 供應(yīng)鏈管理環(huán)境下的庫(kù)存控制方法

ü 定期定量庫(kù)存控制

ü 經(jīng)濟(jì)訂貨批量

ü 庫(kù)存分類管理

ü 產(chǎn)品預(yù)測(cè)準(zhǔn)確率的控制方法（產(chǎn)品預(yù)測(cè)準(zhǔn)確率模型及應(yīng)用）

ü VMI、JIT、“糖果人“等模式

◇ 其它庫(kù)存控制方法與策略

ü 縮短提前期

ü 防止價(jià)格上漲

ü 提供銷售折扣

ü 減小采購(gòu)批量……

4．如何有效監(jiān)控與管理庫(kù)存？

◇ 庫(kù)存的構(gòu)成、分類與分析概述

◇ 呆壞帳的監(jiān)控與管理

◇ 物料低周轉(zhuǎn)、呆滯的原因分析

◇ 如何監(jiān)控與處理呆滯物料（處理的原則、要求、途經(jīng)…）

◇ 如何及時(shí)處理呆滯物料（替代、消耗、變買…）

◇ 如何實(shí)現(xiàn)庫(kù)存的動(dòng)態(tài)監(jiān)控？如何進(jìn)行庫(kù)存分析？如何制作《庫(kù)存分析報(bào)告》？

★ 案例：“華為”、“富士康”計(jì)劃跟單模式與技巧介紹；

★ 案例：3C行業(yè)20余種庫(kù)存控制方法案例講解；

★ 案例：某知名消費(fèi)品生產(chǎn)企業(yè)庫(kù)存失控的案例分析。

第八部分：采購(gòu)談判管理之---采購(gòu)談判前的需求分析與準(zhǔn)備---（凡事預(yù)則立，不預(yù)則廢?。?/p>

1. 采購(gòu)談判的資料搜集

◇ 了解產(chǎn)品和服務(wù)

◇ 買方的議價(jià)能力

◇ 賣方的議價(jià)能力

◇ 充分的成本和價(jià)格分析

◇ 了解賣方

◇ 文化差異

2. 采購(gòu)需求分析

3. 采購(gòu)資源的市場(chǎng)分析

◇ 供求關(guān)系

◇ 產(chǎn)品的銷售狀況和渠道

◇ 產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)狀況

4. 潛在供應(yīng)商的情報(bào)分析

◇ 潛在供應(yīng)商的資信和經(jīng)營(yíng)作風(fēng)

◇ 潛在供應(yīng)商的經(jīng)營(yíng)狀況

★ 案例：課程中會(huì)穿插大量實(shí)用的采購(gòu)案例；

5. 準(zhǔn)備備選方案

◇ 基本目標(biāo)

ü 價(jià)格，質(zhì)量，服務(wù)（交貨期）

ü 產(chǎn)品的技術(shù)參數(shù)

ü 材料和替代品

ü 材料和設(shè)備

ü 運(yùn)輸方式、保證條款

ü 變動(dòng)和不可變動(dòng)條款

ü 激勵(lì)機(jī)制

◇ 其他目標(biāo)

ü 支付條款

ü 賠償責(zé)任

ü 服務(wù)細(xì)節(jié)

ü 專利和侵權(quán)

ü 包裝細(xì)節(jié)

ü 特殊工具和設(shè)備的所有權(quán)

ü 產(chǎn)品損毀和不一致

★ 案例：課程中會(huì)穿插大量實(shí)用的采購(gòu)案例；

第九部分：采購(gòu)談判管理之---采購(gòu)談判戰(zhàn)略、戰(zhàn)術(shù)與技巧--（制定戰(zhàn)略&戰(zhàn)術(shù)，運(yùn)籌帷幄，決勝千里?。?/p>

1．買方占優(yōu)勢(shì)的采購(gòu)談判戰(zhàn)略

◇ 先苦后甜

◇ 規(guī)定期限

◇ 后出價(jià)

◇ 故布疑陣

◇ 借勢(shì)發(fā)力

◇ 化整為零

◇ 強(qiáng)勢(shì)壓價(jià)……

2．賣方占優(yōu)勢(shì)的采購(gòu)談判戰(zhàn)略

◇ 吹毛求疵

◇ 先斬后奏

◇ 攻心技巧

◇ 疲憊技巧

◇ 權(quán)力有限

◇ 迂回采購(gòu)

◇ 避開(kāi)中間商，直接向廠商采購(gòu)

◇ 長(zhǎng)期合作的采購(gòu)策略……

3．均勢(shì)的采購(gòu)談判策略

◇ 察言觀色策略

◇ 避免爭(zhēng)論策略

◇ 拋磚引玉策略

◇ 留有余地策略

◇ 避實(shí)就虛策略……

4．針對(duì)談判對(duì)手的談判戰(zhàn)術(shù)

◇ 疲勞戰(zhàn)

◇ 沉默戰(zhàn)

◇ 擋箭牌

◇ 磨時(shí)間

◇ 激將法……

5．針對(duì)談判條件的談判戰(zhàn)術(shù)

◇ 聲東擊西 

◇ 空城計(jì)

◇ 吹毛求疵

◇ 貨比三家 

◇ 高預(yù)算……

6．針對(duì)談判過(guò)程的談判戰(zhàn)術(shù)

◇ 試探性策略

◇ 處理性策略

◇ 綜合性策略……

7. 采購(gòu)談判技術(shù)與技巧

★案例：課程中會(huì)穿插大量實(shí)用的采購(gòu)案例；

★案例：現(xiàn)場(chǎng)與學(xué)員溝通工作的實(shí)際案例，答疑。

★案例：36計(jì)在采購(gòu)談判中的運(yùn)用舉例。

吳誠(chéng)老師的其它課程