一直以來中國(guó)紅酒走的都是傳統(tǒng)渠道分銷，營(yíng)銷模式單一，差異化不夠，雖然國(guó)內(nèi)百分之八十以上的市場(chǎng)都被國(guó)內(nèi)生產(chǎn)廠家所擁有，但是未能有明顯的行業(yè)領(lǐng)導(dǎo)品牌出現(xiàn)，除了在傳統(tǒng)的渠道自然銷售外，各葡萄酒廠家的產(chǎn)品幾乎沒有一家企業(yè)被普通消費(fèi)者指名購買。特別在二級(jí)渠道60%以上的銷售額都被中小企業(yè)所攔截，其中不乏以次充好，以假亂真者。所謂的三大品牌其實(shí)真正市場(chǎng)做出經(jīng)典的并不多
。
總體上說，除了一線城市以外，中國(guó)大多城市的葡萄酒市場(chǎng)的消費(fèi)還不成熟，想要做成向白酒，啤酒一樣成為千家萬戶的日常消費(fèi)品還有一段很長(zhǎng)的路要走。

目前行業(yè)價(jià)格還很混亂，假貨還很泛濫。營(yíng)銷方法更不能和保健品行業(yè)同日而語。但是老百姓確實(shí)有一定需求，只是需要激發(fā)起來，一定可能做成一個(gè)很巨大的市場(chǎng)。

零售定價(jià)9.9元每瓶 375ML

市場(chǎng)定位：低端，大流通。走大渠道，全市各超市，煙酒店，社區(qū)店，中小飯店，燒烤排擋等。

目標(biāo)：同檔次品類一年內(nèi)市場(chǎng)占有率第一。

優(yōu)勢(shì)：價(jià)格第一，品牌第一，價(jià)格百姓可接受，促銷有方法，渠道占有率高。規(guī)避其它竟品跟進(jìn)。

做大做強(qiáng)以后，直接跟進(jìn)做高端紅酒。低端產(chǎn)品做品牌，銷量，知名度，高端產(chǎn)品贏利.

宣傳：以免費(fèi)品嘗，自辦媒體為主，超市終端促銷，POP，事件營(yíng)銷，公益營(yíng)銷 （具體省略）

低端產(chǎn)品利潤(rùn)率：20% 年預(yù)計(jì)銷量500萬 毛利潤(rùn)100萬

高端產(chǎn)品利潤(rùn)率500% 年預(yù)計(jì)銷量100萬 毛利潤(rùn)80萬

自辦媒體收益 預(yù)計(jì)會(huì)員收入100----1000萬

一年總體收益280萬元

投入：進(jìn)貨費(fèi)，宣傳資料設(shè)計(jì)費(fèi)，印刷費(fèi)，促消費(fèi)，贈(zèng)品費(fèi)用，進(jìn)場(chǎng)費(fèi)等。

不論做什么產(chǎn)品，需求最重要然后就是渠道，在好的產(chǎn)品沒地方銷售，顧客買不到也沒有好銷量，有好的產(chǎn)品沒有好的策劃也不行，經(jīng)銷商沒有推廣方法也不會(huì)做代理，有了好的產(chǎn)品好的策劃好的渠道沒有推廣也不行，顧客不知道也不會(huì)去購買。什么都具備了也不一定成功，市場(chǎng)還需要具備一個(gè)銷售量，市場(chǎng)飽和了，投入和產(chǎn)出不成正比，企業(yè)仍然賺不到錢，無非是賠本賺吆喝。如今的葡萄酒產(chǎn)業(yè)正是一個(gè)還未被廣大營(yíng)銷人發(fā)掘的又一個(gè)金礦，等大家都進(jìn)入了，賺到第一桶金了，在進(jìn)入難度又加大了。

做什么都做和別人不一樣的才是上策。

這個(gè)計(jì)劃首先來說就是價(jià)格走差異化，目標(biāo)人群從葡萄酒行業(yè)的高端定位直接定位到普通人群上，有中糧集團(tuán)長(zhǎng)城品牌來支撐，并不會(huì)因?yàn)閮r(jià)格低而使人感覺品質(zhì)不好，相反經(jīng)過很好的整合，會(huì)給人感覺買到超值產(chǎn)品的感覺，媒體也不依賴傳統(tǒng)媒體，走自辦專業(yè)媒體的道路，即以節(jié)約資金，又解決了傳統(tǒng)媒體的高風(fēng)險(xiǎn)。并且可以帶來一定量的廣告收益。

