鋼市營銷戰(zhàn)略


今年以來，在市場經(jīng)濟(jì)利益的驅(qū)動(dòng)下，鋼鐵産業(yè)固定資産投資迅猛增長，各大鋼鐵企業(yè)加快技術(shù)改造、結(jié)構(gòu)調(diào)整；許多業(yè)外民營企業(yè)大力投資鋼鐵業(yè)，發(fā)展勢頭迅猛。外國資本十分看好中國鋼鐵市場的前景，日本、韓國、德國等國家的世界知名鋼鐵企業(yè)，對(duì)中國市場定位由“出口市潮轉(zhuǎn)?“事業(yè)基地”，由輸出産品轉(zhuǎn)?輸出資本，目前國內(nèi)鋼材市場價(jià)格呈現(xiàn)振蕩回落的局面。鋼鐵行業(yè)將面臨著前所未有的發(fā)展速度及規(guī)模上的挑戰(zhàn)，面對(duì)鋼鐵市場的新形勢，鋼鐵企業(yè)要及時(shí)做出準(zhǔn)確的分析判斷，合理調(diào)整自己的營銷戰(zhàn)略，才有可能在國內(nèi)外兩個(gè)鋼鐵市場中積極掌握主動(dòng)，增強(qiáng)其自身的競爭優(yōu)勢。

一、營銷戰(zhàn)略的特性

企業(yè)在分析市場機(jī)會(huì)、選擇市場目標(biāo)、確定營銷組合和管理營銷活動(dòng)方面要有自己完整的工作規(guī)劃，這就是營銷戰(zhàn)略。營銷戰(zhàn)略決策是事關(guān)企業(yè)發(fā)展的全局性決策，它決定市場開發(fā)、占領(lǐng)和擴(kuò)張的方向、速度和規(guī)模，同時(shí)制約著企業(yè)産品開發(fā)、設(shè)備更新改造等決策的進(jìn)程，所以，營銷戰(zhàn)略是企業(yè)其他各項(xiàng)決策的前提和基矗營銷戰(zhàn)略具有如下特性：一是逆向思維性。在市場經(jīng)濟(jì)條件下，市場需求是産品開發(fā)的原動(dòng)力，市場開發(fā)是産品開發(fā)的前提和基礎(chǔ)，因此，必須采用市場 産品這一逆向思維方式，企業(yè)的産品才能賣得出去，企業(yè)再生産才能進(jìn)行下去。二是長期性。開發(fā)一個(gè)市場，并非一日之功，它需要企業(yè)投入較多的資金和付出極大的耐心和韌性，成功的企業(yè)大多著眼於長期市場戰(zhàn)略的規(guī)劃和營銷之道。三是風(fēng)險(xiǎn)性。由於市場的瞬息萬變，營銷戰(zhàn)略很難完全避免市場風(fēng)險(xiǎn)，企業(yè)要在市場競爭中立於不敗之地，必須善於調(diào)整營銷戰(zhàn)略，主動(dòng)適應(yīng)和應(yīng)對(duì)市場變化，減小風(fēng)險(xiǎn)的損失。

二、國內(nèi)鋼鐵企業(yè)營銷戰(zhàn)略要點(diǎn)

中國鋼材市場的現(xiàn)實(shí)需求決定了中國鋼鐵企業(yè)産品結(jié)構(gòu)的現(xiàn)狀。國內(nèi)絕大部分鋼鐵企業(yè)都有板材、建筑鋼材，大部分是以生産板材、螺紋鋼和線材這類鋼材?主。因此國內(nèi)鋼材市場需求的現(xiàn)實(shí)在一定程度上決定了其企業(yè)戰(zhàn)略，從而又決定著鋼鐵企業(yè)的營銷戰(zhàn)略。國內(nèi)主要鋼鐵企業(yè)的營銷主導(dǎo)戰(zhàn)略可分?以下幾點(diǎn)：1、以國際市場?目標(biāo)，成?全球最有競爭力鋼鐵企業(yè)的營銷戰(zhàn)略。在國內(nèi)成?精品材的主導(dǎo)者，并追求最佳效益。到國際市場上經(jīng)受檢驗(yàn)，把握國際市場行情，分散市場風(fēng)險(xiǎn)；抓住戰(zhàn)略用戶，以超值服務(wù)發(fā)展戰(zhàn)略合作夥伴關(guān)系。

2、注重新産品開發(fā)，不斷引導(dǎo)和創(chuàng)造市場的營銷戰(zhàn)略。通過理順新産品開發(fā)與市場營銷的銜接關(guān)系，建立以技術(shù)中心科研人員?主體的研、産、銷相結(jié)合的有效的營銷體系，新産品的市場定位一般瞄準(zhǔn)市場急需的高新産品，通過促進(jìn)營銷品種結(jié)構(gòu)優(yōu)化，實(shí)現(xiàn)品種效益的最大化。

3、用高新技術(shù)改造鋼鐵企業(yè)，加速優(yōu)化産品品種結(jié)構(gòu)的營銷戰(zhàn)略。根據(jù)企業(yè)當(dāng)前的技術(shù)裝備水平與産品特點(diǎn)，結(jié)合未來的發(fā)展趨勢，準(zhǔn)確做好産品的市場細(xì)分和市場定位，并依據(jù)定位組織適宜市場需求及可持續(xù)營銷的産品結(jié)構(gòu)調(diào)整，實(shí)現(xiàn)市場的有序化。

4、按銷售地區(qū)類型不同確定市場定位及策略的營銷戰(zhàn)略。特別是在目前鋼市難以穩(wěn)定的情況下，國內(nèi)鋼材市場的原有格局必將發(fā)生變化，準(zhǔn)確把握當(dāng)前及未來國際國內(nèi)的市場形勢，重視本企業(yè)營銷戰(zhàn)略的研究，研究整體市場及國際國內(nèi)競爭對(duì)手的狀況，積極叁與市場競爭。

三、面對(duì)鋼市價(jià)格回落的營銷戰(zhàn)略選擇

面對(duì)目前國內(nèi)鋼材市場價(jià)格呈現(xiàn)振蕩回落的局面，鋼鐵企業(yè)生存發(fā)展的市場空間和營銷戰(zhàn)略選擇的應(yīng)用模式都將受到前所未有的大沖撞，都將接受不可逆轉(zhuǎn)的新考驗(yàn)。不僅僅是原有的市場策略、産品策略、價(jià)格策略和品牌策略，還蘊(yùn)涵了一些新的營銷策略，我們應(yīng)該做好充分的思想準(zhǔn)備，一方面發(fā)揮企業(yè)與競爭對(duì)手相比所具有的明顯優(yōu)勢，選擇目標(biāo)市場中最有影響力的用戶，通過超值服務(wù)和其他相關(guān)措施來發(fā)展戰(zhàn)略合作夥伴關(guān)系；站穩(wěn)國內(nèi)鋼鐵市場，躋身國際鋼鐵市場，冷靜思考，謹(jǐn)慎對(duì)策。另一方面還要加強(qiáng)內(nèi)部管理、加大技術(shù)創(chuàng)新力度、進(jìn)一步發(fā)揮産能優(yōu)勢、大力優(yōu)化産品結(jié)構(gòu)和提高産品質(zhì)量與技術(shù)含量等等措施來加快自身的發(fā)展步伐，以從容應(yīng)對(duì)今後更加激烈的市場競爭。

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