調(diào)整步伐與狼共舞
中國(guó)加入WTO，在外國(guó)企業(yè)進(jìn)軍中國(guó)市場(chǎng)的同時(shí)，中國(guó)企業(yè)何嘗不希望把自己的産品賣到國(guó)外去。他們樂意談?wù)撊绾巫袷貒?guó)際慣例、國(guó)際規(guī)則等等，但僅這些實(shí)際上還是很不夠的，各地區(qū)各個(gè)國(guó)家的市場(chǎng)千差萬(wàn)別，需要在這方面做的工作還很多很多。中國(guó)雖然在世界各地做生意已有多年歷史，有的是私人企業(yè)，還有的在其他國(guó)家設(shè)立地區(qū)辦事處；但要讓更多的企業(yè)進(jìn)入國(guó)際市場(chǎng)還會(huì)面臨到許多問題。對(duì)於一些有此打算的企業(yè)，首先做到如下幾點(diǎn)顯得極?重要。

叁展大型國(guó)際博覽會(huì)

英籍華人經(jīng)濟(jì)專家格瑞斯 張博士曾在中國(guó)做過“與外商做生意的方法和藝術(shù)”的講座。張博士認(rèn)?，要學(xué)會(huì)與外商相處，經(jīng)理或管理層就要做國(guó)際型人才，善於接受新事物。“了解國(guó)外的文化背景和風(fēng)俗習(xí)慣、風(fēng)土人情是很有必要的”，還應(yīng)講究社交技巧，注意自己的言談舉止、衣著打扮，給人留下良好的印象，同時(shí)體現(xiàn)出熱情坦誠(chéng)、認(rèn)真嚴(yán)肅的工作態(tài)度。國(guó)內(nèi)有不少企業(yè)不注重企業(yè)形象，而這卻是外商非常忌諱的，外商會(huì)覺得這家企業(yè)沒有上檔次，不值得合作。如果具備良好的精神面貌和工作態(tài)度，科學(xué)的管理方式，嚴(yán)謹(jǐn)?shù)墓ぷ鲬B(tài)度和責(zé)任制，企業(yè)必定給外商留下良好的印象。

叁加國(guó)際博覽會(huì)是獲取這些知識(shí)的重要來源之一，也是個(gè)很好的開端。在這 往往有來自世界各地的同行。國(guó)際大型博覽會(huì)往往能吸引全世界一百多個(gè)國(guó)家叁展。世界上最重要的叁展國(guó)是德國(guó)，全世界每年有三分之二的重要博覽會(huì)在德國(guó)舉行。世界上同行巨頭也決不會(huì)錯(cuò)過任何一個(gè)大型叁展活動(dòng)。在叁展會(huì)上，你往往能夠與消費(fèi)者和同行競(jìng)爭(zhēng)者聯(lián)系在一起，特別是你能夠了解到國(guó)際同行的競(jìng)爭(zhēng)實(shí)力究竟有多大，他們有什麼新品。你應(yīng)做出何種反映等等。

此外，在展覽會(huì)上，我們可以創(chuàng)造自己的知名度。一個(gè)弱小企業(yè)的崛起，往往是利用某件新品，或自身的産品優(yōu)勢(shì)叁加大型博覽會(huì)之後形成的。在這 ，除了塑造品牌形象之外，最重要的是，你能與世界各國(guó)叁展商交流，你會(huì)從中發(fā)現(xiàn)，不同的民族會(huì)對(duì)你的産品做出不同的反映。

“很有意思”是中歐人想與你做生意的信號(hào)，但英國(guó)人這麼說可能表示婉言謝絕。英國(guó)人對(duì)你的産品感興趣時(shí)可能會(huì)仔細(xì)詢問很專業(yè)的問題。因此，當(dāng)外國(guó)人表示出欣賞你的産品時(shí)，千萬(wàn)不要謙虛，否則就等於否定對(duì)方的判斷。與外商打交道，還需具備聯(lián)想思維，即對(duì)方向你提出建議時(shí)，你需要想到背後的利益是什麼。

