他和“他們”很重要。
　　他是誰？這場買賣最終的決定者。

　　他們又是誰？影響他作決定的人。

　　他們?yōu)槭裁床灰粯?？因為他們有職?wù)差別。

　　小提示：公司越大、規(guī)模越大，內(nèi)部的角色分工越細(xì)，他們各有各的角色，千萬不要忽略了決策人身邊的紅人。

　　他？

　　角色描述：采購項目小組的項目決策人，一般擔(dān)任公司的總經(jīng)理職位。他握有購買的財務(wù)決策權(quán)，最后拍板權(quán)。其自身往往位居高位，是銷售人員難以掌控的買家。

　　解決辦法：他考慮和關(guān)心的重點是產(chǎn)品利益的最大化和性價比的適中程度。因此，銷售人員在搞定他的時候，必須用以合理的價格以及產(chǎn)品性能說服他。

　　他們之一技術(shù)指導(dǎo)者

　　角色描述：在產(chǎn)品技術(shù)上具有建議權(quán)和否決權(quán)，一般是技術(shù)部門的主管，他對技術(shù)方面的問題把關(guān)負(fù)責(zé)，但對商務(wù)條件不怎么關(guān)心。

　　解決辦法：技術(shù)指導(dǎo)者肩負(fù)檢驗產(chǎn)品質(zhì)量的重任。產(chǎn)品質(zhì)量攸關(guān)企業(yè)的生產(chǎn)經(jīng)營，因此，技術(shù)指導(dǎo)者所選擇的產(chǎn)品必須有合格，對于產(chǎn)品的可行性、技術(shù)和效果關(guān)注最多。銷售人員可以從技術(shù)指導(dǎo)者的一些特殊需求或者通過自身企業(yè)的行業(yè)權(quán)威、認(rèn)證來讓對方肯定自己。

　　他們之二產(chǎn)品使用者

　　角色描述：產(chǎn)品或服務(wù)的最后使用人。一般處于企業(yè)的生產(chǎn)部門，或者使用部門。如果是使用者部門負(fù)責(zé)人，有是否采用的說話權(quán)，雖然不起決定的作用，但是他們的意見具有一定的影響。即使是處于組織最下層的人，他們的意見也可能會給最終是否采用帶來一定的影響。你的產(chǎn)品被公司購買以后是由使用者來操作，由他來使用。而使用者最關(guān)心的是這個設(shè)備在操作時是否方便簡單，是否減少了他的工作量。

　　解決辦法：產(chǎn)品使用者關(guān)心的重點是產(chǎn)品或者服務(wù)應(yīng)用方便，并具有相當(dāng)?shù)目刹僮餍?。銷售人員如何滿足產(chǎn)品使用者的使用需求，是獲得使用產(chǎn)品http://fanshiren.cn使用者青睞的重要途徑。

　　他們之三掌握財務(wù)者

　　角色描述：通常是客戶內(nèi)部的財務(wù)主管，價格談判是可能出現(xiàn)是主角之一。他最主要的希望就是預(yù)算不超過預(yù)期的標(biāo)準(zhǔn)。他的參與以形式為主。

　　解決辦法：掌握財務(wù)者關(guān)心的重點是產(chǎn)品購買金額與產(chǎn)品預(yù)計撥付資金的差額問題。銷售人員可根據(jù)此特點進(jìn)行針對性方案設(shè)計。此外，在價格談判時掌握相應(yīng)的技巧，也是獲得成功的必要步驟之一。

　　他們之四多重身份者

　　角色描述：可能具有多重身份的人，一般是客戶公司的業(yè)務(wù)部或采購部。他們是希望你拿到生意的人，是內(nèi)部的催化劑。他會在你的銷售過程中給予很多幫助。

　　解決辦法：多重身份者既關(guān)心要滿足公司組織機(jī)構(gòu)的利益，又關(guān)心能夠同時滿足個人的利益。對于多重身份者必須及早與之發(fā)展關(guān)系?？梢酝ㄟ^滿足客戶企業(yè)利益或者他的自身利益，來達(dá)到促成項目的目的。
找到關(guān)鍵人，你準(zhǔn)備好了嗎？

