一、 現(xiàn)行銷售培訓(xùn)系統(tǒng)分析
1.系統(tǒng)流程圖
崗前培訓(xùn)：指與新進(jìn)員工試用期工作相關(guān)內(nèi)容的介紹。入職培訓(xùn)：主要是企業(yè)文化等方面的培訓(xùn)。專項(xiàng)培訓(xùn)：主要是對包括銷售在內(nèi)的各方面特定重要內(nèi)容所做的專項(xiàng)培訓(xùn)。特別培訓(xùn)：針對企業(yè)當(dāng)期要求及其他特別或緊急狀況所做的培訓(xùn)。集中培訓(xùn)：主要是針對銷售相關(guān)知識的系統(tǒng)培訓(xùn)。
2.主要問題
（1）培訓(xùn)與銷售分離
多數(shù)企業(yè)的人力資源部是銷售培訓(xùn)的完全責(zé)任部門，其下屬培訓(xùn)發(fā)展部是銷售培訓(xùn)的組織者與實(shí)施者，而銷售部通常只是培訓(xùn)的客體或客戶。 “培訓(xùn)”與“銷售”的分離造成了“理論”與“實(shí)踐”的客觀脫節(jié)。這種脫節(jié)雖然是企業(yè)職能分工的必然結(jié)果，但同時也是產(chǎn)生現(xiàn)有銷售培訓(xùn)問題的直接原因。
（2）單一采取間斷層進(jìn)式的培訓(xùn)模式
對于特定銷售人員，基于培訓(xùn)成本的要求，企業(yè)只能每隔一段時間培訓(xùn)一次。在特定時段內(nèi)，企業(yè)實(shí)際可操作的培訓(xùn)也只局限于能夠針對性地幫助當(dāng)期最普遍或最緊急問題解決的方面。這種單一的模式造成銷售培訓(xùn)時效性和針對性普遍不佳。 時效性是指培訓(xùn)與實(shí)踐的同步程度，它是決定企業(yè)培訓(xùn)資源利用水平和績效的重要因素。在實(shí)際工作中，經(jīng)常會出現(xiàn)培訓(xùn)內(nèi)容與受訓(xùn)者的實(shí)際工作狀況不相吻合的情況；此外，還會經(jīng)常出現(xiàn)培訓(xùn)內(nèi)容過于陳舊或空洞，不適應(yīng)于受訓(xùn)者的實(shí)際工作需求。這些問題一方面會造成企業(yè)培訓(xùn)資源的大量浪費(fèi)；另一方面也會很大程度地削弱受訓(xùn)者的興趣，降低員工的參與積極性。 針對性是指培訓(xùn)的實(shí)用性及其對實(shí)踐的指導(dǎo)作用。就企業(yè)而言，發(fā)展培訓(xùn)的目標(biāo)絕不是為了“培訓(xùn)”本身，而是為了有利于企業(yè)實(shí)際問題的長期解決或者改善。因此，提高培訓(xùn)針對性始終是企業(yè)追求的目標(biāo)。
（3）培訓(xùn)與員工發(fā)展脫節(jié)
在實(shí)踐中，多數(shù)企業(yè)沒有員工職業(yè)發(fā)展規(guī)劃，更沒有與之相匹配的培訓(xùn)計劃，即使某些先進(jìn)企業(yè)也只對少數(shù)特別人才制定職業(yè)發(fā)展規(guī)劃及相應(yīng)的培訓(xùn)計劃。 與員工“發(fā)展”的脫節(jié)造成銷售培訓(xùn)的系統(tǒng)性不足。缺乏系統(tǒng)員工職業(yè)發(fā)展規(guī)劃支撐的培訓(xùn)只能成為企業(yè)“頭痛醫(yī)頭，腳痛醫(yī)腳”的救急品。培訓(xùn)在提高員工素質(zhì)及忠誠度方面的預(yù)期作用被大大地打了折扣。 就員工而言，與其職業(yè)發(fā)展不相匹配的培訓(xùn)的激勵作用一定會受到極大抑制。同時，缺乏系統(tǒng)的員工個人培訓(xùn)檔案進(jìn)一步加大了企業(yè)提高銷售培訓(xùn)針對性的難度。
3.現(xiàn)狀分析
在實(shí)際工作中，為了提高銷售培訓(xùn)的效率，企業(yè)管理者們已經(jīng)或正在嘗試著許多解決辦法。然而，事實(shí)證明這些方法并不十分理想，這是為什么呢？筆者淺見，這是因?yàn)槿藗冊诳创N售培訓(xùn)時常常會犯如下三種錯誤：
第一，“銷售”與“培訓(xùn)”的顯著差異使人們往往只注意到區(qū)別而忽略了聯(lián)系，從而將它們對立起來。其實(shí)，“銷售培訓(xùn)”的核心并不在于是否是“集中授課”或是否有導(dǎo)師，而在于是否能夠切實(shí)提高銷售人員的素質(zhì)，提高他們的忠誠度，或者有助于他們解決實(shí)際工作問題。就這個角度而言，二者是彼此聯(lián)系的。
第二，在實(shí)踐中，人們通常會認(rèn)為銷售主管的管理職能就是監(jiān)控下屬。事實(shí)上，這種觀點(diǎn)是片面的。一個合格的銷售主管不僅要善于監(jiān)控下屬，也要善于培訓(xùn)下屬。對于銷售人員技能方面的問題，主管只采用監(jiān)控的方式是很難奏效的，此時，主管應(yīng)當(dāng)更多的使用培訓(xùn)的方式幫助他們。
第三，對于培訓(xùn)，人們總是用靜態(tài)的、孤立的眼光看待它。實(shí)際上，由于銷售是一種實(shí)踐性、時效性很強(qiáng)的復(fù)雜工作，因此只有與之相適應(yīng)的連續(xù)的、系統(tǒng)的培訓(xùn)才能夠最大限度地發(fā)揮效用。
二、銷售培訓(xùn)新系統(tǒng)
1.總體特點(diǎn)
（1）“培訓(xùn)”與“銷售”結(jié)合
在銷售培訓(xùn)新系統(tǒng)中，企業(yè)人力資源部與銷售部均在一定程度上成為培訓(xùn)的主要責(zé)任部門。其中，一線銷售主管主要負(fù)責(zé)“崗前培訓(xùn)”和“基礎(chǔ)培訓(xùn)”的執(zhí)行；人力資源部負(fù)責(zé)銷售培訓(xùn)的整體規(guī)劃、執(zhí)行監(jiān)控并直接負(fù)責(zé)除以上兩項(xiàng)培訓(xùn)以外部分內(nèi)容的培訓(xùn)執(zhí)行。
（2）采用間斷層進(jìn)式與連續(xù)層進(jìn)式相結(jié)合的培訓(xùn)模式
對基本銷售技能采用連續(xù)層進(jìn)的培訓(xùn)模式，重點(diǎn)是通過工作實(shí)踐中的不斷指導(dǎo)，幫助銷售人員逐步養(yǎng)成良好的工作習(xí)慣。這種培訓(xùn)模式的執(zhí)行以主管實(shí)地輔導(dǎo)為主，對于知識傳播、高級技能培訓(xùn)等仍保留現(xiàn)有間斷層進(jìn)的培訓(xùn)模式不變。
（3）建立在企業(yè)員工職業(yè)規(guī)劃基礎(chǔ)上的培訓(xùn)系統(tǒng)
建立以每位員工職業(yè)發(fā)展及培訓(xùn)計劃為基礎(chǔ)的人力資源管理系統(tǒng)，是新銷售培訓(xùn)系統(tǒng)能夠?qū)崿F(xiàn)運(yùn)作的一個重要條件。在此基礎(chǔ)上配套其他培訓(xùn)手段，才能夠真正有效地提高銷售培訓(xùn)的針對性。
2.銷售培訓(xùn)流程圖
基礎(chǔ)培訓(xùn)：主要針對銷售人員基本銷售技能的培訓(xùn)?；炯寄苁腔A(chǔ)的、可標(biāo)準(zhǔn)化的銷售工作技能，主要與銷售人員的工作習(xí)慣相關(guān)聯(lián)。評估：與基礎(chǔ)培訓(xùn)相配套的銷售人員業(yè)務(wù)能力評估。這種培訓(xùn)采用階段性執(zhí)行方式，是提高銷售培訓(xùn)效率及針對性的重要手段。
3.主要障礙
（1）企業(yè)高層及相關(guān)部門主管觀念的轉(zhuǎn)變程度及支持狀況
新系統(tǒng)能夠運(yùn)作的最基本條件就是公司高層領(lǐng)導(dǎo)的全力支持。然而在實(shí)際工作中，公司高層往往在項(xiàng)目開展初期比較支持，隨著項(xiàng)目的推廣卻逐步轉(zhuǎn)向放棄。究其原因主要有：a.高層主管觀念轉(zhuǎn)變的不徹底是造成此現(xiàn)象最重要的原因；b.銷售培訓(xùn)具有的績效時滯性強(qiáng)且難以量化的本質(zhì)特點(diǎn)，使得高層主管因?yàn)樵诙虝r間內(nèi)不能夠看到新系統(tǒng)所帶來的明顯效果而轉(zhuǎn)向放棄；c.隨著項(xiàng)目推廣所遇阻力的增大，高層主管受到反對新系統(tǒng)的壓力也使他們?nèi)菀桩a(chǎn)生放棄傾向。人力資源部是銷售培訓(xùn)系統(tǒng)變革的主要部門之一。從長遠(yuǎn)看，新系統(tǒng)對提高人力資源部的總體工作績效以及擴(kuò)大影響圈有利，但短期內(nèi)卻會在人員編制、工作績效等方面給其帶來一定程度的不利影響。在實(shí)踐中，由于對新系統(tǒng)的未來作用認(rèn)識不清或者出于對短期利益的考慮，多數(shù)人力資源部經(jīng)理對新系統(tǒng)的推廣持消極甚至是反對態(tài)度。 同樣，銷售部主管的觀念狀況及支持也是新系統(tǒng)推廣的基礎(chǔ)條件。長期看來，銷售部顯然是新系統(tǒng)推廣的最大收益者。然而就短期而言，銷售部主管的支持會受以下客觀因素的影響：a.伴隨從培訓(xùn)客體轉(zhuǎn)變?yōu)椴糠种黧w，銷售部也將對培訓(xùn)績效承擔(dān)相應(yīng)的責(zé)任；b.新體系間接地對部門主管本人的素質(zhì)提出了更高的要求；c.新系統(tǒng)的推廣要求部門主管不僅要強(qiáng)化對下屬主管的引導(dǎo)，而且必須做相應(yīng)的人員優(yōu)化工作，客觀上加大了其管理難度。因此，在實(shí)際工作中，銷售部主管通常并沒有表現(xiàn)出應(yīng)有的支持。
