“營(yíng)銷升級(jí)”的方向


“營(yíng)銷升級(jí)”的方向
“營(yíng)銷升級(jí)”是2003年中國(guó)營(yíng)銷界的焦點(diǎn)話題之一。作?一個(gè)系統(tǒng)工程，營(yíng)銷升級(jí)涉及營(yíng)銷決策、營(yíng)銷組織、營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)、營(yíng)銷執(zhí)行、渠道建設(shè)、區(qū)域市場(chǎng)管理等多個(gè)方面。在連續(xù)刊登了11期的營(yíng)銷升級(jí)工程系列文章之後，大型營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)期刊《銷售與市場(chǎng)》半月刊在最新出版的12月上半月雜志，刊登了本刊高級(jí)研究員金煥民撰寫的封面文章《中國(guó)企業(yè)營(yíng)銷升級(jí)的八個(gè)方向》，全面剖析了中國(guó)企業(yè)營(yíng)銷中存在的典型誤區(qū)，從細(xì)分市場(chǎng)、品牌建設(shè)、産品開發(fā)、顧客管理、過(guò)程管理、員工培訓(xùn)、報(bào)酬體系、業(yè)務(wù)拓展等八個(gè)方面提出了企業(yè)營(yíng)銷升級(jí)的方向。

金煥民認(rèn)?，導(dǎo)致中國(guó)不少企業(yè)陷入營(yíng)銷困境的原因之一，是決策者陷入了固定的營(yíng)銷操作套路難以自撥。實(shí)現(xiàn)企業(yè)“營(yíng)銷升級(jí)”，更重要的前提是，系統(tǒng)地推動(dòng)營(yíng)銷思想的全面提升。

一、關(guān)注細(xì)分市場(chǎng)，走出“大衆(zhòng)市場(chǎng)”

盡管消費(fèi)者的購(gòu)買力在不斷提升，但企業(yè)卻發(fā)現(xiàn)，讓消費(fèi)者掏腰包越來(lái)越困難。其根本原因，是企業(yè)沒有根據(jù)消費(fèi)者消費(fèi)習(xí)慣和消費(fèi)能力的變化，從大衆(zhòng)市場(chǎng)走向細(xì)分市場(chǎng)。中國(guó)市場(chǎng)很大，但它已經(jīng)被悄悄細(xì)分化了。

中國(guó)企業(yè)，尤其是那些相對(duì)成功的企業(yè)，都存在著一種危險(xiǎn)的傾向，即將標(biāo)準(zhǔn)化的産品向全國(guó)銷售，而不去努力強(qiáng)化發(fā)達(dá)的沿海市場(chǎng)和大中城市市場(chǎng)，而這些市場(chǎng)才是富含利潤(rùn)和效益的市場(chǎng)。當(dāng)然，企業(yè)不應(yīng)該放棄農(nóng)村市場(chǎng)，但同樣不應(yīng)該放棄高附加值的高端市場(chǎng)。如果營(yíng)銷工作到位的話，我們應(yīng)該是強(qiáng)力做細(xì)分市場(chǎng)，順勢(shì)做大衆(zhòng)市場(chǎng)，而且結(jié)果必然是：細(xì)分市場(chǎng)做得越好，大衆(zhòng)市場(chǎng)也更加好做。正所謂“高屋建瓴，勢(shì)如破竹”。

做細(xì)分市場(chǎng)需要解決好兩個(gè)最核心的問(wèn)題：一是新産品設(shè)計(jì)開發(fā)，二是渠道建設(shè)。

做細(xì)分市場(chǎng)意味著滿足特定人群或特定區(qū)域的差異性需求，因此不但要對(duì)這種需求進(jìn)行到位和準(zhǔn)確的把握，而且要具有較強(qiáng)的産品研發(fā)能力。另外，做細(xì)分市場(chǎng)也對(duì)企業(yè)傳統(tǒng)的銷售渠道提出挑戰(zhàn)：不同渠道覆蓋不同的消費(fèi)人群，你不可能用覆蓋傳統(tǒng)的大衆(zhòng)市場(chǎng)的渠道去分銷針對(duì)細(xì)分市場(chǎng)的産品。許多企業(yè)的失敗原因就在於此，事實(shí)證明，企業(yè)在運(yùn)用和開發(fā)新興銷售渠道方面具有很大的障礙。我們應(yīng)該將新渠道的開發(fā)與對(duì)傳統(tǒng)渠道的改造同時(shí)綜合進(jìn)行，一方面全面拓展傳統(tǒng)渠道的寬度和包容力，另一方面全力防止出現(xiàn)惡性渠道沖突。

