為什么要做樣板----樣板市場(chǎng)的目的性
　　問(wèn)為什么要做樣板市場(chǎng)，就跟問(wèn)紅軍為什么要建立根據(jù)地一樣。企業(yè)做樣板市場(chǎng)其實(shí)就是建立產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)的根據(jù)地，點(diǎn)出星星之火才能有可能燎原天下。

　　“無(wú)需投資，年收百萬(wàn)!”　“600億元的大市場(chǎng)等你來(lái)開(kāi)發(fā)!”　“300%的投資回報(bào)，您還等什么？”“加盟ΧΧΧ，必定賺大錢(qián)!” “國(guó)際名品登陸中國(guó)!”像這類(lèi)的招商語(yǔ)言大面積出現(xiàn)在各個(gè)能與招商粘上邊的媒體上。幾年前的確有不少想急著入行的小資本創(chuàng)業(yè)者看到這樣的招商信息會(huì)熱血沸騰的前來(lái)應(yīng)召。可信息來(lái)源相對(duì)廣泛又有強(qiáng)大資金實(shí)力的大經(jīng)銷(xiāo)商根本不會(huì)關(guān)注此類(lèi)信息，幾年前他們就有自己圈內(nèi)的新品信息渠道，對(duì)這類(lèi)信息十個(gè)有九個(gè)不看，看見(jiàn)一個(gè)也只是當(dāng)作笑話來(lái)欣賞，只認(rèn)為這是騙人的鬼把戲。這也是現(xiàn)實(shí)中所有在媒體上招商的產(chǎn)品或加盟經(jīng)營(yíng)項(xiàng)目的應(yīng)召經(jīng)營(yíng)者大多數(shù)都只是小商家的原因。

　　當(dāng)前形勢(shì)下商家越來(lái)越理性、越來(lái)越成熟，對(duì)產(chǎn)品的選擇也是越來(lái)越謹(jǐn)慎，要想在短期內(nèi)找到一批優(yōu)秀的經(jīng)銷(xiāo)商并非易事。只有讓商家打消顧慮、產(chǎn)生欲望，才能達(dá)成合作意向。一個(gè)有說(shuō)服力的樣板市場(chǎng)勝過(guò)多個(gè)招商廣告的效果?？吹靡?jiàn)、感受得到的火焰更容易溫暖人心。在此形勢(shì)下如何選擇樣板市場(chǎng)就成了擺在經(jīng)營(yíng)者面前的首要問(wèn)題。

　　樣板做給誰(shuí)欣賞----我們要挑逗的群體是經(jīng)銷(xiāo)商

　　招商就要是找到經(jīng)銷(xiāo)商應(yīng)招，否則一切都是瞎忙活。那么研究“應(yīng)招者”將是“坐莊者”首要事務(wù)，了解、分析、鎖定、靠近經(jīng)銷(xiāo)商、然后才能吸引經(jīng)銷(xiāo)商。那么讓我們研討一下國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的幾類(lèi)應(yīng)招主體，以找出相應(yīng)的市場(chǎng)規(guī)律。在國(guó)內(nèi)有興趣于招商的個(gè)人和企業(yè)種類(lèi)繁雜，現(xiàn)以較為關(guān)注產(chǎn)品經(jīng)銷(xiāo)的個(gè)人和企業(yè)為例，對(duì)目前的關(guān)注群作一簡(jiǎn)述：　

　　一部分由企業(yè)體制和經(jīng)營(yíng)機(jī)制的改革而來(lái)的大、中型國(guó)營(yíng)地區(qū)性糖酒副食公司、或醫(yī)藥公司。隨著一部分私營(yíng)、集體、“假國(guó)營(yíng)”的單位或個(gè)人已以各種形式介入經(jīng)銷(xiāo)經(jīng)營(yíng)領(lǐng)域，作為我國(guó)傳統(tǒng)分銷(xiāo)主渠道的地方性經(jīng)銷(xiāo)企業(yè)受到來(lái)自各方面的沖擊，“面南背北”、“愿者上鉤”的坐商習(xí)性已不能適應(yīng)現(xiàn)在的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，“走出去、主動(dòng)出擊、直面市場(chǎng)”已成為部分先“覺(jué)悟”經(jīng)銷(xiāo)企業(yè)的經(jīng)營(yíng)態(tài)度。此類(lèi)經(jīng)銷(xiāo)企業(yè)雖已局部放下架子、參與廠家的招標(biāo)或與同行競(jìng)爭(zhēng)，但總體來(lái)講，數(shù)量較少，講究“門(mén)當(dāng)戶對(duì)”，對(duì)招商廠家要求苛刻，實(shí)際成交機(jī)率不高，不會(huì)成為招商市場(chǎng)的主要角色?！?