（2）一線銷售主管的觀念狀況及能力水平
將銷售培訓(xùn)融入一線銷售主管的日常工作是新系統(tǒng)的一個基本特點(diǎn)。它對一線銷售主管的觀念及能力提出了更高的要求：一方面，他們需要樹立培訓(xùn)員工的意識；另一方面，他們需要提高培訓(xùn)員工的能力。實(shí)踐中，許多一線主管很難達(dá)到這樣的要求，因此，他們通常會成為新系統(tǒng)推廣的直接反對者。這種現(xiàn)象在歷史較長的企業(yè)里表現(xiàn)尤為突出。
4.新系統(tǒng)實(shí)現(xiàn)的方式
新系統(tǒng)有兩種實(shí)現(xiàn)方式：
（1）銷售培訓(xùn)系統(tǒng)再造
主要內(nèi)容：通過采取對銷售培訓(xùn)系統(tǒng)的分階段再造的方式，實(shí)現(xiàn)新系統(tǒng)推廣（參見《銷售與市場》2002年8月上半月刊筆者《銷售培訓(xùn)系統(tǒng)再造》一文）。
特別說明：a.由于未開展針對一線銷售主管的培訓(xùn)觀念重塑工作，并且新系統(tǒng)對現(xiàn)有一線主管素質(zhì)要求高，因此在歷史較長或現(xiàn)有一線主管水平不理想的企業(yè)推廣新系統(tǒng)時應(yīng)采取詳細(xì)計劃推廣方式。b.由于在短期內(nèi)會引起部門權(quán)力的重新分配，這種方式較容易引發(fā)部門爭端，因此，在缺乏團(tuán)隊精神或辦公室政治較嚴(yán)重的企業(yè)同樣需要周密計劃。
（2）銷售培訓(xùn)項(xiàng)目推廣
關(guān)鍵目標(biāo)：在銷售部塑造培訓(xùn)的氛圍，幫助各級主管樹立培訓(xùn)意識。 主要內(nèi)容：在銷售部每年定期舉行大規(guī)模銷售人員的業(yè)務(wù)能力考評和全面培訓(xùn)行動；有計劃地讓一線銷售主管承擔(dān)培訓(xùn)工作。 項(xiàng)目運(yùn)作：人力資源部仍是項(xiàng)目的主要責(zé)任部門，其下屬培訓(xùn)及發(fā)展部負(fù)責(zé)組織并控制能力考評及全面培訓(xùn)行動；銷售部是項(xiàng)目的協(xié)助部門，并部分承擔(dān)項(xiàng)目的執(zhí)行工作。主要障礙：a.企業(yè)需要承擔(dān)較高的執(zhí)行費(fèi)用；b.這種方式是建立在企業(yè)人力資源部經(jīng)理及培訓(xùn)主管具有正確的銷售培訓(xùn)觀念、并愿意積極推動銷售培訓(xùn)實(shí)際改善的條件之上；c.項(xiàng)目推廣方式對銷售人員的推動作用及對主管觀念的影響力，會隨著執(zhí)行次數(shù)的增加而降低；d.項(xiàng)目推廣的組織工作要求較高，組織不當(dāng)會轉(zhuǎn)化為企業(yè)的市場檢查行為，而不能達(dá)到塑造培訓(xùn)氛圍的目的；e.考評與培訓(xùn)的內(nèi)容應(yīng)當(dāng)結(jié)合新系統(tǒng)的相關(guān)內(nèi)容，否則會降低其對新系統(tǒng)實(shí)現(xiàn)的促進(jìn)作用。
特別經(jīng)驗(yàn)：在實(shí)際工作中，企業(yè)可以結(jié)合自己的實(shí)際情況綜合使用“項(xiàng)目推廣”與“系統(tǒng)再造”方式。 需要強(qiáng)調(diào)的是，無論采取哪種具體模式，要想在企業(yè)中真正實(shí)現(xiàn)新系統(tǒng)，必須克服高層主管的觀念轉(zhuǎn)變問題，系統(tǒng)推廣必須使用“自上而下”的方式。■
































運(yùn)營管理：區(qū)域市場致勝工具
馬旭 2003 第3期 實(shí)務(wù)操作
由于生產(chǎn)的擴(kuò)張和區(qū)域市場的不斷成熟，管理層急需信息的快速集成。面對其不斷提升的管理需求，運(yùn)營部門應(yīng)運(yùn)而生。
有許多文章和培訓(xùn)一談到區(qū)域營銷管理就介紹渠道管理方法或者銷售促進(jìn)。當(dāng)然，這沒有不對的地方，但你嘗試去做的時候就會發(fā)現(xiàn)，你不能實(shí)現(xiàn)它。為什么？這不僅緣于企業(yè)或者行業(yè)的差異，也緣于這些方法是從執(zhí)行者的角度來談的，從而忽略了運(yùn)用這些方法和控制并發(fā)展新方法的人——管理層的目標(biāo)和需求。這里我們就區(qū)域營銷管理談一個新的被集合的管理工具，這就是運(yùn)營管理。
通常情況下，管理層是透過信息系統(tǒng)來了解和控制市場并做出決策的。在這中間，發(fā)揮著作用的重要工具就是運(yùn)營管理。下面我們以一家在西南投資的外資飲料企業(yè)的區(qū)域運(yùn)營部的架構(gòu)為例進(jìn)行分析。
從這家飲料公司的架構(gòu)圖可以清晰、明確地看到運(yùn)營部門實(shí)際上是一個信息和數(shù)據(jù)分析以及與營銷外系統(tǒng)溝通的部門。
在許多公司里，都沒有以這個名稱出現(xiàn)的部門，通常由銷售內(nèi)勤或銷售行政完成數(shù)據(jù)分析中一部分工作，由于內(nèi)勤或行政部門本身職責(zé)的限制，無法快速、全面、有效地搜集散落在不同部門的信息，因此這種分析通常是不完整的和非策略性的。這種分析可能會由于個別行政人員的能力增強(qiáng)而增強(qiáng)，但卻不是系統(tǒng)的分析。
由于生產(chǎn)的擴(kuò)張和區(qū)域市場的不斷成熟，管理層急需信息的快速集成。僅僅有好的軟件和硬件是不夠的，必須有一個能有效集中和分析銷售、市場、物流、生產(chǎn)、財務(wù)各系統(tǒng)以及分銷商、零售商等各種數(shù)據(jù)的部門。運(yùn)營部門就在管理層不斷提升的管理需求下誕生了。通常這個部門不僅負(fù)責(zé)訂單處理，更重要的是訂單分析；不僅負(fù)責(zé)對既有銷售系統(tǒng)各流程的控制， 更需要根據(jù)實(shí)際提出調(diào)整流程的建議；不僅負(fù)責(zé)搜集或統(tǒng)計公司庫存和經(jīng)銷商庫存，更重要的是透過分析明白地告訴區(qū)域銷售管理者（或管理層）分渠道的銷售量或銷售額。
這里我們重點(diǎn)談一下市場及銷售數(shù)據(jù)分析的問題。
營銷管理中所有的數(shù)據(jù)都來自區(qū)域市場，決策者關(guān)心的是區(qū)域市場及銷售數(shù)據(jù)如何快速和有效地被統(tǒng)計和分析。
一、銷售預(yù)測
公司一旦進(jìn)入了市場，就需要進(jìn)行銷售預(yù)測。財務(wù)部門要利用這些預(yù)測數(shù)據(jù)來籌集投資與經(jīng)營所需的資金；生產(chǎn)部門要用它確定生產(chǎn)能力與生產(chǎn)計劃；采購部門要用它來確定正確的訂貨量；人事部門要用它來確定招聘人數(shù)。如果預(yù)測與實(shí)際相差很遠(yuǎn)，公司就得負(fù)擔(dān)多余的生產(chǎn)能力與庫存，或者由于缺貨而遭受損失。
銷售預(yù)測是在充分考慮未來各種因素的基礎(chǔ)上，結(jié)合企業(yè)的銷售實(shí)績，通過一定的分析方法，提出切實(shí)可行的銷售目標(biāo)。
銷售預(yù)測與以下幾方面有關(guān)：社會(客戶)庫存、各品類銷售趨勢、市場的需求、市場價格趨勢、促銷活動、新的銷售政策、競品促銷活動、市場的變化等。
二、訂單管理
訂單審核：付款情況(匯票、支票、現(xiàn)金、承兌、賒賬)、應(yīng)收賬款情況、供貨價格、扣點(diǎn)、優(yōu)惠等、訂貨品類、庫存情況、要求到貨時間。
訂單登記（按編號）：客戶名稱、供貨價格、扣點(diǎn)、優(yōu)惠等、訂貨品類、付款情況、要求到貨時間、預(yù)計發(fā)貨時間、發(fā)貨時間。
根據(jù)前面所有數(shù)據(jù)的搜集，經(jīng)過下面報告的分析，我們就可以清楚地知道在本周期中因?yàn)槭裁丛蛟斐闪虽N售量的損失（下圖）。根據(jù)分析的結(jié)果，運(yùn)營部門就可以建議管理層調(diào)整生產(chǎn)計劃或提高物流服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)，以減少銷售和利潤損失。
三、數(shù)據(jù)分析
數(shù)據(jù)分析的含義：根據(jù)市場信息分析市場的需求，制定合理的銷售計劃；根據(jù)銷售目標(biāo)衡量和評價實(shí)際銷售情況構(gòu)成。
