個(gè)性化營銷實(shí)戰(zhàn)手冊

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在營銷常規(guī)戰(zhàn)的夜空中我們總能看到流星閃過,那瞬間的絢爛足以讓我們國內(nèi)企業(yè)界看到希望所在,出路所在就是——營銷個(gè)性化。

  什么是個(gè)性營銷?個(gè)性營銷就是自始至終以品牌個(gè)性品牌核心價(jià)值的個(gè)性層面貫穿于經(jīng)營運(yùn)作之中的營銷之道,譚小芳老師結(jié)合常年實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn),總結(jié)出個(gè)性營銷三部曲:尋找個(gè)性之根、形成個(gè)性之樹、傳播個(gè)性之花。

  1、尋找個(gè)性之根

  首要任務(wù)是尋找品牌個(gè)性在哪里,品牌的個(gè)性常常由四個(gè)元素構(gòu)成:個(gè)性化顧客、個(gè)性化需求、個(gè)性化產(chǎn)品、個(gè)性化區(qū)域。

  2、形成個(gè)性之樹

  企業(yè)家必須從服務(wù)、業(yè)務(wù)、管理流程進(jìn)行優(yōu)化,以確保整個(gè)經(jīng)營體系能夠去支持、形成和持續(xù)改進(jìn)品牌個(gè)性不是空洞的漂亮話,而是可以真真切切地為顧客所感知。

  3、傳播個(gè)性之花

  最后一步就是對品牌個(gè)性進(jìn)行深度的傳播,使得品牌個(gè)性成為占據(jù)潮頭的競爭優(yōu)勢。譚小芳老師認(rèn)為:個(gè)性營銷的本質(zhì)在于通過價(jià)值創(chuàng)新來引導(dǎo)市場,而非迎合市場,這是個(gè)性營銷的優(yōu)勢和魅力所在。

  在旅游業(yè),面對日趨"個(gè)性化"的游客,我們營銷人完全可以像服裝店那樣可以根據(jù)游客的喜好和需要來制訂旅游計(jì)劃。旅游套餐力求讓旅游目的地、旅館、飲食和活動(dòng)都符合游客的喜好。個(gè)性化競爭要求關(guān)鍵因素特別做,成功在于找到或創(chuàng)造自身的長處,這需要策劃人原創(chuàng)營銷的能力,我們來看以下幾個(gè)案例:

  1、迪士尼

  華特·迪士尼并不只是一個(gè)有遠(yuǎn)見的策劃者,同時(shí)他也是一個(gè)卓有成就的市場營銷專家。華特·迪士尼多年來一直在運(yùn)用個(gè)性化的營銷策略,在創(chuàng)造一種能令目標(biāo)客戶產(chǎn)生共鳴的心智形象方面堪稱高手。

  你既可以從迪士尼網(wǎng)站上下載女明星麥莉(MileyCyrus)的視頻,也可以進(jìn)入迪士尼世界扮演一個(gè)角色玩游戲,甚至像影片《機(jī)器人瓦力》一樣制造一個(gè)機(jī)器人。你會(huì)經(jīng)歷許許多多的事,你會(huì)擁有不同于其他人的結(jié)局,在與諸多角色互動(dòng)的過程中,你不得不信奉迪士尼的哲學(xué)觀念:"任何事情都有可能發(fā)生,你可以創(chuàng)造出任何神奇的回憶。"

  更令人不可思議的是,你只是用手機(jī)發(fā)出短信,你就能夠"親身體驗(yàn)迪士尼世界樂園"。

  2、血型餐廳

  一家印度餐廳就拿"血型"做起了文章。他們近日推出了一種根據(jù)不同的"血型",定制不同的健康菜單。

  這是一家位于印度海得拉巴省的自助餐餐廳。不過,不要以為走進(jìn)自助餐餐廳你就可以無所顧忌的大吃一頓了,在這里,你要仔細(xì)看清楚,哪個(gè)菜品是允許A血型的人食用的。B血型的人吃什么才有助于保持身材。

