“洋秀才”下嫁“土企業(yè)”

“洋秀才”田懷軍坐在寬敞辦公室里，神情凝重，雙手支撐著頭做沉思狀，看起來似乎有許多心事。已是八月的季節(jié)了，天氣的燥熱、令人煩悶，即使他把空調的調節(jié)器旋到最低溫度，可內心依然心腹難平，心中那火急火燎的高溫卻怎么也無法降下來。

田懷軍想不通的是，自己作為在一個外資企業(yè)和外商獨資這樣的洋企業(yè)里打拼多年的“洋秀才”，怎么就馬失前蹄式的落敗在這“土企業(yè)”里呢？自己曾經在外資企業(yè)驍勇善戰(zhàn)甚至呼風喚雨式的輝煌，此時又在哪里呢？

八個月之前，田懷軍懷揣更大抱負，信心百倍的終于從他服務過的第三家外資制藥企業(yè)走了出來，以“空降兵”的身份受雇于本土一家中型現代化制藥企業(yè)——華信制藥有限公司。田懷軍這個“洋秀才”背景是豐富多彩的，人生是激情蕩漾的，在制藥行業(yè)從事產品銷售是從業(yè)務員—區(qū)域經理—大區(qū)經理—營銷副總—營銷總監(jiān)一路輝煌走過。除在開始接觸藥醫(yī)保健品銷售時在本土制藥企業(yè)呆過以外，他十幾年的營銷生涯都是在洋企業(yè)里度過的。

田懷軍一路沖殺過來，雖然在做醫(yī)藥保健產品營銷過程中曾遇到過一些小挫折，可比起目前的處境，那真是小巫見大巫了。因為他這個全身上下涂滿“洋色”的空降兵，空降到華信制藥有限公司擔任的是可是總經理呀。這種高級管理人員不是誰都能干得下來的，人家華信公司的老板不就是看上了田懷軍是個十足的“洋秀才”嗎？既能沖鋒獻陣，又能坐陣指導；既會出謀劃策，又能運籌帷幄；既有大將的風范，又有帥才的穩(wěn)健。

田懷軍為了實現自己這個“洋秀才”盡可能的將才華傾盡全力運用于本土企業(yè)這種一腔熱血和抱負激情，而不惜放棄在外資企業(yè)的高薪待遇和良好的發(fā)展空間。在來華信之前他考查過三次華信制藥企業(yè)，他對這家集研發(fā)、生產與銷售為一體的制藥企業(yè)很感興趣，既使華信企業(yè)目前存在著這樣或那樣的問題與難題，還是最令華信企業(yè)頭疼的產品銷售下滑的問題，田懷軍也感覺心里有數，準備來個“明知山有虎，偏向虎山行”，來個“洋秀才”真的要“下嫁”給土企業(yè)了，促成這對土洋結合的聯姻。但是，田懷軍考察的結果只是他看到的一些最基本的表面現象。

華信制藥企業(yè)之所以要請個有水平的“空降兵”，也是出于企業(yè)長遠發(fā)展的考慮。因為中國本土制藥企業(yè)畢竟在醫(yī)藥保健品的市場營銷方面、企業(yè)的管理方面以及企業(yè)未來戰(zhàn)略規(guī)劃等方面都不同程度的落后于一些外資企業(yè)、跨國企業(yè)和合資企業(yè)。而向這些企業(yè)取經的最好方法就是從中挖掘出“洋秀才”一樣的“空降兵”，則可以避免走許多彎路，甚至于有些方面可以克隆或復制。自然也就會使本土企業(yè)縮小與洋企業(yè)的差距，近而使本土企業(yè)在追趕洋企業(yè)同時，快步的能夠跟上。

人際與人脈缺失障礙重重

田懷軍從洋企業(yè)中全身而退，一頭扎進了華信制藥企業(yè)，準備進行自己的施政綱領。結果一開始就碰了一鼻子的灰。

在華信企業(yè)老板的主持下，為田懷軍加盟華信企業(yè)而開了個歡迎酒會，場面隆重、氣派不凡。華信企業(yè)中高管層管理人員全都到場，老板在祝酒辭時講到，希望公司在坐的管理人員全力支持田總今后的工作云云。當老板剛說完，就有人跳出來了，只聽有人說到：“田懷軍算老幾，我們在華信打拼時，他在哪？他有什么真本事和資格當我們的老總，我們不服！”隨后也有不少人在起哄并且也有附和的。

說這話的正是華信企業(yè)的一個副總經理，由于華信前任總經理卸任后，這位副總原以為自己會當上老總，但由于另兩位副總也很有競爭力，而老板為了平衡企業(yè)高管層這種微妙關系，也為了企業(yè)長遠發(fā)展，就采取了聘請“空降兵”的做法，于是這位副總很不服氣。

好端端的歡迎酒會就這樣被攪了局。而隨后而來的是這位副總及副總手下的人員根本不配合田懷軍總經理的工作，處處與他作對不說，還常常越權行事和越級行事。

并且有意無意有孤立他這個空降老總。后來田懷軍還發(fā)現，華信企業(yè)的人際關系非常復雜，關系網就象壓在他心頭的巨石——搬不動，卻更不能輕易撼動，這對今后他工作的開展將會是被設置的重重障礙。