　　專(zhuān)業(yè)產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)公司。此類(lèi)企業(yè)以民營(yíng)和股份制為主，也有一部分是由國(guó)營(yíng)企業(yè)改制而來(lái)。他們利用各種手段較早獲得經(jīng)銷(xiāo)權(quán)力，介入了經(jīng)銷(xiāo)領(lǐng)域。他們往往擁有極其有效的市場(chǎng)運(yùn)作技巧、廣泛的分銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)、穩(wěn)定的地緣關(guān)系和善戰(zhàn)的營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍，其市場(chǎng)操作能力有時(shí)已遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過(guò)一些小生產(chǎn)廠家，甚至已成為某一區(qū)域或某一品種的主要經(jīng)營(yíng)者勝致成為 “坐莊者”。其了解和擇定經(jīng)銷(xiāo)產(chǎn)品的手段主要是通過(guò)同行信息、熟人推介及大眾媒體的產(chǎn)品廣告（不是招商廣告）等，并已成為目前的“應(yīng)招”大戶之一。但此類(lèi)經(jīng)銷(xiāo)商大多經(jīng)驗(yàn)老到、專(zhuān)業(yè)精深，對(duì)招商廠家的要求也較為刻薄，成交概率不是很高，但履約情況一般都相對(duì)比較理想?！?

　　其他行業(yè)轉(zhuǎn)過(guò)來(lái)的“創(chuàng)業(yè)新生”。近年來(lái)一批原來(lái)從事其他行業(yè)的單位和個(gè)人經(jīng)不起“利潤(rùn)”和在行業(yè)內(nèi)發(fā)跡的“榜樣”們的誘惑（此時(shí)人們只會(huì)注意到那些“成功者”，從而卻忽視那些血本無(wú)歸者的存在），紛紛改行或另開(kāi)天地，介入陌生產(chǎn)品的經(jīng)銷(xiāo)經(jīng)營(yíng)領(lǐng)域。這類(lèi)單位或個(gè)人大多擁有一筆較為可觀的啟動(dòng)資金（也許是“救命錢(qián)”），但對(duì)本行業(yè)的具體操作細(xì)節(jié)及風(fēng)險(xiǎn)知之甚少，鑒別能力較差，受誘導(dǎo)的可能較大。因而也成了那些以招商為賺錢(qián)手段和目的的“專(zhuān)業(yè)戶”們心目中“最受歡迎的人”，于是，在應(yīng)召者領(lǐng)域“倒下”的人群中，也經(jīng)常看到他們的身影。但盡管如此，充滿自信的后繼者仍是有增無(wú)減。此類(lèi)單位和個(gè)人構(gòu)成了目前國(guó)內(nèi)招商市場(chǎng)最為重要的應(yīng)招群落之一?！?

　　形形色色的個(gè)體戶。這是整個(gè)招商市場(chǎng)中最難把握的群體。其中既有腰纏萬(wàn)貫的富豪，也有舉步維艱、靠東拼西湊一點(diǎn)血汗錢(qián)作啟動(dòng)資本而介入征戰(zhàn)的貧困或準(zhǔn)貧困人家；既有從業(yè)多年、精于此道的業(yè)內(nèi)高手，也有剛出茅廬、一無(wú)所知的門(mén)外行；既有勤勤懇懇、腳踏實(shí)地的開(kāi)拓者，也有懶惰、固執(zhí)，夢(mèng)想一夜暴富、一勞永逸的投機(jī)者。

　　于是現(xiàn)實(shí)中的經(jīng)銷(xiāo)商群體就構(gòu)成這樣一幅眾生圖。

　　一是規(guī)模小、實(shí)力弱。在傳統(tǒng)渠道里面，各種批發(fā)市場(chǎng)、面向農(nóng)村鄉(xiāng)鎮(zhèn)售點(diǎn)的三級(jí)批發(fā)商依然規(guī)模很小，實(shí)力較弱。但這一部分依然是主體，依然是傳統(tǒng)渠道的主力軍，因?yàn)樗麄冇兄屡d渠道無(wú)法比擬的優(yōu)勢(shì)?！?

　　二是資金流轉(zhuǎn)不暢，信譽(yù)風(fēng)險(xiǎn)大。經(jīng)銷(xiāo)商只有永遠(yuǎn)的利益，沒(méi)有永遠(yuǎn)的朋友。任何一個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)上游的態(tài)度都是一樣的：產(chǎn)品沒(méi)銷(xiāo)出去，貨物走不動(dòng)，錢(qián)無(wú)法給你付。信用額度較低，流轉(zhuǎn)資金不足，一旦遇到市場(chǎng)不順，就會(huì)造成應(yīng)收款回收困難，產(chǎn)生呆帳、死帳，給坐莊的廠商帶來(lái)無(wú)法預(yù)測(cè)的損失?！?