　　把握誰是關(guān)鍵人物是突破銷售中諸多難題的重要方法

分析客戶內(nèi)部的組織架構(gòu)、采購流程和內(nèi)部的角色與分工，是找準(zhǔn)客戶關(guān)鍵人物的必要步驟。這三部分內(nèi)容在上一章中已經(jīng)詳細(xì)敘述，在此只做簡要說明。

　　1、畫組織架構(gòu)圖

　　工業(yè)品營銷面臨的企業(yè)，往往組織結(jié)構(gòu)比較復(fù)雜，例如：有分管技術(shù)的人員、有分管采購的人員、有分管財務(wù)的人員、有分管商務(wù)的人員等； 一般先找到與業(yè)務(wù)對口的部門先接觸與了解，從而分析出這個公司的組織結(jié)構(gòu)圖，了解內(nèi)部的角色分工，為找到?jīng)Q策者做鋪墊。這就是擒賊先擒王的道理。

　　2、分析采購流程

　　清楚的了解自己所處的銷售階段及其主要的任務(wù)，可以幫助銷售人員更快捷準(zhǔn)確的找到你的關(guān)鍵人物。

客戶內(nèi)部采購流程分為八個階段，分別是：　　　　

　　第一、發(fā)現(xiàn)問題，提出需求；

　　第二、研究可行性，確定預(yù)算；

　　第三、項目立項，組建采購小組；

　　第四、建立采購標(biāo)準(zhǔn)；

　　第五、招標(biāo)，初步篩選；

　　第六、確定首選供應(yīng)商；

　　第七、商務(wù)談判；

　　第八、簽約

　　關(guān)鍵點：根據(jù)各個流程工作的主要內(nèi)容來界定當(dāng)前階段的關(guān)鍵人物

　　3、分析客戶內(nèi)部的角色與分工

　　根據(jù)標(biāo)準(zhǔn)流程來講，在招標(biāo)初步篩選階段只要技術(shù)沒有問題，一般是商務(wù)部門或者采購部門可以篩選并拍板；但是，在中國的國情之下，因為規(guī)范體系不夠，國有單位還流行一句話：“多做多錯，少做少錯，最好不做；有功勞是領(lǐng)導(dǎo)的，有問題都是下屬的；因此，大家都不愿意承擔(dān)責(zé)任；一個采購合同往往需要一層一層向上匯報，其實最后還是領(lǐng)導(dǎo)的事情”，因此，對于不同性質(zhì)的企業(yè)，應(yīng)做不同的分析，防止由于經(jīng)濟(jì)體制或者營業(yè)性質(zhì)的不同造成的差異性對銷售進(jìn)程的影響。

　　小提醒：往往是外資企業(yè)的話，我們認(rèn)為一般找商務(wù)部門經(jīng)理最好，因為他是直接主管的。

　　小對比：

　　國有企業(yè)和外資企業(yè)中，找誰更恰當(dāng)？

　　策略 國有單位 （私有單位） 外資企業(yè)（中外合作企業(yè)）

　　上策 找分管的副總經(jīng)理　　　　　找商務(wù)部門經(jīng)理

　　中策 找技術(shù)部門及其他來滲透到副總經(jīng)理 找技術(shù)部門及其他來滲透到商務(wù)部經(jīng)理

　　下策 找商務(wù)部門經(jīng)理 找分管的副總經(jīng)理

　　注意：因為國有及私有單位隨著管理水平的提升，也有正規(guī)的企業(yè)，因此，最好判斷的標(biāo)準(zhǔn)就是以人治為主；同樣，外資及合資企業(yè)也有少部分是不夠規(guī)范的，大部分是管理能力強(qiáng)，分工明確，崗位職責(zé)界定清晰的，這樣判斷的標(biāo)準(zhǔn)就是以法治為主。

　　4、直搗黃龍，搞定為止

　　找到?jīng)Q策者或者關(guān)鍵任務(wù)之后，想一切方法搞定他；同時，要注意競爭對手的動向，力爭比競爭對手要好一點，如果關(guān)系到了，生意就沒有問題了。要有不達(dá)目的誓不罷休的精神，充分調(diào)動一切資源，搞定高層人物，這樣達(dá)成銷售就容易多了。

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