  原來,這家自助餐餐廳在每道菜品旁,都標(biāo)注了適合哪種血型的人食用。餐廳經(jīng)理表示,每種血型的人體質(zhì)都有所不同。他們推出這種"血型健康食譜"就是為了讓消費(fèi)者更好的根據(jù)自身情況,合理膳食,幫助控制體重,同時(shí)能讓人精力充沛。

  3、鞋業(yè)的案例

  可以說,不僅旅游業(yè),其他行業(yè)對個(gè)性化營銷的需求也在日益增高。比如一些制鞋企業(yè)把市場定位于對鞋有特殊要求的群體,如專業(yè)運(yùn)動(dòng)員群體,英國的一家僅有十幾位員工的小公司卻另辟蹊徑,在鞋墊上做文章??蓜e小看這些不起眼的鞋墊,每雙價(jià)格可達(dá)190英鎊,比一雙名牌運(yùn)動(dòng)鞋都要貴出不少。如果運(yùn)動(dòng)員要訂制,造價(jià)更是普通鞋墊的數(shù)倍。

  這家名叫“Sub-4”的公司只有短短4年的歷史,他們綜合各界研究發(fā)現(xiàn),人體并非絕對的對稱,對于專業(yè)運(yùn)動(dòng)員來說,兩條腿“長短不一”可能更容易受傷,因此,他們研發(fā)可調(diào)節(jié)身體平衡的鞋墊。公司成立之初,每周僅生產(chǎn)10副鞋墊,現(xiàn)在每周也只能生產(chǎn)八九十副。

  好多人需要個(gè)性化的鞋墊,我們95%的客戶是訂制的,其中2%是運(yùn)動(dòng)員。運(yùn)動(dòng)員訂制我們的鞋墊并不是為了比賽時(shí)穿,而是平時(shí)訓(xùn)練時(shí)使用,因?yàn)槲覀兊男瑝|有助于他們從傷勢中恢復(fù)。

  英國3000米障礙賽運(yùn)動(dòng)員斯圖亞特·斯托克斯在進(jìn)行了5個(gè)小時(shí)的測試、付出400英鎊之后,擁有了這樣一副鞋墊。他說:“我以前膝蓋有問題,這種傷痛到歲數(shù)增長了以后肯定更麻煩。可當(dāng)我用上"Sub-4"的鞋墊后,身體變得平衡了,兩天后就感覺好了很多。”

  正如大家所知道的那樣,鞋子中也含有高科技因素。英國達(dá)爾康有限公司(Delcam)雖然只有800員工,但他們的客戶遍布全球,一名運(yùn)動(dòng)員站到該公司一臺(tái)價(jià)值兩萬美元的儀器上幾分鐘之后,他們就可以有針對性地設(shè)計(jì)、制造出量身訂做的鞋子??梢韵胂螅拥膬r(jià)格必然不菲。不過,為了穿上合腳的鞋子,為了獲得好成績,不少運(yùn)動(dòng)員成了他們的客戶。

  "定制營銷理念"是市場微觀化發(fā)展中的必然產(chǎn)物,它要求產(chǎn)品提供商能夠提供給市場以多種產(chǎn)品的選擇,使消費(fèi)者"一旦擁有,別無所求"。

  譚小芳老師(預(yù)定譚老師個(gè)性化實(shí)戰(zhàn)營銷培訓(xùn)課程,請聯(lián)系13733187876)認(rèn)為:營銷人要借鑒其攻心戰(zhàn)的精粹--不僅把握了消費(fèi)個(gè)性化、主導(dǎo)化的消費(fèi)心理,而且還要順從它,呼應(yīng)它。最后,企業(yè)培訓(xùn)講師譚小芳希望企業(yè)界同仁借助個(gè)性化營銷的武器,突破模式化營銷的"圍城",迎來自己的"柳暗花明"!
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