一、培訓(xùn)課題確立的契機及技巧
　　新人培訓(xùn)新人的加盟是培訓(xùn)課題的確立時機，每批招聘的新人結(jié)構(gòu)均不相同，因此新人培訓(xùn)要考察每批新人的知識結(jié)構(gòu)、原從業(yè)背景、閱歷、興趣愛好等，做為確定培訓(xùn)計劃的依據(jù)。
　　新品上市一般新品在上市之初多被賦于一定的戰(zhàn)略地位，是企業(yè)年度產(chǎn)品策略的重要組成部份，因此以新品為培訓(xùn)課題的確立契機，應(yīng)考慮到新品在公司產(chǎn)品線中的戰(zhàn)略地位、各品牌的同類型號、市場的接受程度、各品牌的推廣重點及新品上市可能面臨到的阻礙等進行分析，結(jié)合企業(yè)、市場內(nèi)外因素進行新品深度培訓(xùn)，以形成統(tǒng)一的宣傳口徑及新品推廣的共識！
　　新的推廣概念各品牌的炒作在終端體現(xiàn)在概念的炒作上，知已知彼，百戰(zhàn)不殆。因此當(dāng)企業(yè)及競品推廣出新的推廣概念的時候是市場部確定培訓(xùn)課題的契機，深入剖析各品牌的推廣概念有助于導(dǎo)購人員形成共識，提升終端的抗擊打能力！
　　促銷活動為了確保促銷活動取得預(yù)期效果，需要以此為契機確立促銷活動的專題培訓(xùn)。培訓(xùn)應(yīng)涵蓋當(dāng)時的市場環(huán)境、競品動向、主次戰(zhàn)場的劃分、企業(yè)促銷的意圖、促銷手段、應(yīng)急方案、目標(biāo)任務(wù)及人員安排等方面的內(nèi)容，通過培訓(xùn)形成最有效的終端資源整合，為促銷活動保駕護航。
　　突發(fā)事件企業(yè)在進行終端銷售的時候，難免會遇上一系列的突發(fā)事件，如媒體對企業(yè)的負面報道、競品的反季節(jié)促銷、競品在終端突然發(fā)難……面對這此突發(fā)事件，如不以最快的速度進行專題培訓(xùn)，導(dǎo)購人員的銷售信心將被弱化。因此市場部在突發(fā)事件出來后，應(yīng)以最快的速度確立專題培訓(xùn)課題進行培訓(xùn)，強化信息的溝通與到達，努力使突發(fā)事件的負面影響朝最小化發(fā)展，有時突發(fā)事件是銷售和導(dǎo)購員士氣向良性發(fā)展的契機。
　　新制度的執(zhí)行世上沒有一成不變的制度，世異時移，終端的銷售制度也是一個動態(tài)變化的過程，新制度的出臺一般多有一定的背景，為了確保新制度的執(zhí)行，應(yīng)在執(zhí)行前對相關(guān)人員進行專題培訓(xùn)，讓每個人理解制度的每一個細節(jié)及目的，達成共識，放棄抵抗的情緒，自覺自愿地遵守新制度。
　　總之，做為市場部要善于利用市場、企業(yè)內(nèi)外部的各種契機做為培訓(xùn)課題確立的契機，培訓(xùn)除了提升銷售技能外，還應(yīng)承擔(dān)信息溝通、達成團隊共識、最終形成團隊銷售合力的重要使命。銷售終端離不開培訓(xùn)，培訓(xùn)題材源于銷售終端。
　　二、培訓(xùn)教案的編寫技巧
　　⒈確立培訓(xùn)的主題主題應(yīng)是開宗明義的，是整個培訓(xùn)教案的實質(zhì)性內(nèi)容，是導(dǎo)購員在培訓(xùn)過程中獲取培訓(xùn)信息的第一渠道，主題鮮明，深刻有助于加深導(dǎo)購員的記憶效果，提高培訓(xùn)的效率。
