建立客戶評價體系的六大步驟

所有的銷售人員，不管其是否與重要客戶打過交道，都應該建立起理想的客戶檔案，并將其作?企業(yè)流程的一部分來決定客戶的優(yōu)先等級。這樣做的好處之一就是在采用分析方法決定哪些業(yè)務是你所要的同時，你也知道了哪些是你不想要的。銷售是以人?本的業(yè)務活動，銷售人員難免會?了保持態(tài)度友善而花掉了該項業(yè)務所值得的時間，過多地?解決某一項技術難題而絞盡腦汁，而這項技術問題的解決并不能帶來可觀的銷售利潤。從銷售人員的經(jīng)歷中我們學習到了很多，但是這種經(jīng)歷必須化?系統(tǒng)的方法。下面向您介紹建立客戶評價體系的幾個步驟：

步驟一：列出你過去及現(xiàn)在最好的客戶（不是期望的）。重點是你個人認?最滿意，而不是只憑訂單量來判斷。這一步只用你的內(nèi)心感受，不要試圖分析你的選擇標準。按“感覺好”的標準列出10個最好的客戶，先寫出你最喜歡的，第二喜歡的，以此類推。

步驟二：列出你過去及現(xiàn)在最差的客戶。還是用你以往的經(jīng)歷和內(nèi)心感受而不是用戶的訂單量來區(qū)分，按“感覺差”的順序先寫出最差的，其次差的，等等，共列出10個。

步驟三：列出你認?的最好的客戶特點，主要是合作意識、創(chuàng)新意識、忠誠度、是否對價值增值感興趣等心理因素，而不是“是否有信譽”，“是否有錢買”，“是否需要我的産品”等我們認?是所有客戶所必須具備的基本條件來評判。

步驟四：列出你認?最差的客戶的特點，用“作決定慢”，“討價還價不靈活”，“不愿披露個人資訊”等消極的特點來評價。

步驟五：用最好的客戶的特點與最差的作對比，提煉出你認?最重要的五個特點。并在最差客戶的特點列表中，將最差的特點轉化?最好的特點，例如，如果客戶“作決定慢”，那你就寫“決策清晰，程式詳細”。

步驟六：增加最好客戶的五個統(tǒng)計學特徵（如潛在銷量、潛在利潤、標準規(guī)則等），重新按照心理因素和統(tǒng)計學特點將現(xiàn)有客戶排序，并在0-10中給出分值（如果你認?有必要也可選擇三個因素）。這樣，你的每一個客戶或每一份合同是否合適，就完全可以按得出的理想客戶的百分比（最理想的是100分）來判斷。

當然，這些資料在評價潛在的重要客戶及合同中僅僅是一個大致的指導方向，可以用來支援某種客觀現(xiàn)實。而所有的業(yè)務關系都有其特殊性的一面，有些目標客戶在短期、在統(tǒng)計學上的意義上說達不到理想客戶的標桿。

但是系統(tǒng)的心理方法可以對既定客戶是否能達到首選的供應關系提供有形的方法。這樣一套系統(tǒng)能夠揭示出相關客戶關系中你的長處和短處，并幫助你作銷售戰(zhàn)略和策略的準備。

當然，也很可能在應用該系統(tǒng)的過程中?避免老大難客戶而濫用了這個系統(tǒng)，有鑒於此，?了減少主觀因素對此的影響，最好是請更多的人叁與評估該系統(tǒng)。團隊評價關鍵客戶的方式不僅更客觀、而且更有創(chuàng)造性。

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