他和“他們”很重要。
　　他是誰(shuí)？這場(chǎng)買(mǎi)賣(mài)最終的決定者。

　　他們又是誰(shuí)？影響他作決定的人。

　　他們?yōu)槭裁床灰粯?？因?yàn)樗麄冇新殑?wù)差別。

　　小提示：公司越大、規(guī)模越大，內(nèi)部的角色分工越細(xì)，他們各有各的角色，千萬(wàn)不要忽略了決策人身邊的紅人。

　　他？

　　角色描述：采購(gòu)項(xiàng)目小組的項(xiàng)目決策人，一般擔(dān)任公司的總經(jīng)理職位。他握有購(gòu)買(mǎi)的財(cái)務(wù)決策權(quán)，最后拍板權(quán)。其自身往往位居高位，是銷(xiāo)售人員難以掌控的買(mǎi)家。

　　解決辦法：他考慮和關(guān)心的重點(diǎn)是產(chǎn)品利益的最大化和性?xún)r(jià)比的適中程度。因此，銷(xiāo)售人員在搞定他的時(shí)候，必須用以合理的價(jià)格以及產(chǎn)品性能說(shuō)服他。

　　他們之一技術(shù)指導(dǎo)者

　　角色描述：在產(chǎn)品技術(shù)上具有建議權(quán)和否決權(quán)，一般是技術(shù)部門(mén)的主管，他對(duì)技術(shù)方面的問(wèn)題把關(guān)負(fù)責(zé)，但對(duì)商務(wù)條件不怎么關(guān)心。

　　解決辦法：技術(shù)指導(dǎo)者肩負(fù)檢驗(yàn)產(chǎn)品質(zhì)量的重任。產(chǎn)品質(zhì)量攸關(guān)企業(yè)的生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)，因此，技術(shù)指導(dǎo)者所選擇的產(chǎn)品必須有合格，對(duì)于產(chǎn)品的可行性、技術(shù)和效果關(guān)注最多。銷(xiāo)售人員可以從技術(shù)指導(dǎo)者的一些特殊需求或者通過(guò)自身企業(yè)的行業(yè)權(quán)威、認(rèn)證來(lái)讓對(duì)方肯定自己。

　　他們之二產(chǎn)品使用者

　　角色描述：產(chǎn)品或服務(wù)的最后使用人。一般處于企業(yè)的生產(chǎn)部門(mén)，或者使用部門(mén)。如果是使用者部門(mén)負(fù)責(zé)人，有是否采用的說(shuō)話權(quán)，雖然不起決定的作用，但是他們的意見(jiàn)具有一定的影響。即使是處于組織最下層的人，他們的意見(jiàn)也可能會(huì)給最終是否采用帶來(lái)一定的影響。你的產(chǎn)品被公司購(gòu)買(mǎi)以后是由使用者來(lái)操作，由他來(lái)使用。而使用者最關(guān)心的是這個(gè)設(shè)備在操作時(shí)是否方便簡(jiǎn)單，是否減少了他的工作量。

　　解決辦法：產(chǎn)品使用者關(guān)心的重點(diǎn)是產(chǎn)品或者服務(wù)應(yīng)用方便，并具有相當(dāng)?shù)目刹僮餍浴ｄN(xiāo)售人員如何滿(mǎn)足產(chǎn)品使用者的使用需求，是獲得使用產(chǎn)品http://fanshiren.cn使用者青睞的重要途徑。

　　他們之三掌握財(cái)務(wù)者

　　角色描述：通常是客戶(hù)內(nèi)部的財(cái)務(wù)主管，價(jià)格談判是可能出現(xiàn)是主角之一。他最主要的希望就是預(yù)算不超過(guò)預(yù)期的標(biāo)準(zhǔn)。他的參與以形式為主。

　　解決辦法：掌握財(cái)務(wù)者關(guān)心的重點(diǎn)是產(chǎn)品購(gòu)買(mǎi)金額與產(chǎn)品預(yù)計(jì)撥付資金的差額問(wèn)題。銷(xiāo)售人員可根據(jù)此特點(diǎn)進(jìn)行針對(duì)性方案設(shè)計(jì)。此外，在價(jià)格談判時(shí)掌握相應(yīng)的技巧，也是獲得成功的必要步驟之一。

　　他們之四多重身份者

　　角色描述：可能具有多重身份的人，一般是客戶(hù)公司的業(yè)務(wù)部或采購(gòu)部。他們是希望你拿到生意的人，是內(nèi)部的催化劑。他會(huì)在你的銷(xiāo)售過(guò)程中給予很多幫助。

　　解決辦法：多重身份者既關(guān)心要滿(mǎn)足公司組織機(jī)構(gòu)的利益，又關(guān)心能夠同時(shí)滿(mǎn)足個(gè)人的利益。對(duì)于多重身份者必須及早與之發(fā)展關(guān)系?？梢酝ㄟ^(guò)滿(mǎn)足客戶(hù)企業(yè)利益或者他的自身利益，來(lái)達(dá)到促成項(xiàng)目的目的。
找到關(guān)鍵人，你準(zhǔn)備好了嗎？