數(shù)據(jù)分析的目的：是為了更好地了解銷售動態(tài)，找出差異，從而使銷售管理層根據(jù)不同的情況做出相應(yīng)的銷售反應(yīng)及產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的調(diào)整，以適應(yīng)市場的需求及變化。
產(chǎn)生銷售差異的主要因素：銷售人員工作態(tài)度變化、銷售人員工作方式問題、產(chǎn)品出現(xiàn)問題、重點(diǎn)客戶出現(xiàn)重大變化、新的競爭對手進(jìn)入、區(qū)域生產(chǎn)總值變化等。
在數(shù)據(jù)分析中，透過基礎(chǔ)數(shù)據(jù)有非常多的類型分析，這份分銷商盈虧分析（左上圖）可以精確地核算出區(qū)域內(nèi)占80%銷售量的客戶的每月盈虧狀況。這份分析報告可以作為區(qū)域銷售經(jīng)理人員的渠道政策和促銷政策的基礎(chǔ)，也可以作為公司與分銷商談判的基礎(chǔ)，同時也向管理層清楚地展現(xiàn)區(qū)域市場中渠道及客戶的發(fā)展?fàn)顩r。
當(dāng)然僅僅如此是不夠的，在對分銷商的盈虧分析之后，通常還會對分銷商或者區(qū)域內(nèi)的主要客戶進(jìn)行生意的評估。這種評估有以3個月為期的，也有以半年或1年為期的。透過分銷商評估可以清晰地分析區(qū)域內(nèi)分銷商的生意潛力、侃價能力、深度分銷能力、批發(fā)商的控制能力、區(qū)域市場的號召力、零售商服務(wù)能力、銷售人員的銷售力。同時，評估的過程也是對分銷商的一種培訓(xùn)，傳遞公司的要求和生意發(fā)展的方向。當(dāng)然，也能發(fā)現(xiàn)公司政策的不足和漏洞。
下面是一家外資食品公司的分銷商年度評估報告，針對分銷商的實(shí)際表現(xiàn)對每一項(xiàng)目予以評分。
在獲取信息后，運(yùn)營管理部門還可以幫助區(qū)域市場及銷售部門的人員來分析銷售量差異的原因。當(dāng)然，所有的分析取決于管理層對于信息要求的標(biāo)準(zhǔn)。
分銷商年度評估報告
從目前市場競爭的態(tài)勢來看，營銷系統(tǒng)建立統(tǒng)一的信息管理、數(shù)據(jù)分析、銷售計劃與物流協(xié)調(diào)的管理系統(tǒng)及軟件支持系統(tǒng)已經(jīng)成為企業(yè)市場決勝的必要手段，任何小的信息的遺漏都會對最終決策造成巨大的影響，運(yùn)營管理正逐漸成為一個超越部門利益、緊密溝通市場的重要的信息及分析首要工具。當(dāng)然，這個工具必須與營銷管理的其他工具共同使用才能更有效地達(dá)成企業(yè)的最終目標(biāo)。■


如何管理自己的時間
鄧新春 盛通 2002 第2期 實(shí)務(wù)操作
在生活工作中，往往有許多時間被浪費(fèi)掉：塞車，無聊的應(yīng)酬，需要處理的各種各樣的意外情況等等，讓人十分心煩。然而面對浪費(fèi)時間的內(nèi)在因素我們卻很少反省。比如：
1.不切實(shí)際的想象和同一時間想太多的事
如一個銷售人員每天清晨尚未起床就在想需要努力多長時間才能讓自己懂管理、懂金融財務(wù)、懂銷售等等以便能當(dāng)上總經(jīng)理。這種不切實(shí)際的理想主義者與其想著如何懂銷售，不如今天就開始考慮怎樣在自己所負(fù)責(zé)的區(qū)域?qū)佖浡侍岣?0%。我們需要正確認(rèn)識工作難易程度和工作量才能提高自身工作效率。
2.事必躬親
一個好的管理者總是能夠?qū)⒐ぷ鞒浞趾侠淼匕才沤o下屬，而不必事必躬親。除了你要顯示對某一項(xiàng)工作特別重視，否則千萬不要親自去做（指別人的工作），那樣只會使你失去更多的時間。
3.拖延
許多事情都是因?yàn)橥涎佣ソ鉀Q它的最好機(jī)會。與其等會兒做，不如現(xiàn)在立即做，正如耐克那句膾炙人口的廣告詞Just do it!
管理時間的真正意義是避免浪費(fèi)時間，也就是盡量安排得讓我們能夠在同一時間做更多的事情，提高自己使用時間的效率。
一、制定一個合理的工作計劃
許多管理者常以“沒時間”作為不做計劃的借口。但是，越不做計劃的人越?jīng)]有時間。時間只給那些合理安排工作的人。“亂成一鍋粥”就是那些不作計劃的人的工作寫照。因此，有一個概念可以引入，將做計劃的“時間”當(dāng)作一種節(jié)省時間的投資。
在無意外發(fā)生或無正當(dāng)理由的情況下，最好不要修改計劃，應(yīng)尊重已訂立的計劃，否則就是浪費(fèi)時間做計劃了。
二、做好完善的工作記錄
忘記上司交代給我們的事情，忘記下屬向自己匯報的市場情況，約客戶的時間和你要參加一個重要會議的時間竟然是相同的。每天總是要重復(fù)聽那些已經(jīng)聽過的事情，干已經(jīng)干過的事情，所有這些都是因?yàn)槟銢]有一個好的工作記錄。
工作記錄可以讓我們每天合理地安排自己的時間，提高工作效率，從而達(dá)到節(jié)約時間的目的。因此，一個習(xí)慣隨時記錄工作的人當(dāng)然是一個高效的人。
三、確立目標(biāo)
我們在工作中經(jīng)常遇到各種各樣的事情，自己的事情、別人的事情、緊急的事情、重要的事情、或者是閑散的事情，我們該怎樣分配自己的時間，有效地完成這些工作呢？以下幾點(diǎn)原則可供參考：
1.要事永遠(yuǎn)放在第一位
現(xiàn)實(shí)生活當(dāng)中，許多事情并不是獨(dú)立的，往往是交叉重復(fù)的。當(dāng)制定了計劃和目標(biāo)，合理地將時間分類后，這時出現(xiàn)了一個矛盾，許多事情都需要在同一時間完成，而你又分身乏術(shù)，例如：你正要去和客戶談生意，秘書卻告訴你一個重要客戶投訴需要你親自處理……。類似這些事情總是在干擾著每一個人的計劃和目標(biāo)，那么該怎么處理這些矛盾呢？
首先將事物以緊急性和重要性為標(biāo)準(zhǔn)分為四大類，如下圖。
緊急而且重要的事情：危機(jī)、緊急的問題、有限期的任務(wù)、有限期的準(zhǔn)備事項(xiàng)、有限期的會議。
重要而不緊急的事情：準(zhǔn)備事項(xiàng)、預(yù)防工作、價值觀的澄清、計劃、關(guān)系的建立、真正的休閑充電。
緊急而不重要的事情：干擾、信件報告、突發(fā)事件，許多湊熱鬧的活動。
不重要不緊急的事情：細(xì)小而忙碌的工作、一些電話、浪費(fèi)時間的事、逃避性的活動、無關(guān)緊要的信件、郵件、party、聚會。
高效能的人士在處理工作中掌握了一個基本原則：要事第一原則。他們總是先處理右上象限的“重要而緊急的事情”。在工作生活當(dāng)中，他們處理問題的焦點(diǎn)是要事，盡可能處理那些“重要而緊急的事情”和在左上象限上的“重要而不緊急的事情”，從而減少右下象限的“緊急不重要的事情”的發(fā)生。他們知道不要被那些瑣碎的小事所牽絆，不能把寶貴的時間花在“滅火”的工作上。所以高效能人士總是有充足的時間做更多的事情。
2.確立正確的目標(biāo)
孔乙己知道“茴”字有四種寫法，可見其當(dāng)初對學(xué)習(xí)何其努力，但是這種學(xué)問在現(xiàn)實(shí)生活中沒有一點(diǎn)意義。這說明他錯誤地訂立了學(xué)習(xí)目標(biāo)，事倍功半。
3.確立切合實(shí)際的目標(biāo)
一個不切合實(shí)際、憑空想象、好高騖遠(yuǎn)的工作目標(biāo)，惟一的作用就是浪費(fèi)制定者、執(zhí)行者的時間。
4.目標(biāo)必須書面列明
我們應(yīng)把書面列明目標(biāo)當(dāng)作一個協(xié)議，一個與自己簽訂的協(xié)議，上面規(guī)定了自己應(yīng)盡的各項(xiàng)義務(wù)，必須很努力地工作才能確保遵守協(xié)議，這是提高工作效率的動力源泉。
5．目標(biāo)必須有時限
給自己一個工作完成時限往往是提高效率的好辦法，它能避免將大量的時間用于內(nèi)因消耗上，時刻提醒你現(xiàn)在已經(jīng)是該做事情的時候了。很多銷售人員都有這樣的經(jīng)驗(yàn)，自己需要完成的工作總是在最后半小時或者是最后一個晚上熬到半夜才做完，而在開始做這項(xiàng)工作之前的許多時間里，雖然無所事事，卻不斷安慰自己還有很多時間去做它。我們需要切實(shí)可行地給自己安排一個目標(biāo)時限，確保按照計劃執(zhí)行。
四、選擇完成工作目標(biāo)的途徑
1.合理分配自己的工作
將自己的工作分門別類列出明細(xì)，然后再按照一定的屬性歸納：如：A.必須自己完成的工作；B.可以交給別人完成的工作；C.需要和同事協(xié)同才可完成的工作……，然后再分別判斷這些工作的重要緊急程度，一項(xiàng)一項(xiàng)去完成。為提高自身的工作效率和工作質(zhì)量，筆者建議在同等重要和緊急的工作當(dāng)中，先集中精力去完成“必須由自己才可完成”的A類工作，然后再完成C類“需要和同事協(xié)同才可完成的工作”，至于B類工作，最好交與別人去完成，這樣就會有時間去完成更多自己應(yīng)該做的工作。
