機遇對于每個企業(yè)都是至關(guān)重要的，它幫助你重獲生機；同時，機遇對于每一個企業(yè)也是公平的，關(guān)鍵在于你如何爭取。一個企業(yè)能夠在關(guān)鍵時刻抓住機會，說明這個企業(yè)有著學(xué)習(xí)、分析和善于思考的企業(yè)文化。這是一個向顧客學(xué)習(xí)的時代，良好的客戶關(guān)系不斷地創(chuàng)造機會給我們。
1商業(yè)計劃書
商業(yè)計劃書是為著一個既定目的（一般為融資），經(jīng)深思熟慮，以數(shù)據(jù)、個案、事實為基礎(chǔ)，預(yù)測在一定條件、資源的配合下，創(chuàng)造出可觀回報的生意的一份藍圖。它本身雖然存在不少的不確定因素，但卻通過蠻有說服力的語言及行動方案，讓閱讀者（當(dāng)中大部分是投資者）能對其內(nèi)容充分了解，并投入信心的一票。一份優(yōu)秀的商業(yè)計劃書能讓人相信只要按“計劃”行事，便能成功。
商業(yè)計劃書應(yīng)能反映經(jīng)營者對項目的認(rèn)識及取得成功的把握，它應(yīng)突出經(jīng)營者的核心競爭力；最低限度反映經(jīng)營者如何創(chuàng)造自己的競爭優(yōu)勢，如何在市場中脫穎而出，如何爭取較大的市場份額，如何發(fā)展和擴張。種種“如何”是構(gòu)成商業(yè)計劃書的說服力。若只有遠景目標(biāo)、期望而忽略“如何”，則商業(yè)計劃書便成為“宣傳口號”而已。
商業(yè)計劃書包含的范圍很廣，但一般離不開以下題目：經(jīng)營者的理念、市場、客戶、比較優(yōu)勢、管理團隊、財務(wù)預(yù)測、風(fēng)險因素等等。對市場的分析應(yīng)由大入小，從宏觀到微觀，以數(shù)據(jù)為基礎(chǔ)，深刻的描述公司/項目在市場中將爭取的定位。對比較優(yōu)勢，應(yīng)在非常清楚本身強弱情況及競爭對手的戰(zhàn)略而作分析。至于管理團隊，應(yīng)從各人的背景及經(jīng)驗分析其對公司/項目中不同崗位的作用。財務(wù)預(yù)測是最關(guān)鍵的，應(yīng)將絕大部分的假設(shè)及其所引致的財務(wù)影響徹底的描述及分析。當(dāng)然，假設(shè)是不確定的，但有理據(jù)的假設(shè)加上嚴(yán)謹(jǐn)?shù)倪壿嬎季S及系統(tǒng)的演示方法，將可大大地增強可信性。雖知道絕大部分人都有傾向成功的心態(tài)，只要道理明白，不浮夸，自然會讓人相信的。風(fēng)險因素最能顯示經(jīng)營者是否真的明白自己的生意，風(fēng)險因素多不等于該生意不該做，關(guān)鍵是如何控制或回避風(fēng)險，能將控制或回避風(fēng)險的手段交代清楚，是代表成功的重要一步。
通過編寫商業(yè)計劃書，經(jīng)營者會更了解生意的整體情況及業(yè)務(wù)模型，亦能讓投資者判斷該生意的可盈利性，它是市場融資的一種關(guān)鍵工具。
2市場調(diào)研
美國市場營銷協(xié)會對市場研究的定義是：通過信息把消費者、顧客、公眾和營銷者聯(lián)系起來，這些信息是用來：尋找和定義市場機會和問題；產(chǎn)生、提煉和評估營銷行為；監(jiān)測市場表現(xiàn)；促使人們把營銷作為一個過程來理解。
20多年來，國內(nèi)市場從“產(chǎn)品為導(dǎo)向”轉(zhuǎn)向“市場為導(dǎo)向”，到現(xiàn)在的“顧客為導(dǎo)向”，經(jīng)營管理模式發(fā)生了翻天覆地的變化，市場蘊藏著無限商機，同樣也充滿了陷阱或不確定因素，市場調(diào)研無疑成為企業(yè)決策不可忽視的重要工具。
