社區(qū)支行營(yíng)銷實(shí)務(wù)
社區(qū)支行營(yíng)銷實(shí)務(wù)詳細(xì)內(nèi)容
社區(qū)支行營(yíng)銷實(shí)務(wù)
單元一：社區(qū)支行經(jīng)營(yíng)環(huán)境調(diào)研分析
社區(qū)調(diào)研為營(yíng)銷活動(dòng)的**步，**物業(yè)走訪、居民走訪、周邊商圈調(diào)研等方式對(duì)小區(qū)內(nèi)外布局、居民聚集點(diǎn)、周邊商戶、同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)、金融需求進(jìn)行調(diào)研，根據(jù)調(diào)研結(jié)果制定營(yíng)銷策略、文宣策略、活動(dòng)布點(diǎn)、現(xiàn)場(chǎng)控制流程和后續(xù)跟進(jìn)策略。
一、社區(qū)支行調(diào)研、走訪對(duì)象和方法
1、社區(qū)居民走訪和調(diào)研
附1：《社區(qū)居民調(diào)研問卷》/《訪談綱要》
2、社居委及物業(yè)走訪和調(diào)研
附2：《社區(qū)物業(yè)調(diào)研問卷》/《訪談綱要》
3、社區(qū)商圈走訪和調(diào)研
附3:《社區(qū)商圈調(diào)研問卷》/《訪談綱要》
4、社區(qū)周邊同業(yè)調(diào)研
附4:《社區(qū)同業(yè)情報(bào)收集表》
5、其他調(diào)研方式：資料收集等
*現(xiàn)場(chǎng)演練：某大型社區(qū)調(diào)研場(chǎng)景模擬
二、調(diào)研結(jié)果分析及應(yīng)用
1、調(diào)研結(jié)果
l 《社區(qū)基本情況》
l 《社區(qū)客戶結(jié)構(gòu)》
l 《同業(yè)網(wǎng)點(diǎn)狀況》
l 《同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品比較及策略》
l 《目標(biāo)人群需求總結(jié)及建議》
2、調(diào)研結(jié)果的應(yīng)用
l 指導(dǎo)各階段營(yíng)銷策略制定
l 指導(dǎo)產(chǎn)品話術(shù)制定
l 指導(dǎo)文宣、禮品等策劃
三、社區(qū)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)能力評(píng)估
1、日常管理：工作計(jì)劃、客戶管理等
2、營(yíng)銷準(zhǔn)備：外拓物品、銷售資料、營(yíng)銷環(huán)境等
3、服務(wù)營(yíng)銷：工具使用、FAB、促成、風(fēng)險(xiǎn)提示等
4、客戶關(guān)系維護(hù)：轉(zhuǎn)介、維護(hù)、價(jià)值提升等
單元二：社區(qū)支行經(jīng)營(yíng)營(yíng)銷策略
一、社區(qū)營(yíng)銷活動(dòng)基本流程
² 析：社群分析
² 定：營(yíng)銷目標(biāo)
² 切：切入點(diǎn)
² 引：引爆點(diǎn)
² 轉(zhuǎn)：轉(zhuǎn)化提升
（一）析：社群分析
＊社群：某社會(huì)區(qū)域內(nèi)發(fā)生的社會(huì)關(guān)系，一個(gè)有相互關(guān)系的網(wǎng)絡(luò)，包含社群精神(community spirit)或社群情感(community feeling) 。
＊我們的社區(qū)支行周圍有哪些社群？
1、老年群體特征分析：偏好、活動(dòng)規(guī)律、金融需求、社區(qū)營(yíng)銷活動(dòng)策略等
l 老年新客戶開拓
l 老年客戶價(jià)值提升
l 老年客戶轉(zhuǎn)介
l 社區(qū)營(yíng)銷活動(dòng)策略和產(chǎn)品鏈接
2、中年群體特征分析及營(yíng)銷操作要點(diǎn)（同上）
3、年輕群體特征分析及營(yíng)銷操作要點(diǎn)（同上）
（二）定：營(yíng)銷目標(biāo)
1、區(qū)分目標(biāo)與目的
2、為每一次營(yíng)銷活動(dòng)設(shè)定目標(biāo)
3、關(guān)鍵目標(biāo)設(shè)定
（三）切：切入點(diǎn)
1、根據(jù)社區(qū)群體特征尋找切入點(diǎn)
2、切入活動(dòng)設(shè)計(jì)和鉤子產(chǎn)品
