全面采購管理實務(wù)與專業(yè)技巧

**幕：前期準(zhǔn)備階段——大策劃大準(zhǔn)備

一、課前準(zhǔn)備和實際演練模擬活動說明

1、道具：大白紙，大頭筆，A4紙，不干膠紙，有必要準(zhǔn)備直尺；

2、學(xué)員分組：根據(jù)人數(shù)分為5個小組，選出小組長（姓名），用標(biāo)牌制作小組名稱，編寫小組口號；

3、實際模擬演練，講師提出專題，由一小組進(jìn)行討論分析，獲得對策和方案，現(xiàn)場制作文本筐，由小組長或代表回答問題，工作人員記錄；

4、組織評估小組，評估流程和方法設(shè)計：講師任組長，各小組長任評委，分別針對每小組方案（策略、方法、工具、對策等）文本筐進(jìn)行評估，講師做總評，評價其優(yōu)缺點，記分，總分，排次；

5、講師主導(dǎo)課中小游戲的準(zhǔn)備（二個培訓(xùn)游戲）；

6、課后考試，講師提供試題和參考答案的準(zhǔn)備。

二、講師需要說明的內(nèi)容（預(yù)備知識）：

1、學(xué)習(xí)采購，應(yīng)該從了解采購的發(fā)展歷史過程開始

2、采購應(yīng)具備哪些核心管理技能

第二幕：中期培訓(xùn)演練階段——講師講解，現(xiàn)場角色扮演，學(xué)員演練

第01部分：認(rèn)識篇——采購管理的本質(zhì)及采購流程優(yōu)化與控制

一、采購的本質(zhì)就是降低企業(yè)的成本

1、提供降低企業(yè)采購成本的五個要素和工具

2、提問：什么時候采購性價比高，成本低

3、演練——戰(zhàn)略性采購的五大要求，如何實現(xiàn)？

4、學(xué)員互動：解讀企業(yè)采購的四大重要作用

5、打破傳統(tǒng)，排除我們對采購工作的4大誤區(qū)，為采購正身

6、案例分析——某公司采購管理成功的關(guān)鍵是什么？

二、采購組織設(shè)計與流程優(yōu)化

1、采購組織的基本類型介紹

2、現(xiàn)場練習(xí)：采購組織如何設(shè)計

3、思考：如何實現(xiàn)從傳統(tǒng)采購到戰(zhàn)略采購的轉(zhuǎn)變

4、互動：作為采購經(jīng)理人如何把控戰(zhàn)略采購的四個關(guān)鍵特征和六大核心價值

5、建立先進(jìn)的采購管理系統(tǒng)的要素和四個要求

6、現(xiàn)場練習(xí)——采購流程的設(shè)計和優(yōu)化應(yīng)注意什么問題？有哪些關(guān)鍵點需要掌握？

7、案例分享：某公司高效的流程優(yōu)化的作法——針對這個案例理解流程的重要，如何建立標(biāo)準(zhǔn)和提高效率？

三、采購具備的六大能力建設(shè)和基本素質(zhì)要求

1、采購人員的六大能力建設(shè)

（1）案例分析——考察你的分析能力

（2）案例分析——考察你的溝通能力

2、采購人員的知識要求

（1）案例分析——考察你的財務(wù)知識能力

3、采購人員的職業(yè)素養(yǎng)

