在浙江石梁啤酒有限公司加盟世界第一大啤酒集團(tuán)——英博集團(tuán)一周年之際，石梁營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)獲得了“英博亞洲最佳營(yíng)銷經(jīng)驗(yàn)獎(jiǎng)”。這個(gè)獎(jiǎng)項(xiàng)不僅是對(duì)石梁營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的高度認(rèn)可，更是對(duì)石梁營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)中品推隊(duì)伍工作的高度認(rèn)同與肯定。

石梁品推團(tuán)隊(duì)的管理系統(tǒng)，包括品推員的管理?xiàng)l例、基本能力與技巧的培訓(xùn)系統(tǒng)、晨會(huì)制度等，已作為核心內(nèi)容，被英博集團(tuán)總部作為標(biāo)準(zhǔn)培訓(xùn)教材，在中國(guó)區(qū)內(nèi)的其它啤酒企業(yè)中推行。

浙江石梁啤酒有限公司的紅石梁啤酒，自1998年上市以來(lái)，在市場(chǎng)上取得了令人矚目的成績(jī)，穩(wěn)居低度淡爽啤酒的市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)地位。其在餐飲渠道中的突出表現(xiàn)，是與石梁公司800多人的品推團(tuán)隊(duì)的工作和努力分不開(kāi)的。這支隊(duì)伍憑籍著高效的管理、優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，承擔(dān)著品牌建設(shè)、客情維護(hù)、消費(fèi)顧問(wèn)等重要的工作任務(wù)，是企業(yè)在各銷售區(qū)域市場(chǎng)終端一道“亮麗的風(fēng)景線”。

這支不尋常的隊(duì)伍，是怎樣成長(zhǎng)起來(lái)的？她們的秘密在哪里呢？ 

緣起——這幫丫頭，真難管

啤酒企業(yè)的品推人員（很多企業(yè)里也叫“促銷人員”），是一群最難管理的人，她們的某些特點(diǎn)，如人數(shù)較多、區(qū)域分散、文化素質(zhì)不高、流動(dòng)率高、凝聚力不強(qiáng)等，給企業(yè)的銷售管理帶來(lái)了相當(dāng)?shù)碾y度。然而，她們又是營(yíng)銷隊(duì)伍中的“神經(jīng)末梢”，承擔(dān)著產(chǎn)品推介、消費(fèi)顧問(wèn)、品牌代言、信息收集等各項(xiàng)任務(wù)，是消費(fèi)者接觸品牌完成消費(fèi)的直接界面，其工作的重要性毋庸置疑。

2003年，石梁啤酒公司以“決勝終端”之戰(zhàn)略部署，委托奇正公司設(shè)計(jì)、實(shí)施對(duì)品推團(tuán)隊(duì)的培訓(xùn)課題。

奇正公司在深入了解這支團(tuán)隊(duì)后發(fā)現(xiàn)，其實(shí)，她們又是一群最容易管理的人，因?yàn)樗齻儺吘癸L(fēng)華正茂，朝氣蓬勃，韌勁十足，許多人來(lái)自安徽、江西等比較偏僻的地區(qū)，對(duì)于目前的崗位都十分的珍惜。

因此，一份詳盡項(xiàng)目的策劃書(shū)完成了……



精粹：打造紅石梁市場(chǎng)的“終端部隊(duì)”

——紅石梁“品推訓(xùn)練營(yíng)”項(xiàng)目策劃書(shū)



一，前言



只有員工信奉自己的產(chǎn)品，他們才能讓顧客信奉；

只有員工心里有了微笑，他們才會(huì)把微笑帶給顧客。
與富豪打交道，他的不在乎你在乎；

與窮人打交道，你不在乎的他在乎。

付出你能付出的

你會(huì)得到你在乎的。



做，應(yīng)該做而競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手還沒(méi)來(lái)得及做的事。



戰(zhàn)術(shù)是戰(zhàn)略實(shí)現(xiàn)的保障；

終端品推的重要性毋庸置疑，關(guān)鍵是如何建立一支能征善戰(zhàn)的終端部隊(duì)。



二，“品推訓(xùn)練營(yíng)”學(xué)員的組成與選拔：

這次培訓(xùn)從選拔學(xué)員開(kāi)始，就充滿了競(jìng)爭(zhēng)與挑戰(zhàn)。因?yàn)橐獜膹?00多名的品推隊(duì)伍中選拔30名優(yōu)秀品推人員參加訓(xùn)練。而她們必須完成一系列的培訓(xùn)課程，并可以承擔(dān)培訓(xùn)其它品推人員的重要職責(zé)。她們是這支隊(duì)伍中的火種，將用在這次全面、正規(guī)的系統(tǒng)訓(xùn)練中所獲得的能量，點(diǎn)燃自己，照亮團(tuán)隊(duì)！