高端產(chǎn)品只是放在高檔酒店和商場(chǎng)做陳列和展示而已，除非較大的節(jié)日如建國(guó)60周年，春節(jié)等大節(jié)日禮品需求旺盛的時(shí)候限量供應(yīng)幾天，給人一種買不到的感覺。http://fanshiren.cn當(dāng)然我們需要賺些錢來維護(hù)，一個(gè)地級(jí)市一年我們限量銷售1000瓶應(yīng)該不算多，每瓶利潤(rùn)2000元，年利潤(rùn)兩百萬元吧，這對(duì)于一個(gè)地級(jí)代理商來說，應(yīng)該也不少了。

2000多一瓶的酒可能會(huì)有人說賣不出去，但想一下，做保健品的1萬多一套的睡眠系統(tǒng)，8000多一臺(tái)的水機(jī)全國(guó)一年不知道能賣出去多少套。所以價(jià)格不是主要原因，關(guān)鍵是找到合適的消費(fèi)人群。

利潤(rùn)大不一定是暴利，只要不偷漏稅就是合法的。其實(shí)營(yíng)銷就是賺錢，把產(chǎn)品做到利潤(rùn)的最大化是每個(gè)企業(yè)最終的目的。也是每個(gè)營(yíng)銷人追求的個(gè)人價(jià)值。實(shí)際上200多的葡萄酒換個(gè)標(biāo)銷售2000多，利潤(rùn)也不是最高的，舉例來說，中國(guó)電信一天賺幾個(gè)千萬，通信有成本嗎？打一個(gè)小時(shí)電話成本幾分收咱們幾毛錢一分鐘，幾千倍的收益，自來水有成本嗎？地下水抽出來，隨便晃蕩晃蕩（鹽城自來水公司只收錢不消毒，報(bào)紙上說的。在此嚴(yán)重譴責(zé)高價(jià)還銷售不合格而且有害的產(chǎn)品給消費(fèi)者），幾快錢一噸的賣。前一段時(shí)間去醫(yī)院有一個(gè)2元錢成本不到的項(xiàng)目，收我360元還是熟人價(jià)，我在醫(yī)藥行業(yè)混了快10年了，能被大夫騙，轉(zhuǎn)身走人，可那一天算上我12人，11個(gè)人都花錢了。比起這些，酒水利潤(rùn)大家還認(rèn)為屬于暴力嗎？

顧客需求決定市場(chǎng)價(jià)格。產(chǎn)品價(jià)值和成本與價(jià)格不可能成正比。

所有做營(yíng)銷的人都是狼，特別是策劃人，哪一個(gè)不是追求利潤(rùn)最大化，所以大家也不要再說這個(gè)暴力那個(gè)暴力了。你看哈藥`修正`康緣的領(lǐng)導(dǎo)從來不站出來象蒙牛領(lǐng)導(dǎo)人一樣說話，因?yàn)樗麄兡囊粋€(gè)也不敢說自己的產(chǎn)品銷售不帶金，老牛就是太把自己當(dāng)羊了才有今天。

低端產(chǎn)品更不要說了，這個(gè)價(jià)位只要在終端上出現(xiàn)，而且位置很醒目的話，一定會(huì)向個(gè)炸彈一樣引暴市場(chǎng)，首先是世界500強(qiáng)的產(chǎn)品，品牌知名度很高，而且這個(gè)375ML容量正好一個(gè)人一餐的適用量。經(jīng)過很長(zhǎng)時(shí)間的調(diào)研，一些平時(shí)經(jīng)常喝干紅的人確不大經(jīng)常買或者不愿意買，其一的原因就是一頓喝不了，剩下的話隔夜口感就不好了或其它原因，仍了又可惜。所以這個(gè)容量就解決了這部分人的問題，這個(gè)規(guī)格在市場(chǎng)也不大容易見到，有些專供酒店的一般都在70元左右，這個(gè)價(jià)格在終端上沒有任何銷量只能在酒店偶爾銷售一些。

現(xiàn)在日常商務(wù)人士越來越注意自己身體健康，酒量也越來越低，所以從啤酒轉(zhuǎn)為紅酒一定有可能。白酒度數(shù)高會(huì)被人們逐漸放棄。大家問問身邊80后出生的有多少人在喝白酒呢？90后的又有多少喝白酒的呢？白酒就是上一代人還在堅(jiān)守而已。未來白酒市場(chǎng)堪優(yōu)啊。做白酒一定是做40歲以上年齡群，而紅酒卻是全人群可以接受的下一代酒精飲品。

