零售+授權(quán) 探尋“藍(lán)海”創(chuàng)新模式

“與迪斯尼在中國(guó)相比，宏夢(mèng)有著兩大優(yōu)勢(shì)，一個(gè)是原創(chuàng)和發(fā)行，另外一個(gè)就是宏夢(mèng)自己的零售渠道。”宏夢(mèng)(上海)卡通實(shí)業(yè)有限公司CEO王敬說(shuō)。

在宏夢(mèng)的平臺(tái)上，有三個(gè)重要的網(wǎng)絡(luò)：發(fā)行網(wǎng)絡(luò)、零售網(wǎng)絡(luò)和授權(quán)網(wǎng)絡(luò)。從兒童服裝、家居用品、食品、玩具、游戲，到圖書(shū)和DVD，幾乎各種與兒童相關(guān)的商品，都可以在位于上海徐家匯港匯廣場(chǎng)的“宏夢(mèng)童趣生活”零售概念店里找到。

“宏夢(mèng)童趣生活”概念門店采用的是典型“品類殺手”的零售模式，在一個(gè)門店里為顧客提供一站式的購(gòu)物服務(wù)。

與零售網(wǎng)絡(luò)相配合的授權(quán)網(wǎng)絡(luò)建設(shè)，其實(shí)早在2007年3月就已在宏夢(mèng)產(chǎn)業(yè)公司的主導(dǎo)下啟動(dòng)，王敬將其形容為宏夢(mèng)的“同心圓戰(zhàn)略”。宏夢(mèng)的授權(quán)業(yè)務(wù)涉及到18個(gè)大行業(yè)下的300個(gè)中等行業(yè)和700個(gè)子行業(yè)。

在“同心圓戰(zhàn)略”下，最外圈的是中等行業(yè)，宏夢(mèng)希望與每個(gè)行業(yè)中的高潛力客戶、領(lǐng)導(dǎo)者型客戶都能見(jiàn)面商談，建立初級(jí)接觸的網(wǎng)絡(luò)；中圈是有著較深接觸，并且已經(jīng)談到未來(lái)合作愿景的；而內(nèi)圈則是已經(jīng)達(dá)成合作的客戶。

目前，已經(jīng)與宏夢(mèng)在授權(quán)業(yè)務(wù)上產(chǎn)生合作意向的企業(yè)有47家，其中包括已經(jīng)簽約的雅客食品。“明年這個(gè)同心圓還將擴(kuò)大。”王敬信心滿滿地說(shuō)。

在已經(jīng)達(dá)成的授權(quán)合作中，宏夢(mèng)的做法也與行業(yè)內(nèi)“最低權(quán)利金+銷售提成”的普遍做法有很大的不同。

市場(chǎng)中的做法多是以代理商的方式進(jìn)行授權(quán)，大多數(shù)國(guó)外品牌都是通過(guò)代理商做，通常是品牌將產(chǎn)品授權(quán)廉價(jià)賣出，雙方的合作并不緊密。

而宏夢(mèng)則是以“四項(xiàng)服務(wù)”來(lái)取代單純的授權(quán)買賣關(guān)系，即與客戶共同制定生意計(jì)劃、共同進(jìn)行產(chǎn)品研發(fā)、共同進(jìn)行渠道建設(shè)、整合營(yíng)銷。

比如兒童家具市場(chǎng)，宏夢(mèng)會(huì)與授權(quán)客戶一起研究它的市場(chǎng)規(guī)模、未來(lái)增長(zhǎng)、在哪些渠道中銷售、消費(fèi)者的評(píng)價(jià)、進(jìn)入市場(chǎng)的策略等，然后與客戶確定有可能達(dá)到的銷售額是多少，并基于這個(gè)銷售額，確定宏夢(mèng)和客戶各自應(yīng)該做些什么。

這個(gè)服務(wù)已經(jīng)很貼身，相當(dāng)于與授權(quán)客戶形成一個(gè)團(tuán)隊(duì)來(lái)進(jìn)行工作。

今年，宏夢(mèng)產(chǎn)品部的采購(gòu)比例是，70%-80%來(lái)自宏夢(mèng)自己的OEM生產(chǎn)，另外20%-30%來(lái)自授權(quán)商生產(chǎn)。王敬表示，隨著授權(quán)網(wǎng)絡(luò)的逐步健全，到明年希望這個(gè)比例能倒過(guò)來(lái)。