頭腦風(fēng)暴：＊針對(duì)社區(qū)群體，有哪些營(yíng)銷切入點(diǎn)？適合哪些產(chǎn)品？
（四）引：引爆點(diǎn)
“我們的世界看起來雷打不動(dòng)，但只要你找對(duì)了一個(gè)點(diǎn)，它就可能引爆?！?/p>
1、娛樂化、個(gè)性化、話題性、互動(dòng)性
2、尋找目標(biāo)客戶中的傳播員、內(nèi)行與推銷員
3、圈層營(yíng)銷、窄眾營(yíng)銷、個(gè)別人法則、附著力因素
4、案例分享：不一樣的宣傳單、 “清涼一夏，我為社區(qū)狂”等
（五）轉(zhuǎn)：轉(zhuǎn)化提升
從“小小銀行家”案例談起……
1、有流量無轉(zhuǎn)化的癥結(jié)在哪？
2、如何有效提高營(yíng)銷活動(dòng)的客戶轉(zhuǎn)化率？
3、成功轉(zhuǎn)化后的二次營(yíng)銷和價(jià)值提升
二、社區(qū)營(yíng)銷活動(dòng)方案設(shè)計(jì)
1、營(yíng)銷方案立項(xiàng)管理
l 社區(qū)營(yíng)銷方案實(shí)例
l 社區(qū)營(yíng)銷活動(dòng)投產(chǎn)測(cè)算
l 立項(xiàng)管理流程
2、社區(qū)營(yíng)銷活動(dòng)設(shè)計(jì)的原則
＊小組演練：社區(qū)營(yíng)銷活動(dòng)方案設(shè)計(jì)
單元三：社區(qū)支行營(yíng)銷管理與創(chuàng)新
一、社區(qū)營(yíng)銷接觸管理
“一次性獲客是不難的，難得是如何持續(xù)的與社區(qū)客戶建立關(guān)系。”
1、階段一：關(guān)系建立
l 關(guān)鍵動(dòng)作——建立良好印象和關(guān)系
l 細(xì)化動(dòng)作：1、2
2、階段二：獲取信息
l 關(guān)鍵動(dòng)作——獲取有效客戶信息
l 細(xì)化動(dòng)作：3、4
3、階段三：挖掘需求
l 關(guān)鍵動(dòng)作——持續(xù)聯(lián)系，挖掘產(chǎn)品需求
l 細(xì)化動(dòng)作：5、6、7、8、9、10
4、階段四：客戶經(jīng)營(yíng)
l 關(guān)鍵動(dòng)作——滿足客戶個(gè)性需求，利用活動(dòng)再次鏈接情感
l 細(xì)化動(dòng)作：11、12、13、14
5、階段五：深度經(jīng)營(yíng)
l 關(guān)鍵動(dòng)作——建立持續(xù)關(guān)系，挖掘深度需求
l 細(xì)化動(dòng)作：15、16、17、18、19、20、21
二、社區(qū)聯(lián)合營(yíng)銷模式創(chuàng)新
1、開發(fā)商/物業(yè)合作模式
l 中低與高檔小區(qū)的客戶滲透與轉(zhuǎn)化
l 會(huì)所營(yíng)銷和大眾營(yíng)銷
2、社區(qū)商戶聯(lián)合營(yíng)銷模式
l 商戶合作流程要點(diǎn)
l 兩小無猜：小微小區(qū)的雙贏
l 駐點(diǎn)營(yíng)銷注意事項(xiàng)
＊ 案例：某銀行與生鮮連鎖的聯(lián)合營(yíng)銷
＊ 案例：小微商戶天天送驚喜
3、社區(qū)OTO模式
＊案例：＊＊農(nóng)商行的社區(qū)e服務(wù)
三、社區(qū)常規(guī)性營(yíng)銷活動(dòng)
1、“傳單”革命
2、理財(cái)微講座操作要點(diǎn)
3、常規(guī)性營(yíng)銷活動(dòng)原則ß
四、行動(dòng)與研討：
1）如何利用節(jié)日氛圍開展活動(dòng)？
2）如何借助事件進(jìn)行開展社區(qū)活動(dòng)？
3）還可以設(shè)計(jì)哪些創(chuàng)新、持續(xù)性的“微活動(dòng)“？
……
蔣君揚(yáng)老師的其它課程
課程名稱：《場(chǎng)景化金融策略》主講：蔣君揚(yáng)老師6課時(shí)【課程背景】：“場(chǎng)景”的概念是在互聯(lián)網(wǎng)爆發(fā)以后，開始走進(jìn)大眾的生活之中。在互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，場(chǎng)景是可以刻畫、凝固和重現(xiàn)的。通過打碎原本復(fù)雜、整體的金融服務(wù)，將其融入日常生活場(chǎng)景之中，可實(shí)現(xiàn)信息流的場(chǎng)景化與動(dòng)態(tài)化，完成現(xiàn)金流的可視化與可控化，這就構(gòu)成了目前互聯(lián)網(wǎng)金融領(lǐng)域的新知——場(chǎng)景化金融。將金融嵌入到場(chǎng)景中，脫去了
