公司是國內(nèi)一家著名的家電企業(yè)，在一次營銷干部培訓(xùn)討論會上，筆者組織三十多位分公司經(jīng)理，就“銷售經(jīng)理工作難點是什么"展開了討論。幾乎所有的銷售經(jīng)理都在說：團(tuán)隊建設(shè)！張經(jīng)理分三個層面分析了自己在團(tuán)隊建設(shè)中的最大困惑：建立的制度大而全卻不勝管用；考核機(jī)制看似健全實則往往流于形式；激勵固然重要卻不能找到最有效和直接的方式？張經(jīng)理的問題迅速得到了一致的認(rèn)同，于是一場圍繞如何解決好張經(jīng)理提出的團(tuán)隊建設(shè)“鐵三角"問題，真正打造一個高效營銷團(tuán)隊展開了熱烈的討論。在每一個問題解決方法的深入探討下更是有成功經(jīng)驗的分享和腦筋激蕩的智慧結(jié)晶……

　　一、標(biāo)準(zhǔn)化訓(xùn)練是構(gòu)建高效團(tuán)隊的基石

　　毛澤東曾說“只有鐵的紀(jì)律才能打造鐵的隊伍"，團(tuán)隊建設(shè)首當(dāng)其沖的是建立一套團(tuán)隊成員的行動標(biāo)準(zhǔn)。從團(tuán)隊成員進(jìn)入團(tuán)隊的第一步就開始走向標(biāo)準(zhǔn)訓(xùn)練，這保證了首先讓團(tuán)隊成員走正確的路，以避免出現(xiàn)團(tuán)隊成員在追求個人目標(biāo)的過程中“爬上樓梯靠錯墻“的結(jié)果。

　　一個沒有標(biāo)準(zhǔn)的團(tuán)隊就不能稱之為團(tuán)隊而只能是男和女組成的一群人而已。如團(tuán)隊沒有日常作息制度、工作紀(jì)律及標(biāo)準(zhǔn)的行為規(guī)范，團(tuán)隊成員必將處于無政府狀態(tài)，這個時候就只能靠成員本身的自覺性，而人性中的自我約束力常常是不可靠的，這時團(tuán)隊成員將會出現(xiàn)日上三竿才睡眼朦朧的走到經(jīng)銷商辦公室，或與經(jīng)銷商狼狽為奸挖廠家資源；如沒有建立日、周、月工作計劃和反饋制度就沒法使目標(biāo)實現(xiàn)的過程得到有效的控制，銷售經(jīng)理也就不能掌握目標(biāo)完成的過程，這將出現(xiàn)“平時不燒香臨時抱佛腳"的現(xiàn)象。A公司的王經(jīng)理是典型的從銷售標(biāo)兵走向管理崗位的，在說道日、周、月工作計劃和反饋制度的建立時說到：“因以前做業(yè)務(wù)的時候就不是很喜歡填公司下達(dá)的各種表格，在剛開始管理團(tuán)隊的時候以為每月將任務(wù)分配下去，沒必要做那么多表格。在第一個月的月底時王經(jīng)理不得不面對由于過程的管理問題而導(dǎo)致的，預(yù)期目標(biāo)與實際情況的巨大差異所帶來的業(yè)績同比下滑的局面，也讓自己新官上任的第一把火就沒有燃燒起來。"像王經(jīng)理這樣的業(yè)務(wù)型銷售經(jīng)理在剛走向管理崗位的時候都會認(rèn)為像日、周、月工作計劃和反饋制度是沒有太大必要的，結(jié)果就會出現(xiàn)王經(jīng)理那樣到了月底的尷尬。那么應(yīng)該建立那些標(biāo)準(zhǔn)，既能起到有效的管理作用，又不會影響團(tuán)隊成員的工作積極性，從而與其他業(yè)務(wù)行為形成一張一弛相互促進(jìn)的管理工具？

　　1、確定基礎(chǔ)制度：日常作息制度、工作紀(jì)律、差旅費報銷制度（需在制度中明確規(guī)定各崗位人員出差天數(shù)的要求、出差效果的檢核標(biāo)準(zhǔn)、出差費用的檢核等）、例會管理制度（明確晨會的召開時間、具體內(nèi)容和流程、周例會的召開時間、具體內(nèi)容和流程、月例會的召開時間、具體內(nèi)容和流程）等。

　　2、建立日、周、月工作計劃和反饋制度

　　月度營銷計劃內(nèi)容包括：任務(wù)分解、產(chǎn)品策略（為達(dá)成目標(biāo)需采用的方法、本公司產(chǎn)品分析、庫存結(jié)構(gòu)分析、賣場樣品出樣分析）、渠道激勵策略、終端促銷策略等。