未來只會(huì)是葡萄酒和啤酒的時(shí)代。

經(jīng)濟(jì)危機(jī)給酒水行業(yè)帶來巨大的商機(jī)。經(jīng)濟(jì)越是不好酒水和煙的銷量會(huì)越大。（如今國(guó)家為增加稅收，煙價(jià)可能會(huì)小幅度上漲）。就象經(jīng)濟(jì)越好，女人的裙子越短一樣。

上市銷售促銷，陳列是利刃。

設(shè)計(jì)上采取6瓶一提的包裝。第一是方便，送人自飲都方便攜帶，第二增加銷售額。如果是一瓶一瓶的賣單品銷售額就會(huì)很低，但是6瓶6瓶的賣銷售額就會(huì)很容易上量。在說消費(fèi)者喝酒一般都是長(zhǎng)期飲用，也省去了天天購買的麻煩了。在朋友聚會(huì)更是會(huì)幾提幾提的購買。一般人喝這樣的紅酒2瓶問題不大。

單瓶購買不送開瓶器但可以在瓶子上套一個(gè)書簽或什么的促銷牌，上面寫上（請(qǐng)把我?guī)Щ丶业瓤ㄍɑ蛟O(shè)計(jì)很好的Q臺(tái)詞）以達(dá)到和其它竟品的差異化陳列。一提的話前期可以送一個(gè)開瓶器促銷，畢竟是前期普及階段。

采取經(jīng)銷商制度，保證前期市場(chǎng)投入的資金流。A類經(jīng)銷商以商超為主，只是負(fù)責(zé)通路鋪貨，不參與市場(chǎng)的運(yùn)營(yíng)。保證他們5個(gè)點(diǎn)利潤(rùn)就可以。

為了招商順利采取包銷制：比如第一年首批進(jìn)貨20萬，年底合同到期余貨按雙倍價(jià)格反還。就是剩下5萬價(jià)值的貨我們賠償其10萬元。這樣就確保經(jīng)銷商的投資有一定利潤(rùn)的回報(bào)。雖然有一定的風(fēng)險(xiǎn)，但是就是有10萬的貨的話，我們?cè)瓋r(jià)可以從經(jīng)銷商商場(chǎng)購回也就是損失10%---15%左右，整體上比從銀行貸款要合適的。畢竟一個(gè)大市場(chǎng)單靠企業(yè)本身的現(xiàn)有資金來做可能資金流不一定能很足夠，并且好多不可遇見的事情會(huì)發(fā)生。同時(shí)現(xiàn)在的經(jīng)銷商你不給他一點(diǎn)定心丸，能做到現(xiàn)款的畢竟很少，或者做現(xiàn)款經(jīng)銷但不熱心的鋪貨，怕占用大量資金?，F(xiàn)在給經(jīng)銷商起碼10%---15%的年收益率，會(huì)有很多的經(jīng)銷商熱于進(jìn)入。

B類經(jīng)銷商以配送中小便利店為主，多5個(gè)點(diǎn)的配送反利。這一塊是針對(duì)社區(qū)的，只有顧客在家門口的小商店都能購買到，紅酒才可能有普及的可能性。越小的店做現(xiàn)款的可能性就越大。社區(qū)店宣傳是做直接的，也是POP，門頭，條幅等物料可以免費(fèi)張貼的地方。我們自己的員工每天就在各大社區(qū)進(jìn)行地面推廣。硬終端做好做足，以直接下貨為目的，直接贈(zèng)飲，免費(fèi)品嘗，趣味小游戲等

大排擋，團(tuán)購市場(chǎng)采取直營(yíng)銷售。

市場(chǎng)規(guī)劃已經(jīng)做的差不多了，但是和大企業(yè)合作我們這些原本在一線市場(chǎng)操作的和他們談價(jià)格還一直是個(gè)弱勢(shì)，特別是官辦的企業(yè)他們追求的根本不是利潤(rùn)而是業(yè)績(jī)，動(dòng)不動(dòng)就是你能包銷多少多少，對(duì)于市場(chǎng)投入全部是我們的，他們根本不關(guān)心市場(chǎng)的發(fā)展和品牌的塑造。幸好中國(guó)有三家大企業(yè)可以考慮合作，總之先是這個(gè)品類按全國(guó)總代的談，不行就是省代，在不行也只能在區(qū)域內(nèi)先試運(yùn)營(yíng)一下了。

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