最近收到很多FMCG行業(yè)銷(xiāo)售人員的郵件，大多人都闡述了自己在業(yè)務(wù)過(guò)程中遇到很多的困惑，有剛從事銷(xiāo)售工作的“新兵蛋子”，也有多年在銷(xiāo)售一線(xiàn)的“困牛老兵”，銷(xiāo)售人員如何尋求業(yè)績(jī)的突破的確是件比較難的事情，不同的行業(yè)、不同的產(chǎn)品，不好一概而說(shuō)，實(shí)際上也沒(méi)有包醫(yī)百病的良藥妙方。但我想作為一名職業(yè)化銷(xiāo)售人員，你首先必須具備一定素質(zhì)，很多文章都就銷(xiāo)售人員應(yīng)該具備的素質(zhì)說(shuō)了很多，比如堅(jiān)定的品質(zhì)、甚至過(guò)于自負(fù)的自信等，這些當(dāng)然是不可少的，但我想最關(guān)鍵一點(diǎn)，我們?cè)阡N(xiāo)售業(yè)務(wù)過(guò)程中感覺(jué)到困惑的時(shí)候，大多還是個(gè)人缺乏營(yíng)銷(xiāo)理論指導(dǎo)，很多中小企業(yè)沒(méi)有完善的培訓(xùn)體系，營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)沒(méi)有系統(tǒng)的營(yíng)銷(xiāo)手冊(cè)，沒(méi)有清晰的渠道指導(dǎo)手冊(cè)、促銷(xiāo)管理手冊(cè)等文本作為指引，很多的時(shí)候就是招聘一些所謂業(yè)務(wù)人員讓其“八仙過(guò)海、各顯神通”“散兵游勇、自生自滅”，選人的標(biāo)準(zhǔn)也是“剩者為王”！這種粗放式的銷(xiāo)售管理模式，最終的效益是可想而知的。作為想成為一名職業(yè)化銷(xiāo)售人員的你，在如此“原生態(tài)”下如何尋求業(yè)績(jī)的突破？

　　1、完善自身知識(shí)結(jié)構(gòu)，不被困惑所亂。在很多企業(yè)中我們很多從事銷(xiāo)售的人員并不是科班出生，對(duì)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)的知識(shí)了解不系統(tǒng)不全面，在面對(duì)很多實(shí)際問(wèn)題的時(shí)候，無(wú)法從理論上去尋求指導(dǎo)，我們習(xí)慣于簡(jiǎn)單的把營(yíng)銷(xiāo)學(xué)分成“MARKTING”和“SALES”兩個(gè)部分，Markting服務(wù)于Sales，Sales為Markting提供數(shù)據(jù)支持，Markting與sales相互支持。在這里我們主要講“SALES”，那么“SALES”的核心是什么？就是渠道與終端！主要就是渠道與終端的調(diào)研、類(lèi)型、開(kāi)發(fā)、管理、維護(hù)與服務(wù)等，系統(tǒng)的學(xué)習(xí)渠道與終端知識(shí)是成為一個(gè)合格銷(xiāo)售人員起點(diǎn)，也是每一個(gè)職業(yè)化銷(xiāo)售人員必須要具備的基本知識(shí)結(jié)構(gòu)，有著一定的知識(shí)體系，方能在實(shí)踐中利用理論指引自己，方能在實(shí)踐中鍛煉和成長(zhǎng)自己，也才能不斷在困境中尋求理論上的幫助。有一位朋友在郵件中問(wèn)到：如何破解決渠道中間商認(rèn)為你產(chǎn)品價(jià)格高，缺乏特色而不愿意經(jīng)營(yíng)的困局？我們很多銷(xiāo)售人員在進(jìn)行客戶(hù)開(kāi)發(fā)的時(shí)候，苦于客戶(hù)認(rèn)為你的產(chǎn)品價(jià)格高，無(wú)特色而不愿意接受你的產(chǎn)品進(jìn)入他的網(wǎng)絡(luò)體系。我們首先要明白一個(gè)問(wèn)題，渠道中間商的實(shí)際需求是什么？中間商的利益重心并不是在你的“價(jià)格高”上，最關(guān)鍵的是擔(dān)心你的產(chǎn)品無(wú)法動(dòng)銷(xiāo)，這時(shí)候你的突破不是在向公司申請(qǐng)降價(jià)或賒銷(xiāo)鋪貨，而是要通過(guò)做“樣板”終端的模式，注重細(xì)節(jié)的推廣，讓客戶(hù)感覺(jué)你的產(chǎn)品能動(dòng)銷(xiāo)帶來(lái)利潤(rùn)，從而消除其顧慮，欣然接受你的產(chǎn)品。而在這種情況下我們很多銷(xiāo)售人員很容易受到客戶(hù)拒絕的影響而陷入困境產(chǎn)生對(duì)公司產(chǎn)品的抱怨與懷疑，卻沒(méi)有仔細(xì)去思考一下，很多情況是因?yàn)樽约旱闹R(shí)結(jié)構(gòu)不完整，不能從理論高度去進(jìn)行分析破解。

　　2、強(qiáng)化技能訓(xùn)練，實(shí)踐是尋求破解困局的靈感源。所謂強(qiáng)化技能訓(xùn)練就是提高自己的實(shí)際作戰(zhàn)能力，銷(xiāo)售人員不能讓你的客戶(hù)感覺(jué)你是“嘴尖皮厚腹中空，頭重腳輕根底淺”的人，職業(yè)化的銷(xiāo)售精英不能是“學(xué)院派”的理論“空談家”，而是實(shí)實(shí)在在的實(shí)踐者，要實(shí)現(xiàn)業(yè)績(jī)的突破唯一的辦法是不斷的進(jìn)行出擊，不放過(guò)任何一個(gè)機(jī)會(huì)，在實(shí)踐中不斷強(qiáng)化各項(xiàng)技能的培養(yǎng)，在實(shí)踐中學(xué)習(xí)，不斷的總結(jié)，方能為尋求突破找到新的靈感源泉。

　　要想實(shí)現(xiàn)業(yè)績(jī)的突破，不要簡(jiǎn)單的看著是一件市場(chǎng)問(wèn)題的解決，實(shí)際上是實(shí)現(xiàn)個(gè)人自身的突破，在知識(shí)體系、技能訓(xùn)練等方面得到快速提升了，很多問(wèn)題我們也就能實(shí)現(xiàn)突破而獲得“新生”。最好祝愿每一位從事銷(xiāo)售的朋友都能尋求到自我突破的良方，感謝每一位給我郵件的朋友，感謝大家的支持！

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