（1）案例分析——考察你工作中具備敬業(yè)的精神

（2）案例分析——考察你與供應(yīng)商業(yè)務(wù)中的公正與誠實

四、現(xiàn)場討論演練：

1、你公司采購流程如何，需要對采購流程設(shè)計與采流程優(yōu)化嗎？如何優(yōu)化和疏理？

2、如何提高采購人員的工作績效，你是如何做好采購人員的績效考核的？（分析考核的要素和指標(biāo)）

3、如何預(yù)防采購人員的商務(wù)腐敗行為？

第02部分：計劃和預(yù)算篇——制訂采購需求計劃及物資消耗定額與計算方法

一、采購計劃和預(yù)算的實質(zhì)和重要性

1、采購計劃——采購管理的啟動開關(guān)（計劃工具）

2、采購預(yù)算——采購管理的控制開關(guān)（預(yù)算工具）

3、現(xiàn)場分析——影響采購計劃和預(yù)算有哪些主要因素

4、采購計劃與各部門之間的關(guān)系

二、采購計劃編制與執(zhí)行的實操技巧

1、采購計劃的主要內(nèi)容

2、采購計劃編制的流程

（1）制定認(rèn)證計劃——工具

（2）制定訂單計劃——工具

3、現(xiàn)場分析——制定合理完善的采購計劃的要求

4、思考——編制和執(zhí)行采購計劃注意點

三、物資采購數(shù)量的確定與計算方法

1、確定采購數(shù)量的依據(jù)

2、采購數(shù)量的計算

（1）采購數(shù)量計算方法——定期訂購法和定量訂購法

（2）適當(dāng)?shù)牟少彅?shù)量計算方法——經(jīng)濟(jì)訂購量（EOQ）

3、現(xiàn)場演練——MRP與采購計劃的關(guān)系，如何運(yùn)用

四、采購預(yù)算編制的實操技巧

1、選擇適合企業(yè)的預(yù)算方法——如固定預(yù)算、彈性預(yù)算、滾動預(yù)算等

2、采購預(yù)算編制流程

3、采購預(yù)算編制步驟

4、現(xiàn)場討論——編制預(yù)算的要點和注意的問題

五、案例分析：

1、某公司采購計劃管理辦法

2、某公司采購預(yù)算編制的要點（公司背景分析、預(yù)算過程和預(yù)算的確定）

六、現(xiàn)場思考和模擬演練；

1、你在確定請購量前是否查明庫存數(shù)量及是否有替代品

2、請購量是否符合經(jīng)濟(jì)批量

3、怎樣確定材料清單的正確性

4、你對MRP的計算項目是否熟練掌握并嚴(yán)格執(zhí)行
第03部分：市場調(diào)研價格分析篇——如何進(jìn)行采購市場調(diào)研和價格分析