　　筆者在實踐過程中將培訓(xùn)主題分成五大版塊：以產(chǎn)品為主題的培訓(xùn)，對于自身產(chǎn)品重在產(chǎn)品的USP（獨有銷售主張）解析，尋找產(chǎn)品的個性，將優(yōu)點最大化，將缺點最小化；對于競品的產(chǎn)品分析則是將其優(yōu)點最小化，將缺點最大化。以促銷活動為背景的培訓(xùn)，培訓(xùn)教案重在活動細節(jié)的量化設(shè)計，將各種可能出現(xiàn)的問題進行設(shè)想演練，確保促銷活動的順利進行。以企業(yè)文化作為培訓(xùn)主題，培訓(xùn)教案側(cè)重在如何達成積極向上團隊共識，振奮士氣的設(shè)計。以提高銷售技巧為培訓(xùn)主題，培訓(xùn)教案則應(yīng)更側(cè)重于情景互動的設(shè)計，內(nèi)容應(yīng)是貼近終端，源于終端，才能讓導(dǎo)購員學(xué)有所得，學(xué)以致用，改變不良的銷售心態(tài)。以行業(yè)市場為主題的培訓(xùn)，培訓(xùn)教案則側(cè)重于綜合內(nèi)容設(shè)計，內(nèi)容以拓寬視野，導(dǎo)購充電，提高自信力等為主。
　?、矘?gòu)思培訓(xùn)提綱在編寫培訓(xùn)教案的過程中，筆者將培訓(xùn)主題進行分類后，發(fā)現(xiàn)同一版塊的培訓(xùn)提綱有章法可循，而條理清晰的培訓(xùn)提綱有助于導(dǎo)購員加深對培訓(xùn)主題的理解，提高培訓(xùn)效率。
　　以產(chǎn)品為主題的培訓(xùn)提綱無外涵蓋以下幾方面：技術(shù)參數(shù)解析，產(chǎn)品USP解析，產(chǎn)品的市場定位，目標(biāo)消費群體，企業(yè)產(chǎn)品策略構(gòu)成，企業(yè)產(chǎn)品線分析，產(chǎn)品SWOT分析法，產(chǎn)品銷售過程中的阻礙及解決途徑，產(chǎn)品的講解詞總結(jié)等。
　　以促銷活動為主題的培訓(xùn)提綱應(yīng)由以下幾方面構(gòu)成：背景分析，戰(zhàn)略意圖，主題，形式，時間，地點，產(chǎn)品定位，戰(zhàn)場劃分，任務(wù)分解，人員安排，物料安排，特殊物料使用詳解，活動細則及注意事項，終端布置量化細節(jié)，主推機型的強化培訓(xùn)，應(yīng)急備選方案等。
　　以企業(yè)文化為主題的培訓(xùn)提綱主要涵蓋以下幾方面內(nèi)容：企業(yè)發(fā)展歷程，企業(yè)理念，企業(yè)中長期發(fā)展戰(zhàn)略，組織機構(gòu)，企業(yè)規(guī)章制度，員工的職業(yè)發(fā)展規(guī)劃，員工的晉升標(biāo)準(zhǔn)等，以企業(yè)文化為主題的培訓(xùn)應(yīng)注意收集相關(guān)媒體報道作為培訓(xùn)素材。
　　以銷售技巧為主題的培訓(xùn)提綱應(yīng)由以下幾方面構(gòu)成：培訓(xùn)課題確立的緣由，從終端銷售過程中提煉出的案例，構(gòu)勒出問題模型構(gòu)架，分析問題，探討問題，總結(jié)解決方法等，以銷售技巧為主題的培訓(xùn)應(yīng)注意理論結(jié)合實際。
　　以行業(yè)市場為主題的培訓(xùn)提綱主要由是由以下幾方面內(nèi)容：行業(yè)動向分析，市場分析，行業(yè)發(fā)展趨勢，競爭概況，終端結(jié)構(gòu)，產(chǎn)品陳容，目標(biāo)消費群綜合分析，推廣重點，優(yōu)劣勢分析等。
