課程體系
部分：正確認(rèn)識(shí)客戶關(guān)系的維護(hù)與經(jīng)營一、為什么要進(jìn)行客戶關(guān)系的維護(hù)與經(jīng)營1、當(dāng)前離婚率增加的原因解析2、溜土豆原理3、遠(yuǎn)親為什么不如近鄰4、糧油店張老板的經(jīng)營秘訣總結(jié)：感情要溝通，關(guān)系要走動(dòng)，良好的客戶關(guān)系是銷售收入的保證二、再看銷售1、認(rèn)清三大主體2、理清三大關(guān)系3、正確理解銷與售4、正確理解買與賣總結(jié)：銷售的根本在于客戶，銷售的本質(zhì)決定了維護(hù)與經(jīng)營客戶關(guān)系
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一、認(rèn)識(shí)大客戶個(gè)體大客戶企業(yè)（商家）大客戶（普通大客戶、重點(diǎn)大客戶、戰(zhàn)略大客戶）二、大客戶對(duì)于企業(yè)的重要性企業(yè)生存與發(fā)展的需要二八法則三、大客戶的心理分析1、客戶采購的四個(gè)因素2、客戶選擇供應(yīng)商的八大要素3、影響客戶購買決策的十個(gè)要素四、大客戶銷售的八種方式1、銷售拜訪2、展會(huì)3、技術(shù)交流4、贈(zèng)品5、商務(wù)活動(dòng)6、參觀考察7、電話銷售8、樣書提供五、與大客戶面
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一、故事帶給我們的啟示 兩個(gè)老太太在天堂上見面，長吁短嘆后的感慨……二、解讀投資理財(cái)1、一般人談到理財(cái)，想到的不是投資，就是賺錢。實(shí)際上投資是選擇一個(gè)項(xiàng)目，讓我們今天更有錢；理財(cái)卻截然不同，理財(cái)就是個(gè)人一生的現(xiàn)金流量與風(fēng)險(xiǎn)管理，是理一生的財(cái)，是讓自己一生都有錢。——沃倫.巴菲特2、投資關(guān)注的是盈利能力，讓我們今天更有錢理財(cái)關(guān)注的是資金安全，讓我們將來更有錢3
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一、思考三個(gè)問題我是誰？——準(zhǔn)確定位我要到哪里去？——正確方向、遠(yuǎn)大的目標(biāo)我要怎么去？——激情與方法并用二、木匠人生的啟示三、你在為誰而努力工作1、就業(yè)2、職業(yè)3、事業(yè)四、打開心鎖剔除心魔改變五把心鎖制約成功五、對(duì)執(zhí)行的理解心態(tài)左右了我們的心情1、不同的人：對(duì)待同一個(gè)事物會(huì)有不同的心態(tài)2、不同的人：同樣的遭遇不同的態(tài)度=不同的人生3、同一個(gè)人：同樣的遭遇不同
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一、兩種銷售模式的區(qū)別小商販與營養(yǎng)師二、造成銷售失敗的十大根源1、方向錯(cuò)誤對(duì)銷售本身的不了解，方向錯(cuò)誤，導(dǎo)致銷售失敗。2、對(duì)象錯(cuò)誤與錯(cuò)誤的人進(jìn)行了錯(cuò)誤的溝通，耗費(fèi)時(shí)間與精力而導(dǎo)致銷售失敗3、定位錯(cuò)誤銷售人員角色定位不準(zhǔn)導(dǎo)致銷售失敗。4、心態(tài)錯(cuò)誤把自己的情緒帶入到銷售工作中，喜形于色容易導(dǎo)致銷售失敗。5、理解錯(cuò)誤對(duì)客戶反應(yīng)把握不準(zhǔn)，理解失誤導(dǎo)致銷售失敗。6、風(fēng)
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思考的問題：當(dāng)前經(jīng)銷商面臨哪些困境？當(dāng)前經(jīng)銷商遇到大的問題是什么？你是如何應(yīng)對(duì)的？一、經(jīng)銷商必備的三個(gè)一一個(gè)格局——做大一個(gè)意識(shí)——危機(jī)一個(gè)責(zé)任——共贏二、三個(gè)方面要認(rèn)清（一）認(rèn)清銷售的內(nèi)涵1、銷的是什么——自己2、售的是什么？——觀念3、買的是什么？——感覺4、賣的是什么？——好處（二）認(rèn)清銷售過程中的四個(gè)主體1、廠家2、經(jīng)銷商3、終端渠道（下級(jí)經(jīng)銷商、批