市場調(diào)研的內(nèi)容可以分為：市場環(huán)境、產(chǎn)品與服務(wù)、營銷組合三大類。實際上企業(yè)每一個大大小小的調(diào)研項目可能涵蓋多項研究內(nèi)容，需要使用多項研究技術(shù)。如進行一項有關(guān)消費者的購買與使用習(xí)慣、態(tài)度的調(diào)查研究，其中包含市場環(huán)境和營銷組合策略類別中的大量信息。
企業(yè)進行市場調(diào)研的問題及誤區(qū)集中在以下幾個方面：
1 理念偏差。市場調(diào)查是一種與客戶溝通宣傳推廣的形式和手段？市場研究是大雜燴，一項調(diào)研希望包含從市場機會判別、產(chǎn)品開發(fā)、營銷推廣所有內(nèi)容？這些都是對市場研究目的作用的理解的偏差。
2 信任缺乏。一些大學(xué)生擔(dān)任兼職訪問員時大肆做假，令到企業(yè)對專業(yè)機構(gòu)的調(diào)研質(zhì)量擔(dān)心受怕？……企業(yè)即需要增強辨別優(yōu)秀合作伙伴的能力，專業(yè)機構(gòu)也要加強管理控制。
3 焦點偏離。從對競爭對手舉措的跟蹤轉(zhuǎn)向更多地關(guān)注你的客戶，你的合作伙伴及企業(yè)內(nèi)部。
4忽視量化。通常需要透過探測性的定性分析與定量化的數(shù)據(jù)統(tǒng)計，來分析診斷企業(yè)的營銷行為，制定針對性和前瞻性營銷策略及發(fā)展戰(zhàn)略，提供客觀、真實、準(zhǔn)確的依據(jù)和建設(shè)性意見。
5結(jié)果利用率低。這種現(xiàn)象最為普遍，聽了一遍口頭報告，就束之高閣。為決策提供依據(jù)的市場調(diào)研需要中高層的重視與參與，迅速決策的勇氣和能力。
企業(yè)利用市場調(diào)研呈現(xiàn)以下趨勢：根據(jù)企業(yè)規(guī)模設(shè)立市場調(diào)研職能部門，廣泛利用定性研究探測市場問題和客戶需求，開始注重連續(xù)性的調(diào)研，跟蹤、監(jiān)測消費者的購買與使用習(xí)慣、態(tài)度的變化、產(chǎn)品/服務(wù)質(zhì)量、分銷渠道的問題、廣告宣傳的有效性。
3商業(yè)模式分析
商業(yè)模式分析法是商業(yè)社會最重要的分析方法之一，掌握良好的商業(yè)模式分析方法對于商業(yè)資產(chǎn)的定價、商業(yè)談判、客戶服務(wù)等有著最直接的意義?？偟膩碚f，企業(yè)的商業(yè)模式必須順暢、具有實證性。
利潤：利潤是商業(yè)經(jīng)濟組織最重要、最基礎(chǔ)的指標(biāo)之一。在金流的基礎(chǔ)上分析利潤的數(shù)額固然重要，但準(zhǔn)確的分析預(yù)期利潤和恰當(dāng)?shù)倪\用利潤周期同樣重要。 在中國，由于眾多人口的生存與發(fā)展的迫切要求下，在法律環(huán)境不完善、破壞信譽的成本低等因素影響下，迫使各個行業(yè)從高額利潤到市場平均利潤的時間要比國際市場要短很多。因此，在中國投資預(yù)利潤高、現(xiàn)期利潤低的企業(yè)風(fēng)險將很高。特別是幾倍于以證券市場為代表的行業(yè)變周期（一般市場是半年一小變，兩年一大變，四年會有根本的變化）。
