學(xué)習(xí)是一個(gè)團(tuán)隊(duì)提高的重要途徑，行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈，營(yíng)銷領(lǐng)域的創(chuàng)新也是層出不窮，可以說營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)如果沒有持續(xù)的學(xué)習(xí)，很難在這個(gè)行業(yè)里面取得好的成績(jī)。每逢企業(yè)經(jīng)營(yíng)的淡季，這時(shí)很多企業(yè)都把業(yè)務(wù)人員從市場(chǎng)上召回來，進(jìn)行工作總結(jié)，并同時(shí)開展大量的培訓(xùn)工作，以提高業(yè)務(wù)人員素質(zhì)，好在下一個(gè)旺季來臨取得較好的業(yè)績(jī)。
　　盡管大部分企業(yè)投入大量的人力、物力、財(cái)力來保障培訓(xùn)的開展，但是很多培訓(xùn)卻并沒有產(chǎn)生很大的效果。一般情況下企業(yè)會(huì)系統(tǒng)地為業(yè)務(wù)人員安排了大量的培訓(xùn)課程，從促銷管理到客戶開發(fā)，從客情維護(hù)到終端陳列，可以說與業(yè)務(wù)人員的工作是息息相關(guān)。由于培訓(xùn)的形式和方法不當(dāng)，參加培訓(xùn)人員總是在不斷地被灌輸知識(shí)，并沒有將知識(shí)轉(zhuǎn)換成工作的方法，離開培訓(xùn)課堂回到工作實(shí)踐之中，依然如故。“老師激動(dòng)，學(xué)員感動(dòng)，回去不動(dòng)”，幾乎成了培訓(xùn)的死結(jié)。我們經(jīng)?？吹剑嘤?xùn)師賣力地講，聽課的人使勁地記，一個(gè)系列培訓(xùn)課程的最終成果就是聽課者手中一本本的聽課筆記。隨著時(shí)間的推移，在課堂上的一點(diǎn)點(diǎn)知識(shí)的積累也逐漸地淡忘掉，所有的工作還在“重復(fù)以前的故事”。

　　那么，如何才能做好營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的培訓(xùn)工作呢？　　

　　一、每次培訓(xùn)的目標(biāo)必須要明確， 要具有問題導(dǎo)向性

　　為什么要對(duì)業(yè)務(wù)人員開展培訓(xùn)？很多企業(yè)負(fù)責(zé)人都會(huì)說，是為了提高他們素質(zhì)，進(jìn)而提升業(yè)績(jī)。但是培訓(xùn)與提升業(yè)績(jī)之間是否有必然的聯(lián)系，卻是我們培訓(xùn)組織者必須考慮的。歸根結(jié)底，企業(yè)所做了所有努力都是為了提升經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)，具體到我們所做的每次培訓(xùn)來說，必須達(dá)成我們特定目的，也就是我們組織培訓(xùn)所要達(dá)成的目標(biāo)必須明確。培訓(xùn)是與業(yè)務(wù)員之間的工作緊密聯(lián)系的，最好的培訓(xùn)是從解決企業(yè)實(shí)踐中的具體問題入手的，要具仍解決企業(yè)具體現(xiàn)實(shí)問題的意義。

　　企業(yè)在淡季組織培訓(xùn)，一般來說有四個(gè)方面，經(jīng)驗(yàn)總結(jié)、教訓(xùn)反思、改革創(chuàng)新以及鞏固提高。在企業(yè)淡季的時(shí)候搞培訓(xùn)，首先最重要的是要總結(jié)反思。行業(yè)一個(gè)淡旺季下來，對(duì)于整個(gè)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)而言，坐在一起共同回顧，無論是經(jīng)驗(yàn)還是教訓(xùn)，及時(shí)地歸納總結(jié)，提升為營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的智慧，用以指導(dǎo)來年的工作。而系統(tǒng)的營(yíng)銷管理培訓(xùn)無疑是幫助營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)回顧反思的紅線，很清晰地整理一年的工作實(shí)踐，完成一個(gè)系統(tǒng)地思考；改革創(chuàng)新對(duì)于營(yíng)銷管理有著更加重要的意義，所有的營(yíng)銷人員都要明白，如何我們營(yíng)銷工作繼續(xù)重復(fù)去年的動(dòng)作，企業(yè)今年也就還會(huì)重復(fù)去年的業(yè)績(jī)，甚至還不如去年。僅僅憑借工作強(qiáng)度的增加和營(yíng)銷人員的增加，是很難給企業(yè)帶來更大的業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)的，業(yè)績(jī)的大幅提高來自于營(yíng)銷模式的創(chuàng)新；鞏固提高是指在培訓(xùn)時(shí)對(duì)于好的經(jīng)驗(yàn)，對(duì)于新的營(yíng)銷模式的導(dǎo)入，新的營(yíng)銷策略等要對(duì)相關(guān)人員進(jìn)行不斷的練習(xí)，及時(shí)的鞏固才能防止知識(shí)的淡忘，也才能防止企業(yè)沿著原的軌跡的慣性滑行?！　?