二、關(guān)注品牌建設(shè)，走出“單純的市場(chǎng)份額爭(zhēng)奪”

營(yíng)銷不是利用價(jià)格將産品銷售出去的游戲，而是用産品將價(jià)格銷售出去的藝術(shù)。令人遺憾的是，中國(guó)企業(yè)恰恰是在做“用價(jià)格將産品銷售出去的游戲”，沒有真正掌握“用産品將價(jià)格銷售出去的（營(yíng)銷）藝術(shù)”。産品是企業(yè)?消費(fèi)者所創(chuàng)造的價(jià)值的載體，只有讓消費(fèi)者接受企業(yè)的訂價(jià)（價(jià)格），才能真正實(shí)現(xiàn)産品的價(jià)值并使消費(fèi)持續(xù)進(jìn)行下去，否則，就會(huì)因産品貶值而使?fàn)I銷工作難以?繼。

産品非常重要，但對(duì)企業(yè)來(lái)說(shuō)，更重要的是如何實(shí)現(xiàn)和獲取産品的價(jià)值。今天，許多中國(guó)企業(yè)已經(jīng)能夠生産非常優(yōu)秀的産品，甚至可以說(shuō)相對(duì)于國(guó)際知名企業(yè)的産品也毫不遜色，但卻無(wú)法獲取國(guó)際知名企業(yè)所能獲取的價(jià)值。最根本的原因，是中國(guó)企業(yè)在品牌建設(shè)方面存在問(wèn)題，不能賦予産品除使用價(jià)值之外的更具價(jià)值的東西。這些問(wèn)題主要包括：

1 重視公司形象，忽視産品品牌形象。

中國(guó)企業(yè)強(qiáng)調(diào)公司形象，是因?希望籍此獲得進(jìn)入新的産品市場(chǎng)的可能性。但是，市場(chǎng)份額的爭(zhēng)奪戰(zhàn)主要依賴於産品品牌建設(shè)，而不僅僅是公司品牌建設(shè)，消費(fèi)者購(gòu)買的是産品而不是一家公司──産品高於公司，而不是公司高於産品。

2 重視推廣産品，忽視推廣産品價(jià)值。

中國(guó)企業(yè)普遍存在這樣的問(wèn)題：不能夠?qū)ψ约旱漠b品進(jìn)行明確的價(jià)值定位，更不善於通過(guò)準(zhǔn)確的品牌訴求向消費(fèi)者傳達(dá)自己産品的價(jià)值定位。

産品品牌塑造分?四個(gè)階段：第一個(gè)階段是商品階段，重點(diǎn)是解決好産品品質(zhì)問(wèn)題，這個(gè)階段的産品只是産品，沒有任何附加的東西；第二個(gè)階段是名字階段，産品已經(jīng)有一定的知名度，銷售變得相對(duì)容易，可以比第一階段的産品取得更好的業(yè)績(jī)；第三個(gè)階段是品牌階段，産品已經(jīng)具有明確的價(jià)值定位，并且能夠賣出更高的價(jià)格，企業(yè)可以部分地取得超越産品本身價(jià)值的“溢價(jià)”；第四個(gè)階段是強(qiáng)大品牌階段，産品價(jià)值定位得到強(qiáng)化和凸顯，并且進(jìn)一步上升?産品個(gè)性，與競(jìng)爭(zhēng)品牌的差異性更加明確，從而企業(yè)也就能夠取得更高、更多的溢價(jià)。

中國(guó)企業(yè)未能在第三階段，尤其是第四階段的操作上取得進(jìn)展，因此不但難以得到“溢價(jià)”，相反，?了取得所謂的好業(yè)績(jī)，還不得不用價(jià)格手段，喪失部分産品本身的價(jià)值。

3 重視産品品牌的一般特性，忽視産品品牌個(gè)性。

絕大多數(shù)中國(guó)知名企業(yè)都能生産出好産品，但由於沒有個(gè)性，産品同質(zhì)化嚴(yán)重。沒有個(gè)性的産品充其量只能是一個(gè)“好産品”，但根本無(wú)法從衆(zhòng)多的“好産品”中脫穎而出。正是由於這個(gè)原因，企業(yè)無(wú)論曾經(jīng)多麼輝煌，市場(chǎng)份額曾經(jīng)多麼大，都無(wú)法讓消費(fèi)者從對(duì)産品的認(rèn)可上升到對(duì)品牌的認(rèn)可，建立對(duì)品牌的忠誠(chéng)。