市場收益：市場是正常商業(yè)組織獲取商業(yè)收益的來源，分析企業(yè)的市場性質(zhì)、范圍、容量、層次、認(rèn)知程度等是極其重要的。通常對市場容量和開發(fā)難易程度進行綜合考慮。一般從開拓市場的成本來分析市場效益。
人的因素：人是最重要的生產(chǎn)力因素之一，分析商業(yè)領(lǐng)導(dǎo)在大多數(shù)應(yīng)該可以容許其對自己的定位有很大偏差，但是他對企業(yè)在市場和同行中的定位應(yīng)該是真實而客觀的。應(yīng)對其做事、說話的真實性、順暢度和邏輯性進行求證。企業(yè)的定位是市場現(xiàn)實，是結(jié)果而非原因。另外要注重對企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)人的直覺判斷。其有相關(guān)經(jīng)驗和豐富的人生經(jīng)歷，良好的管理素質(zhì)、具有商業(yè)道德和恰當(dāng)?shù)纳虡I(yè)態(tài)度是根本的。在人和物之間，人是有創(chuàng)造性的，人對物具有主觀能動性。
商業(yè)模式分析法在實際的運用過程中往往在腦海中多是一瞬間的近乎直覺。多自問為什么、憑什么、有沒有現(xiàn)成；針對每一個商業(yè)細節(jié)進行調(diào)查是進行商業(yè)模式分析的不二法門。
4 SWOT分析
SWOT最早見諸于設(shè)計學(xué)派的代表人物塞茲尼克與錢德勒的戰(zhàn)略管理學(xué)說。SWOT是優(yōu)勢、劣勢、機會、威脅的統(tǒng)稱。輸入并篩選紛繁復(fù)雜的信息，其后進行組合與決策，是戰(zhàn)略管理的一般程序。由于SWOT具有清晰、簡明、具體的特性，可以減少時間和精力的浪費而深得企業(yè)界的喜愛，成為競爭與經(jīng)營戰(zhàn)略決策中常用的工具。
SWOT不僅可以為內(nèi)部和外部競爭環(huán)境的分析提供方法論，而且可以為企業(yè)提供四種可供選擇的戰(zhàn)略：
1 SO戰(zhàn)略，利用企業(yè)內(nèi)部長處去抓住外部的機會。例如微波爐大王格蘭仕積極運用成本優(yōu)勢，不僅成功掌控國內(nèi)外微波爐市場份額，而且將其成本優(yōu)勢轉(zhuǎn)移倒了空調(diào)領(lǐng)域，提出了“結(jié)束空調(diào)暴利時代”的響亮口號。
2 WO戰(zhàn)略，利用外部機會改進內(nèi)部弱點；例如彩電巨頭創(chuàng)維在銷售人員和市場份額遭到重創(chuàng)之際，利用國際上興起的等離子大顯示屏彩電技術(shù)，卷土重來。
3
3 ST戰(zhàn)略，利用企業(yè)的長處避免或減輕外在威脅的打擊；WT戰(zhàn)略，克服內(nèi)部弱點和避免外部威脅。中國的節(jié)能燈具企業(yè)遭遇反傾銷訴訟，一旦敗訴，歐洲市場將喪失殆盡。如何克服威脅，在作好應(yīng)訴準(zhǔn)備的同時利用工藝領(lǐng)先于歐洲企業(yè)的優(yōu)點，及時到歐洲設(shè)廠是值得認(rèn)真對待的反傾銷破解之術(shù)。
4以己之長，克敵之短；利用機會，戰(zhàn)勝威脅；化危機為生機是SWOT的核心精要。從這個角度來看，SWOT與其說是方法，毋寧說是藝術(shù)。
5 麥肯錫“七步分析法”
“七步分析法”是麥肯錫公司根據(jù)他們做過的大量案例，總結(jié)出的一套對商業(yè)機遇的分析方法。它是一種在實際運用中，對新創(chuàng)公司及成熟公司都很重要的思維、工作方法。
第一步：確定新創(chuàng)公司的市場在哪里?
