幫你理解“客戶”的真正含義
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說(shuō)到這里，我眼前又浮現(xiàn)出我在officedepot工作的歲月。
當(dāng)時(shí)我擔(dān)任直復(fù)電話營(yíng)銷部的負(fù)責(zé)人，我們?cè)诿磕甑哪甑锥紩?huì)按慣例做明年的部門預(yù)算，也就是部門的ROI預(yù)算。包括明年的業(yè)績(jī)指標(biāo)分解，市場(chǎng)費(fèi)用投入分析等，其中有個(gè)最重要的就是新客戶的開(kāi)發(fā)指標(biāo)和老客戶的維護(hù)指標(biāo)。而其中，新客戶被叫做“customer”,我們當(dāng)時(shí)的定義是新客戶開(kāi)發(fā)進(jìn)來(lái)的第一個(gè)月，這個(gè)客戶都被列入“customer”這個(gè)指標(biāo)中。而客戶從第二個(gè)月起，如還繼續(xù)消費(fèi)同樣的產(chǎn)品或擴(kuò)大購(gòu)買金額，那么這個(gè)客戶就被列入“Account”。
在外企，一般做銷售有兩撥人。一撥人做新客戶開(kāi)發(fā)，其目標(biāo)對(duì)象主要是不穩(wěn)定的新客戶，即Customer。職位叫做BDM(BusinessDevelopmentManager)。還有一撥人是專門做客戶維護(hù)的，對(duì)象即Account,職位叫做AM(AccountManager).其目的是不斷挖掘客戶的潛力，保持聯(lián)系，不停續(xù)費(fèi)，并進(jìn)行有效的擴(kuò)展銷售,包括向上或交叉銷售。
為sellconsulting。一開(kāi)始，我是為申請(qǐng)郵箱而注冊(cè)的，后來(lái)當(dāng)網(wǎng)易開(kāi)發(fā)出了其他的產(chǎn)品，比如收費(fèi)的郵箱、論壇，博客等等。我也自然開(kāi)始使用了163的其他服務(wù)。
當(dāng)然，你上163.com也可以在論壇留言，但你如果不注冊(cè)成為他的用戶的，最多只能以游客身份登陸，但有可能不能瀏覽其他的有權(quán)限的帖子。
其實(shí)，在我們的日常銷售工作中，何嘗不是如此呢。
你可能會(huì)開(kāi)發(fā)過(guò)很多客戶。有些人只和你有一次交易，那他們只能叫做“游客”或“customer”,所以，他們只能說(shuō)是你的“顧客”，但不能說(shuō)他是你的“客戶”。所謂的客戶就是那些能和你長(zhǎng)期保持來(lái)往，非常信任你，你可以通過(guò)這樣的信任，不斷地為他提供有價(jià)值的產(chǎn)品或解決方案的人，這才是你和企業(yè)的財(cái)富。一個(gè)個(gè)客戶就像你的一個(gè)個(gè)銀行帳戶，只要你用心經(jīng)營(yíng)，他就會(huì)不斷給你帶來(lái)更大的財(cái)富。
所以，一個(gè)銷售員是把客戶當(dāng)作cutomer,還是把客戶當(dāng)作account，不同的觀念將直接導(dǎo)致銷售的行為。如果這個(gè)心態(tài)沒(méi)有擺正，只是把開(kāi)發(fā)客戶只當(dāng)做一次性買賣。那么，結(jié)果當(dāng)然是只會(huì)和客戶賣一件產(chǎn)品，而不能深入挖掘客戶的其他需求。
總之，心態(tài)和觀念是銷售的基礎(chǔ)，對(duì)待客戶的觀念不對(duì)，就算傳授天下最強(qiáng)的銷售技巧給你的銷售人員，也將是于事無(wú)補(bǔ)。
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酒商對(duì)客戶的服務(wù)從哪里做起 2025.09.18
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大客戶的非酒型維護(hù) 2025.08.12
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煙酒店，從服務(wù)大客戶到服務(wù)散客 2025.07.23
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作者：潘文富詳情
煙酒店別指望大客戶了，扎實(shí)做好散客吧 2025.07.14
紅樓夢(mèng)里，劉姥姥在大觀園吃過(guò)茄鲞之后，回家不知道還能不能再吃下小菜飯了。參與過(guò)賭博的人，有過(guò)分分鐘幾千上萬(wàn)輸贏的經(jīng)歷，估計(jì)再?zèng)]有心思去找份月薪幾千塊的工作了。畢竟是見(jiàn)了世面，開(kāi)了眼界，想得多了，對(duì)比的
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打江山的時(shí)候，皇上需要將軍們帶領(lǐng)大軍掃平敵寇，屢創(chuàng)奇功。待無(wú)戰(zhàn)事，將軍們手上的兵權(quán)，則又是讓皇上頭疼的事，眼瞅著士兵們只聽(tīng)將軍的，皇上還得出錢財(cái)糧草供著，想搞個(gè)調(diào)動(dòng)也很難，動(dòng)不動(dòng)人家就來(lái)一句：“將在外
作者：潘文富詳情
業(yè)務(wù)員回來(lái)說(shuō)客戶覺(jué)得價(jià)格高了 2023.11.10
業(yè)務(wù)人員回來(lái)，報(bào)告給老板最多的問(wèn)題就是價(jià)格問(wèn)題?？蛻粽f(shuō)價(jià)格高了，說(shuō)外面有更低的價(jià)格，還能拿出若干證據(jù)出來(lái)，要么讓價(jià)，要么這生意就沒(méi)法做了。在業(yè)務(wù)人員反復(fù)報(bào)告此類問(wèn)題之后，老板頭也大，也認(rèn)為現(xiàn)在市場(chǎng)價(jià)格
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