很多管理者在這一點(diǎn)容易糊涂，將自己大量時間消耗在那些誰都能干的日常事務(wù)當(dāng)中，而沒有時間對核心工作多做一些。從這個角度來說，“授權(quán)”是一個節(jié)省時間，提高工作效率的好辦法。
2.尋找最佳完成途徑
將每一項(xiàng)工作的完成途徑逐一列明，從中找到最佳完成途徑亦是一個好辦法。
3.提前列出工作日程表
實(shí)踐表明，《工作日程表》可使工作有更多的計劃性，保證我們準(zhǔn)確無誤地按照“要事第一”的原則做事情，避免那些不重要的突發(fā)事情、社交應(yīng)酬等對你的干擾。工作日程表的形式各種各樣，最常見的如上表。
時間對任何人都是公平的，不以人類意志轉(zhuǎn)移而改變，只有那些合理安排時間、運(yùn)用時間的人，才有可能取得更高的工作效率。






影響促銷效果的6大因素
寧波 梁正毅 2003 第3期 實(shí)務(wù)操作
品牌的差異性
任何品牌都是有價值的，其差異性主要體現(xiàn)在知名度、美譽(yù)度和用戶的忠誠度上。在促銷活動中，我們可以將品牌的差異進(jìn)行量值化，找準(zhǔn)兩個品牌之間的“量值點(diǎn)”，據(jù)此與對手進(jìn)行競爭。具體操作方法見下表。
從表中可以看出，在6個競爭品牌中，我們確定直接對手品牌為“A”，A產(chǎn)品終端售價為2600元。如果我們的產(chǎn)品終端售價定在2500元，那么由于“A產(chǎn)品”目前的品牌知名度比我們高，美譽(yù)度比我們好，兩品牌之間僅差100元，消費(fèi)者會購買“A產(chǎn)品”。但通過導(dǎo)購員在終端測試，發(fā)現(xiàn)直接對手品牌的售價如為2600元，我品牌定價為2350元，兩品牌之間相差250元，在產(chǎn)品同質(zhì)化的情況下，消費(fèi)者則會毫不猶豫地選擇購買我品牌。這說明兩個品牌的差異值為250元，就是一個量值點(diǎn)。品牌之間有差異不可怕，怕就怕我們不去研究，不去分析。采取量值化的手法找出“量值點(diǎn)”，促銷活動就有了獲勝的基礎(chǔ)，就可以抓住競爭的主動權(quán)。
價格
價格的高低直接影響促銷活動的成敗。價格過高（這里的價格指扣除品牌差異值之后的價格），對消費(fèi)者沒有吸引力，終端銷量上不去；價格定得過低，又白白地扔掉了利潤，給企業(yè)帶來損失。如何決定促銷活動中產(chǎn)品的價格呢？我們認(rèn)為，采用比較策略制定價格符合市場的需要。
價格是調(diào)節(jié)市場、搶占人氣的杠桿，一般而言，價格應(yīng)隨著競爭對手的變化而變化，但應(yīng)防止對手“偷梁換柱”，以一款淘汰產(chǎn)品進(jìn)行攻擊，吸住并牽制我們的視線，暗中卻推出新款、新概念賺錢。如果我們毫無準(zhǔn)備，將會失去很多利潤，并最終在競爭中失敗。因此，促銷價格應(yīng)根據(jù)市場動態(tài)、需求，對手情況決定，不要盲目調(diào)價。
經(jīng)銷商的主推力
除了企業(yè)品牌廣告、促銷活動廣告形成的拉力，經(jīng)銷商能否主推是提升終端銷量的關(guān)鍵環(huán)節(jié)。經(jīng)銷商的主推力是廠家不能完全控制的，影響其主推力有三方面原因：（1）利潤率的高低。經(jīng)銷商會主推品牌利潤空間大的產(chǎn)品。（2）風(fēng)險大小。經(jīng)銷商會主推風(fēng)險小或無風(fēng)險的品牌。（3）發(fā)展?jié)摿?。?jīng)銷商會看品牌的發(fā)展?jié)摿推髽I(yè)的后勁，考慮主推這個品牌是否可以帶著他一起發(fā)展壯大。
在促銷活動中，企業(yè)可以采取一些措施贏得經(jīng)銷商主推：
1.“打款擠壓法”。爭取經(jīng)銷商多打款壓貨，如果沒有資金經(jīng)營其他品牌，其必定主推我品牌。
2.“四勤游說法”。即對經(jīng)營多個品牌的經(jīng)銷商，業(yè)務(wù)人員要經(jīng)常登門拜訪游說、鼓勁，誘導(dǎo)對方關(guān)注我品牌，主推我品牌。
3.“同步培養(yǎng)法”。培養(yǎng)有發(fā)展?jié)摿Γ匈Y金實(shí)力的經(jīng)銷商主推。有些經(jīng)銷商有錢，但對行業(yè)陌生，經(jīng)營管理較差，經(jīng)營幾個品牌都賺不了錢，這時我品牌就要去爭取他、幫助他，協(xié)助他終端走貨、上量，培養(yǎng)他的忠誠度，使他自然而然地主推我品牌。
4.增強(qiáng)信心法。企業(yè)風(fēng)險是影響經(jīng)銷商打款信心的重要一環(huán)。企業(yè)有沒有發(fā)展?jié)摿?，平時是否講誠信，工廠是否有較大的生產(chǎn)規(guī)模，工廠的經(jīng)營策略是否能得到經(jīng)銷商的認(rèn)可，品牌在市場中是否有競爭力等等，作為經(jīng)銷商，他們隨時都在關(guān)注這些信息。一旦企業(yè)有些風(fēng)吹草動，經(jīng)銷商的信心就會受到影響。因此，我們的業(yè)務(wù)員、導(dǎo)購員、展柜、工程等每一個窗口都應(yīng)該隨時將企業(yè)發(fā)展的信息快速傳遞給經(jīng)銷商和消費(fèi)者，增強(qiáng)經(jīng)銷商對品牌、對企業(yè)的忠誠度和合作信心。
5.關(guān)系法。這些關(guān)系主要包括與柜組長的關(guān)系、與商家主管經(jīng)理的關(guān)系、與主管老總的關(guān)系等。賣場的展柜位置、是否主推、是否及時給你提供競爭對手的活動信息、是否及時給你提供各品牌每天的銷量，這些都與關(guān)系密不可分。駐地辦事處上至經(jīng)理下至業(yè)務(wù)員、導(dǎo)購員都要有主動接觸對方并建立良好關(guān)系的意識，要經(jīng)常尋找和創(chuàng)造接觸機(jī)會。對待柜臺組長，需要經(jīng)常與他們接觸，溝通感情（適時送一點(diǎn)小禮品）；對待主管部門經(jīng)理，業(yè)務(wù)人員應(yīng)該經(jīng)常約他們出來吃吃飯，主要以交朋友的形式來搞好關(guān)系；對待主管老總，一方面依靠部門經(jīng)理經(jīng)常匯報和牽線，一方面可邀請其到總公司參觀，與總公司領(lǐng)導(dǎo)交流來建立關(guān)系。
廣告
在促銷活動中，投放廣告的明顯目的就是向廣大消費(fèi)者傳遞信息，該信息傳遞越廣，受眾面越大，對銷量的拉升作用就越強(qiáng)。促銷活動廣告的針對性相當(dāng)強(qiáng)，其信息傳遞普遍選擇城市發(fā)行量最大、最貼近消費(fèi)者的晚報、都市報等。在這些媒體刊出平面促銷廣告的同時，最好配合新聞炒作，集中轟炸。這樣做的優(yōu)勢表現(xiàn)在：信息傳遞快、勢頭猛，受關(guān)注面大，容易成為社會熱點(diǎn)，可在消費(fèi)者中間長時間傳播。具體操作方式見下表：
現(xiàn)場氣氛
現(xiàn)場氣氛包括終端氣氛和售點(diǎn)氣氛兩部分。
1.終端氣氛。主要是指展柜布置。要使展柜的視覺沖擊力強(qiáng)，就必須在展柜位置、展柜的背景色彩、終端POP、機(jī)貼、射燈上下功夫，使自己產(chǎn)品的展柜與別人不一樣，做到萬綠叢中一點(diǎn)紅。
2.售點(diǎn)氣氛。主要是指產(chǎn)品銷售現(xiàn)場的氛圍、熱銷的場面。在促銷活動中，營造售點(diǎn)氣氛，關(guān)鍵要抓住消費(fèi)者的心態(tài)。中國消費(fèi)者普遍有從眾的心理，所以在恰當(dāng)?shù)臅r刻，應(yīng)選擇競爭較為激烈的商（賣）場售點(diǎn)進(jìn)行現(xiàn)場簽名銷售，營造現(xiàn)場熱銷氣氛。具體操作參考下表：
導(dǎo)購員的能力
無論是平時銷售，還是促銷活動銷售，終端導(dǎo)購員的促銷能力都是至關(guān)重要的一環(huán)。如何提高導(dǎo)購員的導(dǎo)購能力？首先作為駐地辦事處經(jīng)理，要大力支持和督促導(dǎo)購主管開展工作。要制定工作獎懲制度，以制度管人，以理服人，多獎少罰，以身作則。同時要對導(dǎo)購員定期培訓(xùn)，包括產(chǎn)品知識、導(dǎo)購技巧、企業(yè)理念、個人素質(zhì)培訓(xùn)等等。其次，設(shè)立導(dǎo)購員獎勵基金，實(shí)行年終考核獎懲制度，鞭策和督促導(dǎo)購員干好工作，力求上進(jìn)。再次，導(dǎo)購主管要關(guān)心導(dǎo)購員的生活，可通過生日蛋糕、月度評優(yōu)、年度評優(yōu)、節(jié)假日集體旅游等活動來提升品牌凝聚力，提高士氣和集體戰(zhàn)斗力。操作細(xì)節(jié)見下表：






避免促銷的誤區(qū)
王德勝 2003 第3期 實(shí)務(wù)操作
選對促銷對象
