再造白酒營銷企業(yè)的商業(yè)模式系列一：　

白酒行業(yè)的商業(yè)模式是近些年來業(yè)內(nèi)人士重點關注和研究的主要課題之一，并且同時也在不斷地運用各種策略手段去創(chuàng)新和踐行著不同的商業(yè)模式。那到底是什么因素在驅(qū)動著白酒行業(yè)商業(yè)模式的演變？在什么樣的市場格局和態(tài)勢下，對商業(yè)模式的創(chuàng)新依賴會越來越強？　　

　　如果我們稍加關注一下，華澤集團的強勢崛起之路，不正是其決策者在其營銷戰(zhàn)略的層面注入了商業(yè)模式創(chuàng)新的基因嗎？不正是在商業(yè)模式的競爭中，創(chuàng)造了一個與眾不同、具有持續(xù)競爭優(yōu)勢的發(fā)展路徑嗎？洋河藍色經(jīng)典的一飛沖天，也不正是發(fā)揮了商業(yè)模式創(chuàng)新的力量而獲得了裂變式發(fā)展？憑借著增量式的模式創(chuàng)新，打通了資本市場的通道，通過資本市場建立起了倍增式的價值鏈條?！　?

　　由此，筆者想到，在當下巨變的市場環(huán)境下，管理大師德魯克所提出的那個觀點正是對白酒行業(yè)目前競爭發(fā)展格局的一個經(jīng)典的概括。“當今企業(yè)間的競爭，不是產(chǎn)品之間的競爭，而是商業(yè)模式之間的競爭。”也就是說，誰能真正挖掘出商業(yè)模式的力量所在，誰把握住了中國白酒企業(yè)未來發(fā)展的主流方向，誰就會在下一個階段的競爭中釋放出巨大的發(fā)展?jié)撃??！　?

　　筆者以為，以下七個方面是驅(qū)動白酒行業(yè)商業(yè)模式演變與創(chuàng)新的主要因素：　　

　　一、產(chǎn)業(yè)格局發(fā)生變化的驅(qū)使　

　　白酒行業(yè)因為金融危機的影響，產(chǎn)業(yè)格局已經(jīng)在發(fā)生重大而深刻的變化，以高端產(chǎn)品為主導的產(chǎn)品線結(jié)構(gòu)布局正在受到嚴峻的挑戰(zhàn)，尤其是一線名酒企業(yè)，已經(jīng)從高速增長時期進入了有節(jié)制增長的時期。每一個白酒企業(yè)都在思考戰(zhàn)略與營銷、結(jié)構(gòu)與資本的轉(zhuǎn)型與升級問題，都在思考企業(yè)發(fā)展怎么樣進一步突破成長的瓶頸問題?！　?

　　同時，地方政府逐漸介入到“產(chǎn)業(yè)基地戰(zhàn)略”的規(guī)劃，這將會使產(chǎn)業(yè)集中度不高的情況得到很大的改善，也將會促進商業(yè)模式的創(chuàng)新與變革。也正如《華夏酒報》的記者尹貴超先生分析的那樣，白酒產(chǎn)業(yè)的“競爭點開始由單點到板塊、由個體到區(qū)域、由孤立到聯(lián)合，這也是政府主導的打造“產(chǎn)業(yè)基地”模式的初衷，這種模式或?qū)蔀榘拙茦I(yè)立足中國、走向世界的一條路徑?！　?

　　二、資本運營需要一個支撐的基礎平臺和運營通道來實現(xiàn)　　

　　白酒行業(yè)資本并購的革命浪潮有進一步發(fā)展的趨勢，白酒企業(yè)的競爭已經(jīng)進入到商業(yè)模式與資本層面的競爭。并購整合式增長作為白酒企業(yè)的一種增長方式，在商業(yè)模式上，需要突破傳統(tǒng)商業(yè)模式思維的局限，進行滲透式改造、升級突破以及變革創(chuàng)新，需要力圖尋求創(chuàng)造出一個優(yōu)秀的新商業(yè)模式出來?！　?
　　三、消費者消費行為的變化，要求舊有商業(yè)模式的定位做出調(diào)整、改造甚至顛覆　　

　　白酒行業(yè)消費需求的升級和變化與產(chǎn)品個性化服務的要求，以及消費人群結(jié)構(gòu)變化的影響等因素對商業(yè)模式的轉(zhuǎn)型與升級的問題要求提出了挑戰(zhàn)。高端年份酒的需求就是因應消費者需求的升級而擴大了市場消費邊界?！　?