一、采購人員必備的財務(wù)能力

1、學(xué)會看經(jīng)營損益表和資產(chǎn)負(fù)債表和現(xiàn)金流量表——三個工具表運(yùn)用

2、了解產(chǎn)品的成本結(jié)構(gòu)——現(xiàn)場解讀——深入了解如何降低這些成本（舉例說明）

3、了解構(gòu)成成本的比重及意義

二、對采購成本的全面認(rèn)識

1、企業(yè)利潤增加的三種途徑

2、降低成本對利潤貢獻(xiàn)更大

3、如何進(jìn)行價值分析和價值工程

4、如何做好前期控制——預(yù)防比糾正更要

5、討論——采購單價≠采購成本嗎？

6、掌握成本分析的三個步驟  

7、構(gòu)成產(chǎn)品采購總成本的元素

8、影響采購價格有哪些因素，如何分析？

9、討論——如何了解占采購價值80%的“重要少數(shù)”的原料價格變動行情？ 

三、采購價格全面調(diào)查工作如何展開

1、采購調(diào)查的主要范圍

2、采購信息收集渠道

3、討論——如何處理這些調(diào)查資料

四、如何進(jìn)行采購成本分析

1、現(xiàn)場討論——全面立體剖析供應(yīng)商的報價，價格＝成本＋價值，如何入手？

2、成本分析中要考慮的項目——影響價格的因素

3、成本分析時注意問題

4、現(xiàn)場演練——如何進(jìn)行采購價格的計算

五、案例分析：

1、案例——深圳某公司比價采購技術(shù)運(yùn)用

2、案例——采購成本會計數(shù)據(jù)分析

3、案例——比價采購成本分析

4、案例——SAP/ERP系統(tǒng)供應(yīng)商成本分析

六、現(xiàn)場演練：根據(jù)本司實際案例，模擬一個采購項目成本分析的過程

第04部分：成本控制篇——企業(yè)降低采購成本的策略和方法

一、降低采購成本的一般策略

（一）管理好采購人員

1、為什么說采購人員容易出事——如何管好采購人員

2、案例分析——某公司的采購職業(yè)道德規(guī)范

3、選人重人品、用人重績效

4、輪換與審計

5、設(shè)立供應(yīng)商投訴專線

（二）活用采購原則

1、采購5R原則的具體運(yùn)用——工具的運(yùn)用

2、三個關(guān)鍵性的采購原則

3、采購中ABC管理法運(yùn)用

4、案例分析——某公司采購物品的“采購半徑”——成本和風(fēng)險

（三）招標(biāo)采購降低成本

1、如何控制招標(biāo)的過程

2、招標(biāo)文件的管理

3、招標(biāo)過程中注意哪些事項

4、如何**招標(biāo)降低采購成本

5、現(xiàn)場討論——如何預(yù)防招標(biāo)過程中合謀和串通的發(fā)生

6、總結(jié)——成功招標(biāo)應(yīng)具備的條件

（四）集中采購與電子（現(xiàn)代網(wǎng)絡(luò)）采購降低成本

1、集中采購的四種模式——工具如何運(yùn)用

2、集中采購的優(yōu)勢——如何把集中采購進(jìn)行拓展

3、電子采購的優(yōu)勢和劣勢

4、如何規(guī)避電子采購的風(fēng)險

二、不可忽視的采購降低成本的方法

1、鼓勵供應(yīng)商之間競爭

2、包裝和運(yùn)輸優(yōu)化

3、延長付款時間

4、大力實施材料標(biāo)準(zhǔn)化——如何實現(xiàn)呢

5、推動全球采購

6、案例分享——某公司采購的成本節(jié)約成功經(jīng)驗

三、其他多種降低成本的方法介紹

四、案例分析——某公司降低采購成本的方式調(diào)研數(shù)據(jù)分析

五、現(xiàn)場討論——您有哪些降低企業(yè)采購成本的方法和策略

第05部分：供應(yīng)商開發(fā)管理篇——供應(yīng)商開發(fā)、認(rèn)證、選擇、評估和激勵

一、供應(yīng)商開發(fā)的前期準(zhǔn)備工作

1、根據(jù)企業(yè)的產(chǎn)品特征將供應(yīng)商的分類

2、思考你企業(yè)在供應(yīng)商矩陣圖中處于什么位置

3、掌握供應(yīng)商開發(fā)管理所必備的知識和要求

4、供應(yīng)商行業(yè)結(jié)構(gòu)布局情況是怎么樣的，怎么識別

5、供應(yīng)商開發(fā)管理的具體步驟和流程——關(guān)鍵點在哪里

6、案例分析——某公司高效的供應(yīng)商開發(fā)流程

二、進(jìn)行供應(yīng)商的開發(fā)和調(diào)查

1、開發(fā)供應(yīng)商有哪些途徑

2、初級供應(yīng)提供哪些資料給企業(yè)——如何認(rèn)識和掌握這些資料的真實性

3、供應(yīng)商調(diào)查的要素和要求

4、如何組建供應(yīng)商調(diào)查團(tuán)隊

5、如何對供應(yīng)商調(diào)查進(jìn)行分析

6、討論——如何確保供應(yīng)商的能力？我們要重點關(guān)注供應(yīng)商的哪些能力？

三、如何對供應(yīng)商進(jìn)行認(rèn)證

1、供應(yīng)商認(rèn)證工作的前期要做什么準(zhǔn)備

2、如何初選新的供應(yīng)商，標(biāo)準(zhǔn)是什么？

3、如何對供應(yīng)商樣品進(jìn)行測試認(rèn)證？

4、如何進(jìn)行供應(yīng)商中試認(rèn)證？

5、如何進(jìn)行批試認(rèn)證？

6、如何與供應(yīng)商簽訂采購協(xié)議？框架協(xié)議如何制訂和如何簽？簽協(xié)議要注意什么問題？

7、案例分析——某集團(tuán)公司供應(yīng)商調(diào)查項目分析

8、現(xiàn)場練習(xí)——表單設(shè)計：請每個小組進(jìn)行討論，然后由組長綜合大家討論的結(jié)果設(shè)計一份簡易的供應(yīng)商調(diào)查表（主要強(qiáng)調(diào)要調(diào)查的項目和重要方面）

