我所就職的一家民營(yíng)企業(yè)，主要做全國(guó)各大小連鎖超市和經(jīng)銷商，主要是以直營(yíng)為主，行業(yè)內(nèi)稱KA、KB系統(tǒng)。重點(diǎn)落后門店主要是說在一家門店每年銷量是輸給競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手百萬(wàn)銷量以上，每個(gè)月銷量都是輸給競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，銷量差距很大，我司銷量是幾千元每個(gè)月，而競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手就是十幾萬(wàn)或二十萬(wàn)每個(gè)月，另外超市內(nèi)排面商品陳列也是看不到公司商品，貨架庫(kù)存也是很少，在很角落的位置，與商場(chǎng)主管客情關(guān)系也是很差，事事偏袒競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，在門店人力配置方面，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手總是4個(gè)人以上，而我們只有3個(gè)人以下，另外終端導(dǎo)購(gòu)員的競(jìng)爭(zhēng)力和就職時(shí)間，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手工齡最少2年以上老練的導(dǎo)購(gòu)員，而我司導(dǎo)購(gòu)員都是在三個(gè)月以內(nèi)，而且是人員經(jīng)常流動(dòng)，稍微有點(diǎn)銷售能力的導(dǎo)購(gòu)員，就招競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，人海戰(zhàn)術(shù)，就是每天招集四五個(gè)老練導(dǎo)購(gòu)員扮顧客或當(dāng)臨時(shí)促銷員進(jìn)行惡意干擾銷售，威逼恐嚇，以及從社會(huì)雇人進(jìn)行人身攻擊！最后稍微強(qiáng)勢(shì)一點(diǎn)的導(dǎo)購(gòu)員要么自動(dòng)離職，要么就是屈服在這種黑色競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境，喪失競(jìng)爭(zhēng)力，銷量一直無(wú)法提長(zhǎng)，而所負(fù)責(zé)這個(gè)系統(tǒng)門店的業(yè)務(wù)員也是頻繁的更換，進(jìn)而加速與門店主管客情的惡化。
　　2009年10月14日公司派我去的攻尖的家樂福系統(tǒng)的門店就是我所描述的這種情況。楊家坪家樂福，沙坪壩家樂福，棉花街店，區(qū)域經(jīng)理經(jīng)營(yíng)了三四年了，一直以來(lái)都是輸給競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，每年都是輸在百萬(wàn)以上。這兩家門店每年公司的營(yíng)銷會(huì)議都是被營(yíng)銷總監(jiān)當(dāng)做負(fù)面案例來(lái)批評(píng)，09年國(guó)慶節(jié)老板巡店發(fā)現(xiàn)這兩家門店，到現(xiàn)場(chǎng)看到我司商品陳列慘不忍睹！查看銷量差異距大，發(fā)怒！要求整改！經(jīng)過高層領(lǐng)導(dǎo)安排，這樣我就來(lái)到了重慶。針對(duì)重慶惡劣的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境，我稱之這次的攻尖行動(dòng)為重慶掃黑行動(dòng)！

　　在這重慶掃黑的三個(gè)月過程當(dāng)中，總部承諾的支持并沒有到位，很多高層領(lǐng)導(dǎo)和辦事處同事都是持觀望態(tài)度，從他們的實(shí)際行動(dòng)當(dāng)中看得出來(lái)，只是口頭上說給予支持配合，而實(shí)際的支持并未兌現(xiàn)，沒有業(yè)務(wù)員，沒有特別支持費(fèi)用，不過讓領(lǐng)導(dǎo)們超出意外的是，重慶攻尖我所召回離開公司的舊日精英導(dǎo)購(gòu)員兩個(gè)人創(chuàng)造了驚喜，在不利與我司各方面的條件下，在楊家坪和沙坪壩店銷量翻倍的增長(zhǎng)，不論是攻尖成功還是攻尖還未執(zhí)行開始，總是會(huì)在公司內(nèi)部招來(lái)了不同的冷嘲熱諷的聲音。

