社區(qū)銀行戰(zhàn)略與差異化服務營銷

  培訓講師：蔣君揚

講師背景：
銀行數字化場景營銷創(chuàng)新專家：蔣君揚【專家簡介】連續(xù)三年農業(yè)銀行總行數字化轉型特聘專家建設銀行多個省分行生態(tài)場景課題特聘專家民生銀行、郵儲銀行總行等多家銀行普惠金融課題特聘專家浦發(fā)銀行總行社區(qū)銀行項目、千名支行長項目特聘專家多家金融科技公司合 詳細>>

蔣君揚
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社區(qū)銀行戰(zhàn)略與差異化服務營銷詳細內容

社區(qū)銀行戰(zhàn)略與差異化服務營銷

導入：

l 什么是社區(qū)？

l 社區(qū)與社群的定義和范圍

l 什么是社區(qū)銀行？

一、社區(qū)銀行的模式和特征

   1、國外社區(qū)銀行模式分析

      1）案例：美國富國銀行社區(qū)經營模式、德國模式、日本模式、英國模式、巴基斯坦模式

      2）成功要素分析

  2、國內社區(qū)銀行模式分析

      1）民生銀行社區(qū)金融咨詢服務站、金融便利店模式及特征

2）上海農商行社區(qū)金融便利店模式及特征

3）興業(yè)、華夏、交行模式

4）其他模式

二、基于社群分析的社區(qū)銀行服務

   1、服務社群還是服務于社區(qū)？

   2、社群的類別：

l 住宅區(qū)里的社群類別（社群構成、社群消費層級、社群特征）

l 商圈里的社群類別（社群構成、社群消費層級、社群特征）

3、 住宅區(qū)社群服務策略

1） 占據社區(qū)服務節(jié)點

2） 尋找影響力中心

3） 發(fā)展人際關系鏈

4） 建立持續(xù)服務粘性

5） 整合社區(qū)資源，形成社區(qū)生態(tài)圈

案例：民生銀行基于關系鏈的社群服務

4、 商圈社群服務策略

1） 連鎖加盟策略

2） 商會策略

3） 供應鏈策略

4） 商學院策略

5） OTO線上線下融合策略

6） 門店的WIFI服務

7） 微信、微博、二維碼創(chuàng)新服務營銷

8） 線上合作策略（一號店、淘寶、順豐、順豐優(yōu)選、大眾點評等等）

9） 快遞派取件點服務（與品牌快遞商合作、客戶分層、交叉營銷、自助取件、VIP客戶小件上門遞送）

三、基于社群分析的社區(qū)銀行營銷開拓

1、住宅區(qū)社群營銷開拓

  1）小區(qū)調研渠道及調研技巧

l 實地考察--關注要點

l 物業(yè)公司--接洽要點

l 房地產網--調研要點

l 小區(qū)居民--調研要點

l 周邊商圈--調研要點

 2）小區(qū)活動營銷策略指引

l 活動氛圍營造（文宣、郵件、小區(qū)LED屏、贊助小區(qū)活動）

l 注意力吸引（梯次禮品的選擇、口碑傳播效應）

l 活動開始前的測試（服務機具、服務技能、問題反饋、物業(yè)管理）

l 營銷活動過程的控制（攤位設置、人員站位、禮品發(fā)放、客戶信息收集登記、產品銷售、客戶引導）

l 客戶電話回訪（客戶信息整理、篩選、電話回訪技巧）

l 客戶邀約（客戶邀約技巧）

l 交叉營銷（客戶需求挖掘、全產品營銷）

l 轉介紹（形成口碑傳播的技巧、如何達成轉介）

l 持續(xù)服務（建立持續(xù)關系的技巧、持續(xù)的社區(qū)服務）

l 總結和反思

案例：10種常用社區(qū)金融營銷活動策劃

2、商圈社群營銷開拓

   1）商圈社群營銷的點、線、面——星星之火、可以燎原

   2）從邊緣逐漸滲入核心——“農村”包圍“城市”

   3）貼心服務全覆蓋——潤物細無聲

   4）集中資源，占領市場中心——打響攻堅戰(zhàn)

5）從雙贏到共贏——商圈生態(tài)鏈


四、基于社群分析的社區(qū)銀行產品策略

從獲客、經營、轉介三個角度進行大概分類，爭取大程度發(fā)揮好產品的各自優(yōu)勢

1、社區(qū)特色的鉤子產品和優(yōu)惠迅速獲取客戶——客戶導向而非產品導向

   1）老年富?？蛻?/p>

   2）中年財富客戶

   3）青年消費客戶

   4）年輕潛力客戶

案例研討：如何制定我們產品營銷策略？

2、持續(xù)的產品和營銷策略 

   1）細分客群設計不同產品及服務，持續(xù)做好經營

   2）多層次產品組合規(guī)劃，滿足社區(qū)不同規(guī)模家庭需求

3）將產品策略與客戶管理有機結合，形成社區(qū)金融服務口碑

3、民生、興業(yè)、上海農商行、平安社區(qū)金融便利店產品介紹和分析

   如：民生社區(qū)銀行以消費貸作為主導產品，以社區(qū)中高端白領、公務員、高凈值退休人員、個體及小微企業(yè)主為目標客戶群，**低利率貸款打開市場缺口，后續(xù)再跟進其他產品。

五、行動學習

1、我行的優(yōu)勢與劣勢

2、客戶開拓策略和特色產品研討

3、行動計劃制定

 

