隨著市場(chǎng)的發(fā)展和細(xì)分，電話營(yíng)銷在市場(chǎng)營(yíng)銷中已經(jīng)取得了不小的市場(chǎng)份額。那么，企業(yè)在進(jìn)行電話營(yíng)銷時(shí)，怎樣才能取得更好的效果呢?筆者認(rèn)為，企業(yè)要想更好的開(kāi)展電話營(yíng)銷，以下幾種“武器”是必須要了解的。

武器一：準(zhǔn)確的客戶定位

要想進(jìn)行有效的電話營(yíng)銷，找對(duì)人才是關(guān)鍵，然而準(zhǔn)確的客戶定位是找對(duì)人的前提條件。也就是首先要定位好什么人是我們要找的人。如果市場(chǎng)定位錯(cuò)了，那么銷售人員即使做再多的努力，效果也不會(huì)太理想。例如，一個(gè)電信服務(wù)商要推廣一個(gè)集團(tuán)電話的業(yè)務(wù)，要通過(guò)電話聯(lián)系相關(guān)部門的負(fù)責(zé)人來(lái)推廣這項(xiàng)業(yè)務(wù)。他們的市場(chǎng)部告訴電話銷售人員找負(fù)責(zé)電話的負(fù)責(zé)人聯(lián)系就可以，結(jié)果很不理想，這就是一個(gè)定位錯(cuò)誤的問(wèn)題。實(shí)際上，一個(gè)企業(yè)負(fù)責(zé)電話的人，往往是一個(gè)后勤人員或者是辦公室的某個(gè)人，他們根本無(wú)權(quán)辦理這些業(yè)務(wù)。

武器二：全面的企業(yè)資料

要想找對(duì)人，需要具有全面的企業(yè)資料，因?yàn)槠淙娴馁Y料可以幫助你全面地了解這個(gè)企業(yè)，從而可以和企業(yè)的人員有更多的溝通話題，同時(shí)也可以有更靈活的訪問(wèn)理由幫助你找到你要找到的人。所以，一定要盡可能詳細(xì)地去收集企業(yè)的資料。

武器三：敏銳的判斷能力

作為一個(gè)電話銷售人員必須具備敏銳的判斷能力，即電話銷售人員必須通過(guò)開(kāi)始溝通的幾句話判斷對(duì)方的身份，從而確定他是不是你要找的目標(biāo)客戶。電話銷售人員一定要迅速擺脫他們。找到在真確的人。判斷對(duì)方的身份主要是通過(guò)對(duì)方的語(yǔ)言、語(yǔ)氣、語(yǔ)調(diào)，如果你溝通了一斷時(shí)間還不能確定對(duì)方的身份，你可以采用靈活的提問(wèn)來(lái)判斷對(duì)方的身份。

武器四：靈活的提問(wèn)形式

電話銷售人員的最高境界是讓客戶說(shuō)而自己不說(shuō)，這樣的銷售人員才是一個(gè)成熟的電話銷售人員。讓客戶說(shuō)必須要學(xué)會(huì)提問(wèn)題，給客戶的問(wèn)題必須是他愿意回答的，而且是他能回答的，也是他關(guān)心的，也可能是長(zhǎng)期困擾他的問(wèn)題。而你是來(lái)幫助他解決這些問(wèn)題的。舉例如下：如果我們想找技術(shù)部的人員溝通，那我們提的問(wèn)題都是技術(shù)性的，如果對(duì)方不感興趣，那他就不是技術(shù)部的人。我們就可以想辦法擺脫他。

武器五：禮貌的擺脫形式

如果判斷出對(duì)方不是電話中你要找的人，要采用禮貌的形式擺脫對(duì)方，而且我們還要通過(guò)對(duì)方找到我們要找的人。不管采用那種方式，我們一定要做到有禮貌。我們需要擺脫的人是前臺(tái)或接線員。

武器六：合理的訪問(wèn)理由

要想找對(duì)人，電話銷售人員在訪問(wèn)前必須準(zhǔn)備多個(gè)訪問(wèn)理由，對(duì)不同的人，不同的公司都要有一個(gè)合理的訪問(wèn)理由，因?yàn)槟阒苯诱业侥阋业娜说目赡苄院苄?，可能要?jīng)過(guò)很多人轉(zhuǎn)電話，因此必須要有多個(gè)合理的訪問(wèn)理由!

電話營(yíng)銷是一個(gè)只聞其聲，不見(jiàn)其人的營(yíng)銷，所以，在做電話營(yíng)銷一定要做好各方面的準(zhǔn)備!

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