中小企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷的五種策略
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中小企業(yè)要持續(xù)穩(wěn)定發(fā)展,建立有自己特色的營(yíng)銷制度是關(guān)鍵。目前適合中小企業(yè)的營(yíng)銷策略有如下幾種:
1、市場(chǎng)細(xì)分,夾縫經(jīng)營(yíng)策略
一方面,中小企業(yè)規(guī)模小,競(jìng)爭(zhēng)實(shí)力弱,不能與大企業(yè)面對(duì)面“碰撞”;另一方面,它又機(jī)動(dòng)靈活,適應(yīng)性強(qiáng),適宜采取拾遺補(bǔ)缺,夾縫經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略。采取這一經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略,關(guān)鍵是要找到中小企業(yè)經(jīng)營(yíng)上的補(bǔ)缺或拾遺的空間。所謂拾遺,即尋找市場(chǎng)上被大企業(yè)忽視或沒(méi)有提供足夠有效服務(wù)又具有開發(fā)價(jià)值的市場(chǎng)空白。一個(gè)理想的市場(chǎng)補(bǔ)缺應(yīng)具備以下幾方面條件:具有足夠的規(guī)模和一定的開發(fā)潛力;大企業(yè)或競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手忽視或不夠重視,中小企業(yè)又有足夠的資源和技術(shù)能力來(lái)開發(fā);補(bǔ)缺市場(chǎng)上的産品壽命周期較短,生産工藝簡(jiǎn)單,投資少,見效快。由於補(bǔ)缺市場(chǎng)的容量有限,同時(shí)可能會(huì)遇到其他企業(yè)攻擊,因而經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)大。中小企業(yè)必須接連不斷地創(chuàng)造開發(fā)新的補(bǔ)缺市場(chǎng),依靠多種補(bǔ)缺減少經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn),增加盈利能力和生存機(jī)會(huì)。
2、集中優(yōu)勢(shì),産品差別化策略
中小企業(yè)資金有限,無(wú)法像大企業(yè)那樣進(jìn)行大批量生産,并通過(guò)公關(guān)、廣告宣傳等促銷手段或低價(jià)格戰(zhàn)術(shù)等來(lái)占領(lǐng)市場(chǎng)。中小企業(yè)的特點(diǎn)比較適應(yīng)小批量多品種的生産,所以中小企業(yè)應(yīng)將市場(chǎng)定位在個(gè)性化、獨(dú)特化的生産領(lǐng)域,盡量實(shí)現(xiàn)産品的差別化和高級(jí)化。對(duì)能有效發(fā)揮企業(yè)特長(zhǎng)的市場(chǎng)空間實(shí)行重點(diǎn)投資,密集型經(jīng)營(yíng),走專業(yè)化經(jīng)營(yíng)道路,提高市場(chǎng)占有率,同樣可以取得經(jīng)營(yíng)的成功。
3、充分利用外部銷售網(wǎng)路
大型企業(yè)憑藉其雄厚的實(shí)力,可以建立起遍布全國(guó)甚至全世界的龐大的銷售網(wǎng)路,來(lái)向市場(chǎng)推銷其産品。中小企業(yè)受實(shí)力所限,往往沒(méi)有自己的銷售網(wǎng)路。所以,對(duì)中小企業(yè)來(lái)說(shuō),需要借助企業(yè)外部的銷售網(wǎng)路,如傳統(tǒng)的批發(fā)商和零售商,或通過(guò)與大企業(yè)的分包,借助大企業(yè)的銷售網(wǎng)路來(lái)銷售其産品,這種充分利用外部力量來(lái)進(jìn)行銷售的方式,有利於中小企業(yè)提高銷售量,降低銷售成本,并實(shí)現(xiàn)銷售渠道的多樣化。
4、聯(lián)合銷售策略
目前,激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)使越來(lái)越多的企業(yè)由原來(lái)的敵對(duì)走向合作,大企業(yè)之間通過(guò)聯(lián)合銷售的方式,達(dá)到雙蠃的目的。其實(shí),中小企業(yè)之間也可以采用聯(lián)合的方式進(jìn)行銷售。這種聯(lián)合的主要形式是某種松散型的組織體,組織體內(nèi)的中小企業(yè)以合同?紐帶,在市場(chǎng)營(yíng)銷中的各個(gè)方面展開合作。采用聯(lián)合銷售使中小企業(yè)的資源得到合理配置,有利於中小企業(yè)突破自身能力的限制,以較少的資金和較短的時(shí)間形成較大的銷售能力,縮短了産品流通時(shí)間,提高了銷售效率。但由於聯(lián)合銷售是一種松散型的組織,這就要求聯(lián)合體中的各企業(yè)間要以合同?依據(jù),在自律及相關(guān)的法律、法規(guī)的約束下,使其中出現(xiàn)的糾紛或問(wèn)題減少,以保證聯(lián)合銷售走上正常、健康、聯(lián)合體內(nèi)的各成員互利互惠的道路。
5、“寄生”營(yíng)銷策略
中小企業(yè)可依附大企業(yè),借勢(shì)生存。目前的OEM(業(yè)務(wù)外包生産)方式是大企業(yè)與中小企業(yè)之間合作的主要方式,即小企業(yè)接納了大企業(yè)轉(zhuǎn)移出的部分産品生產(chǎn)線,在大企業(yè)的技術(shù)指導(dǎo)與質(zhì)量監(jiān)督下,其成品以大企業(yè)的品牌包裝進(jìn)入市場(chǎng)。而大企業(yè)也可將智慧和資源集中於自身的核心競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)上,并獲得范圍經(jīng)濟(jì)與規(guī)模經(jīng)濟(jì)。同時(shí)小企業(yè)也能集中力量生産某項(xiàng)零部件,走專精優(yōu)的道路。
綜上所述,我國(guó)中小企業(yè)應(yīng)該在自身內(nèi)部條件和外部環(huán)境不斷變化的過(guò)程中,冷靜分析自己的優(yōu)勢(shì)與弱點(diǎn),善於抓住機(jī)遇,并利用我國(guó)出臺(tái)的有利於中小企業(yè)的法律、法規(guī),選擇適合的營(yíng)銷策略,真正使中小企業(yè)在市場(chǎng)營(yíng)銷方面煥發(fā)出“小而美”的魅力。
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