　　三是網(wǎng)絡(luò)開(kāi)拓能力弱，終端覆蓋能力差。產(chǎn)品的網(wǎng)絡(luò)是以多取勝的一個(gè)典型，尤其是直接面對(duì)消費(fèi)者的終端。由于同類(lèi)產(chǎn)品經(jīng)銷(xiāo)商數(shù)量過(guò)多，且都在一定的區(qū)域范圍內(nèi)延伸；另一方面是對(duì)零售商的說(shuō)服推薦工作薄弱。

　　四是內(nèi)部管理松懈，人員隊(duì)伍匱乏。內(nèi)部管理粗放，對(duì)員工的管理和監(jiān)控、考核等沒(méi)有科學(xué)的評(píng)價(jià)機(jī)制和系統(tǒng)，主要是承擔(dān)一些配送的工作，而真正意義上的銷(xiāo)售工作卻涉及的不多。　

　　五是缺乏長(zhǎng)遠(yuǎn)眼光和胸懷。這是大部分經(jīng)銷(xiāo)商的一個(gè)通病，他們中的很大一部分都是隨著產(chǎn)品行業(yè)的鼎盛而短時(shí)期內(nèi)發(fā)展壯大的，他們思想里面存在著很大的投機(jī)和短期利益的想法。對(duì)于如何在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中獲得長(zhǎng)期穩(wěn)定發(fā)展考慮的不多，過(guò)分強(qiáng)調(diào)自身利益，缺乏與企業(yè)協(xié)同發(fā)展的修為?！?

　　綜上所述我認(rèn)為在中國(guó)做產(chǎn)品經(jīng)銷(xiāo)的單位或個(gè)人大都規(guī)模小、實(shí)力弱，資金緊、信譽(yù)差，管理松、人才少，眼光短、重小利。你別認(rèn)為我偏激，這是事實(shí)現(xiàn)在的經(jīng)銷(xiāo)商是在隙縫中生存的群體,下游的終端話語(yǔ)權(quán)越來(lái)越大，上游廠商要發(fā)展好也必須越來(lái)越多的直面終端，在這種情況下有實(shí)力有資金有眼光和戰(zhàn)略想法的經(jīng)銷(xiāo)商不是去下游開(kāi)大終端來(lái)壓榨別人的資金了，就是自己正想做莊努力在向上游發(fā)展。
找什么地方做樣板----樣板市場(chǎng)的選擇

　　找什么地方做樣板，就是找讓大多數(shù)經(jīng)銷(xiāo)商及業(yè)內(nèi)人士容易觀注、喜歡觀注的地方。具有區(qū)域影響力的城市就是大家容易觀注、喜歡觀注的地方。

　　區(qū)域影響力大多要求城市對(duì)各自區(qū)域市場(chǎng)有著不可忽視的影響力。目前，我國(guó)大城市不過(guò)二三十來(lái)個(gè)，但這個(gè)市場(chǎng)投入巨大導(dǎo)致風(fēng)險(xiǎn)過(guò)高，成功則罷，如一但出現(xiàn)失誤影響全局會(huì)讓我們失去重新來(lái)過(guò)的機(jī)會(huì)和條件。

　　而人口不過(guò)百萬(wàn)或者百萬(wàn)左右的地級(jí)市則有二百多個(gè)。相對(duì)來(lái)說(shuō)，中國(guó)絕大部分的經(jīng)銷(xiāo)商在這里運(yùn)作，這里才是招商的主力市場(chǎng)。更多的產(chǎn)品是在這里成功啟動(dòng)后帶動(dòng)全國(guó)市場(chǎng)的。這類(lèi)城市具有二級(jí)城市的特點(diǎn)是區(qū)域性主力二級(jí)市場(chǎng)。這類(lèi)城市作為樣板和根據(jù)地有投入低好建設(shè)，其共性是風(fēng)險(xiǎn)較小，啟動(dòng)費(fèi)用較低，成功了有可復(fù)制性，失敗了也不會(huì)產(chǎn)生太壞的影響。進(jìn)可功退可守的特點(diǎn)是建樣板市場(chǎng)的首選。

　　這類(lèi)城市在全國(guó)有很多，如重慶的萬(wàn)州、四川的綿陽(yáng)、云南的玉溪、湖南的湘潭、湖北的十堰、襄樊、廣東的中山、廣西的北海、福建的泉州、漳州、廈門(mén)、浙江的金華、安徽的蚌埠、山東的東營(yíng)、陜西的寶雞、甘肅的金昌、新疆的克拉瑪依、山西的陽(yáng)泉、河北的唐山、秦皇島。遼寧的鞍山、吉林的延吉、黑龍江的大慶?！?