一家飼料企業(yè)原本效益很好，也沒有做過促銷，后來其他企業(yè)后來者居上，這家企業(yè)慌了，于是召開銷售人員會議。銷售人員沒有不抱怨的：人家企業(yè)促銷做得多好，農(nóng)民買一包飼料可以得到一件文化衫，經(jīng)銷商做大了組織你去國外考察。企業(yè)想，這不是很難，我們也做！
江南每年６～８月是農(nóng)忙時節(jié)，農(nóng)戶都忙著雙搶，養(yǎng)殖業(yè)是淡季。企業(yè)想，淡季一定要刺激農(nóng)民，誘導(dǎo)農(nóng)民購買。于是，該企業(yè)制作好了文化衫，文化衫后面是產(chǎn)品廣告語，前邊是企業(yè)標(biāo)識，很漂亮。到了７月底，銷售人員從市場回來，又向企業(yè)抱怨：怎么這么晚才給市場發(fā)放促銷品，別人早就做了。原來競爭企業(yè)在５月底就將文化衫全部發(fā)放到位，農(nóng)民在雙搶時根本沒有時間去購買飼料，幾乎都在雙搶前先買好飼料，那時你的文化衫還在加工企業(yè)做呢！
第二年，該企業(yè)很早就準(zhǔn)備好了促銷品，是質(zhì)量很好的香皂。農(nóng)忙時農(nóng)民每天都要洗澡，香皂是他們的必需品。但結(jié)果和預(yù)料大相徑庭：經(jīng)銷商拒絕大量進(jìn)貨。銷售人員從市場前沿報告：經(jīng)銷商已經(jīng)大量進(jìn)了競爭廠家的貨，原因是該廠家開展了一個活動，在市場淡季完成旺季85％銷售額的經(jīng)銷商可以參加企業(yè)的出國考察團(tuán)。競爭廠家已經(jīng)搶占了經(jīng)銷商的倉庫和資金。
這家企業(yè)錯在哪里？第一次，錯在對促銷時間的把握；第二次，錯在促銷對象的選擇。
那么，如何在淡旺季不同階段，準(zhǔn)確地選擇促銷對象呢？
一、淡季：盯緊經(jīng)銷商的倉庫和資金
當(dāng)銷售處于淡季時，整個行業(yè)消費(fèi)力極其低下。這時，許多企業(yè)認(rèn)為，越是不好賣越要增加消費(fèi)誘因，刺激消費(fèi)者的消費(fèi)欲望，還有的企業(yè)試圖利用消費(fèi)者的心理——淡季產(chǎn)品便宜，于是針對消費(fèi)者進(jìn)行促銷。對于大多數(shù)企業(yè)來說，這個時候做促銷，可以肯定效果不會太好，因?yàn)?ldquo;蛋糕”太小。像飼料行業(yè)，在江南６～８月期間農(nóng)民都在忙田里的事情，企業(yè)這個時候針對農(nóng)民做促銷，肯定是豆腐花了肉價錢。
在淡季，聰明的企業(yè)眼睛緊盯著經(jīng)銷商的倉庫和口袋。如果你的產(chǎn)品能夠占據(jù)經(jīng)銷商的倉庫和流動資金，在市場回升時，你自然就搶占了先機(jī)，并且給競爭企業(yè)產(chǎn)品進(jìn)入設(shè)置了壁壘，因?yàn)槿魏我粋€經(jīng)銷商的資金和庫存都是有限的。特別是飼料市場季節(jié)性比較強(qiáng)，而且農(nóng)民確定用一種飼料后，一般在這一批畜禽的飼養(yǎng)過程中不會輕易換料，企業(yè)搶占市場先機(jī)就顯得格外重要，這可能影響到今后幾個月銷售業(yè)績。上述案例中的競爭廠家，在淡季時就以出國考察為“誘餌”搶占了經(jīng)銷商的資金和倉庫，等你再來時他的倉庫是滿的，手上也沒有那么多錢進(jìn)你的貨了。
所以，淡季應(yīng)把促銷對象鎖定為經(jīng)銷商，特別是一級經(jīng)銷商。這個時候企業(yè)還要注意：一定還要為市場回升時做準(zhǔn)備，做好為經(jīng)銷商分流庫存的計劃，以免經(jīng)銷商因?yàn)楫a(chǎn)品分流不及時而讓企業(yè)的促銷前功盡棄。
二、回升期：得貨架者得天下
市場進(jìn)入回升期，出現(xiàn)一個消費(fèi)快速拉動的過程，這個階段的時間一般十分短暫，銷售迅速進(jìn)入高峰期。這也是企業(yè)競爭最為關(guān)鍵的階段，必須讓消費(fèi)者在最容易購買的地方買到企業(yè)的產(chǎn)品。但是，很多企業(yè)想當(dāng)然——淡季我已經(jīng)將貨送到了經(jīng)銷商那里，他一定會盡力推銷，我要做好對消費(fèi)者的促銷，推拉結(jié)合，市場肯定搞定。
但是錯了。這個時候在渠道各成員中，起關(guān)鍵作用的是批發(fā)商和零售商，他們才能真正將你的產(chǎn)品放上貨架，擺到消費(fèi)者面前。市場回升前，企業(yè)就應(yīng)該開始為經(jīng)銷商的庫存做分流了，將貨鋪到批發(fā)商和零售商的倉庫和貨架上。如果在這些方面做得到位，你比競爭對手就更快一步，也再一次給競爭對手設(shè)置了進(jìn)入壁壘。 此時，企業(yè)一定要將促銷目標(biāo)鎖定在渠道上的這些成員，給他們更多額外的利益，順利實(shí)現(xiàn)鋪貨。再以飼料為例，９月初市場開始回升，你的貨是不是還在經(jīng)銷商的倉庫里堆著？這個時候最好讓你的貨遍布各鄉(xiāng)村零售店，讓農(nóng)民在最方便的地方購買。
因此，在市場回升期，更重要的是做好渠道中間成員的促銷，再配合一些終端消費(fèi)者的促銷造勢，形成和諧的推力和拉力。
三、高峰期：促銷鎖定消費(fèi)者
這個時候促銷對象一定是終端消費(fèi)者，但這里面也有誤區(qū)。一些企業(yè)認(rèn)為，旺季原本就可以賣得很好，促銷不做也罷。這是很多企業(yè)容易犯的錯，認(rèn)為促銷是因?yàn)椴缓觅u，好賣做促銷是浪費(fèi)。
企業(yè)在市場高峰期做促銷是為了提高銷量，延長自己產(chǎn)品的旺季時間。對于經(jīng)銷商來說，旺季也是他們銷售頂峰，這個時候企業(yè)可以忽視他們，他們自然會努力，更何況在淡季和回升期我們基本已經(jīng)搞定了各渠道成員。而消費(fèi)者的選擇余地很大，鎖定消費(fèi)者做促銷將給企業(yè)帶來直接的銷售額。值得注意的是：旺季促銷將直接為企業(yè)帶來銷量大幅度提升，而且這是產(chǎn)品和消費(fèi)者進(jìn)行廣泛、直接交流的時候，也更能培養(yǎng)消費(fèi)者的忠誠度。
促銷訴求的時間差
促銷應(yīng)該貫穿于銷售的全過程，但產(chǎn)品在其生命周期的不同階段，企業(yè)所做的促銷訴求是不是對頭？我們可以看到，很多企業(yè)在產(chǎn)品上市到產(chǎn)品淡出市場，其品牌廣告和促銷廣告幾乎一成不變。
一個產(chǎn)品在生命周期的不同階段促銷訴求有極大的差異，如果混淆了訴求的差異性，促銷做了也是白做。
一、認(rèn)知——導(dǎo)入期的促銷訴求
“恒源祥，羊羊羊”，幾乎沒有人不知道這個廣告。不容質(zhì)疑，在恒源祥產(chǎn)品的導(dǎo)入期，它起到了很好的效果。這個廣告在央視黃金時間播放，每次重復(fù)三遍，讓全國人民迅速知道了這個品牌。
在產(chǎn)品的導(dǎo)入期，企業(yè)對產(chǎn)品的促銷訴求一定要建立在讓消費(fèi)者認(rèn)知的基礎(chǔ)上，這也是這個階段促銷的主要任務(wù)。只有消費(fèi)者知道了這個產(chǎn)品，消費(fèi)者對產(chǎn)品達(dá)到認(rèn)可、對品牌產(chǎn)生依賴才會成為可能。
營銷專家劉永炬先生有一句話：一個產(chǎn)品要讓消費(fèi)者認(rèn)知只要18天的時間，這18天是一個產(chǎn)品進(jìn)入市場的關(guān)鍵。筆者開始有些不以為然，但結(jié)合恒源祥的案例一想，覺得他是對的。這個時期，要讓消費(fèi)者認(rèn)知產(chǎn)品、認(rèn)知產(chǎn)品的功能，促銷訴求對象是產(chǎn)品概念。
很多企業(yè)會犯這樣的錯誤：過早地要求消費(fèi)者認(rèn)可產(chǎn)品。這是不符合產(chǎn)品規(guī)律的，因?yàn)橄M(fèi)者絕大多數(shù)時間是理性的，沒有誰會對一個自己還不了解的產(chǎn)品表示認(rèn)可。更何況如果促銷策劃合理，消費(fèi)者認(rèn)知的時間并不很長，企業(yè)完全沒有必要急這一時。
二、認(rèn)可——上升期的促銷訴求
當(dāng)消費(fèi)者了解了產(chǎn)品及產(chǎn)品的功能并開始購買，銷售呈現(xiàn)上升勢頭，這時促銷的訴求是要讓消費(fèi)者不斷加強(qiáng)對產(chǎn)品特性的認(rèn)可，同時要將產(chǎn)品的品牌個性從同類產(chǎn)品中凸現(xiàn)出來。
2001年名人槍挑商務(wù)通時，在其新產(chǎn)品導(dǎo)入市場時提出一個概念：“呼機(jī)換了，手機(jī)換了，掌上電腦也要換了！”，將消費(fèi)者的眼球重新吸引到自己身上，完成了消費(fèi)者對名人重新認(rèn)知的使命。為了達(dá)到消費(fèi)者認(rèn)可的目的，名人打出技術(shù)牌——“技術(shù)跳高，價格跳水”，以更低的價格推出運(yùn)算速度更快、電池帶電時間更長的掌上電腦“智能王”，同時向全世界PDA制造商下戰(zhàn)書，與他們比性價。名人在產(chǎn)品上升期很好地將自己的產(chǎn)品特性（性能和價格）傳達(dá)給了消費(fèi)者，將品牌的個性（技術(shù)優(yōu)勢）呈現(xiàn)給消費(fèi)者，很快就從眾多的PDA產(chǎn)品中凸現(xiàn)出來。這樣的訴求為名人“智能王”銷量迅速上升，快速進(jìn)入產(chǎn)品成熟期立下了汗馬功勞。在PDA行業(yè)競爭如此激烈的市場，“智能王”創(chuàng)造了單款機(jī)型銷量的奇跡。