四、供應(yīng)商的選擇和評估

1、供應(yīng)商的評價內(nèi)容

2、供應(yīng)商評價的操作步驟

3、供應(yīng)商評價的主要方法

4、供應(yīng)商評價體系的設(shè)計

5、案例分析：

案例1：某知名公司的供應(yīng)商評價體系（結(jié)構(gòu)和內(nèi)容）

案例2：某公司供應(yīng)商考核評分表

案例3：某公司供應(yīng)商評價辦法 

五、如何改善供應(yīng)商績效 

1、建立供應(yīng)商績效指標(biāo)

2、鼓勵供應(yīng)商早期參與

3、加強(qiáng)與供應(yīng)商的溝通和反饋

4、實施供應(yīng)商改善項目

5、案例分析

案例1：某公司供應(yīng)商評價指標(biāo)

案例2：供應(yīng)商評價權(quán)重分析

六、如何培養(yǎng)優(yōu)秀而忠誠的戰(zhàn)略供應(yīng)商

1、如何看待我們的供應(yīng)商

2、如何選擇合適的供應(yīng)商

3、對待供應(yīng)商有什么策略

4、在公司利益和供應(yīng)商的利益面前如何實現(xiàn)雙贏

七、同戰(zhàn)略供應(yīng)商建立合作伙伴關(guān)系

1、不同類型供應(yīng)商合作關(guān)系的特點

2、如何同伙伴供應(yīng)商長期合作

八、應(yīng)對強(qiáng)勢、弱勢供應(yīng)商的策略

1、如何應(yīng)對強(qiáng)勢供應(yīng)商

2、如何整合弱勢供應(yīng)商資源

九、有效地供應(yīng)商整合

1、供應(yīng)商數(shù)量整合

2、減少供應(yīng)鏈中不增殖的活動

十、建立供應(yīng)商的激勵機(jī)制

1、實戰(zhàn)案例：美國.日本和韓國的供應(yīng)商控制模式

2、實戰(zhàn)案例： 某合資企業(yè)對供應(yīng)商的激勵機(jī)制的嘗試

第06部分：采購庫存控制篇——提高庫存周轉(zhuǎn)率，降低庫存量

一、庫存的周轉(zhuǎn)

1、衡量一個企業(yè)運(yùn)營好不好的四個指標(biāo)

2、庫存的周轉(zhuǎn)的兩個指標(biāo)及其計算

3、加速庫存周轉(zhuǎn)的意義

二、庫存管理

1、庫存管理的核心思想

2、庫存成本的構(gòu)成

3、提高庫存準(zhǔn)確度

三、如何加速倉庫物料周轉(zhuǎn)

1、衡量一個企業(yè)運(yùn)營好不好，排在前四位的指標(biāo)

2、庫存的周轉(zhuǎn)的兩個指標(biāo)

3、加速庫存周轉(zhuǎn)的意義

四、如何降低原材料庫存

1、供應(yīng)商管理庫存

2、與供應(yīng)商的關(guān)系發(fā)展

3、共享的信息平臺

五、庫存量的計算——安全、低、高庫存計算，訂購點和訂購量計算（工具）

六、案例分享：某集團(tuán)公司的VMI/JMI
第07部分：采購談判篇——采購談判技巧與議價策略

一、談判的目標(biāo)

1、目標(biāo)和戰(zhàn)略對談判的影響

2、三種談判戰(zhàn)略的不同

3、采購談判到底談什么

二、采購談判的關(guān)鍵環(huán)節(jié)