　　在符合地方影響力法則下。還要符合產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)影響法則，就是產(chǎn)品在市場(chǎng)運(yùn)作中，銷(xiāo)量第一的產(chǎn)品其銷(xiāo)售額和影響力是其他產(chǎn)品無(wú)法比擬的，運(yùn)作樣板市場(chǎng)的主要目的就是要增強(qiáng)經(jīng)銷(xiāo)商的信心。因此，在選擇樣板市場(chǎng)的時(shí)候，必須充分考察當(dāng)?shù)氐母?jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品情況，看產(chǎn)品是否有成為這個(gè)地方市場(chǎng)第一的潛力。

　　事實(shí)上，企業(yè)在決定走樣板市場(chǎng)之路后，只有根據(jù)產(chǎn)品特點(diǎn)、企業(yè)實(shí)力和招商目的正確選擇操作樣板市場(chǎng)的地點(diǎn)，才能少犯錯(cuò)誤，少走彎路。一般來(lái)說(shuō)，企業(yè)在著手進(jìn)行此項(xiàng)工作時(shí)應(yīng)注意以下四方面問(wèn)題?！?

　　首先，量力而行，不可貪大。不少企業(yè)總希望啟動(dòng)北京、上海作為樣板市場(chǎng)，但運(yùn)作費(fèi)用巨大，企業(yè)在無(wú)巨額財(cái)力支撐其費(fèi)用的情況下如果強(qiáng)行啟動(dòng)，不但可能遇到啟動(dòng)周期長(zhǎng)的問(wèn)題，而且還可能會(huì)因資金斷流而使新產(chǎn)品提前“流產(chǎn)”。

　　其次，尋找冷門(mén)易獲成功。一般來(lái)說(shuō)，經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)地區(qū)占著中國(guó)產(chǎn)品消費(fèi)市場(chǎng)的半壁江山。一些企業(yè)希望迅速回籠資金，眼睛只盯著做經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)地區(qū)市場(chǎng)，這樣眾人同擠房門(mén)是極其危險(xiǎn)的。因?yàn)槲覈?guó)產(chǎn)品招商的實(shí)際情況是北熱、中溫、南冷，最難招商的地區(qū)就是華東和華南，而相對(duì)來(lái)說(shuō)東北和西北卻是招商最容易的地區(qū)。因此在那些地區(qū)選擇樣板市場(chǎng)有著費(fèi)用低、成功幾率大、容易迅速實(shí)現(xiàn)招商回款的優(yōu)勢(shì)?！?

　　再次，不可忽視產(chǎn)品特點(diǎn)。一些企業(yè)其產(chǎn)品本身的特點(diǎn)不好宣傳，卻喜歡啟動(dòng)較大的城市，這樣極易導(dǎo)致失敗。眾所周知，華東地區(qū)的廣告管制比較嚴(yán)格。而在主要宣傳手段無(wú)法順利實(shí)施的情況下，成功啟動(dòng)樣板市場(chǎng)將無(wú)從談起。　

　　最后，試點(diǎn)城市應(yīng)適合整體營(yíng)銷(xiāo)。如以報(bào)紙宣傳啟動(dòng)為主的產(chǎn)品，當(dāng)?shù)乇仨氂辛己玫淖x報(bào)氛圍，并且有發(fā)行量較大且性價(jià)比較高的報(bào)紙。以電視宣傳啟動(dòng)為主的產(chǎn)品，當(dāng)?shù)貞?yīng)有收視率較高的電視臺(tái)。而以會(huì)議、義診和活動(dòng)為主的產(chǎn)品則應(yīng)選擇外部環(huán)境能支持這些營(yíng)銷(xiāo)行為的城市。

　　拿什么來(lái)做樣板----樣板市場(chǎng)的資金來(lái)源

　　做樣板市場(chǎng)的資金來(lái)源，一種是經(jīng)銷(xiāo)商出錢(qián)。廠家熟悉產(chǎn)品，經(jīng)銷(xiāo)商熟悉當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)，兩方結(jié)合，優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)，應(yīng)該說(shuō)樣板市場(chǎng)啟動(dòng)成功就更有保障了。另一種是廠家自己出錢(qián)。市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)由自己承擔(dān)，利潤(rùn)也由自己獨(dú)享，隊(duì)伍自己控制，指那打那能做靈活機(jī)動(dòng)可以最快最省做市場(chǎng)。

　　經(jīng)銷(xiāo)商出錢(qián)做樣板的好處是相對(duì)減少了廠家首期資金的投入。經(jīng)銷(xiāo)商相對(duì)熟悉當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的運(yùn)行潛規(guī)則和行政關(guān)系，有可能會(huì)減少產(chǎn)品入市的阻力避免行政和社會(huì)敲詐。成熟的老經(jīng)銷(xiāo)商都有合作的終端和分銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)讓新產(chǎn)品有機(jī)會(huì)借用。任何事物都有兩面性，通過(guò)經(jīng)銷(xiāo)商做樣板同樣也有可能出現(xiàn)不少壞處。成熟的經(jīng)銷(xiāo)商都有經(jīng)營(yíng)成熟的產(chǎn)品，導(dǎo)致他的精力和資金都不可能全集中到你的產(chǎn)品頭上來(lái)。經(jīng)銷(xiāo)商不一定全面理解和認(rèn)同廠家的經(jīng)營(yíng)和市場(chǎng)策略，有可能會(huì)與廠家做樣板的人員產(chǎn)生各種糾紛。經(jīng)銷(xiāo)商需要的是短期利益如果產(chǎn)品的利潤(rùn)空間不存在暴利，經(jīng)銷(xiāo)商是不會(huì)支持廠家的長(zhǎng)期戰(zhàn)略設(shè)想的，這就很難將產(chǎn)品做到市場(chǎng)第一的位置上去。廠家決不能靠賒銷(xiāo)扶持經(jīng)銷(xiāo)商資金的方式運(yùn)作樣板市場(chǎng)，紙包不住火，很快這件事就會(huì)傳遍整個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商群體，然后大家都來(lái)找你要賒銷(xiāo)。