所以，在產(chǎn)品上升期，促銷訴求的目的是讓消費(fèi)者對產(chǎn)品和品牌認(rèn)可，并且不斷強(qiáng)化這種認(rèn)可度。
三、情感——成熟期的促銷訴求
我們根本就看不到百事可樂對其產(chǎn)品功能訴求的促銷廣告，百事可樂的所有廣告都是在訴求青春活力！如對中國甲Ａ足球聯(lián)賽的冠名、百事可樂三人街霸足球賽等等，都是一再體現(xiàn)百事可樂在成熟期的訴求核心——將目標(biāo)永遠(yuǎn)鎖定年輕一代，讓他們對百事可樂產(chǎn)生依賴，讓他們成為忠實(shí)消費(fèi)者（消費(fèi)者隨著年齡增長消費(fèi)習(xí)慣依舊保持）。更有意思的是，百事又推出了時尚運(yùn)動鞋，一開始就打情感牌——時尚！這不能不說是成熟品牌的力量。
在產(chǎn)品的成熟期，消費(fèi)者對產(chǎn)品功能、品牌個性已經(jīng)完全認(rèn)可，對產(chǎn)品的消費(fèi)因素中的理性因素在減弱，感性因素在加強(qiáng)，消費(fèi)者更加關(guān)注的是消費(fèi)你的產(chǎn)品所帶來的感受，比如有沒有更加溫馨的服務(wù)、能不能更顯身份等等。這個時候，企業(yè)促銷的目的是要加強(qiáng)消費(fèi)者對產(chǎn)品的依賴和對品牌的忠誠度，這樣既可以迅速擴(kuò)大市場分額，延長產(chǎn)品的生命周期，又能夠樹立品牌形象，為企業(yè)更多的新產(chǎn)品上市打下堅實(shí)的基礎(chǔ)。
四、實(shí)惠——衰退期的促銷訴求
當(dāng)產(chǎn)品進(jìn)入衰退期，消費(fèi)需求降低，銷量下降，產(chǎn)品成本回升，這個階段的促銷作用不會十分好，這是自然規(guī)律。如果經(jīng)過細(xì)致的計算，該產(chǎn)品還能給企業(yè)帶來利潤，那么這時促銷訴求一定要著眼于能給消費(fèi)者的實(shí)惠上，購買“狗類”產(chǎn)品的消費(fèi)者，往往都是講究實(shí)惠的消費(fèi)者。滿店面都是醒目的讓利宣傳，這的確可以抓住一部分消費(fèi)者的心，但是企業(yè)一定要注意：當(dāng)產(chǎn)品進(jìn)入衰退期，銷售量下降會極快，千萬不要死撐，不要企圖通過促銷來延長產(chǎn)品壽命，做好新產(chǎn)品的推廣才是關(guān)鍵，這時的促銷更大的目的就是處理庫存。
五、參與——對忠誠消費(fèi)者的訴求
有一類產(chǎn)品幾乎一直處于產(chǎn)品生命周期的成熟期，如百事可樂，這個經(jīng)歷了百年市場風(fēng)雨的產(chǎn)品，在100多年中有近100個訴求。分析這近百個訴求，我們發(fā)現(xiàn)，絕大部分都是讓消費(fèi)者對百事可樂的品牌參與，比如百事可樂和中國球迷一起參與世界杯的激情與快樂，“百事可樂三人街霸足球賽”——百事可樂邀請大家一起參與體現(xiàn)活力的足球運(yùn)動。
消費(fèi)者對一個品牌有高度忠誠以后，他甚至夢想成為品牌的一個部分，所以這樣的產(chǎn)品，促銷訴求可以遠(yuǎn)離產(chǎn)品的功能，多做突出品牌魅力和消費(fèi)者互動的活動。
還有一個問題順便說一下：不論在什么時候做促銷、對誰做促銷，訴求一定要注意產(chǎn)品和品牌的對接，不要讓人記住了產(chǎn)品卻忘記了品牌，也不要讓人記住了品牌但弄不明白你說的是什么產(chǎn)品。我們看上面的“恒源祥，羊羊羊”的例子，如果不說明恒源祥是一個老字號的毛線零售連鎖店，你一定以為恒源祥就是一個毛線的牌子，你是不是還知道恒源祥還生產(chǎn)毛衣、毛褲等成品呢？而這個廣告竟然一做很多年，這個牌子到底有多少產(chǎn)品，也許大多數(shù)消費(fèi)者還蒙在鼓里



新競爭環(huán)境下經(jīng)銷商的困境與困惑
彭劍鋒 2004 第1期 封面專題
經(jīng)銷商歷來是渠道管理的重點(diǎn)，中國特殊的市場狀況曾經(jīng)給經(jīng)銷商巨大的生存空間。在制造商發(fā)展的初期，商品就是通過眾多經(jīng)銷商的分銷網(wǎng)絡(luò)輸送到各地，經(jīng)銷商在自身發(fā)展的同時更有力地支持了制造商的迅速崛起。但現(xiàn)在，經(jīng)銷商面臨來自制造商和超級零售終端的雙重壓力，曾經(jīng)的輝煌一去不返，擺在經(jīng)銷商面前的是困境和困惑。
2003年，隨著國際分銷資本涌入中國，國內(nèi)生產(chǎn)廠商自建營銷網(wǎng)絡(luò)轉(zhuǎn)型與渠道扁平化趨勢加速，超級終端的高度整合與聯(lián)盟，使整個渠道的競爭格局與態(tài)勢變得更為動蕩而不確定，經(jīng)銷商的地位與存在的價值受到了前所未有的挑戰(zhàn)。未來經(jīng)銷商如何在產(chǎn)業(yè)價值鏈中準(zhǔn)確定位、分銷模式如何轉(zhuǎn)型、經(jīng)銷商如何為產(chǎn)業(yè)價值鏈的參與各方提供不可替代的附加價值、經(jīng)銷商如何培育開發(fā)自己的核心專長與技能、如何學(xué)會在新的競爭環(huán)境下與廠商和終端客戶共生共贏，而不被淘汰出局。所有的這些都是經(jīng)銷商感到困惑、急待尋求答案的問題。
經(jīng)銷商在產(chǎn)業(yè)價值鏈中的作用相當(dāng)于人的腰，起著承上啟下的作用。經(jīng)銷商在產(chǎn)業(yè)價值鏈中角色的準(zhǔn)確定位與能力的提升，將有助于促進(jìn)整個渠道的運(yùn)作效率。渠道的各個環(huán)節(jié)需要均衡，這樣才不會在某一結(jié)點(diǎn)出現(xiàn)堵塞。而當(dāng)前經(jīng)銷商在產(chǎn)業(yè)價值鏈中處于弱勢地位，在啞鈴型的渠道結(jié)構(gòu)中受到來自上下游兩方面的擠壓。
來自制造商的壓力
廠商自建營銷網(wǎng)絡(luò)體系剝奪了經(jīng)銷商的生存空間
雖然直銷、直營與分銷這三種主要的渠道流通模式各具特點(diǎn)與優(yōu)勢，但仍有越來越多的生產(chǎn)廠商青睞自建營銷網(wǎng)絡(luò)體系，因?yàn)橐环矫媲辣馄交且环N必然趨勢，另一方面自建營銷網(wǎng)絡(luò)體系可以使生產(chǎn)廠商貼近終端、貼近消費(fèi)者。在這一過程之中，經(jīng)銷商不可避免地受到擠壓，甚至威脅到了他們的生存。
行業(yè)利潤下降，價格無序，經(jīng)銷商生存資源匱乏
以前，經(jīng)銷商賴以生存的基礎(chǔ)是利用自己銷售網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢賺取差價，但隨著行業(yè)利潤率的平均化，經(jīng)銷商的進(jìn)銷價差越來越小，同時渠道的不穩(wěn)定導(dǎo)致價格體系失衡，價格的管控難度加大，經(jīng)銷商固有的生存基礎(chǔ)受到?jīng)_擊。
制造廠商對經(jīng)銷商的理念和能力要求不斷提升，經(jīng)銷商失去了優(yōu)勢
制造商和經(jīng)銷商能力、素質(zhì)的反差是中國市場的一個特性。小經(jīng)營規(guī)模、投機(jī)性的經(jīng)營理念、低素質(zhì)的員工隊伍使經(jīng)銷商與制造商之間有很大的差距。經(jīng)銷商由于沒有形成自己的核心專長與技能，所以無法產(chǎn)生獨(dú)特價值，也就很難滿足制造商在理念與能力提升上的要求，跟不上廠商的發(fā)展，也就談不上對廠商作出不可替代的獨(dú)特貢獻(xiàn)。
一般說來，廠、商之間的差距表現(xiàn)為：
第一，經(jīng)銷商與廠商之間的經(jīng)營思路和理念難以達(dá)成共識，經(jīng)銷商沒有自己的經(jīng)營思維，更沒有企業(yè)家的經(jīng)營思維，只懂得向制造商提條件，卻不知道怎么貼近制造商的經(jīng)營思路，滿足制造廠商的戰(zhàn)略需要。因此有人說，過去的經(jīng)銷商好像“二奶”一樣，誰有錢誰的貨好就貼誰。
第二，經(jīng)銷商跟不上制造商的經(jīng)營轉(zhuǎn)型要求。渠道扁平化使經(jīng)銷商不能再沿襲過去完全代理的生存模式，而是要在產(chǎn)業(yè)價值鏈中選擇自己最合適的定位，通過分銷模式轉(zhuǎn)型尋找對廠商的價值貢獻(xiàn)點(diǎn)，為廠商提供不可替代的獨(dú)特價值。實(shí)際上，廠商自建營銷網(wǎng)絡(luò)體系雖然會擠壓經(jīng)銷商的生存空間，但廠商自建營銷體系在實(shí)際的運(yùn)行過程中也會面臨很多難以解決的問題，比如網(wǎng)絡(luò)管理日益復(fù)雜、管理成本居高不下、人均效率遞減、創(chuàng)業(yè)激情衰竭、物流能力不夠、資金瓶頸、回款壓力、庫存風(fēng)險、服務(wù)滯后、終端促銷乏力等一系列問題。這些問題都為經(jīng)銷商的生存和發(fā)展提供了很好的機(jī)會和出路，但經(jīng)銷商卻無法提供出廠商需要的專業(yè)化服務(wù)，不能彌補(bǔ)廠家自建營銷網(wǎng)絡(luò)體系的不足。
