麥凱談判短篇
第19課 學(xué)會說“不！”
不，不，不，不，不，不，不，不，不，不，不，不，不，不，不，不，不，不，不，不，
不，不，不，不，不，不，不，不，不，不，不，不，不，不，不，不，不，不，不，不，
不，不，
也許就是明天！你會很驚訝地發(fā)現(xiàn)：只要你掌握了說“不！”的訣竅，你的談判條件很自然地水漲船高。1986年，在美國有100家銀行經(jīng)營失敗。你想，有多少家是因?yàn)闆]有拒絕不良貸款而倒閉的？
身為買方，你必得警覺到：賣方可是一直在算計(jì)著你，想辦法一舉成交。時(shí)間對賣方永遠(yuǎn)是不利的因素，對你可不是！時(shí)間拖得愈久，錢在你手上也愈久，你掌握交易條件的時(shí)間也會對你愈有利，因?yàn)槟隳苷莆战灰椎臈l件。這就是為什么賣方總在暗示你當(dāng)機(jī)立斷，現(xiàn)在就買！如果你不為所動，他們就會想法子讓步。可是他們會怎么做呢？
如果賣方搬出“某某是我的老顧客，他就想要這個(gè)東西”類似的話來套住你，慫恿你下決心的話，這時(shí)你可別上當(dāng)，得趕緊拿出對策來。
多年以前，早在專業(yè)經(jīng)紀(jì)人這行大行其道之前，我就充當(dāng)過一位很棒的美式足球球員的免費(fèi)經(jīng)紀(jì)人——我們姑且叫這位球員I•C•安得生，或是“冰人”(Iceman)，或者就干脆叫他“百般呵護(hù)”(Intensive Care)先生吧！大伙都愛談?wù)撍奶厥忾L相：他要是去整形外科，對醫(yī)生來說可是天大的挑戰(zhàn)。當(dāng)時(shí)有兩支隊(duì)伍爭取他——加拿大足球聯(lián)盟的多倫多冒險(xiǎn)者隊(duì)以及國家足球聯(lián)盟的巴爾的摩小馬隊(duì)。I•C•生在貧窮的黑人家庭中，兄弟姊妹連他共9人，真是窮得分文不名。情況很明顯，我一定得為他爭取到最好的待遇，而且得在兩大老板間做好折沖樽俎的工作——一位是多倫多隊(duì)的巴賽特，另一位是巴爾的摩隊(duì)的羅森布倫。巴賽特是多倫多一家報(bào)社的老板，干得有聲有色。羅森布倫從事服裝業(yè)和運(yùn)動業(yè)，著實(shí)賺了不少。他們有6個(gè)共同點(diǎn)：有錢、好勝、精明；以及極有錢、極好勝、極精明！而這些都不是我在行的。

吸引人的價(jià)碼

首先，我讓羅森布倫知道我們要先跟多倫多隊(duì)談?wù)?。見到巴賽特后，他果然出了個(gè)很吸引人的價(jià)碼。就在那個(gè)當(dāng)兒，全身的細(xì)胞、直覺都告訴我：快走，快離開此地！到巴爾的摩去。所以我說：“非常謝謝您，巴賽特先生。您開價(jià)這么高，我們一定會謹(jǐn)慎考慮。我們會再跟您聯(lián)系。”
巴賽特冷笑了一下，說：“不過，我要補(bǔ)充一點(diǎn)，我開的價(jià)碼只有在這房間里談妥才算數(shù)。你一離開這房間，我就立刻撥電話給巴爾的摩的羅森布倫先生，告訴他我對這個(gè)球員已經(jīng)沒有興趣了。”尷尬呆站一兩分鐘后，我問他：“我可不可以和我的客戶在隔壁房間商量一下？”要求照準(zhǔn)。
我想房間中央那張桌子下面大概裝有竊聽擴(kuò)音器，所以我把I•C•拉到窗戶旁低聲跟他說：“I•C•，我們一定要爭取一點(diǎn)時(shí)間，馬上趕到巴爾的摩去，就假裝你受不了壓力，精神崩潰吧！或是我告訴他，我必須趕回明尼亞波利斯去交涉一些勞工問題。”
I•C•看著我，好像精神崩潰發(fā)瘋的人是我。那么大一筆錢啊！而我居然拿他的前途開玩笑，I•C•是個(gè)十足的美國佬，可不是什么英國巨星勞倫斯•奧立佛。我們決定還是用處理勞工問題作為離開的借口。
我說：“巴賽特先生，今晚我一定得趕回明尼亞波利斯去協(xié)調(diào)一些勞工問題。I•C•這件事，還有很多要謹(jǐn)慎考慮的，我想明天再給您答復(fù)。”
巴賽特拿起電話。難道他要打電話給羅森布倫嗎？好險(xiǎn)！是他的秘書。他說：“我們那三架小型噴氣機(jī)在不在？派一架送麥凱和I•C•先生回明尼亞波利斯。”三架小型噴氣機(jī)！就在我身后，我可以感到I•C•的呼吸愈來愈急促，不過，這回我可是又尷尬得手足無措。既然已經(jīng)厚著臉皮撒了這個(gè)瞞天大謊，又當(dāng)場被逮住，沒辦法，現(xiàn)在只剩一條路可走了。
我說：“巴賽特先生，我想你也別麻煩打電話到巴爾的摩去了，這樁生意我們不做了。”