　　廠家自己出錢(qián)自己打市場(chǎng)塑樣板的缺點(diǎn)是所有錢(qián)要自己一個(gè)人投，資金風(fēng)險(xiǎn)全由自己擔(dān)。做市場(chǎng)的一切相關(guān)工作都要自己去解決。當(dāng)然這樣做的好處也不少，可以組建培養(yǎng)出自己的隊(duì)伍，各類(lèi)信息能快速傳遞能了解到市場(chǎng)真相，能夠總結(jié)出可行的營(yíng)銷(xiāo)方案和具體操作細(xì)節(jié)的辦法技巧，更容易成為市場(chǎng)上的第一品牌，產(chǎn)生磁場(chǎng)效應(yīng)。
要什么樣的樣板----樣板市場(chǎng)應(yīng)具備的特點(diǎn)

　　一個(gè)成功的樣板市場(chǎng)應(yīng)該具備以下特點(diǎn)：有代表性做樣板市場(chǎng)和自己?jiǎn)?dòng)一個(gè)市場(chǎng)是兩個(gè)概念，樣板市場(chǎng)必須具有某一類(lèi)市場(chǎng)的共性，這樣才會(huì)使經(jīng)銷(xiāo)商有認(rèn)同感；可復(fù)制樣板市場(chǎng)的啟動(dòng)一方面可作為招商企業(yè)的活廣告，另一方面也能探索產(chǎn)品的啟動(dòng)模式，因此這類(lèi)市場(chǎng)必須有較好的可復(fù)制性。

　　找出第一個(gè)吃螃蟹的人——建立樣板市場(chǎng)或自營(yíng)市場(chǎng)（獲得現(xiàn)場(chǎng)行銷(xiāo)經(jīng)驗(yàn)、鍛煉一線營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍，為調(diào)整前期營(yíng)銷(xiāo)方案提供實(shí)證，反過(guò)來(lái)還可以拉動(dòng)部分應(yīng)招者“來(lái)”和“簽”的問(wèn)題）來(lái)做賺錢(qián)的證明，以實(shí)例打消經(jīng)銷(xiāo)商思想中怕風(fēng)險(xiǎn)的顧慮，從而讓其理性而大膽的進(jìn)行市場(chǎng)投入。

　　現(xiàn)在的經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)項(xiàng)目的考查是多方面的，它包括“企業(yè)、產(chǎn)品、模式、盈利、支持等而并非僅局限于“廣告多少與好壞”上。對(duì)于整體策劃和創(chuàng)意方面提出了較高的要求，因此，我們對(duì)該項(xiàng)目要進(jìn)行全方位、恰如其分且有充分說(shuō)服力的規(guī)劃、設(shè)計(jì)和包裝等，如，在企業(yè)方面，我們要通過(guò)樣板市場(chǎng)來(lái)體現(xiàn)強(qiáng)實(shí)力、強(qiáng)信譽(yù)(讓經(jīng)銷(xiāo)商想到和這樣的企業(yè)合作,信心十足同時(shí)不用擔(dān)心受騙上當(dāng))；我們要通過(guò)樣板市場(chǎng)來(lái)體現(xiàn)產(chǎn)品在核心概念提煉和包裝設(shè)計(jì)方面，有好賣(mài)點(diǎn)和高品味(產(chǎn)品好賣(mài)，因?yàn)檎l(shuí)都知道產(chǎn)品不好，肯定難銷(xiāo)動(dòng)，經(jīng)銷(xiāo)也就不可能賺到更多的錢(qián))；我們要通過(guò)樣板市場(chǎng)來(lái)體現(xiàn)運(yùn)作模式設(shè)計(jì)方面的超強(qiáng)卓著性，市場(chǎng)運(yùn)作方案很容易操作，且擁有可行性、實(shí)效性和嚴(yán)謹(jǐn)性(對(duì)運(yùn)作方案沒(méi)底，誰(shuí)都不會(huì)愿意冒然進(jìn)入)；我們要通過(guò)樣板市場(chǎng)來(lái)體現(xiàn)產(chǎn)品操作的利潤(rùn)空間，對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商呈現(xiàn)出足夠的利潤(rùn)空間、相對(duì)體現(xiàn)低價(jià)位，若價(jià)格與同類(lèi)產(chǎn)品相比沒(méi)有優(yōu)勢(shì)，那么一定要有足夠的說(shuō)服力，讓中間商相信產(chǎn)品以量獲勝，市場(chǎng)能夠真正實(shí)現(xiàn)“旺銷(xiāo)”和“長(zhǎng)銷(xiāo)” (經(jīng)銷(xiāo)商是以賺取最大化的利潤(rùn)為根本取向的); 我們要通過(guò)樣板市場(chǎng)來(lái)體現(xiàn)我們有一支高質(zhì)量的營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍（經(jīng)銷(xiāo)渴望廠家的人員支持但又怕廠家的人員能力不行反而拉了他的后腿）。在企業(yè)支持方面要能樣板市場(chǎng)體現(xiàn)在全方位，合理的廣告和產(chǎn)品終端展現(xiàn)讓經(jīng)銷(xiāo)商真正理解企業(yè)的理念，只有產(chǎn)品真正實(shí)現(xiàn)了終端銷(xiāo)售，企業(yè)和經(jīng)銷(xiāo)商才能獲利或長(zhǎng)久獲利(能得到企業(yè)的全方位的支持,才會(huì)后顧更無(wú)憂)。

