“做最具技巧性的銷售”
現(xiàn)任招商銀行信用卡中心行銷業(yè)務主任的錢力說：“信用卡的銷售是天下最具技巧性的銷售。一支成功的信用卡銷售隊伍，不僅需要強悍的市場執(zhí)行能力，同時需要有專業(yè)的風險識別能力。”而說到入行經(jīng)歷，錢力的思緒又飄回了三年前那個“準貸記卡”大戰(zhàn)時代
初嘗零售艱辛
當建銀龍卡開始撕開上海市場的時候，錢力開始‘嗅＇到了國內(nèi)信用卡大戰(zhàn)的氣息。在與龍卡直銷員面對面接觸的幾個月後，他所兼職的公司也開始代銷農(nóng)行的金穗卡。“那時還只有準貸記卡，沒有免息期也不能透支取現(xiàn)。”錢力當時叁與策劃并帶領了國內(nèi)最早的一批信用卡直銷隊伍，由於大家都沒有零售信貸産品的經(jīng)驗，準貸記卡銷售員們“八仙過海，各顯神通”，采用各種方法開拓市場。
這段經(jīng)歷讓錢力初次品嘗到了個人金融産品零售的艱辛：作?一名準貸記卡的銷售員，必須從一張張卡的銷售做起，時刻注意積累人脈關系，每天拜訪客戶。在有關銷售網(wǎng)站銷售，就必須放棄休息日，在銷售網(wǎng)站一站就是一整天──還必須做到始終熱情待客。“當時最大的體會就是，要管理零售直銷團隊和零售網(wǎng)點，你必須每天從零開始，每天努力。如果有一天你發(fā)覺自己有所放松，那就是你業(yè)績滑坡的時候”。“這個行業(yè)崇尚勤奮”，所有的銷售高手都是每天起早貪黑的。”
“狂熱的信念、不懈的努力、嚴格的計劃和敏銳的嗅覺”，要造就這樣一支營銷隊伍，作?一線的指揮者，錢力不斷地激勵每一個銷售員，不時檢查每一個銷售網(wǎng)站，每天盯住每一位銷售員的業(yè)績。
“挑”和“銷”的藝術(shù)
兩年以後錢力加盟到招商銀行信用卡中心的銷售團隊，這時他才知道，做信用卡銷售遠比做準貸記卡銷售要辛苦和復雜。由於真正意義的信用卡目前核準率在70％ 90％之間，因此，“客戶選擇”作?銷售過程中一個重要的環(huán)節(jié)，擺到了所有一線銷售員與銷售主管面前，不管哪個行業(yè)和哪個企業(yè)的用戶，總是會有部分客戶被銀行所選擇，另一部分被暫時謝絕。“一開始，幾乎所有業(yè)務代表都對某些自己辛苦開發(fā)的客戶被風險管理部門拒絕發(fā)卡感到困惑。這當然與銀行的征信政策和客戶選擇有關，一個合格的信用卡業(yè)務代表，不僅要保持市場開拓的銳氣和敏感，還必須時刻保持和銀行征信政策與征信邏輯一致。”
作?一名銀行信用卡的業(yè)務代表，定期作征信過件和退件原因的總結(jié)，成?必要功課之一。“每天緊盯三個數(shù)位：送件數(shù)、過件數(shù)、退件數(shù)，并且對退件的原因作深究，這樣業(yè)務員才會在營銷技巧上有更大的突破。”從那時開始，錢力開始重新思考一個信用卡業(yè)務代表的標準：第一，“銷”的能力。這與其他個人金融零售産品的銷售一樣，找到需求、促進購買；第二，“挑”的能力。根據(jù)當前銀行的授信政策選擇目標客戶，絕不做無謂的推廣，以免産生無用功還有可能招致投訴。“而這第二點，往往是大多數(shù)信用卡銷售人員缺乏的。”由於信用卡畢竟是小額信貸，所以不同的銀行有不同的挑選客戶策略，只有符合這些征信政策挑選目標客戶，才是真正意義合格的信用卡銷售。
所以信用卡的銷售是“銷”和“挑”的藝術(shù)。正是這個“挑”的技術(shù)，使信用卡銷售成?“天下最具挑戰(zhàn)性的銷售”。由於‘銷＇和‘挑＇遵循兩個截然不同的原則，所以求得兩者的平衡就衍生出許多信用卡銷售獨有的技巧。“信用卡銷售要遵循兩個原則：第一是客戶需求原則，就是把握需求、産生購買；第二是銀行的風險控管原則，就是把握客戶品質(zhì)，作出挑選。”具體地說，信用卡銷售獨有的技巧包括：在銷售過程中對客戶的預期控制、對客戶資信的迅速判斷、在客戶關系維護過程中的安撫等等。
打造首批職業(yè)化信用卡銷售團隊
身?業(yè)務主任，錢力認?自己的工作時間大約分?三部分：第一部分用於溝通和監(jiān)督──包括和業(yè)務代表與部門領導溝通，以及其他職能部門溝通，監(jiān)督業(yè)務代表的推廣行?；第二部分用於日常本職工作，包括對於申請表案件的初審，對於業(yè)務員業(yè)績和工作情況的統(tǒng)計和小結(jié)等；第三部分用於渠道客戶的開拓維護和重要客戶關系的維護。這三部分的工作時間比率隨著不同階段需要而有所變化，不過錢力希望，未來能夠分出更多的精力用於帶領業(yè)代進行市場的渠道開拓和客戶發(fā)掘。
“這是一個新興的職業(yè)，其規(guī)則不斷受到迅速變化的市場的考驗。特別又是在這樣一個競爭白熱化的市場中，我要努力做的，就是使得整個組織迅速地成長。不斷拋棄成見和成規(guī)做法，創(chuàng)造更有效率的工作流程和規(guī)則。”這對業(yè)務主任和業(yè)務代表的要求都是高的，所以在團隊中的每個人，包括直接領導主任，都必須相互支援，并隨時保持一種高瞻遠矚的心境。
“我喜歡把更多自己的工作下放給業(yè)務代表去做，讓他們在繁忙的銷售中也能叁與部分團隊的管理和控制。”路遙知馬力，錢力相信，只有這樣才能培養(yǎng)每個業(yè)代的團隊責任感，同時才能從中發(fā)現(xiàn)具有領導和管理才能的人，以便在這個迅速成長的市場中提撥。

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