這里一是要搞清楚市場是什么?再一個是在市場中的價值鏈的哪一端?確定自己的市場在哪里，才能比較誰和你競爭，你的機遇在哪里。
第二步：分析影響市場的每一種因素
知道自己的市場定位后，就要分析該市場的抑制、驅(qū)動因素。要意識到影響這個市場的環(huán)境因素是什么?哪些因素是抑制的，哪些因素是驅(qū)動的。此外還要找出哪些因素是長期的?哪些因素是短期的?如果這個抑制因素是長期的，那就要考慮這個市場是否還要不要做?還要考慮這個抑制因素是強還是弱?
第三步：找出市場的需求點
在對市場各種因素進行分析之后，就很容易找出該市場的需求點在哪里，這就要對市場進行分析，要對市場客戶進行分類，了解每一類客戶的增長趨勢。如中國的房屋消費市場增長很快，但有些房屋消費市場卻增長很慢。這就要對哪段價位的房屋市場增長快，哪段價位的房屋市場增長慢做出分析，哪個階層的人是在買這一價位的，它的驅(qū)動因素在哪里?要在需求分析中把它弄清楚，要了解客戶的關(guān)鍵購買因素，即客戶來買這件東西時，最關(guān)心的頭三件事情、頭五件事情是什么?
第四步：做市場供應(yīng)分析
即多少人在為這一市場提供服務(wù)，在這一整個的價值鏈中，所有的人都在為企業(yè)提供服務(wù)，因位置不同，很多人是你的合作伙伴而不是競爭對手。如奶制品市場中，有養(yǎng)奶牛的，有做奶產(chǎn)品的，有做奶制品分銷的。如公司要做奶制品分銷，那前兩個上游企業(yè)都是合作伙伴。不僅如此，還要結(jié)合對市場需求的分析，找出供應(yīng)伙伴在供應(yīng)市場中的優(yōu)劣勢。
第五步：找出新創(chuàng)空間機遇
供應(yīng)商如何去覆蓋市場中的每一塊?從這里能找出一個商機，這就是新創(chuàng)公司必需要做的這一塊。這樣分析后最大的好處是，在關(guān)鍵購買因素增長極快的情況下，供應(yīng)商卻不能滿足它，而新的創(chuàng)業(yè)模式正好能補充它，填補這一空白，這也就是創(chuàng)業(yè)機會。這一點對創(chuàng)業(yè)公司和大公司是同樣適用的，對一些大公司的成功的退出也是適用的。對新創(chuàng)公司來講，這一點就是要集中火力攻克的一點，這也是能吸引風(fēng)險投資商的一點。
第六步；創(chuàng)業(yè)模式的細分
知道了市場中需要什么，關(guān)鍵購買因素是什么，以及市場競爭中的優(yōu)劣勢，就能找出新創(chuàng)公司競爭需要具備的優(yōu)勢是什么，可以根據(jù)要做成這一優(yōu)勢所需條件來設(shè)計商業(yè)模式。對于新創(chuàng)公司來講，第一步是先把市場占住，需要大量的合作伙伴，但隨著公司的發(fā)展，自有的知識產(chǎn)權(quán)會越來越多，價值鏈會越來越長。
第七步：風(fēng)險投資決策
以上七點做為商業(yè)機會的分析，大小公司都可以運用，這第七點就是針對VC(風(fēng)險投資商)的。VC主要看投資的增值能力，什么時候投，投多少?這要結(jié)合VC自身的財務(wù)能力、公司的背景、經(jīng)歷。VC投的不光是錢，他是需要考慮各方面的因素的。
6市場定位
菲利普•科特勒指出，定位是“為了使企業(yè)的品牌、產(chǎn)品和服務(wù)（提供物）在目標(biāo)客戶的心目中占據(jù)一個有差別、有意義的地位，而對它們清晰地加以區(qū)分的行為。”這里的有差別的地位是指：企業(yè)的品牌、產(chǎn)品或服務(wù)在某些方面有別于其它品牌、產(chǎn)品或服務(wù)（例如斯沃琪：大眾市場上的時尚表），有意義的地位是指：企業(yè)所提供的產(chǎn)品或服務(wù)的差異性將會激發(fā)消費者購買（客戶會購買不同款式的斯沃琪以與其著裝相匹配）。也就是說，作為一種營銷工具，定位工作應(yīng)該分為兩大步驟：一、找到并清晰的描述目標(biāo)消費者腦海中的差異化需求；二、個性化的滿足這種需求。
