在《成功營銷？新生代2002年—2003年度品牌競爭力排行榜》中，美寶蓮以15.71%的市場分額、75.31%的忠誠度、83.62%的綜合競爭力指數(shù)位居彩妝市場這三個指標的第一名。其中，市場分額是第二名的3倍，綜合競爭力指數(shù)比第二名高出60多。

企業(yè)介紹

1913年，美國一位化學家發(fā)明了睫毛膏，1920年，他以自己妹妹的名字美寶蓮（Maybelline）注冊了公司。1996年12月，美寶蓮歸入世界最大化妝品集團巴黎歐萊雅旗下。現(xiàn)在，美寶蓮行銷世界50多個國家，是眾多地區(qū)的領導品牌。1995年，美寶蓮進入中國，在廣州設立了第一個形象專柜，并在蘇州設立了工廠，用全進口的原料生產(chǎn)彩妝產(chǎn)品。五年里，陸續(xù)推出盈潤唇膏、妍彩不脫色唇膏，奇妙特翹睫毛膏、瞬彩指甲油、妍彩持久粉底液五大深受消費者喜愛的明星產(chǎn)品。1998年、1999年、2002年美寶蓮唇膏銷量獲全國第一，2002年，睫毛膏銷量也高居全國榜首。美寶蓮已經(jīng)成為中國大眾化妝品市場上最為知名、最為暢銷的彩妝品牌之一。


與大多數(shù)跨國品牌進入中國市場只走高檔路線不同，歐萊雅將其在海外的大眾品牌美寶蓮引入中國，并且以越來越便利的購買渠道、越來越具有親和力的價格延續(xù)了其大眾品牌路線。而渠道的便利性與價格的親和力并沒有損害美寶蓮的品牌形象，通過大手筆的廣告投入和高檔商場的專柜建設，美寶蓮使自己成為時尚、潮流的代言人。相比較在中國彩妝市場上進攻高端功力不夠，走大眾路線又流于大路貨的國產(chǎn)品牌，美寶蓮在矛盾中求得了統(tǒng)一。

2003 年 12 月中旬，美寶蓮在紐約舉行了一次活動，慶祝其中國分部開始贏利。這距美寶蓮進入中國市場已近 8 年。

而中國市場的贏利，在美寶蓮看來，是一件水到渠成的事情。一方面，像所有在中國發(fā)展的跨國公司一樣，美寶蓮前幾年的經(jīng)營，更多的是注重市場開發(fā)和渠道建設，而不是以盈利為第一目的；另一方面，隨著對中國市場認識的逐步加深，美寶蓮重新定位了自己，近年來不論是品牌管理還是渠道建設，都越來越符合中國國情。在大眾彩妝品市場上，今天的美寶蓮已經(jīng)占據(jù)了市場的絕對主動權(quán)。

服務于追求時尚的大眾與其它跨國化妝品集團不同，歐萊雅采取的是全方位的品牌及產(chǎn)品策略。所以，在收購美寶蓮之后，根據(jù)這個品牌原有的特點，歐萊雅延續(xù)了它大眾化的定位，但重新打造了它的品牌形象。收購后不久，美寶蓮的總部就從孟菲斯搬到了大都會紐約。從此，在海外市場，仿效歐萊雅的主打產(chǎn)品 ——“巴黎 - 歐萊雅”的做法，美寶蓮商標的后面增加了“紐約”兩個字，這么做的目的是明確的告訴消費者，這是來自紐約的產(chǎn)品，它當然代表著性感、國際化和最新的時尚。時尚、大眾化的定位使得美寶蓮在日本、臺灣、歐洲等地大受歡迎。 2002 年，它占據(jù)了全球 19% 的市場份額。

在中國國內(nèi)，根據(jù)歐萊雅中國公司總裁蓋保羅的“金字塔式戰(zhàn)略”，美寶蓮被繼續(xù)定位為大眾消費品。美寶蓮曾經(jīng)有過一個口號“讓每一個中國婦女至少擁有一件美寶蓮的產(chǎn)品”。為了達到這一目的，美寶蓮制定出了對中國普通消費者非常具有親和力的價格。美寶蓮唇膏的價格基本上位于 30-60 元這個區(qū)間。而資生堂的同類產(chǎn)品價格大都在 100 元以上，像 SK Ⅱ 這樣的品牌，同類產(chǎn)品的價格幾乎是美寶蓮的 10 倍。隨著今年非典時期的降價行為，美寶蓮的產(chǎn)品在價格上越來越能夠為大眾所消費，在它們的促銷活動中，個別種類的口紅價格甚至已經(jīng)低到 10 元，比大部分國產(chǎn)品牌的價格還要低，這大大刺激了對價格敏感但有追求名牌趨向的低端消費者。