遵守各國(guó)法規(guī)，制定相應(yīng)對(duì)策

許多公司?了做好第一步，不惜巨資花費(fèi)，了解當(dāng)?shù)孛袂楹兔袼孜幕Ｄ芊褡呦虺晒Σ⒉皇且?了解了對(duì)方國(guó)的文化、政治、商業(yè)環(huán)境以及人口素質(zhì)就算完成。作?競(jìng)爭(zhēng)的重要因素，時(shí)間已日顯重要，能否自由進(jìn)入當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)，以及能否盡快獲得當(dāng)?shù)毓俜脚鷾?zhǔn)，這些都已成?關(guān)鍵環(huán)節(jié)。在德國(guó)，獲取證書是進(jìn)入該行業(yè)市場(chǎng)的先決條件，而在歐美，市場(chǎng)的準(zhǔn)入制較?寬松，那 的企業(yè)成功與否完全取決於提供的商品和服務(wù)的質(zhì)量。換句話說，官方限制是成本因素之外決定何處投資的重要因素。但是，投資者不應(yīng)因某些限制而延緩實(shí)施計(jì)劃。對(duì)此，企業(yè)應(yīng)不斷監(jiān)測(cè)以及評(píng)估目標(biāo)國(guó)的環(huán)境。

其次，所有企業(yè)進(jìn)入國(guó)際市場(chǎng)都必須遵守有關(guān)知識(shí)産權(quán)的法規(guī)，亞洲許多國(guó)家把盜版或復(fù)制看作經(jīng)商的訣竅，但你一旦進(jìn)入國(guó)際市場(chǎng)，就會(huì)承擔(dān)相應(yīng)的法律責(zé)任。當(dāng)然，更不能把?國(guó)外廠商代理生産的産品，自己拿到該國(guó)銷售。如果這樣，就可能導(dǎo)致嚴(yán)重後果或被起訴。把假冒f^劣産品拿到該國(guó)銷售也必將受到應(yīng)有的懲罰。這同時(shí)說明，這家企業(yè)沒有長(zhǎng)遠(yuǎn)目標(biāo)，對(duì)客戶不負(fù)責(zé)任。因此有可能導(dǎo)致你被永遠(yuǎn)逐出，失去國(guó)際市場(chǎng)。

確立商業(yè)目標(biāo)，樹立自我形象

今天，華人出國(guó)經(jīng)商正在由傳統(tǒng)小商小販型或餐飲業(yè)，轉(zhuǎn)向歐洲和美國(guó)企業(yè)家壟斷的行業(yè)，諸如銀行、保險(xiǎn)、房地産、電腦、旅游、珠寶、會(huì)計(jì)以及律師事務(wù)等等。但國(guó)內(nèi)大多企業(yè)對(duì)國(guó)外的地區(qū)市場(chǎng)缺乏深入的了解，盡管如此，?數(shù)不少的中國(guó)企業(yè)已在逐步摸清走向國(guó)際市場(chǎng)的路子。在歐盟國(guó)家，一些中國(guó)公司已開始建立辦事處。據(jù)國(guó)外官方數(shù)位表明，産自中國(guó)的商品在國(guó)際上的比重越來越大，總有一天，“中國(guó)造”會(huì)流行全世界。目前，中國(guó)企業(yè)對(duì)國(guó)際市場(chǎng)的興趣主要集中在消費(fèi)品上，當(dāng)然，向國(guó)際市場(chǎng)輸出商品并不象說的那麼容易。