I•C•認(rèn)為我瘋了，當(dāng)然，我甚至也認(rèn)為自己瘋了。不過這招的確有效。次日，我們到了巴爾的摩，和羅森布倫簽約，條件比巴賽特那邊更好。
I•C•為巴爾的摩整整效力10年，也打進(jìn)兩回超級杯比賽(Super Bowls)。后來，羅森布倫把加盟職業(yè)隊(duì)的權(quán)利賣給洛杉磯公牛隊(duì)時(shí)，只帶了一位球員跟著他到加州，那位球員就是：I•C•安得生。
在這回談判中，我學(xué)到了兩項(xiàng)很重要的決竅：第一是隨時(shí)準(zhǔn)備說：“不！”后來沒有人會因?yàn)榫芙^太多而破產(chǎn)的。第二是在談判中，最有力的工具是掌握情報(bào)。
巴賽特之所以希望安得生在離開他辦公室之前簽約，只有一個(gè)原因：他準(zhǔn)知道羅森布倫提供給我們的條件比他好。我的直覺告訴我絕不能簽?zāi)莻€(gè)約。在當(dāng)時(shí)，這招很有效；可是從長遠(yuǎn)來看，單靠直覺絕對比不上消息靈通來得好。
第20課 投石問路
也許你想買棟房子、買家公司……或是其他重要生意。找出賣方的底價(jià)是最棘手的工作。不過方法倒是有。你可以花錢找個(gè)人來代替你——當(dāng)探路者。在洛杉磯還真有人靠這行吃飯的，也許全美還有更多這樣的人。如果你找不到，就制造一個(gè)。律師或會計(jì)師是最佳人選。
我就舉買房子為例吧！探路的人見到賣方先打聽一下價(jià)碼，對方若出價(jià)18.9萬元，他就從皮包里掏出支票簿準(zhǔn)備開張出價(jià)奇低的支票。
“我馬上開一張14.5萬元的支票給你。”
我們就快要知道真正的價(jià)碼是多少了。賣方要不是忿而拒絕交易，要不就力挽頹勢。有人把賣房子看得像是要他讓出王位似的，如果你的探路者鍛羽而歸至少他可以省得讓你白忙一場。
如果賣方被惹火了，不賣的話，我們可以知道，目前他的價(jià)碼是18.9萬元。
但等了很長一段時(shí)間后，好不容易盼到一個(gè)比較有誠意的客人上門，賣方十之八九也會正經(jīng)八百地跟他談價(jià)錢。在這當(dāng)兒，他可能會先出個(gè)價(jià)。我們就假設(shè)他開價(jià)17.5萬元好了。在這種情況下，對賣方的價(jià)碼你心里應(yīng)該有個(gè)譜了?；蛘咚M(jìn)退兩難。沒關(guān)系，如果他有任何猶豫的跡象，至少你了解他的底價(jià)比他對你的了解多……因?yàn)樗郧皼]見過你。現(xiàn)在你可以開始運(yùn)用談判的資源：情報(bào)。
下一步是等一個(gè)星期，找另一個(gè)探路的去，不過，說辭可以稍改。他也許可以提更高的價(jià)碼，而且有點(diǎn)兒離譜的；或者他可以提更低的價(jià)碼也說不定。不過要是你讓我去談條件，我會把價(jià)錢提得高些。
探路者可以收集到更多情報(bào)，而且也有助于灌輸賣方一個(gè)比較低的價(jià)碼，讓他以為這才是買方中意的價(jià)格。
如果你還想繼續(xù)下去，你就不只要對底價(jià)如何心里有譜，或讓賣方相信合理價(jià)格應(yīng)比廣告低，你還得記住別把事情弄僵了，千萬不要開價(jià)過低，以免遭到白眼！
我買下我最大競爭對手時(shí)，就用過這招，很有效。在我親自出馬前，我不只對真正的價(jià)碼了若指掌，也對他們的統(tǒng)計(jì)數(shù)字、帳目、記錄，以及工廠都很清楚。當(dāng)然，不一定每回都有效，不過要是一輩子能成功那么一次，其實(shí)也就夠了！
就是用了這招，我才搞懂了為什么他們有35%的生意都是跟同一個(gè)客戶做的。有時(shí)候我懷疑，如果我們——他們最深惡痛絕的競爭者——一開始就跟他們打交道的話，想挖出這么多情報(bào)，很可能得花上一年的功夫！
第21課 旅館客滿了？沒那回事！
你有沒有為了旅館房間跟人理論的經(jīng)驗(yàn)？
我一向無法七早八早就安排好我的假期，不過，即使是圣誕節(jié)前一個(gè)禮拜在阿卡波可(墨西哥度假勝地)，我也從沒有吃過閉門羹。讓我告訴你我是怎么做到的：你打電話到墨西哥，或任何其他地方，但是別請旅行社或你的秘書替你打。你要親自打。訂房部門的職員告訴你客滿了，你呢就問他的名字，然后說：“聽著，你們有500個(gè)房間都被預(yù)約了，但是，你我心里都明白得很，那500個(gè)預(yù)訂房間的人，總有人不來吧！或許生病，或者在做一筆大生意無法分身，反正無論如何，500個(gè)人中一定會有人到不了，我們只是不曉得到底會是‘誰’碰巧不能來罷了。所以呢！我要求的不是你給我一個(gè)預(yù)訂房間，只是要你把我放在候補(bǔ)名單上的第一位。我確信一定會有空房間，我現(xiàn)在就先把旅館費(fèi)用匯過去。有空房間時(shí)，你可以打?qū)Ψ礁顿M(fèi)的電話通知我，當(dāng)我到達(dá)時(shí)，我會很感激你的！”