在營銷實踐中，第一步的工作主要是通過運用一種市場研究的工具——品牌形象分析模型（Locator）來完成的。Locator將回答以下一系列問題：
該產(chǎn)品市場是如何構(gòu)成的？各個品牌的市場定位如何？不同品牌之間的關(guān)系如何，有沒有差距存在？市場上有沒有任何尚未被滿足的需要存在？
該產(chǎn)品市場中各個品牌的吸引力如何？消費者對不同品牌的偏好是怎樣的？
在該產(chǎn)品市場中，影響品牌吸引力的決定因素是什么？
應(yīng)該如何優(yōu)化品牌的市場定位呢？威脅在哪里？
如果我們改變品牌的市場定位，結(jié)果會是怎樣呢？該產(chǎn)品市場中品牌和品牌之間的關(guān)系會發(fā)生怎樣的變化呢？
整個工作又將分四個階段完成：
1 找到并確定消費者區(qū)分和選擇不同品牌的關(guān)鍵影響因素；
2 描述各競爭品牌在這些因素上的表現(xiàn)；
3 衡量這些因素對整個市場以及不同品牌自身的影響程度大?。?
4 模擬品牌定位，確定定位方針。
定位的第二個工作——個性化的滿足消費者需求，其實質(zhì)是對品牌實施有效的規(guī)劃，使之滿足消費者在情感利益和功能利益兩方面的內(nèi)在需求，這種規(guī)劃是從三方面來展開的。
首先是品牌核心價值的確定；其次是品牌精神的確定，包括品牌個性以及其所代表的意義和主張；再次是品牌溝通的基因，包括品牌事業(yè)領(lǐng)域和目標(biāo)消費者群體的鎖定，再加上最主要的一點——消費者的功能和情感利益需求、他們相信品牌的理由。通過對這三方面內(nèi)容的厘定和闡述，我們將清晰的勾勒出一副全面的、立體的和具有營銷實踐指導(dǎo)意義的品牌定位藍圖。這樣，我們營銷工作將獲得一個堅實的基礎(chǔ)，進而描繪出企業(yè)更加絢麗奪目的未來！
7價值鏈分析
構(gòu)造一條價值鏈包括兩方面的內(nèi)容：確定“直接”活動的順序——那些能夠直接帶給顧客價值的活動，以及“間接”或“支持性”活動——那些輔助“直接活動”使之得以進行的活動。
隨著企業(yè)逐漸開始把自己視為一系列面向顧客的流程的集合體，而不再看成是職能的集合體，價值鏈分析得到了越來越多的應(yīng)用。價值鏈分析可以用于許多方面：改善效率、管理成本和價值、控制支持性活動成本以及提供差別化。
改善效率：一個企業(yè)中許多最有價值的改善機會不是來自于改進個別職能，而是來自于更好地鏈接貫通整個企業(yè)為顧客服務(wù)的各項活動，例如，采購、生產(chǎn)和銷售活動之間更好的協(xié)調(diào)，或在產(chǎn)品設(shè)計、生產(chǎn)和營銷活動之間加深理解。由于把注意力集中于向顧客傳送價值的各項活動，價值鏈分析提供了確保企業(yè)核心鏈接有效運作的基礎(chǔ)。
管理成本和價值：需要提出的問題有：該活動的成本是否正當(dāng)？該活動能否用其他方式完成？或者該活動是否有其他人能夠更有效地完成？為什么不將一些業(yè)務(wù)活動分包給其他企業(yè)？
控制支持性活動的成本：衡量價值鏈的成本能夠幫助你確定不增加價值的支持性活動所耗費的成本。