　　但是樣板市場(chǎng)的投入一定不要過(guò)大，要多考慮經(jīng)銷(xiāo)商的接受程度，不要讓經(jīng)銷(xiāo)商很容易覺(jué)得：企業(yè)自己財(cái)力大，實(shí)力大，他能做到我們做不到。　

　　怎樣做出樣板----樣板市場(chǎng)的運(yùn)作

　　深入市場(chǎng)全面調(diào)查全面分析。一但我們選定要作為根據(jù)地的城市后，我們首要任務(wù)就是對(duì)這個(gè)區(qū)域進(jìn)行消費(fèi)水平和生活習(xí)慣進(jìn)行摸底，找到目標(biāo)消費(fèi)群體。市場(chǎng)調(diào)查的辦法和途徑有很多，主要是根據(jù)產(chǎn)品的種類(lèi)及特點(diǎn)來(lái)找有針對(duì)性的途徑，避免浪費(fèi)時(shí)間、精力和資金。一是以消費(fèi)群體為核心線索實(shí)施跟蹤調(diào)研，找到消費(fèi)目標(biāo)的工作、居住、生活、消費(fèi)的習(xí)慣軌跡和主要區(qū)域。按他們必經(jīng)之處和關(guān)注之點(diǎn)來(lái)設(shè)計(jì)我們的廣告內(nèi)容、投放媒體和投放地點(diǎn)，來(lái)安排產(chǎn)品網(wǎng)絡(luò)和終端布局，選擇產(chǎn)品的營(yíng)銷(xiāo)方式設(shè)計(jì)促銷(xiāo)推廣活動(dòng)。另一個(gè)是以銷(xiāo)售途徑為核心線索，在城市中找到產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)品類(lèi)的銷(xiāo)售渠道和消費(fèi)場(chǎng)所，結(jié)合自身產(chǎn)品的公優(yōu)缺點(diǎn)來(lái)觀察分析，看怎樣做才能讓產(chǎn)品在競(jìng)爭(zhēng)品類(lèi)里突顯出來(lái)。找到競(jìng)爭(zhēng)品類(lèi)存在的不足以此來(lái)進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)突圍。

　　預(yù)設(shè)方案科學(xué)預(yù)算多作準(zhǔn)備。做營(yíng)銷(xiāo)同打仗一樣要先預(yù)設(shè)好大體行動(dòng)方案，根據(jù)營(yíng)銷(xiāo)的各個(gè)環(huán)節(jié)來(lái)進(jìn)行科學(xué)的投入預(yù)算，盡量不要有漏掉的地方。沒(méi)有足夠的彈藥就可能失去生命，沒(méi)有足夠的投入準(zhǔn)備就可能失去市場(chǎng)。任何事物都有臨界點(diǎn)，做市場(chǎng)千萬(wàn)不要把水燒到了99度時(shí)沒(méi)了火力，不要差最后點(diǎn)火星讓市場(chǎng)無(wú)法沸騰起來(lái)。根據(jù)我的經(jīng)驗(yàn)來(lái)說(shuō)一個(gè)產(chǎn)品上市我們無(wú)論前期工作做得多細(xì)，在實(shí)際操作時(shí)都會(huì)出現(xiàn)一些我們預(yù)計(jì)之外的事，所以我建議廠家在做市場(chǎng)前最好按資金預(yù)算乘以125%到150%來(lái)準(zhǔn)備資金。如果你不是想做虛假的樣板我個(gè)認(rèn)為，投入要理性不能搞燒錢(qián)運(yùn)動(dòng)。如你只想做假給你經(jīng)銷(xiāo)商看，那我建議你不需要做這樣復(fù)雜，只要花錢(qián)買(mǎi)幾個(gè)終端售貨點(diǎn)，找一群媒子在經(jīng)銷(xiāo)商來(lái)考察時(shí)制造個(gè)熱銷(xiāo)場(chǎng)面就行了，也用不著燒錢(qián)。