來自超級終端的壓力
相對于廠家而言，來自超級零售終端的壓力更大。一方面超級終端高度整合，提高了與經(jīng)銷商的談判與交易條件；另一方面，超級終端與生產(chǎn)廠商的直接結(jié)盟，使經(jīng)銷商失去了存在的空間。
這種壓力表現(xiàn)為：終端資源稀缺使零售商有條件反向壓制供應(yīng)商。在一個沒有技術(shù)差異和產(chǎn)品差異化的時代，終端為王是不可避免的，零售商可以隨意提條件，稀缺的終端資源令供應(yīng)商沒有更多選擇零售商的機(jī)會，供應(yīng)商利潤空間下降。
直供使從前經(jīng)銷商層層分割的利潤，可以交給大零售商一家，使大零售商就有資格與經(jīng)銷商拼價格，或者說大零售商可以得到比市場零售價低得多的進(jìn)貨價，并以非理性的打折損及經(jīng)銷商利益。終端競爭的白熱化促使零售商采用多種促銷方式吸引消費(fèi)者，但零售商，尤其是大零售商的促銷活動最終的買單者還是廠家，這樣在一定程度上殃及經(jīng)銷商。
分銷商自身成長所遭遇的文化與管理上的壓力
分銷商自身的高速成長，拉斷了一系列管理鏈條
許多經(jīng)銷商憑借抓住某種產(chǎn)品或機(jī)會一夜之間把規(guī)模迅速做大，但內(nèi)在管理能力與成長速度跟不上企業(yè)發(fā)展速度的要求。
缺乏企業(yè)家思維
許多經(jīng)銷商雖然開始由“坐商”向“行商”轉(zhuǎn)變，但還沒有真正轉(zhuǎn)變到經(jīng)營流通企業(yè)的高度，經(jīng)銷商還是以投機(jī)心態(tài)或一般商人心態(tài)來經(jīng)營流通企業(yè)，而沒有確立流通企業(yè)家的思維。中國目前的流通渠道現(xiàn)狀恰恰需要有創(chuàng)新能力的流通企業(yè)家。
沒有自己的發(fā)展戰(zhàn)略
經(jīng)銷商缺乏基于產(chǎn)業(yè)價值鏈的系統(tǒng)思考，不知道自己在整個產(chǎn)業(yè)價值鏈中處于什么位置、應(yīng)該形成什么樣的核心專長與技能、應(yīng)該為誰創(chuàng)造價值、創(chuàng)造什么樣的價值。
粗放式經(jīng)營
經(jīng)銷商還沒有能力對市場進(jìn)行精耕細(xì)作以及對市場內(nèi)在管理能力進(jìn)行提升。這種能力的缺失來源于員工隊伍素質(zhì)的缺乏，經(jīng)銷商的職業(yè)經(jīng)理階層還沒有形成，員工沒有真正過渡到職業(yè)化，這種職業(yè)化程度低的現(xiàn)狀決定了經(jīng)銷商只能采用粗放式的經(jīng)營。




鋼鐵是怎樣煉成的— 一個營銷經(jīng)理的工作日記
朱勇剛 2004 第7期 營銷進(jìn)行時.管理個案
人才是企業(yè)競爭之本。新人加入，就像新車上路，必須有一個磨合期。細(xì)膩的督導(dǎo)、綿密的規(guī)劃、公正的考核，是把璞玉雕琢成器的必要條件。
——編者

四川/2003年3月5日，星期三，晴
主題：招聘新同事
踏上返程的汽車，離開“人間瑤池”黃龍的時候，晚霞已灑滿這片童話般的世界了。由于陪同香港公司的Susan，才得以覽此勝景。坐在汽車?yán)铮S著蜿蜒山路的起伏跌宕，那些美麗得無以復(fù)加的迷幻山水更顯得搖曳多姿。“世之奇?zhèn)ァ⒐妍?、非常之觀，常在險遠(yuǎn)。”這是大自然的哲理，又何嘗不是人生與事業(yè)的哲理呢？
抵達(dá)成都，已是下午。Susan到生產(chǎn)基地去了，我也馬不停蹄地趕往公司小會議室。在那里有HR的楊經(jīng)理等著我面試三位人員，他們申請的職位是市場深度開發(fā)助理，這次是復(fù)試。幸好在路上睡了一覺，面試新員工時我的精力狀態(tài)還不錯。
市場深度開發(fā)助理是一個新設(shè)立的崗位，旨在從渠道、促銷和客戶這三個角度對現(xiàn)有市場狀況和業(yè)務(wù)流程進(jìn)行恰當(dāng)?shù)暮饬糠治?，尋求到最佳的市場開發(fā)途徑和資源配置計劃，力求實(shí)現(xiàn)投入產(chǎn)出比的動態(tài)優(yōu)化，促進(jìn)各期銷售目標(biāo)的順利達(dá)成。該崗位直接對我負(fù)責(zé)。
三人之中，小何給我留下了非常深刻的印象。小何本科畢業(yè)兩年，市場營銷專業(yè)，邏輯嚴(yán)密、表述流暢、思想新穎、反應(yīng)敏捷，有著良好的思維特質(zhì)；同時，熱情沉穩(wěn)、堅韌果斷，具有極佳的性格特質(zhì)。久違了的那種眼前一亮的感覺，這次面試時終于再現(xiàn)了。其實(shí)，從發(fā)展的眼光來看，優(yōu)秀的人才，不在于業(yè)已掌握了多少外在的方法與技能，而在于他具備何種內(nèi)在的思維特質(zhì)和性格特質(zhì)。這兩種特質(zhì)是成長進(jìn)步的基石，將決定著他能在何種程度上以何種效率掌握和運(yùn)用外在的方法與技能。我立即和楊經(jīng)理確定下來，錄用小何！6號上午報到，7號參加新員工入職培訓(xùn)，我也隨即通知了重點(diǎn)客戶部主任王東，用一周的時間幫助小何熟悉銷售業(yè)務(wù)工作。
明天一早我要飛往西安，還得準(zhǔn)備一下！
2003年3月14日，星期五，陰
主題：工作上的疏漏與修正
從西安返回到公司，已經(jīng)上午11點(diǎn)了。當(dāng)我穿過辦公區(qū)時，看見小何安靜地坐著，捧著《員工手冊》，眉頭緊鎖。幾天不見，怎么和面試時那激情四射的精神面貌判若兩人呢？我沒多想，先趕緊處理幾天來案頭上堆積的許多重要事情。
午餐后回到辦公室，用了15分鐘時間，我找小何詳細(xì)地了解了他進(jìn)入公司以來的工作情況。原來，8號王東帶領(lǐng)小何認(rèn)識了各部門同事，然后領(lǐng)了些資料給他閱讀，比如《員工手冊》、《產(chǎn)品目錄》等。但由于王東自己的業(yè)績壓力很大，每天許多事情讓他東奔西跑，辦公區(qū)里的同事也是從早忙到晚，個個都沒能閑得下來，對于小何，也就沒人理會了。他有時也主動給同事搭搭話或走訪一下市場，可受到冷落之后，情緒自然就一天天低落了。
我頓感自己失職了，對小何的關(guān)心不夠。從進(jìn)入公司的第一天起，新同事都滿懷憧憬與熱情，他們會通過自己在新環(huán)境里的所見所聞所感，一遍又一遍地計算著自己加盟新公司的選擇有多大程度的正確性，他們會很在乎自己在周圍同事中受歡迎受關(guān)注的程度。此時接受到的各種信息，都會造成他在希望與失望的兩極內(nèi)心世界里游弋徘徊。如果失望超過了可承受的心理極限，他們會在試用期內(nèi)選擇離開。因此，把新同事當(dāng)成客戶，為其提供必要的關(guān)心和服務(wù)，幫助其迅速地適應(yīng)新的環(huán)境和新的崗位，應(yīng)是團(tuán)隊領(lǐng)導(dǎo)者必須倡導(dǎo)、團(tuán)隊成員應(yīng)該配合的工作內(nèi)容。我很忙！他很忙！大家伙兒都很忙！可這決不能成為冷落和忽視他內(nèi)心感受的理由或借口！
應(yīng)盡快彌補(bǔ)這個失誤！我立即向小何詳細(xì)地講述了市場深度開發(fā)助理的工作職責(zé)、日常工作內(nèi)容和工作流程，讓其明確地知道了該崗位在公司營銷部的角色定位，以及和銷售部、市場部之間的職能聯(lián)系，鄭重地指出了他的角色所起到的至關(guān)重要的作用，我對他也寄予了很大的期望。當(dāng)明白了工作內(nèi)容和重要性之后，小何興奮起來。隨后，我安排了重點(diǎn)客戶組、批發(fā)組和小店組這三個渠道的負(fù)責(zé)人，分別親自利用兩天時間，帶領(lǐng)小何跟線，熟悉各渠道各主要客戶相關(guān)的業(yè)務(wù)活動，并且要求他們做好三方面工作：做出跟線計劃和行程安排，開展相關(guān)的OJT（在崗培訓(xùn)），完成跟線效果評估。這些結(jié)果要在跟線活動結(jié)束后全部報給我。
當(dāng)這些安排妥當(dāng)之后，小何很高興地從辦公室出去了。有誰不希望自己的工作被人期待、受人重視呢？又有誰不期待通過演繹這種重要性來實(shí)現(xiàn)自身價值，從而收獲其中的快樂呢？雙因素理論告訴我們，不要指望通過諸如工作條件、工資福利等外在的“保健”因素來尋求激勵，因?yàn)檫@些因素只能安撫員工和消除他們的不滿意，而真正能夠長期影響人的因素，是來自工作本身的“激勵”因素，比如個人的努力獲得認(rèn)可、工作成就感和責(zé)任感等。作為團(tuán)隊的帶頭人，我如果能夠?qū)⑼聝?nèi)在的工作沖動激發(fā)出來，那就成功一大半了。
