一個(gè)企業(yè)的人力資源狀況，決定了這家企業(yè)的經(jīng)營(yíng)半徑。

當(dāng)一個(gè)個(gè)“遠(yuǎn)渡重洋”從海外歸來(lái)的外貿(mào)企業(yè)，想在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)構(gòu)建自己的品牌王國(guó)時(shí)，營(yíng)銷(xiāo)人才團(tuán)隊(duì)的構(gòu)建，便常常成為了一個(gè)不得不面對(duì)但又相當(dāng)棘手的難題……

浙江沿海某一地級(jí)市，外貿(mào)型企業(yè)集中區(qū)域。某企業(yè)專(zhuān)業(yè)生產(chǎn)制造廚房用品已有近二十年的歷史，擁有行業(yè)豐富的制造經(jīng)驗(yàn)。其主要生產(chǎn)的鋁制廚房用品及不銹鋼、銅制品等銷(xiāo)往美國(guó)、英國(guó)、德國(guó)、法國(guó)、日本等多個(gè)發(fā)達(dá)國(guó)家，深得國(guó)際用戶(hù)的信賴(lài)。至2006年，年出口金額約為1億美金，國(guó)內(nèi)市場(chǎng)銷(xiāo)售僅約60萬(wàn)人民幣，銷(xiāo)售基本處于放任自流狀態(tài)。

自2006年起，企業(yè)計(jì)劃規(guī)模進(jìn)入國(guó)內(nèi)合成材料保溫容器市場(chǎng)，并著手開(kāi)展工作，一方面專(zhuān)門(mén)開(kāi)發(fā)國(guó)內(nèi)適用的保溫產(chǎn)品系列，一方面尋找到國(guó)內(nèi)著名營(yíng)銷(xiāo)咨詢(xún)公司進(jìn)行了品牌全案策劃和設(shè)計(jì)，同時(shí)，也展開(kāi)了初步的國(guó)內(nèi)資源整合，如嘗試拓展團(tuán)膳渠道、快餐連鎖渠道等，并參加了當(dāng)年的國(guó)內(nèi)大型產(chǎn)品展會(huì)。

基本上已到了萬(wàn)事俱備的狀態(tài)，卻遲遲不能在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)迅速發(fā)力，究其原因之一，便是缺乏在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)領(lǐng)銜帶隊(duì)的營(yíng)銷(xiāo)主帥和營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)。至此，再優(yōu)秀的營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略規(guī)劃和品牌規(guī)劃都成為一紙空文，這家企業(yè)面臨的問(wèn)題不再是觀念不能扭轉(zhuǎn)，也不再是營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略沒(méi)有做好，更不是品牌傳播系統(tǒng)沒(méi)有建立，而是沒(méi)有人去切實(shí)執(zhí)行這些方案和規(guī)劃。營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)的構(gòu)建，便成為首當(dāng)其沖的核心問(wèn)題。

在經(jīng)歷了親朋好友推薦，專(zhuān)業(yè)公司獵頭，相關(guān)公司挖角等一系列嘗試后，營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)卻還是 “眾里尋她千百度，不知此人在何處”的狀況。

數(shù)月后，當(dāng)企業(yè)又拿到一筆外貿(mào)訂單時(shí)，便迅速回到外銷(xiāo)生產(chǎn)軌道，國(guó)內(nèi)市場(chǎng)運(yùn)作各項(xiàng)工作束之高閣，前期投入就此成為沉寂成本……



這個(gè)事例中，其實(shí)有很多經(jīng)驗(yàn)和教訓(xùn)值得總結(jié)和吸取。

從企業(yè)戰(zhàn)略的角度考慮。外貿(mào)企業(yè)一旦決定進(jìn)入國(guó)內(nèi)市場(chǎng)，應(yīng)該在行動(dòng)伊始，便著手進(jìn)行國(guó)內(nèi)營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)的構(gòu)建工作，盡早完成具體規(guī)劃和操作設(shè)計(jì)。

而在實(shí)際操作過(guò)程中，要盡可能規(guī)避外貿(mào)企業(yè)在構(gòu)建國(guó)內(nèi)營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)時(shí)的劣勢(shì)。如何做到這一點(diǎn)，則需要從下面幾個(gè)角度考慮問(wèn)題。

（1）區(qū)域和地理位置。著重考慮國(guó)內(nèi)營(yíng)銷(xiāo)中心設(shè)立的地點(diǎn)和成本。因?yàn)橥赓Q(mào)企業(yè)通常具有的成本優(yōu)勢(shì)，是因其低廉的勞動(dòng)力價(jià)格，其生產(chǎn)基地通常也是設(shè)立在相對(duì)偏離中心城市的位置。這一優(yōu)勢(shì)在組建國(guó)內(nèi)營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍時(shí)，常常變成了吸引人才的劣勢(shì)和阻礙，很多優(yōu)秀的人才不愿意到二三線(xiàn)城市去工作，而很多外貿(mào)企業(yè)本身也不放心把營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)放到“山高皇帝遠(yuǎn)”的大都市里去，一是懼怕無(wú)法管控，二是不愿支付初始的高額成本，這成為一個(gè)悖論。

（2）營(yíng)銷(xiāo)人員的工作屬性和個(gè)性特質(zhì)。重點(diǎn)了解和把握營(yíng)銷(xiāo)人員的特質(zhì)，并設(shè)立與之相適應(yīng)的管理方式和政策。外貿(mào)加工型企業(yè)，長(zhǎng)于生產(chǎn)制造，對(duì)產(chǎn)業(yè)工人的工作性質(zhì)、管理方式比較熟悉，但這些經(jīng)驗(yàn)在對(duì)待營(yíng)銷(xiāo)人員時(shí)往往會(huì)造成干擾，以至于在招聘甄選、薪酬管理、考核激勵(lì)等方面，容易產(chǎn)生誤會(huì)和誤解。特別是外貿(mào)企業(yè)通常會(huì)從企業(yè)內(nèi)部派出的高層管理人員，經(jīng)常以選擇產(chǎn)業(yè)工人的思維、眼光、手段來(lái)選擇、管理營(yíng)銷(xiāo)人員，這更是適得其反。

（3）營(yíng)銷(xiāo)人員的成本預(yù)算和控制。這是企業(yè)財(cái)務(wù)制度基礎(chǔ)，也是考慮相應(yīng)薪酬體系的基礎(chǔ)，人員考核和評(píng)估的基礎(chǔ)，“廠(chǎng)房之外，流動(dòng)之人”的管理方式要謹(jǐn)慎規(guī)劃，即時(shí)關(guān)注，主動(dòng)調(diào)整。不然既不利于吸引留住人才，也讓企業(yè)覺(jué)得人力成本過(guò)高，“得不償失”，難以承擔(dān)。

基于上述問(wèn)題的存在，外貿(mào)企業(yè)在轉(zhuǎn)向國(guó)內(nèi)市場(chǎng)初期往往步履艱難，這些艱難來(lái)自于領(lǐng)導(dǎo)者的意識(shí)，國(guó)內(nèi)市場(chǎng)商業(yè)模式的構(gòu)建、營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略與品牌規(guī)劃、渠道拓展以及團(tuán)隊(duì)建設(shè)的種種束縛和限制。他們雖有沖擊國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的想法，但當(dāng)遭遇一系列困難和問(wèn)題之后，又往往容易回到“外商加工車(chē)間”的狀態(tài)，賺取那些微薄但卻穩(wěn)定的利潤(rùn)。

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