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《商業(yè)銀行網(wǎng)點(diǎn)組織建設(shè)之輔導(dǎo)與激勵(lì)》課程目標(biāo)1.幫助學(xué)員從網(wǎng)點(diǎn)建設(shè)的角度深刻認(rèn)知“輔導(dǎo)”與“激勵(lì)”；2．引導(dǎo)學(xué)員對(duì)本行溝通輔導(dǎo)與激勵(lì)的現(xiàn)狀進(jìn)行思辨，尋找適合自己的輔導(dǎo)和激勵(lì)方法；3.建立輔導(dǎo)和激勵(lì)文化，而非僅僅運(yùn)用技巧。課程對(duì)象商業(yè)銀行網(wǎng)點(diǎn)管理者授課方式案例（業(yè)務(wù)管理or網(wǎng)點(diǎn)管理）分析30+團(tuán)隊(duì)游戲體驗(yàn)10+課堂講授60課程大綱第一節(jié)商業(yè)銀行大變革背景下的組
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《壓力與情緒管理藝術(shù)》（管理人員） 11.01
《壓力與情緒管理藝術(shù)》（管理人員）課程目標(biāo)幫助管理者認(rèn)清壓力的真實(shí)來源，學(xué)會(huì)自我緩解壓力的有效方式，建立團(tuán)隊(duì)減壓促效行為模式；幫助下屬在壓力環(huán)境下提高績(jī)效、提升工作效率，提高團(tuán)隊(duì)抗壓能力，提高團(tuán)隊(duì)的抗挫折力。課程對(duì)象商業(yè)銀行管理人員授課方式心理輔導(dǎo)案例+現(xiàn)場(chǎng)實(shí)操+理論講解課程大綱第一節(jié)無處不在的壓力和情緒1.沒有壓力就沒有生活或工作2.管理者的壓力來源？3.
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《銀行客戶經(jīng)理職業(yè)操守與合規(guī)要求》課程目標(biāo)通過本課程的學(xué)習(xí)，了解客戶經(jīng)理合規(guī)風(fēng)險(xiǎn)的外在表現(xiàn)，掌握客戶經(jīng)理職業(yè)操守基本要求，學(xué)會(huì)如何在業(yè)務(wù)中防范合規(guī)風(fēng)險(xiǎn)，解決實(shí)務(wù)中的合規(guī)問題。課程對(duì)象商業(yè)銀行客戶經(jīng)理授課方式案例+課堂講授+多媒體演示課程大綱第一節(jié)客戶經(jīng)理職業(yè)操守與職業(yè)發(fā)展1.什么是職業(yè)操守？2.客戶經(jīng)理的職業(yè)操守要求3.職業(yè)操守與銀行品牌、風(fēng)險(xiǎn)、績(jī)效4.職業(yè)
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《基于效能提升的學(xué)習(xí)型網(wǎng)點(diǎn)建設(shè)》課程目標(biāo)1.了解網(wǎng)點(diǎn)績(jī)效提升的重要因素以及對(duì)員工的素質(zhì)能力有哪些要求；2.掌握作為網(wǎng)點(diǎn)管理者如何有效提升員工素質(zhì)和能力；3.理解并能夠在網(wǎng)點(diǎn)管理中實(shí)踐學(xué)習(xí)型團(tuán)隊(duì)建設(shè)的理論和方法。課程對(duì)象商業(yè)銀行支行管理人員授課方式方法學(xué)習(xí)+案例分析+實(shí)踐分享課程大綱第一節(jié)銀行網(wǎng)點(diǎn)發(fā)展的挑戰(zhàn)與機(jī)遇導(dǎo)入：現(xiàn)代服務(wù)的四次革命導(dǎo)入：客戶滿意、關(guān)鍵客戶
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《商業(yè)銀行團(tuán)隊(duì)建設(shè)》課程大綱6課時(shí)課程目標(biāo)1.幫助學(xué)員從業(yè)務(wù)或職能管理者的角度看待團(tuán)隊(duì)合作和團(tuán)隊(duì)建設(shè)2.以企業(yè)文化為根基，用積極文化引領(lǐng)團(tuán)隊(duì)、用流程文化改造團(tuán)隊(duì)、用輔導(dǎo)文化發(fā)展團(tuán)隊(duì)，理解并掌握其中的方法和要求。課程對(duì)象商業(yè)銀行管理者授課方式案例分享20+團(tuán)隊(duì)游戲體驗(yàn)30+課堂講授50課程大綱1.從管理角度看團(tuán)隊(duì)建設(shè)（一）導(dǎo)入：商業(yè)銀行大變革環(huán)境下的團(tuán)隊(duì)建設(shè)1
