珠三角地區(qū)的大部分中小型民營制造企業(yè)，特別是產(chǎn)業(yè)專業(yè)鎮(zhèn)，憑創(chuàng)業(yè)者的精明和膽略，以及區(qū)域產(chǎn)業(yè)鏈的構(gòu)筑和南下廉價勞動力，企業(yè)自身和當(dāng)?shù)禺a(chǎn)業(yè)鏈得到長足的發(fā)展，但由于家族性企業(yè)自身的特點，很多成品制造企業(yè)面臨一道難以逾越的坎——采購，這道坎從一定程度上制約了企業(yè)的進(jìn)一步擴(kuò)張。

中小型制造家族制造業(yè)的采購存在以下缺陷
1、采購人員
由于缺乏有效的監(jiān)控和激勵機(jī)制，絕大部分家族性企業(yè)任用直系親屬或關(guān)系緊密的旁系親屬，作為采購主管或核心采購人員。
特別是第一代企業(yè)主，其親屬的管理能力和學(xué)習(xí)能力起點不高，由他們擔(dān)當(dāng)?shù)牟少彶块T。雖然從可信度上比外姓人高（也有出現(xiàn)親屬作弊的事例），但其采購效率、采購質(zhì)量和采購成本受到他們能力的嚴(yán)重制約。
2、供應(yīng)商
供應(yīng)商多為旁系親屬開的廠，在專業(yè)鎮(zhèn)最為明顯，旁系親屬因為有親戚照顧生意，就象有一道隔離墻將供應(yīng)商與激烈的競爭隔離開來，供應(yīng)商因此缺乏足夠的動機(jī)去改善管理，進(jìn)而提升品質(zhì)、降低成本、改善交貨期。
供應(yīng)商的弱勢，逐漸成為整個產(chǎn)業(yè)鏈的短板，幸虧逐漸有外鄉(xiāng)人涉足成品的同時，也涉足半成品和原材料，才有機(jī)會使產(chǎn)業(yè)鏈不致停滯不前。

成品制造商如何邁過這道坎
1、采購人員
中小型企業(yè)主不可能將采購?fù)耆唤o外姓人，即使有非常先進(jìn)的采購管控體系。
企業(yè)可以結(jié)合有一定能力的親屬和一定程度的采購管控制度，聘用具有良好產(chǎn)品知識、溝通談判能力和品德良好的采購人員。
在產(chǎn)品尋找、尋價、采購和外協(xié)實施上依托這些專業(yè)采購人員，但在價格決策、貨物驗收和付款上設(shè)置管控：
價格決策：
企業(yè)主或委托人應(yīng)以公司和非公司的名義，定期從供應(yīng)商獲得一手報價和批量折扣信息，對材料分類級別高的（量大）或單個外協(xié)價值高的，應(yīng)特別關(guān)注，比較損點的招，便是運用試探法，判斷采購人員的忠誠度。
設(shè)定激勵機(jī)制，采購人員在行情變化不大的情況下，通過自身的努力降低了材料采購成本，應(yīng)設(shè)定相應(yīng)的指標(biāo)，給予獎勵。
輪換，沒2年左右，選擇企業(yè)內(nèi)熟產(chǎn)品和材料、品德好的員工替換采購員。
2、供應(yīng)商
派人員幫助親屬供應(yīng)商改善管理，和改善給他帶來的利益，拉動其參與改善。
以定單緊急趕工為由，逐漸分出定單給非親屬，嚴(yán)格按采購標(biāo)準(zhǔn)執(zhí)行，并向親屬供應(yīng)商提示新供應(yīng)商的品質(zhì)、價格和交貨期，推動其改善。

黃向平，恒業(yè)咨詢（www.henye.com）高級顧問。歡迎探討企業(yè)基礎(chǔ)管理問題。

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