　　每周工作計劃內(nèi)容包括：一周工作安排；拜訪經(jīng)銷商名稱和次數(shù)、明確打款開單量或分銷量、新開網(wǎng)點數(shù)量、促銷活動執(zhí)行、市場信息分析結(jié)果等。

　　工作日志內(nèi)容包括：當(dāng)日重點工作項目、經(jīng)銷商拜訪計劃、當(dāng)日工作總結(jié)等（如下表）。

　各營銷團(tuán)隊帶頭人可根據(jù)上表和自身團(tuán)隊的特征編制符合管理實際需求的《營銷人工作日志》。團(tuán)隊領(lǐng)導(dǎo)除了會制作表格還應(yīng)該會看，面對表格輸出的信息來判斷團(tuán)隊成員的工作狀態(tài)并從表中尋找解決的方法。

　　3、建立團(tuán)隊成員的營銷行為考核制度

　　要想通過打造高效營銷團(tuán)隊來實現(xiàn)其持續(xù)的競爭力就必須進(jìn)入到團(tuán)隊成員營銷行為的細(xì)節(jié)管理中。目前大多數(shù)企業(yè)對營銷人員的考核基本停留在月底的幾個數(shù)據(jù)上，如回款額、銷售完成率、零售量等，而很少有企業(yè)將營銷人員的考核落實到每一個具體的行為上，這種粗放式管理必將無法支持團(tuán)隊的營銷力的提升從而無法實現(xiàn)持續(xù)性增長的競爭力。營銷人員行為的細(xì)節(jié)考核，首先，得根據(jù)自身團(tuán)隊的實際情況制定一張符合于自身實際情況的考核表；其次，應(yīng)與團(tuán)隊成員充分溝通確立每一個考核項的權(quán)重；再次，確立專人負(fù)責(zé)每一個團(tuán)隊成員的考核落實；最后，在規(guī)定的時間內(nèi)將考將考核表統(tǒng)一上交團(tuán)隊帶頭人進(jìn)行一對一的溝通，重要是對團(tuán)隊成員的考核表做出評價。

　　二、建立適合于團(tuán)隊的考核制度是構(gòu)建高效團(tuán)隊的原動力

　　A公司的營銷人員考核方案在05年由總部統(tǒng)一制定，各分公司銷售經(jīng)理只是被動的執(zhí)行，半年之后發(fā)現(xiàn)考核制度已經(jīng)變成了團(tuán)隊成員吃大鍋飯的庇護(hù)傘。因該考核方案規(guī)定如整個分公司的銷售業(yè)績完成不了，即使某個營銷人員完成目標(biāo)任務(wù)的150％也不能拿到獎金，在這樣的制度下勢必造成銷售經(jīng)理為了集體的利益而搞平衡，極大的打擊了營銷人員的積極性，也使這個考核制度背離了市場。

　　劉經(jīng)理在面對A公司考核機(jī)制出現(xiàn)的問題時，認(rèn)真的檢核了問題點并結(jié)合市場及團(tuán)隊的實際情況，重新制定了針對性的綜合業(yè)績考核制度及任務(wù)限時完成制度。

　　重訂制度的目的是為了充分調(diào)動營銷團(tuán)隊成員的工作積極性，把營銷工作落到實處，讓各產(chǎn)品任務(wù)細(xì)分到每一成員和每一客戶，使每一營銷人員更明確業(yè)務(wù)開展情況，做到人人心中有數(shù)，個個胸有成竹，天天激情昂然，高效快速的開展工作，具體內(nèi)容如下：

　　1、每月任務(wù)按品類并根據(jù)每個銷售區(qū)域的市場容量和網(wǎng)絡(luò)容納情況分解到每一個營銷人員、經(jīng)銷商。

　　2、每個營銷人員制定詳細(xì)的客戶拜訪計劃，分時間段對經(jīng)銷商進(jìn)行回款、提貨、促銷活動等重要業(yè)務(wù)活動的跟進(jìn)，并全力協(xié)助經(jīng)銷商對產(chǎn)品進(jìn)行深度分銷。
　3、以月為單位對銷售團(tuán)隊中的成員進(jìn)行量化考核。

　　第一步，由銷售經(jīng)理將公司總部分配的任務(wù)在與各區(qū)域進(jìn)行充分論證后分解到各區(qū)域市場，區(qū)域經(jīng)理根據(jù)分解到本區(qū)域的當(dāng)月任務(wù)量和區(qū)域市場的實際情況制定任務(wù)分解表，并明確本月任務(wù)考核的計算方法。