然后把你的名字和電話號碼告訴他，掛掉電話，立刻匯錢過去。他們通常會回電的。
第22課 攻心為上
拜訪銀行業(yè)者真是生命里的一段緊張時(shí)刻。赤裸裸地把自己的財(cái)務(wù)狀況讓人過目——在心理上多少會有點(diǎn)不對勁——這不是任何廣告說的“服務(wù)親切的行員”所能改變的。這樣的會面總是在銀行——設(shè)計(jì)得有如商業(yè)殿堂的建筑物中——舉行是有道理的，他們是怕你老兄忘了：錢是很正經(jīng)嚴(yán)肅的事情。
但是行員還是要賣掉他的產(chǎn)品——錢！它是一種消耗財(cái)，一旦變成國庫券(T•Bills)——也就是錢借不出去時(shí)，利息只有5%?？墒侨绻顿Y在你的抵押貸款或車子上時(shí)，賺頭至少10%以上。即使遇到貸方無法償還債務(wù)——這是銀行所能碰到的最糟狀況，而催收帳款比率(default rate，即銀行回收有困難的帳款率)達(dá)到2.5%時(shí)，也還是比錢沒借出去要來得有賺頭。
我們來看看一個(gè)有錢的德國實(shí)業(yè)家是怎么和銀行談判的。
史璜先生已經(jīng)70出頭，仍舊活躍于商業(yè)界。他知道他那自認(rèn)是房地產(chǎn)開發(fā)專家的兒子，正一頭栽進(jìn)非他能力所及的公寓計(jì)劃。老史璜可不愿意用自己的錢投資，他決定用借的。他找來會計(jì)師——無懈可擊的霍夫曼太太——替他安排與銀行代表魏得曼先生見面。史璜和霍夫曼準(zhǔn)時(shí)赴約，時(shí)間是史璜挑的——星期五下午4點(diǎn)半。史璜當(dāng)然是有備而來：他挑的銀行、
時(shí)間和銀行代表，一切都配合得天衣無縫，他正巧知道魏得曼先生有兩大嗜好：網(wǎng)球和歌劇。
會面就從一些無關(guān)痛癢的應(yīng)酬話帶入，史璜平常不太說話，現(xiàn)在居然滔滔不絕。先說網(wǎng)球——他自己曾參加過1931年溫布敦網(wǎng)球大賽第一回合的比賽，當(dāng)然，久已遺忘的比賽情景又浮現(xiàn)眼前。接著再談歌劇。他對畢洛特(德國巴伐利亞地區(qū)紐倫堡東北的一個(gè)城市)舉辦的瓦格納40周年歌劇紀(jì)念大會的精彩節(jié)目，更是如數(shù)家珍。下班鐘響了，行員清理桌子，回家的時(shí)間到了。一向很“準(zhǔn)時(shí)”下班的魏得曼先生，手指頭很緊張地輕輕敲打在桌上那份史璜先生的檔案，他真的打算就在這個(gè)下午能和史璜先生達(dá)成協(xié)議——也讓自己能在星期一的例行匯報(bào)上把案子呈給上級看。史璜卻在一旁若無其事地等著。
5點(diǎn)10分，史璜起身，看了看表，說這次會談讓他很愉快，不過他還有事得先走一步了。當(dāng)魏得曼幫他穿上大衣，兩人轉(zhuǎn)身走向電梯時(shí)，這趟會面的真正目的才真正起了個(gè)頭——是魏得曼提的。
魏得曼說：“史璜先生，您不是來談抵押貸款的事嗎？”
史璜說：“抵押貸款？霍夫曼，你要我來，是來談貸款的事嗎？”當(dāng)然啦！看得出來，這整件事都是“霍夫曼”的杰作！
史璜從頭到尾都沒提“貸款”，是魏得曼自己提出來的，當(dāng)然，貸款的條件也就留給他傷腦筋啦。就在他們兩位都還站在電梯門口時(shí)，魏得曼提條件。
利率為6.18%——而通常銀行貸款的利率是7%——條件可以說好的不得了！
史璜另外一個(gè)兒子，并未從事起伏不定的房地產(chǎn)業(yè)，他說道：“那回的交易我記得很清楚。會成功，實(shí)在是因?yàn)槲腋赣H把這個(gè)心不在焉的老頭子角色演得太精彩的緣故吧！”
心不在焉？那倒是！
縱使上銀行這檔事給你那么多的心理障礙，但是別忘了銀行是賣方，你是買方，雖然他們不會上門推銷，但并不表示你就得去拜托他們和你作生意——應(yīng)該是他們來拜訪你，你多少會占點(diǎn)便宜的。
第23課 欲擒故縱
史璜的例子說明了：離開談判桌，并不是因?yàn)槟悴幌胱龀蛇@筆生意；有時(shí)候，這反倒是你要成交的不二法門。
如果“必須”達(dá)成交易的人是你，那么對方只消跟你一直磨菇下去，就一定能在談判中贏得勝利。