大眾化的銷售渠道

這幾年，我國的零售渠道日趨多元化，大型倉儲超市、大型綜合超市、量販店、連鎖超市、便利店、專賣店等新的零售業(yè)態(tài)層出不窮。但是長期以來，只有大型百貨商店是彩妝品特別是高檔彩妝品的主要銷售渠道。

美寶蓮這幾年在渠道方面走的是與其它外資品牌截然不同的道路，它選擇的是滲透力最強的超市和連鎖便利店。因為美寶蓮被定位于大眾品牌，對于這類品牌，除了價格，購買的便利性也是消費者的重要考慮因素。大型商場、百貨商店雖然在提升品牌形象方面具有較高的作用，但由于滲透力的不足，遠不能夠滿足美寶蓮大眾化品牌的需求——讓消費者能在任何地方都可以買到它的產(chǎn)品。而且，大型商場、百貨商店中的品牌專柜動則 10 多萬元的投資，高昂的租賃和管理費用，增加了品牌的經(jīng)營成本，拉遠了產(chǎn)品與消費者的距離。而超市及其它銷售途徑則不同，遍布各個角落的特點增加了消費者購買的便利性不說，時時的打折還能夠使走大眾化品牌道路的產(chǎn)品在價格上更具有親和力。

所以，美寶蓮這幾年加快了超市及其它便利渠道的建設。 2000 年，美寶蓮在全國 130 個城市擁有 3552 個銷售網(wǎng)點，而到目前， 5000 多個銷售網(wǎng)點遍布全國 400 多個城市。這里面，設在大型商場、百貨商店的網(wǎng)點從以往的 700 多個減少到現(xiàn)在的 500 多個，美寶蓮將大部分的資源都投向了一般的商店、連鎖店和超市等渠道。 2003 年 12 月將中國大眾護膚品小護士正式收歸旗下時，歐萊雅明確表示，今后，美寶蓮的產(chǎn)品將在小護士遍及全國的 28 萬個銷售網(wǎng)點上出售，這樣，將使消費者能夠更方便地購買到美寶蓮的產(chǎn)品。

雖然選擇了超市等便利渠道，但與在類似渠道的其它品牌不同，它沿用了專柜銷售的形式。因為一方面，中國的化妝品消費市場不如歐美國家成熟，西方人相對來說對化妝品的種類和功能了解得比較細致，買了就走；中國消費者則需要廠商做更多的推廣工作來解釋和宣傳。另一方面，有專人指導購買的專柜也會給人一種高檔次的感覺，不會因為便利性的增加而使產(chǎn)品混同于低檔次品牌。

為了更好地發(fā)揮專柜在提升品牌形象方面的作用，美寶蓮這幾年對它的專柜進行了重新調(diào)整，突出獨立形象柜的特點，無論在商品的出樣方面，柜臺的彩光方面都比以往更新穎、別致、明亮，突出時尚感。再加上美寶蓮對柜臺美容顧問的商品知識、業(yè)務技能方面均進行了正規(guī)培訓，為其品牌形象又提升了一個檔次。

強勢品牌形象塑造

美寶蓮是以女性為目標消費群體的品牌，而在購買化妝品時，女性最關注的是產(chǎn)品品牌，其比例相當之高。所以，雖然是價格不高的大眾化產(chǎn)品，但美寶蓮卻非常注意樹立自己的品牌形象。

廣告作為有效提高品牌知名度與忠誠度的手段，受到化妝品企業(yè)的重視。而化妝品的消費者也是最容易為廣告所左右的群體。因此， 1999 年至今，化妝品廣告一直以其強勁的投放勢頭占據(jù)廣告市場的前列。與其競爭對手相比，美寶蓮對當代女性的攻心之戰(zhàn)來得更為霸道和凌厲。隨便翻開一本時尚刊物和打開電視，都可看到美寶蓮的廣告。據(jù)悉，美寶蓮在廣告上的投入一度占據(jù)中國整體彩妝廣告投入的二分之一。

為了適應中國人的審美口味，美寶蓮于 2001 年 4 月聘請了內(nèi)地明星章子怡出任其亞洲形象代言人，企圖以她健康的外形、清新的氣質(zhì)、迷人的魅力演繹美寶蓮親和、時尚、活力、朝氣的品牌形象。

雖然美寶蓮在價格和渠道方面越來越大眾化，但因為其品牌形象維護得比較好，消費者并沒有降低對其品牌的美譽度和忠誠度。而且，由于有強大的品牌形象支持，美寶蓮產(chǎn)品的出貨率一直較高，能夠給經(jīng)銷商提供穩(wěn)定的回報，所以即使給經(jīng)銷商的讓利遠低于競爭對手，各經(jīng)銷商還是非常愿意與他們合作。

有強大號召力的品牌、遍布各個角落的銷售網(wǎng)絡、大部分消費者都能夠接受的價格、較低的經(jīng)營成本，美寶蓮在國內(nèi)市場上的開始贏利僅僅是個“開始”。

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