　附2：任務(wù)考核計算方法

　　K任務(wù)完成率（占任務(wù)權(quán)重40％）Y1＝銷售金額×20％＋零售完量完成率×5％＋利潤產(chǎn)品完成率×10%＋新網(wǎng)點拓展完成率×5％。

　　B任務(wù)完成率（占任務(wù)權(quán)重40％）Y2＝高端產(chǎn)品銷售量完成率×10％＋常規(guī)產(chǎn)品完成率×20％＋促銷/特價產(chǎn)品完成率×5％＋網(wǎng)點拓展完成率×5％。

　　J產(chǎn)品任務(wù)完成率（占任務(wù)權(quán)重10％）Y3＝銷售完成率×5％＋網(wǎng)點開拓完成率5％。

　　綜合考評完成率（占任務(wù)權(quán)重20％）Y4＝經(jīng)銷商進(jìn)銷存及營銷人員行為考核結(jié)果完成情況占15％＋工作態(tài)度占5％。

　　業(yè)務(wù)經(jīng)理本月實際得分＝（Y1＋Y2＋Y3＋Y4）×100

　　注：本考核系數(shù)權(quán)重僅適用于當(dāng)月，以后將根據(jù)每月的工作重點不同而調(diào)整考核系數(shù)并以通知的形式下發(fā)，如無異議，請在任務(wù)確認(rèn)書上簽字確認(rèn)。

　　第二步，在每月初的營銷例會上，分總下發(fā)分解表給各業(yè)務(wù)員，并講解分解任務(wù)量的來由，由各業(yè)務(wù)員確認(rèn)自己的任務(wù)量，無疑問后，再由各業(yè)務(wù)員具體將各產(chǎn)品任務(wù)量分解給相應(yīng)的經(jīng)銷商，最后填報任務(wù)完成推進(jìn)表開始執(zhí)行。

　除了該制度而外，劉經(jīng)理還給自己制訂了每周對團(tuán)隊成員的關(guān)心計劃，電話的內(nèi)容主要是包括問候、感謝辛勤勞動、了解工作進(jìn)展情況。電話關(guān)心計劃能恰當(dāng)?shù)捏w現(xiàn)團(tuán)隊的人文氛圍，又能及時發(fā)現(xiàn)團(tuán)隊成員工作中存在的問題，以便給予及時的幫助?！毒C合業(yè)績考核制度及任務(wù)限時完成制度》配合以人文的電話關(guān)心計劃很快激發(fā)了營銷團(tuán)隊成員的積極性，本制度自從執(zhí)行以后，甲分公司的業(yè)績有了明顯的提高，逐步建立起了以區(qū)域經(jīng)理為領(lǐng)導(dǎo)核心、以業(yè)務(wù)骨干為專業(yè)核心的有能力的團(tuán)結(jié)的戰(zhàn)斗隊伍。



　　三、建立有效團(tuán)隊激勵機(jī)制是構(gòu)建高效團(tuán)隊的加油站

　　經(jīng)調(diào)查：按時計酬的工作人員每天一般只需發(fā)揮20%－30%的能力用于工作就足以保住飯碗。但是如果能充分調(diào)動其積極性，使他們的潛力發(fā)揮到80%－90%，這之間的差額用于提高工作效率，其效果是相當(dāng)可觀的。這就需要依靠有效的激勵！

　　我們常將營銷人員比作是企業(yè)戰(zhàn)斗在市場一線的戰(zhàn)士。銷售經(jīng)理要善于利用望梅止渴的技巧恰當(dāng)?shù)募钭约旱膽?zhàn)士，如一個不懂激勵的銷售經(jīng)理，總有一天會讓自己四面楚歌，最后成為項羽的影子。激勵也因此需要根據(jù)對象的不同、團(tuán)隊實際情況、周圍環(huán)境來設(shè)定其激勵的方式。說到激勵銷售經(jīng)理腦子里首先冒出的是胡蘿卜—錢！當(dāng)然金錢做為激勵方式是最直接的但卻不是最有效的，激勵這個詞的誕生是因為人的情感需求，所以好的激勵制度是物質(zhì)激勵和精神激勵有機(jī)結(jié)合，使之相互輝映從而讓團(tuán)隊成員時刻處于被激勵中，以高度興奮和積極的心態(tài)完成每一次的客戶談判、終端管理的每一個細(xì)節(jié)落實等。在如何建立一個有機(jī)而有效的激勵機(jī)制這個問題上，A公司劉經(jīng)理又一次分享了他的經(jīng)驗：

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