就舉國際關(guān)系為例。大家通常都認(rèn)為，在談判簽定條約時(shí)，西方國家一方吃點(diǎn)虧、上點(diǎn)當(dāng)，是天經(jīng)地義的事。西方國家和東方國家進(jìn)行國際談判之所以經(jīng)常失敗，原因是談判代表必須背負(fù)表達(dá)民意的包袱，去跟對方談判——而且民眾總認(rèn)為達(dá)成協(xié)議才算談判成功，至于協(xié)議內(nèi)容如何則不必理會。
結(jié)果是美國的外交代表，一旦面臨談判，幾乎每戰(zhàn)必?cái)?，因?yàn)閷Ψ胶芮宄核麄兾┮灰龅木褪蔷芙^達(dá)成協(xié)議——除非條件對他們有利——而美國民眾的意見常讓我們的談判代表坐失良機(jī)。
莫洛托夫擔(dān)任蘇聯(lián)外長一職有很長一段時(shí)間，他就很擅長“磨”功，因此有個(gè)外號叫“鐵褲”(Ironpants)。
不過，目前情勢已經(jīng)改觀了。舉個(gè)例來說，罷工的解決之道，不再是以工會的條件為準(zhǔn)，1981年全美導(dǎo)航員罷工事件就證實(shí)了這點(diǎn)，1986年霍美豬肉公司的員工罷工，情況也完全相同。這只說明了一點(diǎn)：有人永遠(yuǎn)學(xué)不乖。
而外交政策呢？我們不再讓步。事實(shí)上，我們已經(jīng)學(xué)會了：當(dāng)條件不合意時(shí)，就起身離開談判桌！
可別輕忽了這個(gè)訣竅：不論是談判、合并或是不動產(chǎn)買賣，千萬別自限，誤以為：因?yàn)檫@是談判，就非得談不可。
最近，我自己正好有個(gè)機(jī)會學(xué)以致用。有五個(gè)朋友合伙搞房地產(chǎn)，主要想在芝加哥發(fā)展旅館業(yè)。就在所有財(cái)務(wù)文件要簽字的前兩天，銀行也即將寄出信用狀(Letter of Credit)，其中一位合伙人(是位建筑師)可能因?yàn)楦魅嗣碌馁J款金額，依個(gè)人職業(yè)不同而有差異，引起爭議而退出。在這節(jié)骨眼上，他們找上了我，開出很優(yōu)厚的條件，而且給我24小時(shí)考慮要不要加入，我說：“謝謝你們，這的確很吸引人。不過我還沒決定是否加入。”然后我就離開了。第二天——就在另一個(gè)24小時(shí)也結(jié)束后，電話響了，開的條件比上回更好，包括一家資產(chǎn)凈值很高的公司——富比500大企業(yè)排名第400——做擔(dān)保，這點(diǎn)的確可以免除許多風(fēng)險(xiǎn)。
離開談判桌，交易籌碼通常只多不少。
隨時(shí)準(zhǔn)備離開談判桌……而且說到做到：你會再度回到談判桌上——而且行情看漲。
第24課 虛虛實(shí)實(shí)
你說你不可能被派任為美俄第二回合限武談判(Stratigic Arms Limitation Talks)代表，或者根本不會被派去處理公司的不動產(chǎn)事宜或勞工合約問題？沒關(guān)系！總有一天，你會發(fā)現(xiàn)：敢于在談判中站起來，暫時(shí)離開談判桌，將會是你的致勝關(guān)鍵。
汽車業(yè)里有招欺敵之術(shù)叫：“呼叫奧蒂斯先生”(Calling Mr. Otis)。顧客上門對，先給他那輛歷盡滄桑的老車一個(gè)好得令人驚訝的折舊價(jià)，然后再給新車開個(gè)令他更滿意的價(jià)錢。他會再去繞個(gè)兩三家，才知道這筆生意是再好不過了，一定會回到原來的公司。
業(yè)務(wù)員詳細(xì)寫下這筆交易的注意事項(xiàng)，并請這位顧客簽名，然后故意不經(jīng)意地，問這位顧客其他業(yè)務(wù)員給他什么價(jià)碼。顧客在這當(dāng)兒，紅著臉很得意地說出談判中最寶貴的法寶：情報(bào)——也就是另外一家開的價(jià)碼。
業(yè)務(wù)員說：“還有一道手續(xù)，每筆生意都得我們經(jīng)理通過才行。我馬上打電話給他。”銷售人員按下電話上的對講機(jī)，說道：“呼叫奧蒂斯先生……呼叫奧蒂斯先生。”當(dāng)然，根本沒奧蒂斯先生這號人物。是有一位銷售經(jīng)理沒錯，不過真名可能是史密斯或瓊斯之類。
奧蒂斯是一家電梯制造公司的名字——只不過這架電梯是往上的。銷售經(jīng)理出面了，把業(yè)務(wù)員拉出房間，讓顧客獨(dú)自心焦如焚一陣；不久，業(yè)務(wù)員回來，說明經(jīng)理不允許這筆生意，然后再以其他家出的價(jià)碼和這位顧客談。你也許很納悶，為什么這位顧客不干脆拍拍屁股走掉算了？