　　尋找靈魂組建班底培訓(xùn)隊(duì)伍。樣板市場(chǎng)是我們最好的練兵場(chǎng)，兵熊一個(gè)，將熊一窩，建黃埔軍校必需要有一個(gè)心向著你的靈魂人物做好校長(zhǎng)。靈魂人物就是在業(yè)內(nèi)知名度高，成功案例響，有眾多崇拜追隨者的人。如自己企業(yè)里有這種非常具有吸引能力的靈魂人物最好不過(guò)，沒(méi)有就只能從咨詢服務(wù)公司或業(yè)內(nèi)從業(yè)人士中去找。有靈魂人物后，我們完全可以將那么想到企業(yè)想做產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)諸侯的人拿來(lái)讓他們樣板市場(chǎng)上從基礎(chǔ)做起，用低底薪高獎(jiǎng)勵(lì)和快速普升制度讓有能力者短期升職，讓只說(shuō)不練者速度消失，這不但能為我們節(jié)約培訓(xùn)時(shí)間也節(jié)約金錢(qián)。同時(shí)最好讓新人先做營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)來(lái)考察其能力和培訓(xùn)技能，自己人做網(wǎng)絡(luò)防止出現(xiàn)不必要損失。通過(guò)一段時(shí)間證明能留下放心用的人，就可以讓這類(lèi)人接觸終端網(wǎng)絡(luò)客戶。帶隊(duì)伍帶的是人心，人無(wú)異心才能成事，由人組成的隊(duì)伍，人的行為是由意識(shí)決定的，而信仰，則是最強(qiáng)烈、最持久和最穩(wěn)定的意識(shí)。在初期隊(duì)伍建設(shè)管理上我們最好讓員工住在一起、玩在一起，早有早會(huì)進(jìn)行激勵(lì)，晚有晚會(huì)進(jìn)行總結(jié)。很多領(lǐng)導(dǎo)人可能會(huì)因?yàn)楹ε卤成?ldquo;愚民”、“愚化”、“洗腦”等名聲而在塑造員工組織信仰的時(shí)候無(wú)法放開(kāi)手腳。其實(shí)，根本不必害怕這些，這樣說(shuō)的人是因?yàn)樗麄兊男叛龊推髽I(yè)信仰不一致。對(duì)于與企業(yè)信仰不一致的人，企業(yè)要做的，或者是轉(zhuǎn)變他們的信仰，或者，當(dāng)他們不能轉(zhuǎn)變信仰的時(shí)候，請(qǐng)他們離開(kāi)。

　　局部突破整體預(yù)演有效覆蓋。任何一種方案和策略是否可行，不是由寫(xiě)方案的人說(shuō)了算是由市場(chǎng)來(lái)檢測(cè)決定的。任何一種產(chǎn)品有沒(méi)有人接受不是由生產(chǎn)者說(shuō)了算是由消費(fèi)者來(lái)決定的。瓣產(chǎn)品新市場(chǎng)的突破必須從局部進(jìn)行，通過(guò)局部檢驗(yàn)我們的方案和產(chǎn)品可行后再展開(kāi)市場(chǎng)攻堅(jiān)，完善售后服務(wù)，堅(jiān)定參與者的信心；在一定的范圍內(nèi)，鼓勵(lì)營(yíng)銷(xiāo)人員接合當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)特征和自身的優(yōu)勢(shì)展開(kāi)個(gè)性化營(yíng)銷(xiāo)。所有的網(wǎng)絡(luò)和終端必須以消費(fèi)群的接觸和消費(fèi)習(xí)慣結(jié)合起來(lái)，只做有效網(wǎng)點(diǎn)，針對(duì)性的進(jìn)行全面覆蓋。

　　立體宣傳多做活動(dòng)少打折扣。成功的媒介合作媒體運(yùn)用得好，一方面可有效執(zhí)行營(yíng)銷(xiāo)思路，另一方面也可大幅度節(jié)約宣傳費(fèi)用。良好的公關(guān)能力目前，市場(chǎng)環(huán)境受到很多方面的制約，特別易受到有關(guān)政策及主管部門(mén)的約束，而公關(guān)的失敗則足以讓產(chǎn)品退出市場(chǎng)。產(chǎn)品上市要解決產(chǎn)品真正“進(jìn)入”消費(fèi)領(lǐng)域問(wèn)題——讓消費(fèi)者相信品牌的辦法就是多做營(yíng)銷(xiāo)推廣活動(dòng)，特別是能小投入或不投入的各種小活動(dòng)要不斷進(jìn)行。促銷(xiāo)有很多種直接的打折特價(jià)是最笨的一種。消費(fèi)者對(duì)新產(chǎn)品的價(jià)格和價(jià)值認(rèn)知還不固定，這時(shí)候打特價(jià)和直接的打折并不會(huì)打動(dòng)消費(fèi)者。記住成熟產(chǎn)品特別是知名度很高的成熟產(chǎn)品特價(jià)有用，新產(chǎn)品特別是陌生品牌的新品做物價(jià)無(wú)用。因?yàn)樗淮嬖?ldquo;我可以在這上面節(jié)約多少或得到多少便宜”的想法。只會(huì)認(rèn)為這是廠家的虛招，乃至認(rèn)為產(chǎn)品就只值這個(gè)價(jià)，到后來(lái)就只能讓這個(gè)特價(jià)成為產(chǎn)品的零售價(jià)了。最后強(qiáng)調(diào)一點(diǎn)活動(dòng)必須在消費(fèi)目標(biāo)看得見(jiàn)的地方做，否則就是燒錢(qián)。