身體力行，施政綱領難推行

田懷軍進入到華信制藥企業(yè)后，由于企業(yè)的產品品種較多，但普遍銷售不暢。原因有很多，但經過田懷軍細心調研發(fā)現，華信企業(yè)的營銷人員包括營銷副總在內，延用的仍然還是傳統(tǒng)的、膚淺的、游擊隊式的營銷模式，其中關系營銷模式仍然占領主體。本身許多醫(yī)藥產品應該做醫(yī)療市場，但由于醫(yī)療市場比較難以開發(fā)，而且投入大，產出緩慢，至使許多營銷人員仍把產品主要放在OTC市場進行銷售。 田懷軍著急了，他認為營銷人員這些觀念如果不很快轉變到新形勢下的學術化、精細化和團隊化以及模式化營銷的道路上來，華信企業(yè)的產品不僅最后死路一條，而且華信企業(yè)這棵大樹也將遭遇到重創(chuàng)，甚至也會被葬送。于是，田懷軍總經理采取了如下方式：

1、開動員會，講解目前醫(yī)藥保健品宏觀與微觀形式，親自出馬講解最新營銷模式。

2、轉變營銷人員的觀念，將企業(yè)營銷模式向學術化、精細化和團隊化以及模式化營銷這種目前具有國際標準的營銷道路上進行轉變。

3、加強營銷人員的學習培訓，引入全新營銷理論技巧及實操技戰(zhàn)術。

4、主抓醫(yī)療市場，親自與營銷人員協(xié)同拜訪，實施“手把手工程”。

5、協(xié)調各層級之間關系，緩和來自各方的壓力與矛盾。

觀念難移親自拜訪遭質疑

田懷軍這位“洋秀才”在洋企業(yè)里的一系列的施政綱領在華信企業(yè)里，并沒有達到立竿見影的效果。原因是，許多營銷人員陽奉陰違，他們抱殘守缺的那種傳統(tǒng)的、適合自己的、并且已經習慣了的營銷模式在這些營銷人員頭腦中根深蒂固了。他們的觀念不僅轉變的慢，而且最要命的是有不小的一部營銷人員是與田總在營銷及管理方面的意見和措施是格格不入甚至相悖的，他們根本不愿意接受被改變的現實。

而且，作為一個企業(yè)老總而言，田懷軍盡量保持克守與謹慎，企業(yè)內部的關系復雜與派系斗爭對他來講有時真可謂有如履薄冰之感。他認為自己作為一名“新員工”，他認為三年以后就會更好了，第一年打基礎、摸情況；第二年鞏固人脈、培勢力；第三年才有可能大張旗鼓的干起來。雖然身居總經理，但也不能隨心所欲，言行過激，以避免墻倒眾人推。

田懷軍是營銷出身，所以更能夠了解營銷對一個企業(yè)的重要性，而目前華信企業(yè)面臨的是產品銷售下滑，營銷模式混亂，員工人心不穩(wěn)，態(tài)度消極等等一系的問題。他想一個個的解決。那首先就要從營銷開始，只有銷量上來了，才能夠證明他的能力與水平，其它的問題也就會逐一的迎刃而解。

所以，他整天都與營銷人員泡在一起，與營銷人員一起去醫(yī)院、醫(yī)生那里進行協(xié)同拜訪。這是他認為的產品銷量上升的切入點和出發(fā)點。當銷量剛剛有起色時，田懷軍的行為卻遭受到了質疑，不僅來自企業(yè)中高層管理人員的，也來自于老板的。他們認為，田懷軍身為總經理，卻把80%的精力放在營銷上，生產、供應、質量、人事等等方面的工作難道就放在一邊不做了嗎？在一線廝殺應該是營銷人員的事，而他整日以這樣一種工作行為與狀態(tài)讓公司員工整天見不上他的面，找不到他的影是絕對行不通的。此時，田懷軍感覺到了莫名的委屈。

“洋秀才”難與土企業(yè)“過招”

作為華信企業(yè)的老板也是如此，他是有些“外來的和尚會念經”的初衷與想法的，但也經不住別人的煽風點火，讒言陷害。而這些主要是來自對田懷軍不利的以下幾面對田總的揭發(fā)：1、田懷軍這位“洋秀才”在洋企業(yè)的那套和他本人與華信企業(yè)的文化及制度不能夠很快相融，并且企業(yè)還未達到他希望的階段，田懷軍的改革有點操之過急；2、田懷軍許多時候喜歡自作主張，在一些重大問題上不喜歡請示作為華信企業(yè)老板的董事長，所以在決策方面或多或少的對企業(yè)有損失的；3、田懷軍不能很快融到華信企業(yè)這個大團隊中，總給人一種“自以為是”不承認企業(yè)員工甚至是管理人員的毛病。

4、田懷軍想用洋企業(yè)里的那套東西管理本土企業(yè)，實際證明在華信行不通。要的結果不是他去改變華信，而是華信要去改變他。

俗話說“謊言說一千遍就成為了真理”。逐漸的，這些捕風捉影讒言也好，這些空穴來風傳聞也罷，亦或是那些對田懷軍管理與做事風格針尖對麥芒——針鋒相對的詆毀，總之不斷傳到華信老板耳朵里了，老板也仿佛失去了對田懷軍的認可與信任，慢慢的田懷軍的權力被縮減了許多，尤其是財政大權。本身是田懷軍這位總經理職權審批的財務金額，卻被老板壓縮到了極致。

僅僅才八個月，華信企業(yè)產品的銷售不僅量沒有上來，而且田懷軍來自各企業(yè)多方面的壓力就象“大兵壓境”一樣令他狂喘息不止。況且田懷軍甚至有最糟糕的想法——再這樣下去，他這個總經理的權杖或許會被無情收回。而他這個“洋秀才”為什么難以與這個“土企業(yè)”過招呢？田懷軍陷入沉思，一遍遍的在尋找著問題的答案。

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