因?yàn)樗呀?jīng)投下太多情感，他原先打算就在這家公司把交易談定：車都選好了！藍(lán)色車身加上內(nèi)部紅色裝潢，而它就在那展示臺上，等著他把它開走。當(dāng)他和業(yè)務(wù)員閉室密談時(shí)，老婆正坐在駕駛座上，孩子則在座椅上快樂地蹦蹦跳跳。而且，他早就跟每個(gè)同事吹牛：他是個(gè)多么精明的談判高手！
如果他“不”簽字，需要有很大的勇氣，而且一切得從頭來過……孩子又會大哭大鬧……而且同事也會在背后嘲笑他……
好吧！15000元的車，再多個(gè)875.5元算什么？只不過多幾個(gè)月款而已。老兄，這是美國啊，真謝謝你，祝你愉快——這是你分期付款的繳款單據(jù)本子。他簽字了，因?yàn)檐嚊]買成，他不能走啊！但是，你可以走！如果你敢不簽字，你最后一定可以用更低的價(jià)錢買到車——至少比你中了這招老騙局，要付的價(jià)錢來得低。
第25課 面面俱到
簽合約時(shí)，最重要的不在于合約的內(nèi)容條款，而是在于對方一定得是個(gè)誠實(shí)人。
其次重要的是：對一切與契約有關(guān)的賬簿和記錄，一定要保有查閱的權(quán)利，包括稅捐記錄，信件等等。一旦條款落定，平日看似聰明的人，常常就聰明不起來了(譯注：所以要事先做好知己知彼的工作，才能面面俱到)。
第26課 有憑有據(jù)、有備無患
我們常會有機(jī)會跟那種鄉(xiāng)下老兄型的人打交道，他們老說不必簽約，“有你一句話就夠了！”沒錯！也許你說括算話，但是他可不！
受了一回教訓(xùn)之后，我一輩子也忘不了。我用了一個(gè)人，他跟我握手談定：保證兩年內(nèi)不換工作。一年后，有了更好的工作機(jī)會，他就跳槽了。他信口開河說：他記得我們只約定了一年。我怎么證明他亂說？沒法子??！現(xiàn)在我跟這類“鄉(xiāng)下老兄”打過交道，有所約定之后，一定在“當(dāng)天”寄出一封信，寫著：
1．很謝謝你這么豪爽地答應(yīng)。
2．列出約定的條款：“就我所了解我們的約定是，我同意……”
我通常不要求對方的正式承認(rèn)書(當(dāng)然為了安全，你可以要求——以確定信已寄達(dá))。只要一封友善而簡短的信箋就行了：往后有任何誤解這就是很有用的憑證。
第27課 放長線釣大魚
標(biāo)題這句話不是我說的，是我在《紐約時(shí)報(bào)》一篇文章中讀到的。說這句話的人，很清楚自己在說些什么。他是有限公司的董事長威斯納，經(jīng)營新型連鎖服飾店相當(dāng)成功。他用瑞克的故事說明這句話的要點(diǎn)。他們約定好在威斯納的辦公室，進(jìn)行主要談判。威斯納是買方，瑞克是賣方，瑞克和他太太莎朵拉遲到兩個(gè)小時(shí)，他解釋遲到的原因是因?yàn)樗ス涔哦辍Ｈ绻腥讼胭u東西，心里真的在乎得要命，卻不愿意承認(rèn)，那么他一定會不厭其煩，想法子讓你以為他一點(diǎn)也不在乎！若他打算花下大把功夫掩飾他脫手的意愿，那他就會把地毯鋪得更長(也就是時(shí)間拖得更長)。威斯納的這筆生意，比他原先想的還要好。
我也有類似經(jīng)驗(yàn)。有一回，我擔(dān)任領(lǐng)隊(duì)率領(lǐng)代表團(tuán)前往中國大陸。我負(fù)責(zé)要把一些制作精美的宣傳小冊子分發(fā)給我們的中國談判對手。小冊子有很漂亮的藍(lán)色封皮，里面詳細(xì)記載我們團(tuán)員的背景資料，以及我們的發(fā)展?jié)撃?。對這些小冊子，我很引以為傲，希望把它們?nèi)l(fā)出去，因?yàn)槲抑览锩娴男畔χ袊笥押苡袔椭?。但是我們的主人卻說：“別急，我們會在適當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)發(fā)這些小冊子的。”可是搞一陣子我們的中國友人似乎興趣缺缺，這個(gè)適當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)當(dāng)然就沒出現(xiàn)了。我就是弄不懂他們?yōu)槭裁磳@些漂亮的冊子連瞄都不瞄一眼。后來干脆在一次討論會后，“不經(jīng)意”地把它們遺忘在位置上。五分鐘后，我回頭想去取回它們。結(jié)果在場的中國人全都在仔細(xì)地研讀。就在那一刻，我看見他們臉上洋溢著笑容，比手畫腳、興味十足地在討論這些小冊子。