　　首當(dāng)其沖的是該區(qū)域辦事處經(jīng)理，說過這么一句話，就憑你們幾個(gè)人，能想把家樂福做起來(lái)，哼！(表情相當(dāng)蔑視)后來(lái)這個(gè)區(qū)域經(jīng)理反而高升了，按經(jīng)理的意思是很不希望家樂福被做起來(lái)，為什么呢？因?yàn)樗诼毜臅r(shí)候三四年時(shí)間都沒有做起來(lái)，如果在三個(gè)月里被做起來(lái)了，說明了什么？說明一他要么沒有去做，二或說明他沒有能力！如果不是被老板發(fā)現(xiàn)這兩家百萬(wàn)門店與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手銷量差距這么大，這隱藏三四年的典型負(fù)面案例，并不能浮出水面！

　　在派駐支援的三個(gè)月里，從起先被很多同事和經(jīng)理并不認(rèn)為可以做得起來(lái)的，到第一個(gè)月后有所起色時(shí)，同一批的同事和經(jīng)理又開始轉(zhuǎn)變說法，這幾個(gè)重點(diǎn)門店只要有投入是可以慢慢做起來(lái)的，當(dāng)?shù)诙€(gè)月比第一個(gè)月又有所增長(zhǎng)的時(shí)候，他們又在心里酸溜溜的說，這個(gè)銷量增長(zhǎng)是不會(huì)長(zhǎng)久的，你們也不要高興太早，當(dāng)?shù)谌齻€(gè)月銷量又進(jìn)行翻倍增長(zhǎng)的時(shí)候，他們又說你們肯定投入很多資源，有這么多資源要我也會(huì)做得起來(lái)，每一次的進(jìn)步都并不能獲得真誠(chéng)的肯定和鼓勵(lì)，總是能聽到潑冷水的聲音。這幫人典型的只說不做，讓他做又推脫，讓別人做好了又說風(fēng)涼話的人。

　　辦事處上班常見現(xiàn)象，上班遲到早退，QQ農(nóng)場(chǎng)種花偷菜，上網(wǎng)炒股聊天；不開例會(huì)有事沒人管理，終端門店事情不聞不問，辦公室成員個(gè)個(gè)都說辛苦累，一盤散沙！人人抱怨牢騷！每個(gè)談話的口頭禪都是，這是你的事，不是我的事，內(nèi)部講話，“你們”常掛在嘴上，很少講到“我們”。

　　從這次KA重點(diǎn)落后門店攻尖過程，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手很團(tuán)結(jié)執(zhí)行力很強(qiáng)反應(yīng)速度快，而我司內(nèi)部一盤散沙，各干各的，缺乏配合，更談不上團(tuán)隊(duì)協(xié)助精神。面對(duì)總部派來(lái)支援同事，陽(yáng)奉陰違，造成落后門店常年落后最根本的問題就是團(tuán)隊(duì)內(nèi)耗阻力大于外部強(qiáng)勢(shì)競(jìng)爭(zhēng)，最主要的是管理層的軟弱，和對(duì)外業(yè)務(wù)拓展能力的無(wú)能，管理層為保個(gè)人職位和利益，對(duì)內(nèi)是人為制造阻力來(lái)掩蓋一些事實(shí)，上行下效，下屬對(duì)工作沒有積極進(jìn)取之心去解決困難和問題，而總是想盡辦法找千百個(gè)理由為自己開脫責(zé)任！

　　沒有文化就是這家民企的最大文化，人治常常駕馭法治，規(guī)章制度形同虛設(shè)，任人唯親用人法則就是企業(yè)的現(xiàn)狀！做得如此爛業(yè)績(jī)的區(qū)域經(jīng)理不降反而高升總部就職就是有力的證明，事后才知道他和老板是有親戚關(guān)系，如此“文化”不愁沒有落后門店終端！

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