2003年3月21日，星期五，晴間多云
主題：我沒看走眼
今天下午陪同李總巡察市場，家樂福、好又多等共察看了四家KAC，我們的新產(chǎn)品賣勢相當(dāng)火爆，也就地解決了執(zhí)行中的一些細(xì)節(jié)問題?；氐焦疽芽?點(diǎn)，正準(zhǔn)備收拾物品下班時，小何進(jìn)到辦公室來。他剛從市場上跟線回來，精神很好。我突然想起來，他的跟線活動今天結(jié)束，來這兒是向我匯報心得體會。
從小何的匯報中我了解到，他對公司市場現(xiàn)狀有了比較全面清楚的認(rèn)識，對行業(yè)中競爭對手的優(yōu)勢和劣勢也能夠比較準(zhǔn)確地評判，三位渠道負(fù)責(zé)人提交的跟線評估報告，也對小何做出了較高評價。“這小伙子學(xué)習(xí)能力、適應(yīng)能力和觀察能力真是很強(qiáng)！”我心里暗自這樣想著，“看來當(dāng)初面試時還真沒看走眼。”我鼓勵他從明天開始獨(dú)立開展工作。
小伙子該放單飛了！
2003年4月21日，星期一，小雨
主題：績效考核一定要及時跟進(jìn)
從昨夜到今天，一直陰雨連綿。成都的小雨，跟成都的女孩兒一樣，麗影婀娜，既有江南的婉約，又有西部的純凈。
今天上午收到小何的一封郵件。小何獨(dú)立開展工作一個月以來，深入地了解和思考了公司市場運(yùn)作的各方面具體情況，發(fā)現(xiàn)并分析了目前的一些問題，向我提交了一份建議。說實(shí)在的，建議的可操作性還是比較強(qiáng)的。
同時小何也提出一個要求：可否給出一個評價其工作業(yè)績的標(biāo)準(zhǔn)，他很想看到自己的努力在什么程度上是達(dá)標(biāo)或是優(yōu)秀，還說可否定期地知道公司對他績效的反饋和評價，以此來獲得工作上持續(xù)前進(jìn)的方向與動力。
應(yīng)該立即給市場深度開發(fā)助理這一新崗位訂立月度目標(biāo)和相應(yīng)的績效評估體系。用下午零散的時間，我共列了5項(xiàng)KPI（關(guān)鍵業(yè)績指標(biāo)），準(zhǔn)備這幾天和HR的楊經(jīng)理討論一下，從5月份開始對小何進(jìn)行績效評估。5項(xiàng)KPI分別是：1.協(xié)助銷售部達(dá)成當(dāng)月銷售指標(biāo)；2.提供豐富翔實(shí)、客觀準(zhǔn)確的市場一線調(diào)查資料兩份；3.根據(jù)市場實(shí)際情況創(chuàng)造性地提供四項(xiàng)有效的市場開發(fā)方案；4.審查各項(xiàng)廣告和促銷活動，分析投入產(chǎn)出比，提供合理化建議兩條；5.與個人成長相關(guān)的指標(biāo)（如協(xié)調(diào)力、談判力等）。
突然之間，我產(chǎn)生了一個有關(guān)成本問題的新認(rèn)識。企業(yè)作為營利性組織，終極目的是追求利潤的最大化。而營銷作為企業(yè)職能鏈條中重要的一環(huán)，對最大利潤的追求責(zé)無旁貸。由此看來，凡是無助于實(shí)現(xiàn)最大化目標(biāo)的管理活動，從某種意義上講，都是一種對資源的浪費(fèi)。營銷成本的控制，不光體現(xiàn)在結(jié)構(gòu)的優(yōu)化、流程的疏導(dǎo)、物料的節(jié)省等這些顯性成本上，而更大部分的隱性成本，在于對營銷人力資源最大程度地配置好、激勵好、控制好。否則，小則浪費(fèi)人力資源，大則因角色和人際帶來的長期破壞性沖突，可能導(dǎo)致企業(yè)文化整體衰落，進(jìn)而導(dǎo)致企業(yè)資源整合的能力下降，并帶來各團(tuán)隊執(zhí)行力的普遍下降。我想，或許“以人為本”也可以從這個角度來進(jìn)行解釋吧！
2003年9月5日，星期五，晴
主題：標(biāo)準(zhǔn)促成長
今天，小何6個月的試用期屆滿。這半年以來，對小何強(qiáng)烈的工作熱情，大家有目共睹。我呢，一方面，用Smart（具體的、可衡量的、可達(dá)到的、相關(guān)的、有時間限制的）原則逐漸地提高他的績效目標(biāo)，配合適當(dāng)?shù)闹笇?dǎo)，以激勵為核心展開對他的領(lǐng)導(dǎo)；另一方面，通過每個月對他KPI的逐步調(diào)整，有意識地以績效評估為導(dǎo)向，調(diào)整他的工作重心和努力方向，充分鍛煉和發(fā)揮他的良好個人特質(zhì)，并以定期的績效反饋和績效面談的方式，不斷彌補(bǔ)他在某些技能上的短板。我希望公司每一位新老同事，都能夠獲得最充分的培養(yǎng)和最快速的成長。
這半年來，公司業(yè)績以80%的速度增長，比半年前的增幅高出20個百分點(diǎn)。銷售部與市場部之間的配合也比以前流暢了許多，工作效率大為提高，客戶滿意度也有了明顯的提升。這些無不與小何的努力有著千絲萬縷的聯(lián)系。
以前曾想，一個合格的CEO同時也應(yīng)該是一個CHO，一個合格的營銷經(jīng)理同時也應(yīng)該是一個人力資源經(jīng)理，應(yīng)該兼具業(yè)務(wù)技能和HR技能，善于從HR的視角來審視組織、配置資源和激發(fā)團(tuán)隊。在實(shí)際工作中曾多次證明，事實(shí)的確如此。
下午我通知人力資源部與小何簽訂了正式勞動合同。
又到周末了，該找個風(fēng)光優(yōu)美的地方休息休息！
2003年12月18日，星期四，陰有小雨
主題：是壓擔(dān)子的時候了
快到年底了，這幾天都在忙著準(zhǔn)備年度《營銷總結(jié)報告》，在閱讀2003年度銷售報表時，我為今年取得極佳的業(yè)績感到由衷的欣慰。要知道，比李總訂立的年度銷售目標(biāo)和利潤目標(biāo)都超出了25%，這可是公司迄今為止破天荒的記錄！仔細(xì)想來，新產(chǎn)品成功上市和年初區(qū)域市場的正確調(diào)整，這兩個因素都很關(guān)鍵；還有，小何在公司扮演的角色，也為公司業(yè)績的大幅增長，起到了推波助瀾的作用。
從多方面反饋的信息來看，小何的業(yè)績表現(xiàn)和目前日趨成熟的技能，足以擔(dān)當(dāng)更大的責(zé)任。這是我一個月來都在醞釀的一個想法。今天上午我決定了，將小何轉(zhuǎn)崗進(jìn)入銷售部，派駐湖南市場，全面負(fù)責(zé)全省的市場開發(fā)管理工作，同時晉升他為業(yè)務(wù)主辦。
公司產(chǎn)品進(jìn)入湖南僅一年時間，從收集到的信息來看，市場應(yīng)該還可以開發(fā)得更好，讓小何前去接管，旨在充分發(fā)揮他現(xiàn)有才能，更加有效地開發(fā)湖南；也想提供更大的平臺，起到“壓擔(dān)子、促成長”的激勵效果。
2004年1月30日，星期五，晴
主題：新的高度、新的問題、新的輔導(dǎo)
今天是過完春節(jié)后上班的第二天。早上一進(jìn)辦公室，桌上就擺放著本月銷售報表。仔細(xì)看了看，湖南省的銷量比上月還明顯下滑了。上午，各地辦事處負(fù)責(zé)人齊集會議室，舉行月度銷售總結(jié)會議。
會議結(jié)束后，我找小何單獨(dú)談話。他說升任辦事處負(fù)責(zé)人以來，在管理團(tuán)隊問題上感覺力不從心，同時在處理紛繁復(fù)雜的全省業(yè)務(wù)問題時，感覺效率低下。聽小何“訴苦”完畢，我告訴他，這兩個問題都是新任營銷主管最容易碰到的問題，可以從三方面來分析：
一是角色定位不當(dāng)：現(xiàn)在肩負(fù)團(tuán)隊管理職能，就應(yīng)該主要通過團(tuán)隊成員的努力來實(shí)現(xiàn)團(tuán)隊業(yè)績，而不能再像以前那樣單打獨(dú)斗。因此，要合理分工，明確權(quán)責(zé)，授以資源，善加指導(dǎo)；要計劃領(lǐng)先，控制適度，激勵有力，協(xié)調(diào)得當(dāng)，一定要借用團(tuán)隊的力量來達(dá)成組織的目標(biāo)。
二是溝通不力：作為團(tuán)隊管理人員，有兩個70%要十分重視：營銷管理有70%的工作在于溝通，營銷工作有70%的問題來自溝通不力。溝通的方式與效果，將直接關(guān)系到團(tuán)隊文化、執(zhí)行力和營銷成本的高下。
三是時間管理：把每天紛繁復(fù)雜的事情按照輕重緩急排列出來，按照第二象限工作法，養(yǎng)成節(jié)省時間的良好習(xí)慣。其實(shí)，一切的節(jié)約，歸根結(jié)底都是對時間的節(jié)約，時間上的高效率，是產(chǎn)生一切高效率的最佳捷徑。
“思維方式要改變，有困難隨時找我，相信你一定行！”
小何聽完我的講解和鼓勵，滿懷信心地離開了。不知不覺夜幕已然降臨，窗外霓虹放彩、萬家燈火。我深吸了一口氣，成都，美麗的東方伊甸園，“待從頭收拾舊河山，我們與你共飲同醉！”

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