蘇俄人最會利用時(shí)間，消磨談判桌上對手的氣力，然后甩掉他們。古斯達(dá)夫森在一份有關(guān)蘭得公司的研究報(bào)告中，寫到東、西方為了鋪設(shè)瓦斯管線討價(jià)還價(jià)的經(jīng)過：“某位西歐的瓦斯公司總裁回憶，‘在1974年的那趟莫斯科之行，充滿挫折，簡直毫無成就可言。但是，就在最后一夜，我們在阿爾拔餐廳很沮喪地用餐時(shí)，11點(diǎn)鐘，蘇俄談判代表歐西波夫突然闖了進(jìn)來，要了一間私人用廂房。就在那里，午夜過后的短短幾個(gè)小時(shí)中，我們把整個(gè)合約硬是給擬出來了。’”
小心這類拖拖拉拉的對手。除非你小心翼翼，否則很容易搞錯對方的用意，而喪失了談判優(yōu)勢。假裝毫不在意或是不經(jīng)意地忘了約定時(shí)間，這兩種方法通常是一個(gè)精明的談判對手，用來讓人相信他一點(diǎn)也不在乎的慣用伎倆。
第28課 不打沒把握的仗
對領(lǐng)死薪水的人而言，經(jīng)營房地產(chǎn)的人，是蠻有傳奇色彩的。我就認(rèn)識一個(gè)這行中的佼佼者，足以讓他人相形見細(xì)。我們姑且叫他鮑伯——他爸爸以前是送牛奶的。鮑伯從事卡車運(yùn)輸業(yè)賺了一大票以后，就在美國東、西岸出資購買職業(yè)棒球聯(lián)盟(Major League)的球隊(duì)。告訴你他有多精，就在買下中西部一支職業(yè)棒球隊(duì)之后，他不動聲色地低價(jià)買進(jìn)西岸一家默默無名的調(diào)頻電臺。非常出人意表的一招，他把這支球隊(duì)轉(zhuǎn)往西岸，而且把轉(zhuǎn)播比賽的權(quán)利交由新購的調(diào)頻電臺獨(dú)家負(fù)責(zé)。轉(zhuǎn)移陣地不僅挽救了這支球隊(duì)走下坡的命運(yùn)，也使電臺的身價(jià)猛漲——真是一舉兩得！
鮑伯也是好幾家旅館連鎖店的老板。紐約有一家大保險(xiǎn)公司，經(jīng)驗(yàn)老道，掌握了鮑伯最大一家旅館的抵押權(quán)。他們受夠了他長久以來延遲、甚至不繳保險(xiǎn)費(fèi)，因此有個(gè)星期五，他們派了個(gè)專員來見他。這個(gè)來勢洶洶的專員長驅(qū)直入鮑伯的辦公室，把一大疊法律文件往桌上一丟，然后宣布從下周一起，保險(xiǎn)公司會接管這家旅館。
鮑伯說：“行。不過你們要把客人的車停哪兒？”
專員說：“停哪兒？當(dāng)然是停在旅館后面的停車場啊！”
鮑伯說：“不對！你們才不可以把車子停那兒！那停車場是我的。只要你們一接手，就會有一條8英尺高、粗鐵鏈連起來的柵欄把停車場圍起來?；蛟S你沒注意到，方圓三條街內(nèi)沒有地方停車。”
這家保險(xiǎn)公司想想，也就只好讓鮑伯繼續(xù)用他自己那套方法來繳款了！
第29課 致命傷——感情用事
你們大家都應(yīng)該猜得到，我對運(yùn)動有股狂熱，而且我也喜歡體育活動的管理工作。所以當(dāng)幾年前，我有個(gè)難得機(jī)會，可以擁有一支屬于新成立的運(yùn)動聯(lián)盟中的職業(yè)球隊(duì)時(shí)，大伙為了防止我簽字，就差點(diǎn)沒把我監(jiān)禁起來。
當(dāng)時(shí)的情況是這樣的：1971年一群杰出的企業(yè)界人士合力，希望發(fā)展出新的運(yùn)動比賽構(gòu)想——國際籃球聯(lián)盟。
那時(shí)候，國際傳播正在萌芽階段，麥魯漢提出的“世界村”(Global Village)構(gòu)想也正在起步。這個(gè)運(yùn)動可說是“四海之內(nèi)皆兄弟”這個(gè)想法最歷久不衰的表征，而我，注定要成為全球運(yùn)動之父。
我的計(jì)劃是把籃球運(yùn)動，照美國國家籃球協(xié)會的模式先移植到歐洲和中東……然后順理成章地推展到其他4大洲。想想看：從西南太平洋的薩摩亞群島到蘇聯(lián)的斯摩棱斯克，全世界將由一個(gè)巨大的籃球框結(jié)合起來。
第一階段是在八個(gè)城市設(shè)立加盟總部：羅馬、阿姆斯特丹、馬德里、慕尼黑、特拉維夫、日內(nèi)瓦、布魯塞爾以及杜塞爾多夫。我幻想自己到了德國旅游——大口嚼著香腸，慢慢品嘗艾爾啤酒，然后逛到杜塞爾多夫漂亮的哥尼希沙利古堡(Konigsallee)，幻想自己就是歐洲的籃球伯爵(Baron von Basketball)。
偉大的日子終于來臨！幾位創(chuàng)始人齊聚休士頓的一個(gè)大禮堂中，共同描繪組織的遠(yuǎn)景。我們像國際貴族一般進(jìn)餐用酒。我們把房間包下來，里頭有聚光燈、麥克風(fēng)，應(yīng)有盡有，像極了聯(lián)合國安全理事會和大學(xué)足球選拔委員會融合在一起的場面。

名利雙收