因此，在培訓(xùn)開(kāi)始前，奇正公司的專業(yè)人員和石梁的管理人員，成立聯(lián)合項(xiàng)目小組，走遍石梁的市場(chǎng)區(qū)域，精挑細(xì)選出30位首批參訓(xùn)學(xué)員。這樣，既保障了學(xué)員的基本素質(zhì)，又使得培訓(xùn)課程設(shè)計(jì)更貼合實(shí)際。

選拔標(biāo)準(zhǔn)為：

² 高中以上學(xué)歷（包擴(kuò)中專，業(yè)績(jī)突出者可適當(dāng)放寬）

² 有相當(dāng)從業(yè)經(jīng)驗(yàn)（一年以上，到石梁工作6個(gè)月以上）

² 熱愛(ài)本職工作，實(shí)際業(yè)績(jī)突出（按石梁現(xiàn)有標(biāo)準(zhǔn)）

² 應(yīng)對(duì)得體，反應(yīng)快，容貌端正

² 對(duì)石梁企業(yè)較有感情

² 有一定的學(xué)習(xí)熱情和能力
² 來(lái)歷清楚，無(wú)不良行為記錄

三，品推訓(xùn)練課程設(shè)計(jì)與實(shí)施管理



因?yàn)槠吠朴?xùn)練營(yíng)的學(xué)員們?cè)谕瓿捎?xùn)練后，將承擔(dān)銷售示范、情報(bào)供給、經(jīng)驗(yàn)提供、巡回培訓(xùn)、新市場(chǎng)開(kāi)拓、重點(diǎn)市場(chǎng)開(kāi)發(fā)與維護(hù)、企業(yè)公關(guān)活動(dòng)等更多的工作職責(zé)，因此，對(duì)她們的工作能力、心態(tài)、技巧都有更高的要求。

從這個(gè)目標(biāo)出發(fā)，奇正設(shè)計(jì)安排了如下內(nèi)容的系列課程：



第一模塊：能力——人際溝通，自我管理和團(tuán)隊(duì)管理

l 卡耐基人際溝通——改變你一生的課程

l 自我激勵(lì)

l 組織與管理

第二模塊：知識(shí)——產(chǎn)品知識(shí)、啤酒釀造知識(shí)、啤酒鑒賞知識(shí)、啤酒歷史知識(shí)

l 企業(yè)參觀

l 技術(shù)講解

l 專家講座

l 品嘗

l 產(chǎn)品知識(shí)標(biāo)準(zhǔn)化

第三模塊：技巧——銷售技巧、培訓(xùn)技巧、情報(bào)收集技巧、經(jīng)驗(yàn)提升技巧

l 消費(fèi)者識(shí)別

l 消費(fèi)者需求發(fā)掘與激發(fā)

l 產(chǎn)品介紹
l 消費(fèi)者異議處理

l 成交

l 消費(fèi)者關(guān)系管理

l 酒店關(guān)系管理

l 其它促銷者關(guān)系管理

l 如何成為培訓(xùn)師

l 培訓(xùn)訓(xùn)練與實(shí)踐

l 終端相關(guān)信息收集

l 信息收集的基本技巧

l 有價(jià)值的經(jīng)驗(yàn)

l 演講訓(xùn)練

l 體形與儀態(tài)訓(xùn)練



這些內(nèi)容將分為六次，集中訓(xùn)練完成。時(shí)間定在每月15－20日之間，每次集中強(qiáng)化訓(xùn)練2天。

根據(jù)品推人員的特點(diǎn)，培訓(xùn)將采取課堂授課和實(shí)際運(yùn)用相結(jié)合的方式進(jìn)行，即，每次培訓(xùn)開(kāi)始前，學(xué)員預(yù)習(xí)、準(zhǔn)備相關(guān)課程內(nèi)容，同時(shí)收集、整理當(dāng)?shù)卮黉N工作中的疑難問(wèn)題；培訓(xùn)過(guò)程中，通過(guò)聽(tīng)講、演練、討論等方式獲取知識(shí)和技能，并研討工作中的問(wèn)題和解決方法；培訓(xùn)結(jié)束后，完成作業(yè)，復(fù)習(xí)、運(yùn)用所學(xué)，對(duì)實(shí)際工作中的問(wèn)題加以解決和提煉。