打造我國(guó)動(dòng)漫產(chǎn)業(yè)鏈條

2007年，我國(guó)動(dòng)漫產(chǎn)業(yè)在政府的支持下得到了一定程度的發(fā)展，尤其是廣電總局規(guī)定全國(guó)各級(jí)電視臺(tái)所有頻道在每天17時(shí)-20時(shí)之間，均不得播出境外動(dòng)畫(huà)片和介紹境外動(dòng)畫(huà)片的資訊節(jié)目或展示境外動(dòng)畫(huà)片的欄目。這個(gè)在黃金時(shí)間禁播境外動(dòng)畫(huà)片的政策實(shí)施了一年之后，不僅使觀眾開(kāi)始為國(guó)產(chǎn)動(dòng)漫著迷，也為國(guó)產(chǎn)動(dòng)漫產(chǎn)業(yè)開(kāi)啟了市場(chǎng)的大門。

動(dòng)漫之所以稱之為產(chǎn)業(yè)，不僅僅因?yàn)樗枪?jié)目，更重要的它還是產(chǎn)品，或者說(shuō)是由多項(xiàng)動(dòng)漫產(chǎn)品構(gòu)成的“產(chǎn)業(yè)鏈”。

原創(chuàng)動(dòng)漫制作往往需要大量的資金投入，然而由于目前國(guó)內(nèi)市場(chǎng)還沒(méi)有對(duì)動(dòng)畫(huà)片的買賣定出價(jià)格標(biāo)準(zhǔn)，因此動(dòng)漫作品的價(jià)格都被壓得很低。即使再好的節(jié)目制作賣到電視臺(tái)，得到的費(fèi)用也相當(dāng)?shù)土Ｐ枰度霂浊г环昼姷膭?dòng)畫(huà)，賣到中央臺(tái)才幾百元一分鐘，地方臺(tái)更是只以幾十元錢一分鐘的價(jià)格購(gòu)買。動(dòng)畫(huà)片在電視臺(tái)這一塊的收入回報(bào)不超過(guò)1/5，很難掙回本錢。

相對(duì)于低廉的動(dòng)畫(huà)制作播出費(fèi)而言，動(dòng)漫衍生產(chǎn)品的市場(chǎng)卻是潛力巨大，因?yàn)榭ㄍ▌?dòng)畫(huà)形象可生產(chǎn)一系列相關(guān)的食品、玩具、服飾、生活用品、音像制品等，更可以向餐飲業(yè)、娛樂(lè)業(yè)等相關(guān)行業(yè)延續(xù)發(fā)展。動(dòng)漫產(chǎn)業(yè)要生存，動(dòng)漫原創(chuàng)形象并不是主要的盈利來(lái)源，有很大的一部分利潤(rùn)隱藏在動(dòng)漫產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)渠道、終端方面。其實(shí)，對(duì)動(dòng)漫產(chǎn)品來(lái)說(shuō)，無(wú)論你動(dòng)漫形象好壞，最后都要在動(dòng)漫終端里實(shí)現(xiàn)。

上世紀(jì)80年代，美國(guó)、日本將其《變形金剛》、《鐵臂阿童木》等動(dòng)畫(huà)片以送播的形式引入中國(guó)。在節(jié)目播出費(fèi)上慷慨地“分文不取”的日本人，卻在動(dòng)畫(huà)片形象深入人心之后，以高價(jià)向中國(guó)傾售其玩具、服裝、文具等相關(guān)衍生產(chǎn)品，賺了個(gè)盆滿缽滿。

一部動(dòng)漫作品的成功，不僅僅是在收視率上獲得成功，更應(yīng)該是將其動(dòng)漫形象作為一個(gè)品牌進(jìn)行開(kāi)發(fā)并盡可能地拓展其衍生產(chǎn)品。也就是說(shuō)，只有形成有效的動(dòng)漫產(chǎn)業(yè)鏈，才是動(dòng)漫企業(yè)的生存之道。所以，國(guó)內(nèi)動(dòng)漫產(chǎn)業(yè)在與國(guó)際先進(jìn)的動(dòng)漫制作商合作的同時(shí)，不能只是一味地抱著向國(guó)外先進(jìn)技術(shù)和管理經(jīng)驗(yàn)學(xué)習(xí)的心態(tài)，忽略了為他人做嫁衣之后隨之產(chǎn)生的動(dòng)漫產(chǎn)業(yè)鏈斷鏈現(xiàn)象。國(guó)內(nèi)動(dòng)漫產(chǎn)品開(kāi)發(fā)要擺脫原始的階段，拉開(kāi)動(dòng)漫產(chǎn)業(yè)鏈條。

動(dòng)漫產(chǎn)業(yè)在我國(guó)是一個(gè)朝陽(yáng)產(chǎn)業(yè)，但是我國(guó)的動(dòng)漫市場(chǎng)潛力卻很大。比如說(shuō)，一個(gè)動(dòng)漫品牌只要能占據(jù)1%的中國(guó)市場(chǎng)，那就意味著它擁有了上百萬(wàn)的利潤(rùn)。動(dòng)漫產(chǎn)業(yè)的前景是非常樂(lè)觀的。

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