在那兒，有人演講，有人宣傳，也有人保證一定會名利雙收！然后有人安排要別人上鉤——這種勾當(dāng)我在許多募集基金的晚餐上都領(lǐng)教過。有去無回的25萬美元既是投入的代價(jià)，也是實(shí)現(xiàn)夢想的代價(jià)。聚光燈掃描全場：“馬德里保證金25萬”、“慕尼黑保證金25萬”，最后快輪到杜塞爾多夫，我的心都快跳出喉嚨了。偉大的國際籃球聯(lián)盟各成員，設(shè)下這鴻門宴是吃定我們了。經(jīng)過了好幾個(gè)星期頭痛的商議之后，我們完全心力交瘁了。住在這個(gè)布置華麗的旅館房間里，讓人有迷失的感覺。這里有來自同儕的壓力，暗中進(jìn)行著某種勾當(dāng)，到處充滿了虛榮。這完全就像募款餐會一樣，房里每個(gè)人都拍了胸脯保證——除了你以外，而現(xiàn)在會場內(nèi)的每雙眼睛都好像快要壓入你的腦殼里。
麥克風(fēng)前的主持人輕而有力地重復(fù)提醒：“杜塞爾多夫，有誰愿出杜塞爾多夫的保證金？”
老兄，輪到你啦。
我想答應(yīng)。我非得答應(yīng)不可。但是，我說：“杜塞爾多夫，放棄！”你知道后果如何嗎？
什么事也沒有！
世界仍舊在運(yùn)轉(zhuǎn)，當(dāng)然，房里傳來一陣竊竊私語、搖頭嘆息，這是預(yù)料中的事，因?yàn)槲遗R陣脫逃了。
我為什么放棄？一切似乎都很圓滿，而且這件事又是我一心想做的。原因很簡單，我并不信任這種煽情的基金募集方式，就是這點(diǎn)使得我對整個(gè)計(jì)劃起了疑心。
結(jié)果證明我的決定是對的。國際籃球聯(lián)盟在一季的比賽之后就收攤了。整個(gè)過程中，每個(gè)加盟總部都虧了差不多100萬美元。
有時(shí)候很值得支持鼓勵的一些事，會用這種方式來募款。事情真的很值得做，但是就我來看，這種方法絕不可取。如果別人要求你大手筆投資，你就不只有權(quán)，而且也有責(zé)任去好好冷靜思考一下。如果別人希望你能出錢答應(yīng)資助時(shí)，千萬不要因?yàn)橐粫r(shí)沖動就作下重大決定。制造災(zāi)禍的秘方無他：感情用事是也！
.豪華大旅館里，七個(gè)有運(yùn)動狂的企業(yè)家，渴望在國際性的大場面上提升地位——也許你沒在這種場合被坑過，可是你很可能碰上類似的情況?？倳腥藢δ氵@么說：這條件實(shí)在是再優(yōu)渥不過了，這可是你最后的機(jī)會總有人會開出你無法拒絕的條件。對方步步為營、事事小心，只為等待時(shí)機(jī)到來——等輪到你時(shí)，你就得義不容辭地答應(yīng)！千萬別答應(yīng)！
第30課 揭開華而不實(shí)的外表
如果我在國際籃球聯(lián)盟的經(jīng)驗(yàn)無法說服你，這里還有個(gè)老政客說的故事，可以作為佐證。
時(shí)間是1967年和1968年間的冬天。場景是靠近芝加哥的歐哈爾旅館(O’Hare Inn)。五六十位共和黨負(fù)在開會，他們都是尼克松的支持者，其中不乏美國知名人士，包括參議員德克森和馮恩、羅吉州長、前國會議員凱拉維以及主席克蘭迪恩斯等人。他們集會是為了策劃競選戰(zhàn)略、計(jì)算眾議員票數(shù)……總之，只是大伙聚在一塊，為尼克松六個(gè)月后在邁阿密爭取共和黨提名，互相打氣以壯聲勢罷了。
整個(gè)場面令人印象深刻。有個(gè)活動模擬各州票選結(jié)果當(dāng)然不出所料，尼克松贏了第一回合的候選人提名選舉(不過，出乎意料的是后來他居然真的贏了)?？颂m迪恩斯就為在紐約的尼克松接通了電話，透過擴(kuò)音器，尼克松發(fā)表了一場短而振奮人心的演說，當(dāng)他保證當(dāng)選以后人人都有工作之時(shí)，達(dá)到了高潮。那是當(dāng)天掌聲最多的一場演說，雖然對都有很好職業(yè)的美國參議員來說，工作的吸引力如何似乎很難說。
散會后，大部分人都走了。我有一個(gè)朋友，也是這次的選務(wù)人員，不過只是幫忙性質(zhì)的助選員(Operative)，他為知道更進(jìn)一步的指示，就跟著魏京森――曾在奧克拉荷馬州擔(dān)任足球首席教練，也代表過共和黨競選該州參議員，不過失敗了――到這家旅館的一間套房內(nèi)。

發(fā)表意見

房里聚滿了會議中的大老，包括克蘭迪恩斯在內(nèi)。房間的一角站著一位后來也成為尼克松閣員的國會議員，一邊吃著點(diǎn)心，一邊發(fā)表他個(gè)人意見。
國會議員說：每回全國大選，一定要成立特別辦公室，通常設(shè)立在全國的中心點(diǎn)——芝加哥，也就是這里！