大多數(shù)國(guó)際市場(chǎng)專家認(rèn)?，要把商品賣到國(guó)際市場(chǎng)上去，首先要確定商業(yè)目標(biāo)，然後需要了解當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)狀況，了解當(dāng)?shù)氐南M(fèi)者需求，這叫市場(chǎng)調(diào)查。研究國(guó)際上其他成功的公司是怎樣在做，他們?nèi)绾瓮其N産品和服務(wù)，尤其是應(yīng)該知道如何叁加博覽會(huì)。他們認(rèn)?，中國(guó)公司還需要的一些基本條件是：通過叁加博覽會(huì)去感知去把握目標(biāo)市場(chǎng)，由此學(xué)會(huì)向潛在客戶推銷自己的産品。

你要把産品打入國(guó)際市場(chǎng)，就需要與國(guó)際上同行大企業(yè)展開競(jìng)爭(zhēng)。而競(jìng)爭(zhēng)又離不開對(duì)國(guó)際市場(chǎng)的系統(tǒng)研究，發(fā)揮所長(zhǎng)將成?打入國(guó)際市場(chǎng)的契機(jī)，但在諸多方面要適應(yīng)國(guó)際市場(chǎng)的需求還需要考慮如何改善管理，順應(yīng)國(guó)際慣例，在國(guó)際市場(chǎng)上樹立良好的企業(yè)形象。這就需要在産品包裝上下功夫，除了産品質(zhì)量方面的因素之外，具有良好的創(chuàng)意也可改善其國(guó)際形象。對(duì)此，産品的包裝僅僅是一方面，因?進(jìn)入國(guó)際市場(chǎng)，在強(qiáng)手如林的環(huán)境中樹立自己的形象，更需要一炮打響，脫穎而出。許多中國(guó)公司不愿意花錢做形象設(shè)計(jì)，但事實(shí)證明，許多有經(jīng)驗(yàn)的西方公司在成功之前都不惜血本樹立自身形象。推出一件新品，不借助廣告是不可想像的。

建立商業(yè)目標(biāo)撟頭堡

美國(guó)一位商人在談及一些發(fā)展中國(guó)家企業(yè)做生意時(shí)，十分感嘆。他說，這些人在做生意之前不做市場(chǎng)調(diào)查。這十分危險(xiǎn)，因?這涉及到投資。一旦你沒有準(zhǔn)確的市場(chǎng)資訊，哪怕你有再大的經(jīng)濟(jì)實(shí)力也可能失敗。不做市場(chǎng)調(diào)查的原因是沒有看到這樣做會(huì)給他們帶來益處。

要做好市場(chǎng)調(diào)查，在商務(wù)目標(biāo)地區(qū)設(shè)立辦事處十分重要，不失?一種明智的選擇。國(guó)際大公司在進(jìn)軍某地區(qū)之前，首先要在那 設(shè)立自己的撟頭堡。這并非只?宣傳或營(yíng)銷，而主要在於市場(chǎng)調(diào)查，在與當(dāng)?shù)赝懈?jìng)爭(zhēng)者中如何發(fā)現(xiàn)其弱點(diǎn)，找到自身的優(yōu)勢(shì)。這種策略尤其適用於發(fā)展迅速的國(guó)家或剛剛開放的國(guó)家，因?這些國(guó)家正在努力與國(guó)際接軌，發(fā)展非?？?，而且對(duì)擴(kuò)張以及建立各種各樣的公司非常感興趣。這使打算進(jìn)入這些市場(chǎng)的中國(guó)公司尤其適宜與他們建立合作夥伴關(guān)系。由此，我們會(huì)進(jìn)一步發(fā)現(xiàn)，其實(shí)世界上所有地區(qū)的各個(gè)商務(wù)領(lǐng)域都具有很大的拓展?jié)摿Α?

與對(duì)方公司結(jié)盟是走向該地區(qū)明智的選擇。但在選擇商務(wù)夥伴時(shí)，需要考慮諸如誠(chéng)信、實(shí)力、知名度、市場(chǎng)占有率、商品在當(dāng)?shù)氐氖袌?chǎng)前景等因素。一旦確定下來，你就明白該如何走出下一步。

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