三、關(guān)注産品開發(fā)，走出“過(guò)度營(yíng)銷”

中國(guó)企業(yè)在目前以及今後很長(zhǎng)一段時(shí)間內(nèi)要解決的最主要的營(yíng)銷問(wèn)題，是産品問(wèn)題而不是其他，如果不對(duì)目前的營(yíng)銷模式進(jìn)行徹底改變，只會(huì)生存得更加艱難或者衰退得更加迅速。

中國(guó)企業(yè)的營(yíng)銷環(huán)境已經(jīng)發(fā)生了明顯變化，表面看來(lái)所有營(yíng)銷手段的作用都在減弱，而實(shí)際上，這是企業(yè)産品同質(zhì)化引起的結(jié)果，而不全然是營(yíng)銷手段的問(wèn)題。此時(shí)，營(yíng)銷最主要的著力點(diǎn)應(yīng)該是解決産品的創(chuàng)新問(wèn)題，而不是營(yíng)銷手段問(wèn)題。目前企業(yè)界、營(yíng)銷界的操作理念與操作技術(shù)仍然集中在廣告、促銷、渠道建設(shè)上，這種狹隘的營(yíng)銷思想的誤導(dǎo)正把企業(yè)引向沒有出路的死胡同。

營(yíng)銷不僅僅是銷售、廣告、傳播、促銷等技術(shù)性的東西，而主要是企業(yè)的生活方式，是企業(yè)適應(yīng)始終變動(dòng)著的市場(chǎng)的一種生存方法論與生存技巧。這種生活方式的目的是確定企業(yè)持續(xù)的競(jìng)爭(zhēng)力與發(fā)展力，而這種競(jìng)爭(zhēng)力與發(fā)展力相對(duì)於中國(guó)企業(yè)來(lái)說(shuō)，今天最重要的表現(xiàn)應(yīng)該是産品的創(chuàng)新力與市場(chǎng)號(hào)召力。

營(yíng)銷具體一點(diǎn)說(shuō)是?産品服務(wù)的，但這種服務(wù)不是在産品誕生之後的後續(xù)服務(wù)，而應(yīng)該發(fā)生在産品誕生之前。中國(guó)企業(yè)目前真正缺少的主要不是營(yíng)銷操作技術(shù)，而是改變新産品研發(fā)模式的技術(shù)。新産品應(yīng)該從市場(chǎng)中來(lái)再到市場(chǎng)中去，這是非常簡(jiǎn)單的道理，但是做起來(lái)企業(yè)全忘了。中國(guó)企業(yè)到了真正關(guān)注新産品開發(fā)的時(shí)候了，從關(guān)注産品，到關(guān)注營(yíng)銷，再到關(guān)注産品，是一種進(jìn)步，而不是簡(jiǎn)單的回歸。

四、建立顧客資料庫(kù)，走出“粗泛的顧客管理”

在顧客管理方面失之於粗放，擁有的顧客資料根本不足以達(dá)到?營(yíng)銷服務(wù)的水準(zhǔn)，這既是企業(yè)沒有走向細(xì)分市場(chǎng)的結(jié)果，也是無(wú)法走向細(xì)分市場(chǎng)的原因。

顧客資料庫(kù)是開展目標(biāo)營(yíng)銷和直接營(yíng)銷的關(guān)鍵所在，是企業(yè)創(chuàng)造和開發(fā)顧客終生價(jià)值的強(qiáng)有力工具。21世紀(jì)的經(jīng)濟(jì)是互動(dòng)經(jīng)濟(jì)，顧客的作用將會(huì)進(jìn)一步強(qiáng)化，企業(yè)應(yīng)該?建立、管理和維系顧客資料庫(kù)進(jìn)行富有成效的實(shí)質(zhì)性投資，并學(xué)會(huì)運(yùn)用顧客資料庫(kù)?經(jīng)營(yíng)和管理服務(wù)。