辦公室一定要掛一盞華麗的美術(shù)吊燈，這點(diǎn)非常重要。那一定可以使我們這間辦公室令人印象深刻，而且室內(nèi)要擺張大桌子，坐著候選人最親密、最信任的顧問。
競選期間，每天都會有人送錢來辦公室。絕不要一大筆。
絕不是什么大筆錢！
是那種不多不少的錢。
然后，這些送錢的人會告訴競選顧坷：他們想要什么，因?yàn)樵诿绹?，沒有人會給錢而不要求回報(bào)的。通常他們會要求出任大使或次長級的職務(wù)。
這年頭，送這么一點(diǎn)錢，實(shí)在連把他們弄進(jìn)斯里蘭卡(Srilanka)大使館的餐廳都不可能了(更不用說當(dāng)大使)；但是我們也不會因?yàn)檫@些送錢的人搞不清楚我們這個(gè)社會的狀況，就輕視他們吧！
所以我們的顧問，坐在大桌子后面……嚴(yán)肅地點(diǎn)點(diǎn)頭，然后在發(fā)亮的高級記事本上作筆記。
每個(gè)捐獻(xiàn)者離開后都很高興，因?yàn)樗梢愿掀?、孩子夸口，說他和下任總統(tǒng)的哥兒們交談過呢！他甚至還會收到一封很漂亮的復(fù)印信――是他這個(gè)哥兒們寄信給候選人的影本，內(nèi)容談到某某某先生很誠摯的捐出一筆款子，資助我們這位猛虎一般的候選人。而最大的好處就是，我們可以把這種人忘得一干二凈，因?yàn)楸康綍_車到芝加哥這個(gè)華麗辦公室來的人，實(shí)在不值得再為他費(fèi)心，萬一我們真的贏得總統(tǒng)寶座也一樣。
我們都聽說過：要是有什么事好到根本不像真的，那么很可能就不是真的！可是如果你要投資，最好在看清真相之前三思而行：
●如果當(dāng)時(shí)的場面太過華麗
●如果當(dāng)時(shí)有太多生面孔
●如果你離家太遠(yuǎn)
●如果那些人都對你好得不得了
●如果這筆生意太迷人
●如果你一加入，就有人為你冠上很尊貴的頭銜
――換句話說，如果條件看起來還不錯，但是把全部這些因素(而且似乎多了一些)都考慮進(jìn)去的話，我的朋友，你只要記住下面這句金玉良言即可：杜塞爾多夫，放棄！
然后，奪回你的支票簿，趕快離開那個(gè)鬼地方吧！
第31課 凡事好商量
過去幾年當(dāng)中，有些美國產(chǎn)業(yè)界最著名的公司，如海灣石油公司，美國廣播公司，以及蒙哥馬利百貨公司等，都被其他公司蠶食鯨吞了。其他一些看似不倒城堡的公司，如美國電話電報(bào)公司，也已經(jīng)解體，一部分一部分地分售出去。這種情形并不出奇。資本主義的定義就是：任何東西都可出售的經(jīng)濟(jì)體系。
有些大企業(yè)的資產(chǎn)額相當(dāng)高，甚至超過世界大多數(shù)國家的所值，也照樣可以被買賣――解體成許多小部分，或是合并成更大的公司，就像一堆廢鐵。沒有什么交易是不能談的。只要是利之所驅(qū)，總有買賣可作。。
十之八九的訴訟案會在法官判決之前自行解決，原因是：即使再大的仇敵，只要有利可圖，雙方都會面對面坐下來好好商量，這總比爭吵來得強(qiáng)吧。
只要能讓你的對手相信交易對他們有利，你就沒有什么生意做不成。
第32課 買賣的戰(zhàn)爭
在買方和賣方的戰(zhàn)爭中，賣方使用的是攻擊性武器：

●偵測――利用類似“麥凱66”(參考第4、5課)的方法。
●滲透――在買方與賣方之間，制造出個(gè)性上或是道德上特別的人際關(guān)系也未嘗不可。
●宣傳――利用廣告和公關(guān)。
●改變戰(zhàn)術(shù)――探測買方防御工事的弱點(diǎn)，只要一個(gè)“好！”或是有一點(diǎn)蛛絲馬跡的線索就能使整個(gè)戰(zhàn)情明朗。
●堅(jiān)持、施壓，及最后通諜。

而買方使用的則是防御性武器：

●偵測――運(yùn)用(類似20課的)探子刺探軍情。
●時(shí)問――運(yùn)用的戰(zhàn)術(shù)包括距離、推托、擾亂、幽默――反正只要能增加買方情報(bào)、耗損賣方精力以迫使他在條件上讓步的招術(shù)，都盡管使出來！
●小沖突――不斷試探對方讓步的可能……一而再，再而三，直到賣方精疲力竭。
●埋伏――在賣方認(rèn)為已經(jīng)達(dá)成交易，而且在心里盤算、覬覦利潤之時(shí)，掌握住對方可能做的最大讓步下最后通牒。
這真是一場公平競爭，不是嗎？誰是贏家？答案永遠(yuǎn)是一樣的：誰情報(bào)搜集得愈好、計(jì)劃做得愈周密、運(yùn)用技巧愈高明，誰就是贏家。

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