熱熱鬧鬧的大連藥交會(huì)落下了帷幕，作為醫(yī)藥行業(yè)的2007年的第一場(chǎng)盛會(huì)，自然吸引了眾多的公司參與，更是吸引了眾多的代理商參與。但熱鬧之后，風(fēng)景之后，作為參展企業(yè)都會(huì)在心中盤算，今秋收獲幾何？自然更是幾家歡樂(lè)幾家愁，筆者多次參與藥交會(huì)，從置身其中作為企業(yè)一員參加藥交會(huì)，從作為旁觀者參加藥交會(huì)，在總結(jié)大連藥交會(huì)之時(shí)，突然想起著名詩(shī)人陸游的一首詩(shī)，其中的一句流傳至今，全詩(shī)如下：

“我初學(xué)詩(shī)日，但欲工藻繪，中年始少悟，漸若窺宏大。怪奇亦間出，如石漱湍瀨。數(shù)仞李杜墻，常恨欠領(lǐng)會(huì)。元白才倚門，溫李真自鄶。正令筆扛鼎，亦未造三昧。詩(shī)為六藝一，豈用資狡獪？汝果欲學(xué)詩(shī)，功夫在詩(shī)外。”（《示子遹》/《劍南詩(shī)稿》卷七十八）

這是陸游在山陰（即今之紹興），給他兒子陸遹寫的一首詩(shī)，時(shí)為公元1208年（南宋嘉定元年），他84歲，很快，他就要離開(kāi)這個(gè)世界了。那么，這首詩(shī)什么意思呢？84歲高齡的陸游寫這首詩(shī)肯定是他一生的總結(jié)，我們都知道，陸游是傳頌千古的著名詩(shī)人，就是說(shuō)這首詩(shī)其實(shí)是陸游一生寫詩(shī)的精華提煉，他認(rèn)為：一個(gè)作家，所寫作品的好壞高下，是其經(jīng)歷，其閱歷，其見(jiàn)解，其識(shí)悟所決定的，是其才智，其學(xué)養(yǎng)，其操守，其精神等等形而上的東西所決定的，主張從作家身體力行的實(shí)踐，從格物致至的探索，從血肉交融的感應(yīng)，從砥礪磨淬的歷練，獲得詩(shī)外的真功夫。

好一句功夫在詩(shī)外，參加藥交會(huì)其實(shí)同樣如此，短短的三天會(huì)期，其實(shí)應(yīng)是企業(yè)很長(zhǎng)一段時(shí)間甚至說(shuō)長(zhǎng)期的積淀、積累和籌劃的結(jié)果，決不是三天之功。對(duì)于這一點(diǎn)筆者深有體會(huì)，就本次大連藥交會(huì)而言，筆者全程策劃和參與了一家企業(yè)的全部準(zhǔn)備過(guò)程和參會(huì)過(guò)程，現(xiàn)把其中的心得體會(huì)總結(jié)以饗讀者。

企業(yè)背景：A企業(yè)，H省一家區(qū)域性醫(yī)藥企業(yè)，成立于1997年，至今已有十年時(shí)間，在這十年的時(shí)間里，以資本擴(kuò)張整合兼并為主，依靠資本的力量迅速擴(kuò)張成為H省最大的醫(yī)藥工業(yè)企業(yè)，收購(gòu)兼并8家生產(chǎn)企業(yè)，所積聚的產(chǎn)能如果全部釋放的話已經(jīng)基本排在全國(guó)前五名之內(nèi)。但同時(shí)營(yíng)銷板塊卻是企業(yè)最大的短板所在，產(chǎn)能巨大但營(yíng)銷乏力，擁有產(chǎn)品以普藥為主，但銷售瓶頸巨大，既不具備大眾品牌效應(yīng)，也不具備渠道品牌效應(yīng)，營(yíng)銷板塊成為該企業(yè)最大的難題。2006年為整合資源成立醫(yī)藥公司，以醫(yī)藥公司的平臺(tái)運(yùn)作8大生產(chǎn)企業(yè)的銷售工作。醫(yī)藥公司成立之后，所面臨的最大問(wèn)題就是迅速有效的打造渠道品牌，渠道品牌的塑造成為醫(yī)藥公司運(yùn)作的重要而又迫切的目標(biāo)。

根據(jù)企業(yè)背景和企業(yè)整體資源狀況，以筆者為首的策劃團(tuán)隊(duì)精心策劃了《蝶變，為了生存更美麗》為主題的大連藥交會(huì)參會(huì)方案，具體內(nèi)容如下：

一、活動(dòng)目的

1、宣布A企業(yè)醫(yī)藥公司成立的消息，以及成立醫(yī)藥公司的重要作用。

2、收集全國(guó)各地客戶名片（或聯(lián)系方式），尋找目標(biāo)客戶，包括“招商”和“找商”兩方面客戶。

3、制造新聞亮點(diǎn)，引起媒體關(guān)注、報(bào)道。

二、活動(dòng)背景介紹

1、A企業(yè)成立醫(yī)藥公司，預(yù)示著將擺脫純生產(chǎn)性企業(yè)的束縛，向營(yíng)銷型企業(yè)過(guò)渡。這是一次“新”的突破、“質(zhì)”的轉(zhuǎn)變，不但是我們自己的創(chuàng)新和進(jìn)步，同時(shí)也為同行兄弟企業(yè)提供更多合作方式和契機(jī)，應(yīng)該大聲說(shuō)出來(lái)，讓業(yè)界都知道。