　　四、白酒營銷企業(yè)進入到了一個主要依賴成功商業(yè)模式獲取增長的發(fā)展階段。　　

　　許多白酒營銷企業(yè)的決策者越來越意識到，驅(qū)動業(yè)績的裂變式增長不再是單一或者多元的營銷元素就可以支撐得了的，必須要通過商業(yè)模式的創(chuàng)新手段才可以找到有效增長的解決途徑?！　?

　　五、以客戶價值為導向的營銷思維，需要徹底變革或者顛覆傳統(tǒng)的價值鏈，改變價值鏈的方向

　　華澤集團、銀基集團為什么會在商業(yè)模式發(fā)展的道路上越來越顯示出其具有強大的驅(qū)動力？筆者以為，主要的決定因素是他們的營銷管理決策者變革甚至是顛覆了傳統(tǒng)的價值鏈，改變了價值鏈的方向。產(chǎn)業(yè)并購、多品牌運營與經(jīng)銷商代理到旗艦店連鎖模式都對價值鏈的改革提出了更多的要求，要求企業(yè)所有的這些設計都應圍繞著客戶的核心需求而展開的。具有“中國酒業(yè)新價值鏈的創(chuàng)建者”稱號的華澤集團的董事長吳向東對白酒業(yè)的價值鏈曾有著自己獨到的見解“未來的商業(yè)競爭不再是一個企業(yè)與另一個企業(yè)的競爭，而是一條價值鏈與另一條價值鏈的競爭。我們現(xiàn)在建立的是一個由五糧液集團、華澤和地方強勢酒廠構(gòu)成的新的酒業(yè)價值鏈。”　　　

　　六、白酒行業(yè)的戰(zhàn)略導向管理需要有ERP系統(tǒng)的支撐　　

　　張維迎教授曾經(jīng)說過，“管理有兩個不可分割的目的：一是指引現(xiàn)在的運營，二是實現(xiàn)組織商業(yè)模式的轉(zhuǎn)型。管理仍然是人的保留地，而IT提供了附加工具。”由于中國經(jīng)濟的增長，企業(yè)必須改變其管理模式，以使增長潛力轉(zhuǎn)化為企業(yè)價值，透明化、標準化的管理模式和集中決策是使之實現(xiàn)的前提。我們在研究白酒企業(yè)的ERP系統(tǒng)的應用情況時，可以感覺到，大多數(shù)企業(yè)的管理決策者都把這個作為企業(yè)戰(zhàn)略管理變革的主要手段之一。同時也發(fā)現(xiàn)，這也是支持商業(yè)模式變革與創(chuàng)新的必備工具之一。比如，華澤集團、銀基集團通過構(gòu)建ERP管理平臺實現(xiàn)精確化管理。　　

　　七、經(jīng)銷商結(jié)構(gòu)的變化，引發(fā)轉(zhuǎn)型新商業(yè)模式　　

　　以白酒產(chǎn)業(yè)演變的軌跡上來分析，中國白酒三十年的發(fā)展，引發(fā)了中國白酒經(jīng)銷商結(jié)構(gòu)的巨變，新型經(jīng)銷商角色與職能的轉(zhuǎn)變，使得經(jīng)銷商群體在產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)變革時代的每一個階段都起到了關鍵性作用。尤其是近十年超級經(jīng)銷商群體的崛起與發(fā)展，讓我們更是堅定了“方向比努力更重要“，轉(zhuǎn)型與升級的關鍵是商業(yè)模式的創(chuàng)新和突破。

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