　　把握誰(shuí)是關(guān)鍵人物是突破銷(xiāo)售中諸多難題的重要方法

分析客戶(hù)內(nèi)部的組織架構(gòu)、采購(gòu)流程和內(nèi)部的角色與分工，是找準(zhǔn)客戶(hù)關(guān)鍵人物的必要步驟。這三部分內(nèi)容在上一章中已經(jīng)詳細(xì)敘述，在此只做簡(jiǎn)要說(shuō)明。

　　1、畫(huà)組織架構(gòu)圖

　　工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)面臨的企業(yè)，往往組織結(jié)構(gòu)比較復(fù)雜，例如：有分管技術(shù)的人員、有分管采購(gòu)的人員、有分管財(cái)務(wù)的人員、有分管商務(wù)的人員等； 一般先找到與業(yè)務(wù)對(duì)口的部門(mén)先接觸與了解，從而分析出這個(gè)公司的組織結(jié)構(gòu)圖，了解內(nèi)部的角色分工，為找到?jīng)Q策者做鋪墊。這就是擒賊先擒王的道理。

　　2、分析采購(gòu)流程

　　清楚的了解自己所處的銷(xiāo)售階段及其主要的任務(wù)，可以幫助銷(xiāo)售人員更快捷準(zhǔn)確的找到你的關(guān)鍵人物。

客戶(hù)內(nèi)部采購(gòu)流程分為八個(gè)階段，分別是：　　　　

　　第一、發(fā)現(xiàn)問(wèn)題，提出需求；

　　第二、研究可行性，確定預(yù)算；

　　第三、項(xiàng)目立項(xiàng)，組建采購(gòu)小組；

　　第四、建立采購(gòu)標(biāo)準(zhǔn)；

　　第五、招標(biāo)，初步篩選；

　　第六、確定首選供應(yīng)商；

　　第七、商務(wù)談判；

　　第八、簽約

　　關(guān)鍵點(diǎn)：根據(jù)各個(gè)流程工作的主要內(nèi)容來(lái)界定當(dāng)前階段的關(guān)鍵人物

　　3、分析客戶(hù)內(nèi)部的角色與分工

　　根據(jù)標(biāo)準(zhǔn)流程來(lái)講，在招標(biāo)初步篩選階段只要技術(shù)沒(méi)有問(wèn)題，一般是商務(wù)部門(mén)或者采購(gòu)部門(mén)可以篩選并拍板；但是，在中國(guó)的國(guó)情之下，因?yàn)橐?guī)范體系不夠，國(guó)有單位還流行一句話：“多做多錯(cuò)，少做少錯(cuò)，最好不做；有功勞是領(lǐng)導(dǎo)的，有問(wèn)題都是下屬的；因此，大家都不愿意承擔(dān)責(zé)任；一個(gè)采購(gòu)合同往往需要一層一層向上匯報(bào)，其實(shí)最后還是領(lǐng)導(dǎo)的事情”，因此，對(duì)于不同性質(zhì)的企業(yè)，應(yīng)做不同的分析，防止由于經(jīng)濟(jì)體制或者營(yíng)業(yè)性質(zhì)的不同造成的差異性對(duì)銷(xiāo)售進(jìn)程的影響。

　　小提醒：往往是外資企業(yè)的話，我們認(rèn)為一般找商務(wù)部門(mén)經(jīng)理最好，因?yàn)樗侵苯又鞴艿摹?

　　小對(duì)比：

　　國(guó)有企業(yè)和外資企業(yè)中，找誰(shuí)更恰當(dāng)？

　　策略 國(guó)有單位 （私有單位） 外資企業(yè)（中外合作企業(yè)）

　　上策 找分管的副總經(jīng)理　　　　　找商務(wù)部門(mén)經(jīng)理

　　中策 找技術(shù)部門(mén)及其他來(lái)滲透到副總經(jīng)理 找技術(shù)部門(mén)及其他來(lái)滲透到商務(wù)部經(jīng)理

　　下策 找商務(wù)部門(mén)經(jīng)理 找分管的副總經(jīng)理

　　注意：因?yàn)閲?guó)有及私有單位隨著管理水平的提升，也有正規(guī)的企業(yè)，因此，最好判斷的標(biāo)準(zhǔn)就是以人治為主；同樣，外資及合資企業(yè)也有少部分是不夠規(guī)范的，大部分是管理能力強(qiáng)，分工明確，崗位職責(zé)界定清晰的，這樣判斷的標(biāo)準(zhǔn)就是以法治為主。

　　4、直搗黃龍，搞定為止

　　找到?jīng)Q策者或者關(guān)鍵任務(wù)之后，想一切方法搞定他；同時(shí)，要注意競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的動(dòng)向，力爭(zhēng)比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手要好一點(diǎn)，如果關(guān)系到了，生意就沒(méi)有問(wèn)題了。要有不達(dá)目的誓不罷休的精神，充分調(diào)動(dòng)一切資源，搞定高層人物，這樣達(dá)成銷(xiāo)售就容易多了。

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