2、公司通過(guò)多年的運(yùn)作，已經(jīng)蓄成較大勢(shì)能，“作繭”并不是“自縛”，而是在蓄勢(shì)、求變。時(shí)機(jī)一旦來(lái)臨，我們將破繭而出，猶如破繭而出的蝴蝶，將帶給世人更多美麗。醫(yī)藥公司的成立，本身就是A企業(yè)的一次“蝶變”。

3、醫(yī)藥公司的成立，預(yù)示著企業(yè)從此要用“兩”條腿走路，既生產(chǎn)自己的產(chǎn)品，還要代理其他廠家的產(chǎn)品。以更開(kāi)放的姿態(tài)和與時(shí)俱進(jìn)的經(jīng)營(yíng)方式，來(lái)整合更多的行業(yè)資源。

三、活動(dòng)前的預(yù)熱

1、專業(yè)報(bào)紙媒體提前通知

4月15日左右，在行業(yè)權(quán)威媒體上提前發(fā)布活動(dòng)消息，平面廣告內(nèi)容設(shè)計(jì)要簡(jiǎn)潔、醒目，主題是《蝶變，為了生存更美麗》，不要說(shuō)明具體的活動(dòng)內(nèi)容，要欲擒故縱，活動(dòng)詳情要到會(huì)議當(dāng)天展臺(tái)觀看。只須告訴展臺(tái)位置和號(hào)碼。

2、利用小氣球投機(jī)取巧

4月19日會(huì)議第一天，主席臺(tái)后面，每人手持一個(gè)氣球，氣球下面掛有條幅，內(nèi)容分別是“XX有金蛋，趕快去看看”、“ A企業(yè)醫(yī)藥有限公司成立了”、“展位號(hào)碼”、“XX有禮了”等等。考慮到主辦方會(huì)出來(lái)阻擾，我們的人員事先不要暴露，只須提前占好有利位置，等會(huì)議開(kāi)始，大家的注意力都轉(zhuǎn)移到主席臺(tái)時(shí)，再放開(kāi)氣球，一字排開(kāi)。前面的媒體攝影、攝像時(shí)也把我們攝入鏡頭，等照片在網(wǎng)站、報(bào)紙、雜志刊登，也等于給我們做了免費(fèi)廣告。

3、固有經(jīng)銷商的電話溝通

對(duì)目前已經(jīng)與企業(yè)建立合作聯(lián)系的國(guó)內(nèi)各經(jīng)銷商，提前電話通知，鼓勵(lì)其積極參加企業(yè)當(dāng)天的活動(dòng)，建立更多、更穩(wěn)定的長(zhǎng)期合作關(guān)系。

四、現(xiàn)場(chǎng)活動(dòng)內(nèi)容

1、小提琴獨(dú)奏曲《梁?！繁硌?。

人物造型：兩名小提琴手（限女性），身著傳統(tǒng)白色連衣裙，淡妝，站立在豎有一個(gè)“閉合金繭”的圓形舞臺(tái)上演奏；另一名站立在豎有一個(gè)“已經(jīng)敞開(kāi)金繭”的圓形舞臺(tái)上演奏。

舞臺(tái)布置：直徑1米圓形舞臺(tái)兩個(gè)。分兩層，圓周都制有企業(yè)名稱。一個(gè)舞臺(tái)上的“金繭”呈閉合狀態(tài)，圓周注有“A企業(yè)”字樣；另一個(gè)舞臺(tái)上的“金繭”呈破開(kāi)狀態(tài)，圓周注有“XX醫(yī)藥有限公司”字樣，突出“醫(yī)藥”兩個(gè)字。里面可以站立演奏者。

演奏曲目：《梁?！贰?

背投畫面：大致可以分為三組畫面。

第一組是辛勤結(jié)繭的畫面。

【畫面】：產(chǎn)品樣盒、子公司名稱、人才紛紛被吸進(jìn)一個(gè)“金繭”，“金繭”身上注有“A企業(yè)”字樣。隨著吸進(jìn)的東西越多，金繭越來(lái)越大。

【畫外音】：A企業(yè)歷經(jīng)10年蓄勢(shì)，已經(jīng)具備產(chǎn)品、資金、網(wǎng)絡(luò)、人才等等優(yōu)勢(shì)。正像一個(gè)成熟的金繭，等待破繭時(shí)機(jī)的到來(lái)。

第二組是蝴蝶破繭而出的鏡頭。

【畫面】：身上注有“A企業(yè)”字樣的金繭緩緩張開(kāi)，A企業(yè)醫(yī)藥有限公司緩緩而出，然后是介紹醫(yī)藥公司優(yōu)勢(shì)和作用的畫面。