提供差別化：在任何一個行業(yè)中，只有當(dāng)你能夠以更低的成本提供產(chǎn)品/服務(wù)或者你能夠提供差別化的產(chǎn)品/服務(wù)以致顧客愿意為之支付更多時，你才可以獲得超出行業(yè)平均水平的利潤率。企業(yè)往往會認(rèn)為最終產(chǎn)品是差別化的唯一源泉。但是在很多情況里，突破常常出現(xiàn)于企業(yè)選擇價值鏈作為差別化源泉的時候。例如：在大型計算機的時代，IBM公司的創(chuàng)新和優(yōu)勢之一就是，它能夠提供比競爭者更多種類的財務(wù)安排；馬克&斯潘塞公司一直享有產(chǎn)品高質(zhì)量的聲譽，原因在于它擁有實力異乎尋常強大的采購部門。
鏈接價值鏈：績效改善與產(chǎn)品差別化并不是必然僅僅來自于企業(yè)內(nèi)部。通過以新的或更好的方式鏈接價值鏈，你常常能夠獲得顯著的變化，如通過讓供應(yīng)商的工程師更多地參與主要零部件的設(shè)計，削減10%-20%的零部件成本成為可能。
8向顧客學(xué)習(xí)
向顧客學(xué)習(xí)的核心要素是通過了解客戶的情況，滿足客戶的現(xiàn)有需求、創(chuàng)造客戶新的需求并發(fā)掘新的商業(yè)機遇。在現(xiàn)代市場經(jīng)濟中，獲得商業(yè)機遇的關(guān)鍵在于充分了解客戶的需求和需求動向。
“向顧客學(xué)習(xí)”是了解客戶信息、把握商業(yè)機遇的最直接、最有效的工具，它包括三個部分，其中售前和售后學(xué)習(xí)是其中最重要的部分：
1 銷售前學(xué)習(xí)。銷售前學(xué)習(xí)主要包括走訪客戶、直接向客戶請教、撰寫商業(yè)計劃書、收集客戶調(diào)查問卷、進行客戶建議獎勵等。
2 銷售中學(xué)習(xí)。主要指在銷售中及時收集顧客反饋意見。
3銷售后學(xué)習(xí)。關(guān)鍵在于做好售后服務(wù)和客戶抱怨應(yīng)如何處理。顧客抱怨是銷售人員直接向客戶請教的最佳時機之一，因此，顧客抱怨處理得當(dāng)，不但能夠消除客戶的抱怨、解決客戶的問題，而且可能帶來新的商機。
吳士宏90年代在IBM工作期間剛剛接手中遠業(yè)務(wù)時，一上來就被中遠客戶批評售后服務(wù)很糟糕，結(jié)果吳士宏虛心向客戶學(xué)習(xí)，以至于后來中遠開業(yè)務(wù)決策會都請吳士宏列席發(fā)表意見，中遠由此成為IBM的忠實客戶。
對于企業(yè)來說，向顧客學(xué)習(xí)的關(guān)鍵在于顧客信息的有效篩選，切忌盲目聽從客戶意見，同時，企業(yè)在成長的過程中要注意始終保持對顧客信息的靈敏度。
“向顧客學(xué)習(xí)”未來的發(fā)展方向?qū)⑹沁\用信息技術(shù)進行資源管理。顧客的意見中往往蘊含著充分的市場信息，商家在銷售環(huán)節(jié)中，不僅要善于發(fā)現(xiàn)這些信息，而且從信息中進行提取和總結(jié)，發(fā)現(xiàn)新的市場機遇。因此，對于企業(yè)來說，如何運用信息技術(shù)將來自一線、對市場高度敏感的銷售經(jīng)理和銷售人員所掌握的信息進行提煉、整合是獲取商業(yè)機遇的關(guān)鍵，只有這樣才能在企業(yè)不斷成長的過程中始終保持了小公司一般的靈敏反應(yīng)力。這種將對市場的敏感和高科技的信息管理完美結(jié)合起來的做法，是沃爾瑪公司成功的秘訣之一，杰克•韋爾奇將這種理念移植到GE公司，也取得了良好的效果，并稱呼這種做法 “快速市場信息”。
在未來的商業(yè)運作中，競爭的成敗將更多取決于信息獲取是否充分、及時。“向顧客學(xué)習(xí)”這一工具，作為獲取信息的一種手段，必將受到越來越多的重視。

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