蔣君揚老師的其它課程

課程名稱：《場景化金融策略》主講：蔣君揚老師6課時【課程背景】：“場景”的概念是在互聯(lián)網爆發(fā)以后，開始走進大眾的生活之中。在互聯(lián)網時代，場景是可以刻畫、凝固和重現(xiàn)的。通過打碎原本復雜、整體的金融服務，將其融入日常生活場景之中，可實現(xiàn)信息流的場景化與動態(tài)化，完成現(xiàn)金流的可視化與可控化，這就構成了目前互聯(lián)網金融領域的新知——場景化金融。將金融嵌入到場景中，脫去了

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《商業(yè)銀行網點組織建設之輔導與激勵》課程目標1.幫助學員從網點建設的角度深刻認知“輔導”與“激勵”；2．引導學員對本行溝通輔導與激勵的現(xiàn)狀進行思辨，尋找適合自己的輔導和激勵方法；3.建立輔導和激勵文化，而非僅僅運用技巧。課程對象商業(yè)銀行網點管理者授課方式案例（業(yè)務管理or網點管理）分析30+團隊游戲體驗10+課堂講授60課程大綱第一節(jié)商業(yè)銀行大變革背景下的組

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《壓力與情緒管理藝術》（管理人員）課程目標幫助管理者認清壓力的真實來源，學會自我緩解壓力的有效方式，建立團隊減壓促效行為模式；幫助下屬在壓力環(huán)境下提高績效、提升工作效率，提高團隊抗壓能力，提高團隊的抗挫折力。課程對象商業(yè)銀行管理人員授課方式心理輔導案例+現(xiàn)場實操+理論講解課程大綱第一節(jié)無處不在的壓力和情緒1.沒有壓力就沒有生活或工作2.管理者的壓力來源？3.

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《銀行客戶經理職業(yè)操守與合規(guī)要求》課程目標通過本課程的學習，了解客戶經理合規(guī)風險的外在表現(xiàn)，掌握客戶經理職業(yè)操守基本要求，學會如何在業(yè)務中防范合規(guī)風險，解決實務中的合規(guī)問題。課程對象商業(yè)銀行客戶經理授課方式案例+課堂講授+多媒體演示課程大綱第一節(jié)客戶經理職業(yè)操守與職業(yè)發(fā)展1.什么是職業(yè)操守？2.客戶經理的職業(yè)操守要求3.職業(yè)操守與銀行品牌、風險、績效4.職業(yè)

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《基于效能提升的學習型網點建設》課程目標1.了解網點績效提升的重要因素以及對員工的素質能力有哪些要求；2.掌握作為網點管理者如何有效提升員工素質和能力；3.理解并能夠在網點管理中實踐學習型團隊建設的理論和方法。課程對象商業(yè)銀行支行管理人員授課方式方法學習+案例分析+實踐分享課程大綱第一節(jié)銀行網點發(fā)展的挑戰(zhàn)與機遇導入：現(xiàn)代服務的四次革命導入：客戶滿意、關鍵客戶

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《商業(yè)銀行團隊建設》課程大綱6課時課程目標1.幫助學員從業(yè)務或職能管理者的角度看待團隊合作和團隊建設2.以企業(yè)文化為根基，用積極文化引領團隊、用流程文化改造團隊、用輔導文化發(fā)展團隊，理解并掌握其中的方法和要求。課程對象商業(yè)銀行管理者授課方式案例分享20+團隊游戲體驗30+課堂講授50課程大綱1.從管理角度看團隊建設（一）導入：商業(yè)銀行大變革環(huán)境下的團隊建設1

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《財富管理下的服務與營銷》（大堂經理）課程大綱一、個人財富管理策略、目標與發(fā)展現(xiàn)狀1、客戶在變化——從財富角度審視人的一生2、個人理財需求的分層3、中國財富管理服務發(fā)展現(xiàn)狀二、財務管理與大堂經理角色認知1、好客戶從哪里來？2、大堂經理新職責3、大堂經理、客戶經理和理財經理比較三、大堂經理的服務營銷規(guī)范1、大堂經理服務營銷流程2、大堂經理服務營銷規(guī)范3、大堂經

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《基層網點服務規(guī)范與管理》課程目標學習如何對基層網點服務進行管理，協(xié)調大堂經理、客戶經理及柜員的服務和營銷，增強網點管理者的服務規(guī)范意識和掌握服務規(guī)范基本流程，提升網點服務績效。課程對象基層網點主任/支行長授課方式40課堂講解+40案例研討+20多媒體課程大綱第一節(jié)商業(yè)銀行服務特征與現(xiàn)狀1.銀行產品與服務的獨特性2.新“世代“銀行服務特征3.創(chuàng)新為網點服務增

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節(jié)職業(yè)發(fā)展首先是自我管理的過程1、8590后職業(yè)發(fā)展中的4大障礙1）短視思維2）求全思維3）情緒化4）運氣論案例：商業(yè)銀行網點年輕員工面面觀2、自我管理：個體對自己本身，對自己的目標、思想、心理和行為等等表現(xiàn)進行的管理時。1）時間管理——學會要事2）情緒管理——識情調情共情3）目標管理——分解溝通反饋第二節(jié)成為自己的教練1、區(qū)別他人1）認識自己——個性覺察2

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節(jié)、四種虛假團隊領導力1、團隊高于一切2、心態(tài)決定一切3、無條件服從才是好員工4、強調沒有任何借口的執(zhí)行第二節(jié)、管理者應該思考的幾個問題1、管理者應該做大氣層還是放大鏡？2、管理者是要自己成為領導力強的人，還是培養(yǎng)員工自己的“領導力”？3、關注能人，還是一視同仁？第三節(jié)、領導力的四個層次1、職位領導力在團隊中，每個人的崗位職責所產生的影響力以及使別人配合的能

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