【畫外音】：A企業(yè)醫(yī)藥有限公司的成立，將以企業(yè)現(xiàn)有資源為依托，充分發(fā)揮集團(tuán)優(yōu)勢(shì)，通過(guò)與國(guó)內(nèi)、外醫(yī)藥生產(chǎn)企業(yè)、商業(yè)經(jīng)營(yíng)公司合作，本著“資源共享、優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)”的原則，實(shí)現(xiàn)共贏目標(biāo)。

第三組是化蝶后在花叢中翩翩飛舞的鏡頭。

【畫面】：金繭破開(kāi)，一只蝴蝶破繭而出，飛進(jìn)蝶群，在花叢中翩翩共舞。

【畫外音】：今后的A企業(yè)醫(yī)藥有限公司，正如破繭而出的蝴蝶，在美麗的花叢中與各經(jīng)銷商、合作商共舞。一齊品味花粉的芳香，展現(xiàn)給世人更多的美麗。

注：主持人的念白要莊重，高亢、語(yǔ)言要精煉。

2、中間穿插砸“金繭”活動(dòng)。

內(nèi)容提示：一次掛起10個(gè)“金繭”，里面事先裝有不同的獎(jiǎng)品。主持人提問(wèn)問(wèn)題，問(wèn)題內(nèi)容全部是關(guān)于醫(yī)藥公司的，答案在會(huì)議所發(fā)宣傳單上都可以快速找到。凡回答對(duì)者就有一次砸“金繭”得獎(jiǎng)的機(jī)會(huì)。每個(gè)環(huán)節(jié)只砸5個(gè)。

主持人要求：要有煽動(dòng)性，能夠掌控活動(dòng)局面；能夠處理現(xiàn)場(chǎng)發(fā)生的不可預(yù)測(cè)的事情；最好是類似于李詠的形象；要活潑、幽默、能歌善舞。

背投畫面：企業(yè)簡(jiǎn)介廣告宣傳片輪替播放。

3、贈(zèng)送“小金繭”。

柜臺(tái)禮儀人員靈活掌握，主動(dòng)遞出自己的資料，對(duì)于投名片或留下聯(lián)系方式者，視情況贈(zèng)送“小金繭”鑰匙鏈一個(gè)。不是目標(biāo)客戶就不要贈(zèng)送。“小金繭”上印有“A企業(yè)A企業(yè)醫(yī)藥有限公司”、聯(lián)系電話和網(wǎng)址。

五、會(huì)議當(dāng)天活動(dòng)時(shí)間安排（略）

六、活動(dòng)費(fèi)用預(yù)算（略）

七、行動(dòng)計(jì)劃（略）

策劃方案和思路以及整體的執(zhí)行細(xì)節(jié)和費(fèi)用預(yù)算確定之后，就是緊張的準(zhǔn)備籌備工作和參會(huì)工作，在整體思路和方案的指引下，通過(guò)會(huì)展三天有條不紊的執(zhí)行，整個(gè)活動(dòng)取得了非常好的預(yù)期效果。A企業(yè)展位前人流如潮，為整個(gè)會(huì)議準(zhǔn)備的資料第一天就被索要得所剩無(wú)幾；小提琴的演奏高亢嘹亮，優(yōu)美高雅的音樂(lè)旋律響徹會(huì)場(chǎng)上空，吸引了眾多的參會(huì)者循聲而至；數(shù)碼相機(jī)、手機(jī)、攝像機(jī)紛紛拍照、錄像，A企業(yè)展臺(tái)的形象、信息也一同被攝入鏡頭。整個(gè)活動(dòng)儼然成了展會(huì)間一道亮麗的風(fēng)景。

參會(huì)間隙，筆者也專門走訪了其他幾家知名企業(yè)，特裝展臺(tái)的設(shè)計(jì)年復(fù)一年沒(méi)有改變，產(chǎn)品還是那幾個(gè)產(chǎn)品，連工作人員都已面熟。藥交會(huì)對(duì)于多數(shù)參展企業(yè)而言，僅僅是換個(gè)地方而已。

與之相比，再次回顧A企業(yè)活動(dòng)的整個(gè)策劃過(guò)程和實(shí)施過(guò)程，筆者深深體會(huì)到 “功夫在詩(shī)外”的妙處，沒(méi)有企業(yè)多年的積淀，沒(méi)有企業(yè)良好的內(nèi)外部資源，也就不可能有蝶變方案的創(chuàng)意出臺(tái)，是企業(yè)多年的積累，是企業(yè)多年的沉淀，是企業(yè)資源達(dá)到一定階段的順暢爆發(fā)。

既然“汝果欲學(xué)詩(shī)，功夫在詩(shī)外”是陸游老先生終其一生對(duì)寫詩(shī)的精煉總結(jié)，那么，在這里筆者就套用陸老先生的這句話對(duì)藥交會(huì)作以總結(jié)，那就是：“汝果欲參會(huì)，功夫在會(huì)外” 。

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