　?、乘夭乃鸭男畔⑶兰罢砑记?主題、提綱構(gòu)思好后，就應(yīng)考慮從什么樣的信息渠道去搜集素材，占有素材。
　?、偎夭乃鸭那烂襟w電視/廣播/當(dāng)?shù)刂髁鞯膱蠹?雜志等，如：《大河報》、《鄭州晚報》、《現(xiàn)代家電》、《電子報》、《電腦報》、《東方家電》、《銷售與市場》、《商界》、河南衛(wèi)視、河南廣播電臺等，各品牌的產(chǎn)品、促銷、品牌、企業(yè)文化等方面信息告之，在很大程度上仍是依賴于上述媒介進行傳播。比如河南發(fā)行量最大的報紙是《大河報》其中就有家電版進行各種家電知識、行業(yè)知識、產(chǎn)品導(dǎo)購、品牌推薦的專題介紹，充分利用好當(dāng)?shù)馗鞔竺襟w的專欄是我們最大占有培訓(xùn)素材的重要手段之一。
　　互聯(lián)網(wǎng)主流網(wǎng)站，如新浪、搜狐、網(wǎng)易等——行業(yè)背景新聞專業(yè)網(wǎng)站，如家電大視野、慧聰家電網(wǎng)、國研網(wǎng)等——產(chǎn)品、行業(yè)知識搜索引擎信息、素材搜索利器充電網(wǎng)站：如中國營銷傳播網(wǎng)、中國管理傳播網(wǎng)、智網(wǎng)等、海一角營銷人網(wǎng) ——實戰(zhàn)經(jīng)驗、學(xué)習(xí)充電編寫培訓(xùn)教案，使培訓(xùn)教材更吸引人，離不開網(wǎng)絡(luò)的豐富資源，充分調(diào)用網(wǎng)絡(luò)資源編寫教案，利用網(wǎng)絡(luò)來協(xié)助我們解決銷售過程中遇到的各種難題，是每個培訓(xùn)師必備的基本素質(zhì)之一。
　　終端信息傳播媒介終端的各種宣傳物料，如：條幅、立牌、吊旗、宣傳單、易拉寶、終端看板、產(chǎn)品彩頁、臺卡、X展架……終端信息傳播媒介是研究競爭對手動向及推廣方向最重要的第一信息源，終端戰(zhàn)術(shù)說到底其實就是終端信息戰(zhàn)。
　　終端走訪與交流與導(dǎo)購員的交流、與同事的交流、與競品的交流、商場管理人員的交流……常在終端有意識地走訪交流，可以掌握到鮮為人知的第一手資料！
　　其他如巧妙的利用行業(yè)的人才流動，通過內(nèi)部或外部走訪了解特定人員原企業(yè)的操作流程獲取內(nèi)部資料，加于分析研究；也可以利用第三方調(diào)查公司的提供的調(diào)查數(shù)據(jù)等。
　?、谒夭牡恼砑记?素材到位后，接下來就是將主題、提綱、素材進行有機的融合，筆者常用AIDA模型來組織編寫培訓(xùn)教案。A（Attention注意）——主題的提煉要鮮明，言簡意駭，并要確保能充分引起培訓(xùn)對象的注意；I（Interesting興趣）——圍繞主題將素材進行取舍整合，力求將素材提煉成能引起培訓(xùn)對象感興趣的培訓(xùn)內(nèi)容；D（Desire欲望） ——培訓(xùn)內(nèi)容要能激發(fā)培訓(xùn)對象的求知、占有的欲望；A（Action行動） ——培訓(xùn)教案的終極目標(biāo)是學(xué)有所思，思有所得，學(xué)于致用！
　　總之，以主題為據(jù)，構(gòu)思提綱，綱舉目張，主題是培訓(xùn)教案的靈魂，提綱是教案的血脈，素材是培訓(xùn)教案的血肉。

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