1、采購談判的環(huán)節(jié)：詢盤—發(fā)盤—還盤—接收—簽約

2、討論——談判的什么環(huán)節(jié)已經(jīng)具備了法律效力

三、采購談判的基本步驟和流程

1、準(zhǔn)備階段實際操作和注意點

2、開局階段的方法和策略實戰(zhàn)

（1）選擇正確的開局方式

（2）積極主動地創(chuàng)造和諧的談判氣氛

（3）收集盡可能多的信息，探測對方情況

（4）談判小技巧：會說不如會聽

（5）傾聽容易出現(xiàn)的問題

3、交鋒階段是核心階段，實際操作和注意點

（1）走馬換將策略

（2）紅臉白臉策略

（3）談判技巧小貼士：角色扮演

（4）聲東擊西策略

（5）疲勞轟炸策略

（6）渾水摸魚策略

（7）故布疑陣策略

（8）現(xiàn)場練習(xí)：以下案例采用什么策略？

（9）談判小技巧：“托兒”的案例分享

（10）欲擒故縱策略

（11）投石問路策略

（12）以退為進(jìn)策略

（13）后通牒策略

（14）演練：談判小技巧：出其不意，后通牒

4、妥協(xié)階段有幾種類型，如何讓步，讓步的目的是什么？

（1）打破僵局的策略

四、采購談判心理分析

1、心理特征分析（心理定勢分析）

2、行為舉止分析（動勢因素分析）

3、情緒波動分析

五、買賣方雙方優(yōu)劣勢技術(shù)分析

六、影響談判的五大障礙

七、采購談判議價分類技巧

1、采購方占優(yōu)勢議價技巧-壓迫式議價

（1）借刀殺人；

（2）過關(guān)斬將；

（3）化整為零；

（4）壓迫降價。

2、賣方占優(yōu)勢的議價技巧

（1）迂回戰(zhàn)術(shù)

（2）直搗黃龍

（3）哀兵姿態(tài)

（4）釜底抽薪。

3、買賣雙方勢均力敵時議價技巧

（1）欲擒故縱。

（2）差額均攤

八、案例分析：某公司對項目的洽談的具體實踐運(yùn)用了什么談判策略

九、角色扮演、現(xiàn)場演練

1、現(xiàn)場進(jìn)行分組——分采購方與供應(yīng)商方和評審方三類組別

2、針對公司一個采購項目進(jìn)行雙方談判（選擇的項目盡量雙方熟悉的更好）

3、注意事項：（1）你會采取什么策略（2）注意什么問題（3）做好哪些準(zhǔn)備（4）談判成功關(guān)鍵點是什么（5）談判的終目的是什么

4、學(xué)員評審組進(jìn)行點評——點評雙方各采用了哪些談判策略和技巧，優(yōu)劣勢

5、講師綜合評價

第08部分：談判創(chuàng)新篇——促成談判成功因素及其他有效行為

一、談判中的有效溝通

1、改善談判中溝通的三個關(guān)鍵技巧

2、談判中的五種溝通類型

3、談判溝通模式

4、威脅的五個不同特點

5、提問的技巧

6、案例：不同談判戰(zhàn)略的問題類型

二、談判中的沖突管理

1、什么是沖突？

2、解決沖突的戰(zhàn)略

3、處理利益沖突（問題）的方法

4、沖突管理

三、成功談判者的特點

1、比較不同的談判風(fēng)格

2、成功談判者的特點

3、成功談判與性格有關(guān)

四、談判中文化因素影響

1、跨文化談判的兩大戰(zhàn)略

2、舉例——跨文化談判不同風(fēng)格

五、電話談判的技巧

1、電話談判的優(yōu)勢

2、電話談判的注意事項

六、測試——你是談判高手嗎？

第09部分、互動篇——學(xué)員提問，解決問題

第三幕：后期考試評估階段——點評、評分和考試

1、 對每小組，每項內(nèi)容結(jié)果進(jìn)行點評，提出改進(jìn)建議

2、 評分，記分，匯總分，排小組名次；

3、 考試測評培訓(xùn)效果

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