培訓(xùn)期間，將采取嚴(yán)格、全面的考核、評(píng)估制度。未通過(guò)培訓(xùn)考核的學(xué)員不能進(jìn)入下一階段的訓(xùn)練，但也設(shè)置了獎(jiǎng)項(xiàng)，獎(jiǎng)勵(lì)表現(xiàn)突出的學(xué)員和團(tuán)隊(duì)，她們將獲得一定的物質(zhì)獎(jiǎng)勵(lì)和更大的個(gè)人成長(zhǎng)空間。

同時(shí)，品推隊(duì)伍的管理部門(mén)結(jié)合工作需要，通過(guò)對(duì)參訓(xùn)學(xué)員訪談，及時(shí)了解學(xué)員學(xué)習(xí)及工作狀況，并督促參訓(xùn)學(xué)員運(yùn)用所學(xué)分析、解決工作中遇到的問(wèn)題，出臺(tái)相關(guān)管理措施。

這樣的方式，不但保障了每次培訓(xùn)課程目標(biāo)明確、實(shí)施效果良好，最重要的是還結(jié)出了一系列的“果子”：品推員管理制度、品推員星級(jí)評(píng)定方案、工資考核、報(bào)表系統(tǒng)、品推例會(huì)的管理制度等。



四，品推訓(xùn)練營(yíng)的成果：


培訓(xùn)目標(biāo)：

她們是紅石梁品牌形象的完美體現(xiàn)者；

她們是紅石梁onmouseover=displayAd(0);onmouseout=hideAd(); onclick=linkClick(0);>精細(xì)化營(yíng)銷的完美實(shí)踐者；

她們是紅石梁的信息中轉(zhuǎn)站。



2003年的品推訓(xùn)練營(yíng)，取得了良好的效果，而由這次培訓(xùn)所引發(fā)、帶動(dòng)的品推團(tuán)隊(duì)乃至整個(gè)營(yíng)銷隊(duì)伍的學(xué)習(xí)與自我提升的風(fēng)氣更令人印象深刻。

培訓(xùn)作為對(duì)品推主管與優(yōu)秀品推員的一種認(rèn)可，起到了積極的激勵(lì)作用，同時(shí)，培訓(xùn)作為管理的手段之一，對(duì)品推團(tuán)隊(duì)管理水平的提升起到了促進(jìn)的作用。



圖片一：2003年，培訓(xùn)的課堂活動(dòng)

2005年，石梁公司發(fā)展的又一個(gè)關(guān)鍵年。作為啤酒低度淡爽領(lǐng)域里的先行者，“融入世界500強(qiáng)，再創(chuàng)淡爽新境界！”，石梁公司決心將紅石梁啤酒打造成“低度淡爽皇冠上的明珠”。因此，作為紅石梁的品推團(tuán)隊(duì)，任重而道遠(yuǎn)……

針對(duì)品推團(tuán)隊(duì)的特點(diǎn)，奇正公司與石梁公司再次攜手，精心設(shè)計(jì)了“品推訓(xùn)練營(yíng)”系統(tǒng)培訓(xùn)方案的升級(jí)版——“強(qiáng)者更強(qiáng)”。在這套方案中，集中體現(xiàn)了如下理念:

一、以onmouseover=displayAd(3);onmouseout=hideAd(); onclick=linkClick(3);>企業(yè)文化凝聚團(tuán)隊(duì)

二、用素質(zhì)培訓(xùn)提升團(tuán)隊(duì)

三、借互動(dòng)培訓(xùn)活躍團(tuán)隊(duì)

四、創(chuàng)建學(xué)習(xí)型團(tuán)隊(duì)



培訓(xùn)課程中加大了企業(yè)文化、品牌構(gòu)建、終端維護(hù)、團(tuán)隊(duì)構(gòu)建等方面的內(nèi)容，同時(shí)，為了寓教于樂(lè)，并考慮到品推隊(duì)伍中女性員工居多的現(xiàn)實(shí)，又增加了諸如“女性職場(chǎng)情緒管理”，“如何采編壹份品推團(tuán)隊(duì)報(bào)紙”、“女性禮儀與化妝技巧”等專業(yè)講座。

與此同時(shí)，品推主管的管理手冊(cè)、品推培訓(xùn)師管理制度、小區(qū)域品推管理制度等系列管理制度，也在逐步完善、出臺(tái)。



目前， 2005“強(qiáng)者更強(qiáng)”的年度系列培訓(xùn)活動(dòng)，正在如火如荼地進(jìn)行中……



圖四：2005培訓(xùn)小組熱身活動(dòng)

 

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