　　二、培訓(xùn)的內(nèi)容必須要聚焦，一次培訓(xùn)解決一個(gè)方面的問題

　　有的企業(yè)總是想在有限的時(shí)間內(nèi)讓參與培訓(xùn)人員獲得更多的知識(shí)，這與培訓(xùn)的目的是相違背的。知識(shí)的整體獲得不是來自于培訓(xùn)，培訓(xùn)更多的是心態(tài)的轉(zhuǎn)變、意識(shí)的提升，或者是市場(chǎng)操作方法的指導(dǎo)。單純知識(shí)的培長(zhǎng)要引導(dǎo)業(yè)務(wù)人員廣泛涉獵圖書與互聯(lián)網(wǎng)等資料。如果通過培訓(xùn)來獲得教科書上的知識(shí)，企業(yè)付出的成本就太高了。

　　培訓(xùn)的內(nèi)容必須要集中，是與產(chǎn)品促銷相關(guān)，還是做客情維護(hù)，或者說解決整體營(yíng)模式等等這些問題，在培訓(xùn)前期，必須具體明晰下來。我們要記住，不可能通過一次培訓(xùn)解決企業(yè)營(yíng)銷管理工作中存在的所有問題。所有好的培訓(xùn)永遠(yuǎn)是大處著眼，小處著手。

　　河北省一家化肥企業(yè)在給業(yè)務(wù)人員做培訓(xùn)時(shí)，原本設(shè)想就市場(chǎng)營(yíng)銷的系統(tǒng)知識(shí)整體的進(jìn)行培訓(xùn)，以提高業(yè)務(wù)人員的素質(zhì)。筆者向其解釋說這樣的培訓(xùn)是很難取得明顯成效的，而市場(chǎng)營(yíng)銷的系統(tǒng)知識(shí)從書本上就可以學(xué)到，不必再通過培訓(xùn)來學(xué)習(xí)。在筆者與企業(yè)負(fù)責(zé)人的溝通過程中，得知業(yè)務(wù)人員在終端開發(fā)及維護(hù)方面普遍都感到無從下手。于是筆者從深度營(yíng)銷思想和模式講起，重點(diǎn)就行業(yè)終端開發(fā)及鄉(xiāng)鎮(zhèn)、村終端店的維護(hù)進(jìn)行操作上的指導(dǎo)。課后學(xué)員都認(rèn)為這樣的培訓(xùn)太用了，早就應(yīng)該參加這樣的培訓(xùn)，此次培訓(xùn)取得了營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)廣泛的認(rèn)同?！　?


　　三、培訓(xùn)的過程必須要互動(dòng)，要引起營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的思考

　　培訓(xùn)不是為了長(zhǎng)知識(shí)，而是為了引起學(xué)員的思考。如果培訓(xùn)的過程只是一言堂式的灌輸，可以說這樣的培訓(xùn)已經(jīng)失敗50%了。對(duì)于營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)而言，思考比學(xué)習(xí)更重要，他們更多的是要積極的去思考，培訓(xùn)只過不是引起團(tuán)隊(duì)思考的一個(gè)方式。

　　學(xué)習(xí)有兩種形式，代理性學(xué)習(xí)與親驗(yàn)性學(xué)習(xí)。代理性學(xué)習(xí)是指他人通過實(shí)踐所獲得的知識(shí)。我們學(xué)習(xí)的大部分理論知識(shí)是通過代理性學(xué)習(xí)掌握的，這些知識(shí)往往隨著時(shí)間的流失而在我們記憶中淡忘，或者隨著知識(shí)的創(chuàng)新而需要不斷地更新。親驗(yàn)性學(xué)習(xí)是我們自己通過親身實(shí)踐所掌握的經(jīng)驗(yàn)，想想我們學(xué)習(xí)騎自行車和游泳的經(jīng)歷，就很容易明白什么是親驗(yàn)性學(xué)習(xí)，也可以更清楚地知道為什么代理性學(xué)習(xí)不能取代親驗(yàn)性學(xué)習(xí)了。

　　企業(yè)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)培訓(xùn)必須是親驗(yàn)性學(xué)習(xí)。首先要求企業(yè)做的培訓(xùn)要求是案例教學(xué)，案例教學(xué)的主要功能不是僅在于了解一項(xiàng)獨(dú)特的經(jīng)驗(yàn)，而是在于自己探索以及與同事切磋怎樣解決管理問題的過程中，總結(jié)出一套適合于自己特點(diǎn)的思考與分析問題的邏輯和方法，學(xué)會(huì)如何獨(dú)立地解決問題，做出決策。這種學(xué)習(xí)是親驗(yàn)性的，能有效地提高學(xué)員分析決策能力，并使他們?cè)谛〗M活動(dòng)中通過與其他人的頻繁交往，提高溝通、說明與群體協(xié)調(diào)等寶貴的管理技巧。其次在培訓(xùn)的過程中一定要有互動(dòng)，只有互動(dòng)才能積極地引起參加培訓(xùn)人員的思考。互動(dòng)的形式要更多結(jié)合參訓(xùn)企業(yè)自身的實(shí)際案例，在營(yíng)銷工作的周期完成后再重新思考當(dāng)時(shí)的決策往往能給我們更多的啟示。而讓更多的業(yè)務(wù)人員大膽地發(fā)表自己的思考，也會(huì)讓營(yíng)銷總監(jiān)和企業(yè)老總有更多的想法和認(rèn)識(shí)?！　?