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《財(cái)富管理下的服務(wù)與營(yíng)銷》（大堂經(jīng)理）課程大綱一、個(gè)人財(cái)富管理策略、目標(biāo)與發(fā)展現(xiàn)狀1、客戶在變化——從財(cái)富角度審視人的一生2、個(gè)人理財(cái)需求的分層3、中國(guó)財(cái)富管理服務(wù)發(fā)展現(xiàn)狀二、財(cái)務(wù)管理與大堂經(jīng)理角色認(rèn)知1、好客戶從哪里來？2、大堂經(jīng)理新職責(zé)3、大堂經(jīng)理、客戶經(jīng)理和理財(cái)經(jīng)理比較三、大堂經(jīng)理的服務(wù)營(yíng)銷規(guī)范1、大堂經(jīng)理服務(wù)營(yíng)銷流程2、大堂經(jīng)理服務(wù)營(yíng)銷規(guī)范3、大堂經(jīng)
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《基層網(wǎng)點(diǎn)服務(wù)規(guī)范與管理》課程目標(biāo)學(xué)習(xí)如何對(duì)基層網(wǎng)點(diǎn)服務(wù)進(jìn)行管理，協(xié)調(diào)大堂經(jīng)理、客戶經(jīng)理及柜員的服務(wù)和營(yíng)銷，增強(qiáng)網(wǎng)點(diǎn)管理者的服務(wù)規(guī)范意識(shí)和掌握服務(wù)規(guī)范基本流程，提升網(wǎng)點(diǎn)服務(wù)績(jī)效。課程對(duì)象基層網(wǎng)點(diǎn)主任/支行長(zhǎng)授課方式40課堂講解+40案例研討+20多媒體課程大綱第一節(jié)商業(yè)銀行服務(wù)特征與現(xiàn)狀1.銀行產(chǎn)品與服務(wù)的獨(dú)特性2.新“世代“銀行服務(wù)特征3.創(chuàng)新為網(wǎng)點(diǎn)服務(wù)增
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節(jié)職業(yè)發(fā)展首先是自我管理的過程1、8590后職業(yè)發(fā)展中的4大障礙1）短視思維2）求全思維3）情緒化4）運(yùn)氣論案例：商業(yè)銀行網(wǎng)點(diǎn)年輕員工面面觀2、自我管理：個(gè)體對(duì)自己本身，對(duì)自己的目標(biāo)、思想、心理和行為等等表現(xiàn)進(jìn)行的管理時(shí)。1）時(shí)間管理——學(xué)會(huì)要事2）情緒管理——識(shí)情調(diào)情共情3）目標(biāo)管理——分解溝通反饋第二節(jié)成為自己的教練1、區(qū)別他人1）認(rèn)識(shí)自己——個(gè)性覺察2
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節(jié)、四種虛假團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)力1、團(tuán)隊(duì)高于一切2、心態(tài)決定一切3、無條件服從才是好員工4、強(qiáng)調(diào)沒有任何借口的執(zhí)行第二節(jié)、管理者應(yīng)該思考的幾個(gè)問題1、管理者應(yīng)該做大氣層還是放大鏡？2、管理者是要自己成為領(lǐng)導(dǎo)力強(qiáng)的人，還是培養(yǎng)員工自己的“領(lǐng)導(dǎo)力”？3、關(guān)注能人，還是一視同仁？第三節(jié)、領(lǐng)導(dǎo)力的四個(gè)層次1、職位領(lǐng)導(dǎo)力在團(tuán)隊(duì)中，每個(gè)人的崗位職責(zé)所產(chǎn)生的影響力以及使別人配合的能
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