建立顧客資料庫(kù)是一個(gè)系統(tǒng)工程，而不是堆砌顧客資料。這個(gè)系統(tǒng)工程包括如下主要工作：

1 全面、及時(shí)、準(zhǔn)確地收集顧客資訊，并以科學(xué)的方法進(jìn)行動(dòng)態(tài)處理，讓資訊“活”起來(lái)。

2 變被動(dòng)（單向）的收集?雙向互動(dòng)，讓企業(yè)和顧客間産生互動(dòng)，只有互動(dòng)的資訊才是鮮活的和有用的。

3 將“顧客資訊”變?“顧客知識(shí)”。這 的關(guān)鍵是對(duì)顧客資訊去粗取精、去f^存真，根據(jù)企業(yè)的經(jīng)營(yíng)取向進(jìn)行科學(xué)的處理。

4 依據(jù)顧客知識(shí)，指導(dǎo)産品開發(fā)和顧客服務(wù)。

五、關(guān)注管理技能，走出“簡(jiǎn)單、粗放、憑感覺”的管理狀態(tài)

管理工作是逐步積累起來(lái)的──富有成效的管理必須具有文化氛圍，而文化是積累起來(lái)的；管理必須注重細(xì)節(jié)，而注重細(xì)節(jié)是長(zhǎng)期養(yǎng)成的習(xí)慣。由於長(zhǎng)期的浮躁（中國(guó)經(jīng)濟(jì)長(zhǎng)期的快速發(fā)展培養(yǎng)了這種浮躁），即使那些優(yōu)秀的中國(guó)企業(yè)，大多數(shù)在管理方面也沒有取得實(shí)質(zhì)性的進(jìn)展。在過(guò)去的20多年，誰(shuí)先做了誰(shuí)就是優(yōu)勝者，問(wèn)題是目前幾乎所有的企業(yè)都在做，那就要看誰(shuí)做得到位、誰(shuí)做得好。你做了什麼已經(jīng)不重要，做到什麼程度才是最重要的。

在管理上，中國(guó)企業(yè)需要提升和關(guān)注的方面很多，但下面四個(gè)方面應(yīng)該是最重要，需要首先進(jìn)行的：

1 超越生産觀念，關(guān)注顧客價(jià)值。認(rèn)真地建立和管理市場(chǎng)資訊系統(tǒng)，研究并獲取顧客的價(jià)值取向，?企業(yè)産品開發(fā)提供依據(jù)。

2 合理分配企業(yè)資源，?顧客研究和産品設(shè)計(jì)進(jìn)行投入，并防止過(guò)度透支營(yíng)銷資源。

3 超越大衆(zhòng)市場(chǎng)，走向細(xì)分市場(chǎng)和利基市場(chǎng)。

4 建立與供應(yīng)商和分銷商的夥伴關(guān)系。

六、關(guān)注員工職業(yè)發(fā)展，走出“?業(yè)績(jī)而培訓(xùn)”

中國(guó)企業(yè)，不僅僅是優(yōu)秀的企業(yè)和大型企業(yè)，都在關(guān)注員工培訓(xùn)，但問(wèn)題是所進(jìn)行的員工培訓(xùn)太過(guò)急功近利。企業(yè)不但要?提升公司的業(yè)績(jī)進(jìn)行培訓(xùn)，而且應(yīng)該?員工的職業(yè)發(fā)展進(jìn)行培訓(xùn)，更應(yīng)該?員工的職業(yè)發(fā)展進(jìn)行系統(tǒng)的戰(zhàn)略培訓(xùn)（也就是通過(guò)培訓(xùn)增強(qiáng)員工對(duì)變革的適應(yīng)性）。要真正做到這些，必須從根本上轉(zhuǎn)變用人觀念，即要?自己的員工創(chuàng)造價(jià)值，而不是僅僅從他們身上獲取價(jià)值。

就營(yíng)銷方面的培訓(xùn)而言，培訓(xùn)工作不應(yīng)該僅僅針對(duì)營(yíng)銷和銷售人員，而是要面向公司全體人員開展。不努力去讓營(yíng)銷深入全體員工心中，就不可能實(shí)現(xiàn)全員營(yíng)銷。

建立企業(yè)人力資源必須借助社會(huì)和大學(xué)，但僅靠它們卻不可能真正解決人力資源問(wèn)題。企業(yè)必須建立自己獨(dú)立的培訓(xùn)能力，這直接決定自己人力資源水平的高低。