　　智取終端巧設(shè)專(zhuān)控緊扣消費(fèi)。明確只有擁有終端、擁有消費(fèi)者，才能真正擁有市場(chǎng)。在這產(chǎn)品越來(lái)越豐富的年代，一些位置好、有一定規(guī)模的終端，就成了稀缺資源?，F(xiàn)在任何一個(gè)有效的終端網(wǎng)點(diǎn)都需要企業(yè)的投入，企業(yè)投了錢(qián)就一定要想法讓終端在自己控制之下運(yùn)行，不要做肉包打狗之事?，F(xiàn)在不少營(yíng)銷(xiāo)人員從終端賣(mài)場(chǎng)出來(lái)后大多自我感覺(jué)很好，會(huì)邊走邊想，這段時(shí)間通過(guò)各種努力,終于與營(yíng)業(yè)人員建立了不錯(cuò)的關(guān)系，關(guān)系加上給了好處看來(lái)她們會(huì)幫我推銷(xiāo)產(chǎn)品了。這時(shí)候只要我們的營(yíng)銷(xiāo)人員回到終端不讓營(yíng)業(yè)人員發(fā)現(xiàn)，悄悄觀察就會(huì)發(fā)現(xiàn)營(yíng)業(yè)員并不向著我們。因?yàn)榧坠倦m允許給終端一定的促銷(xiāo)費(fèi)，乙丙丁這些競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手肯定也會(huì)實(shí)施相同或更厲害的手段。由此看來(lái)產(chǎn)品在終端銷(xiāo)售不好，是讓競(jìng)品在終端攔截了。經(jīng)驗(yàn)告訴我除了回頭客，凡顧客看到廣告宣傳后到終端咨詢購(gòu)買(mǎi)的，他們對(duì)產(chǎn)品了解的并不是很多，營(yíng)業(yè)員的介紹對(duì)他們的決策起著很關(guān)鍵的作用，不可等閑視之！現(xiàn)在找出問(wèn)題發(fā)生的本質(zhì)原因了，我認(rèn)為最好的解決辦法是在終端里為產(chǎn)品設(shè)個(gè)有特色專(zhuān)柜，自己派人員，只有這樣才能牢牢地把終端掌握在自己手中，才能扭轉(zhuǎn)被動(dòng)的局面。對(duì)難以說(shuō)服又必須進(jìn)入的終端我們可以向賣(mài)場(chǎng)保證月銷(xiāo)量，賣(mài)不了由公司負(fù)責(zé)買(mǎi)單（即按零售價(jià)由公司買(mǎi)回），既然已向賣(mài)場(chǎng)保證銷(xiāo)量，賣(mài)場(chǎng)就有固定的銷(xiāo)售利潤(rùn)，那么公司就可要賣(mài)場(chǎng)對(duì)專(zhuān)柜費(fèi)免單。假如據(jù)此達(dá)成協(xié)議，我們要時(shí)時(shí)計(jì)算成本與效益賣(mài)多少產(chǎn)品才能贏虧平衡？陪錢(qián)賺吆喝的事千萬(wàn)不要做，要不然這樣的樣板就沒(méi)有意義了。

　　最后要記住多考慮經(jīng)銷(xiāo)商的想法，廠家可以“先市場(chǎng)后賺錢(qián)”，而經(jīng)銷(xiāo)商只會(huì)“為了賺錢(qián)做市場(chǎng)”。所以做樣板市場(chǎng)的營(yíng)銷(xiāo)，不能自說(shuō)自話，要從賺錢(qián)和經(jīng)銷(xiāo)商認(rèn)可的角度去展示。搞不好就會(huì)出現(xiàn)“哼！這個(gè)樣板市場(chǎng)市廠家拿錢(qián)砸出來(lái)的！”很多廠家在樣板市場(chǎng)展示時(shí)往往是自說(shuō)自話，炫耀樣板市場(chǎng)的鋪貨率如何高，超市堆頭如何漂亮，廣告宣傳如何多，卻不向人展示我這樣能產(chǎn)出多效益來(lái)，這些行為只會(huì)引起經(jīng)銷(xiāo)商反感。

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