價格談判--風格迥異的報價術

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在國際經濟貿易中，有兩種比較典型的報價戰(zhàn)術，即西歐式報價和日本式報價．
西歐式報價：一般的模式是，首先提出有較大余地的價格，然后根據(jù)買賣雙方的實力對比和該筆交易的外部競爭狀況，通過給予各種優(yōu)惠，如數(shù)量折扣，價格折扣，傭金和支付條件上的優(yōu)惠，(延長支付期限，提供優(yōu)惠信貸等等)來逐步達到成交目的，這種報價法只要能穩(wěn)住買方，往往會有一個不錯的結果．
日本式報價：一般做法是，將最低價格列在價格表上，以求首先引起買主的興趣，由于這種低價格一般是以對賣方最有利的結算條件為前提，并且這種低價格條件交易的各方面很難全部滿足買方的需要，如果買方要求改變有關條件，那么賣方就會相應提高價格，因此買賣雙方最后成交的價格，往往高于價格表中的價格，日本式的報價在面臨眾多外部對手時，是一種比較策略的報價方式，因為它一方面可以排斥競爭對手而將買主吸引過來，取得與其它賣主競爭中的優(yōu)勢和勝利；另一方面當其它賣主紛紛走掉時，買主原有的買方市場的優(yōu)勢已不復存在，是一個買主對一個賣主，從而可以坐下來慢慢地，一點一點地把價格提上去．日本式報價與西歐式報價相比，雖有利于競爭，但就買方心理而言，一般人總習慣于價格由高到低，逐步降價，而不是相反．
 迥異 談判 報價 風格 價格

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連鎖型零售門店，剛開始都是固定價格機制，明碼標價。不過，店員很快就會有反饋上來，說這消費者非得要還價，有的還得也不多，或是抹個零頭而已，若是堅持一分錢都不讓的話，往往導致生意做不成了，所以，店員希望公

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業(yè)務人員回來，報告給老板最多的問題就是價格問題?？蛻粽f價格高了，說外面有更低的價格，還能拿出若干證據(jù)出來，要么讓價，要么這生意就沒法做了。在業(yè)務人員反復報告此類問題之后，老板頭也大，也認為現(xiàn)在市場價格

  作者：潘文富詳情

最近1年，銷售談判的課程需求很大，16年多次被機構采購此類課程。企業(yè)營銷發(fā)展中也逐步回歸理性的思考，從沖動到激動回歸到企業(yè)基本功的建設，核心就是隊伍素養(yǎng)的提升。現(xiàn)實中，大量的營銷從業(yè)人員沒有系統(tǒng)的經過

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現(xiàn)象呈現(xiàn)：在采購人員的訓練中，有一條就是當面對銷售人員的時候，不要表現(xiàn)對銷售人員的喜歡，更不要表現(xiàn)出自己需求的急迫性，表現(xiàn)對供應商產品的認可。生活中這樣例子很多，你越是看上的服裝，你可能越來挑剔，來獲

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現(xiàn)象呈現(xiàn)在談判中，有時候圍繞某一個具體問題，雙方各不相讓。經?？吹降氖莾r格，貨款，投訴處理，合作方式等。比如價格吧，銷售員價格基本到了底線，但客戶始終在對比，一個不讓，一個要求再降價。此類現(xiàn)象在業(yè)務中

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企業(yè)狂人嚴介和說過一句狂話：太平洋75的利潤都是在談判桌上賺回來的，只有25的利潤是一線員工辛辛苦苦干回來的。以前對這句話一直有些抵觸，源于不懂談判。后來轉而喜歡這句話，源于自己不懂談判失去了很多機會

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