　　四、培訓(xùn)的知識(shí)要馬上應(yīng)用于工作實(shí)踐

　　培訓(xùn)，培訓(xùn)，不能培而不訓(xùn)！培訓(xùn)師的任務(wù)，就是把正確的觀念根植于員工的心中，只是提供一個(gè)思想的火花，就像一棵優(yōu)良的種苗，具體的培養(yǎng)管理是由企業(yè)完成的，需要營(yíng)銷人員按照規(guī)范辛勤澆灌。

　　很多企業(yè)在培訓(xùn)結(jié)束后，馬上就培訓(xùn)的內(nèi)容與工作的實(shí)踐進(jìn)行結(jié)合，依據(jù)培訓(xùn)的思想對(duì)企業(yè)現(xiàn)實(shí)的工作進(jìn)行規(guī)范和創(chuàng)新，取得了很好的效果。對(duì)于營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的培訓(xùn)來說，引導(dǎo)業(yè)務(wù)人員應(yīng)用新的知識(shí)是營(yíng)銷管理人員的份內(nèi)之事。培訓(xùn)只是一個(gè)開始，沒有企業(yè)正確的引導(dǎo)，業(yè)務(wù)人員是很難通過培訓(xùn)來改進(jìn)工作的?！　?

　　五、培訓(xùn)的效果一定要考核

　　對(duì)于培訓(xùn)是否取得明顯的成效，很多企業(yè)是不去考核的，因?yàn)槿藗兤毡檎J(rèn)為培訓(xùn)所取得的成效是長(zhǎng)期的、隱性的。這其實(shí)是一種誤解。對(duì)于一次培訓(xùn)，能否對(duì)于最近階段的工作有指導(dǎo)性的意義幾乎可以成為檢驗(yàn)一次培訓(xùn)是否成功的標(biāo)準(zhǔn)。

　　培訓(xùn)效果評(píng)估，主要是對(duì)培訓(xùn)所取得的實(shí)際效果進(jìn)行分析，即檢測(cè)學(xué)員在接受培訓(xùn)之后是否能將相關(guān)知識(shí)運(yùn)用到實(shí)際工作之中。好的培訓(xùn)是能夠取得立桿見影效果的。例如很多企業(yè)對(duì)業(yè)務(wù)人員進(jìn)行計(jì)劃管理的培訓(xùn)，但培訓(xùn)結(jié)束后發(fā)現(xiàn)業(yè)務(wù)人員提交的年度工作計(jì)劃與去年還是一樣的水平，這是很可惜的事情。在培訓(xùn)結(jié)束后，一定要結(jié)合目前的計(jì)劃工作現(xiàn)狀對(duì)業(yè)務(wù)人員提出更高的要求，在業(yè)務(wù)人員提交計(jì)劃之后，依據(jù)新的考核標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行評(píng)議，這樣培訓(xùn)的效果才能較好地顯現(xiàn)出來。再舉例來說，有的企業(yè)在給業(yè)務(wù)人員進(jìn)行客情維護(hù)管理培訓(xùn)后的一周后，可以考查一下有多少業(yè)務(wù)人員積級(jí)地與老客戶進(jìn)行溝通，客情維護(hù)工作有了哪些方面的增強(qiáng)和創(chuàng)新？如果沒有，則可以說這次的培訓(xùn)是沒有取得很好效果的?！?

　　總而言之，只有問題導(dǎo)向性的培訓(xùn)對(duì)于營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)來說才能取得立桿見影的效果。培訓(xùn)課程一定要結(jié)合全年?duì)I銷組織的工作表現(xiàn)和績(jī)效，明確每次培訓(xùn)的目標(biāo)，聚焦培訓(xùn)的內(nèi)容，培訓(xùn)過程結(jié)合企業(yè)自身的案例，充分引導(dǎo)團(tuán)隊(duì)的思考，及時(shí)的落實(shí)培訓(xùn)的內(nèi)容，最后還要定期的對(duì)培訓(xùn)效果進(jìn)行評(píng)估。我們要非常清楚的認(rèn)識(shí)到，企業(yè)的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)內(nèi)生出營(yíng)銷管理能力是第一位，這也是營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)成長(zhǎng)的表現(xiàn)。這種能力不是來自于培訓(xùn)本身，而是來自于培訓(xùn)所帶來的思考，由于團(tuán)隊(duì)所有成員積極性的思考而激發(fā)的內(nèi)在潛力和創(chuàng)新。

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