七、關(guān)注報(bào)酬體系，走出“單純工資模式”

從大環(huán)境來(lái)說(shuō)，國(guó)營(yíng)和集體模式解體、“鐵飯碗”打破後，國(guó)有體制和“鐵飯碗”所給予員工的安全感也隨之消失，而新的報(bào)酬體系和保障機(jī)制又沒有真正形成，這種局面對(duì)企業(yè)建立穩(wěn)定的人力資源，有效實(shí)施人才戰(zhàn)略造成諸多障礙。企業(yè)高中級(jí)營(yíng)銷人才流動(dòng)性強(qiáng)，這是主要原因──表面看他們是去尋找更高的待遇，而本質(zhì)上他們卻是去尋找更高的安全感。因此，認(rèn)真、科學(xué)制定與企業(yè)戰(zhàn)略配套的報(bào)酬體系，是徹底解決企業(yè)人力資源問(wèn)題的先決條件。因?只有這樣的報(bào)酬體系才能使員工確立長(zhǎng)期觀念，才能滿足員工多方面的需求，同時(shí)也可化解企業(yè)的經(jīng)濟(jì)壓力。事實(shí)上，企業(yè)考慮得越全面，長(zhǎng)期看花費(fèi)的費(fèi)用越低，當(dāng)企業(yè)將員工的全部收入都以工資形式支付時(shí)，費(fèi)用恰恰偏高，而且不利於員工穩(wěn)定。

在企業(yè)建立完善的報(bào)酬體系前，?了羅織人才往往會(huì)?新引進(jìn)人員提供事實(shí)上難以持久的高薪。同時(shí)，對(duì)於引進(jìn)人員的高薪和原有人員的低薪這個(gè)矛盾，不管企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)講出多少理由，都難以讓原有人員心悅誠(chéng)服。在報(bào)酬問(wèn)題上的雙重標(biāo)準(zhǔn)，會(huì)人?地造成內(nèi)部矛盾，嚴(yán)重時(shí)會(huì)傷害企業(yè)的健康和安全以及所倡導(dǎo)的企業(yè)文化。企業(yè)內(nèi)部不允許有特殊人群，要麼讓特殊人群融入團(tuán)隊(duì)，要麼會(huì)被團(tuán)隊(duì)所消滅。部分人員的高薪會(huì)自然而然地將他們擺在絕大多數(shù)人員的對(duì)立面。

從某種意義上說(shuō)，能否建立科學(xué)的、完善的、合理的報(bào)酬體系，是中國(guó)企業(yè)能否長(zhǎng)治久安，能否保護(hù)并擴(kuò)大既有成果的最核心的問(wèn)題之一。

八、關(guān)注全球業(yè)務(wù)拓展，真正放眼國(guó)際市場(chǎng)

中國(guó)許多行業(yè)“有能力?世界生産産品，卻沒有能力向世界銷售産品”：一方面自己的産品賣不出去或賣不上價(jià)，另一方面卻用自己一流的設(shè)備、一流的工人?國(guó)際品牌加工産品，讓國(guó)際知名品牌大發(fā)其財(cái)。大多數(shù)中國(guó)企業(yè)，尤其是一些知名企業(yè)，不是瞄準(zhǔn)國(guó)際市場(chǎng)完善和提升自己，拓展新的市場(chǎng)空間，而是認(rèn)?打倒國(guó)內(nèi)的“窮兄弟”就可以惟我獨(dú)尊，結(jié)果自傷元?dú)狻Ｖ袊?guó)的優(yōu)秀企業(yè)和大企業(yè)應(yīng)該瞄準(zhǔn)國(guó)際市場(chǎng)，向國(guó)際知名公司看齊，在自身不斷進(jìn)步的同時(shí)帶領(lǐng)業(yè)界共同發(fā)展。

全球業(yè)務(wù)拓展應(yīng)重點(diǎn)做好幾個(gè)方面的工作：

1 企業(yè)決策者樹立全球化的市場(chǎng)意識(shí)，以及由此産生的膽量和氣魄。

2 變?世界生産産品?向世界推銷産品。

3 ?向世界推銷産品，努力加強(qiáng)品牌建設(shè)。

4 ?真正從國(guó)內(nèi)品牌中勝出，叁與國(guó)際間的品牌競(jìng)爭(zhēng)。

5 與世界知名公司合作，提高全球業(yè)務(wù)拓展的成效和效率。

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