我們常常會遇到十分挑剔的客戶，每每這時(shí)我們總是喟嘆策劃人難做，客戶的要求太無理，這個(gè)客戶難伺候。也因?yàn)檫@樣的緣故，我們主動放棄過與一些客戶的合作，甚至有的文案悻悻的發(fā)狠：以后永遠(yuǎn)不接某某的單。
　　但去年與一個(gè)客戶的合作，徹底改變了我的一貫想法，我們整個(gè)團(tuán)隊(duì)也因此大受震動。我們事后總結(jié)道：再挑剔的客戶需求也是明確的，也是可以捕捉的，就看你有沒有機(jī)遇捕捉到連客戶自己也說不清的感覺和聯(lián)想，似乎氤氳的影像就在眼前，觸手可及，又似乎遠(yuǎn)在天涯燈火闌珊處?？蛻暨@樣的感覺可能稍縱即逝，也可能常常跳躍式的變化，所以很多文案和策劃人最終栽倒在客戶朦朧似乎又清晰的感覺中。從我的感覺看，客戶的這種感覺可能源自他快樂的童年或者熱血沸騰的奮斗年華，或者來源美好的回憶，可以說把客戶心底的那種感覺充分的捕捉和感知到，并用最恰當(dāng)?shù)恼Z言表達(dá)出來和客戶共鳴，難度是很大的，也是需要機(jī)遇的。這也是很多策劃和廣告公司總是埋怨一些客戶挑剔、甚至集體封殺某企業(yè)的主要原因。

　　記得那次是和香坊糧庫有限公司轉(zhuǎn)軌的全案合作，這是一家傳統(tǒng)的糧庫在轉(zhuǎn)軌改制之后市場化的過程中，我們有幸進(jìn)行全面合作。我們?yōu)樗麄儾邉澚思Z食批發(fā)市場，全力進(jìn)軍糧食經(jīng)營和配送業(yè)務(wù)。

　　我們的市場化方向和戰(zhàn)略布局合作等大方向進(jìn)行的都十分順利，項(xiàng)目進(jìn)展很快。但誰也沒有想到我們這支服務(wù)過很多世界五百強(qiáng)的團(tuán)隊(duì)，在執(zhí)行文案時(shí)遇到了難以逾越的挫折，這個(gè)挫折來得還很猛烈。比如在對方招商廣告的30″廣播稿上，我們的服務(wù)過奔馳、現(xiàn)代汽車以及觀江國際、松下等品牌的高級文案竟然七易其稿，最后在對方一貫追求完美的對方老總喟嘆下說了這樣一句話：去北京找個(gè)文案吧，我們單獨(dú)支付費(fèi)用。

　　而我們的文案也表示相當(dāng)灰心，自認(rèn)能力不行。在雙方都很沮喪的時(shí)候，一個(gè)合伙人建議我親自撰寫這個(gè)文案，而其他部門經(jīng)理則認(rèn)為，這個(gè)客戶的需求太矛盾和模糊，無法用語言來表達(dá)，不如放棄，到頭來浪費(fèi)精力還丟人。而我考慮之后還是接下了這個(gè)燙手的山芋。

　　經(jīng)過和客戶精心的溝通和聊天，我發(fā)現(xiàn)這個(gè)客戶的總裁說的想法確實(shí)很繁雜，但卻很具體，而且他在報(bào)社做過記者，對文字極度敏感，而且追求完美，感覺不滿意的東西從不勉強(qiáng)。

　　他要求在廣告中體現(xiàn)這樣的內(nèi)容和氛圍：要體現(xiàn)出當(dāng)年糧食企業(yè)的輝煌和支柱地位，而且要描繪出這樣的企業(yè)在政府的改革中一度沉淪和步履艱難，最后艱難改制的苦難過程。同時(shí)要體現(xiàn)出糧食人不屈不撓的奮斗精神，在市場化競爭的氛圍中，沒有就地等待滅亡，而是迎難而上，重振雄風(fēng)；招商廣告要有中國傳統(tǒng)的媚財(cái)?shù)挠顾赘?，要?dú)鈩莅蹴?、大氣、厚重，文字要?yōu)美，并要在日后提煉出一句話作為企業(yè)永久的傳播語。

　　我親自聆聽了總裁的描述后，我發(fā)現(xiàn)我的文案部的主管經(jīng)理表情有些無奈，看了我一眼，有些無奈失望，還有些幸災(zāi)樂禍的感覺，然后去走廊吸煙去了。我也出來吸煙，想聽聽他的總結(jié)和提煉，沒有想到他說了這么一句：別緊張，老大，我知道你犯愁了，大不了就放棄，舍得也是一種勇氣。明天我聯(lián)系幾個(gè)國內(nèi)的文案寫手幫忙。

　　我怔怔的看了他半天說：謝謝，不用了，這個(gè)文案我們交不了卷，整個(gè)案子我們就都放棄吧！

　　我當(dāng)時(shí)的想法就是，這么多人親自聆聽客戶的具體描繪的需求，都無法達(dá)到要求，轉(zhuǎn)述一個(gè)新的寫手更沒有希望?，F(xiàn)在關(guān)鍵不是我們文字功夫的問題，而是客戶的需求和共鳴點(diǎn)我們沒有找到。一定要挖掘到這個(gè)點(diǎn)！我暗下決心。我知道這個(gè)文案可能寫出來未必是精品，可能不倫不類，可能雅俗難分的四不象，但我曾經(jīng)多次強(qiáng)調(diào)過我的觀點(diǎn)：如果沒有大是大非的原則問題，只有客戶認(rèn)可的東西才是商品，否則就是廢品或者說難以賣出的產(chǎn)品?？蛻粞劾锩赖臇|西，才是最美的，最有價(jià)值的。我們不能把我們的審美觀強(qiáng)加給客戶，甚至認(rèn)為客戶不聽就是愚昧，那更是錯誤的。

　　經(jīng)過幾天的冥思苦想，我終于拿出了一稿，這次破例和客戶在酒店包房內(nèi)提案和論證。我的想法就是營造一下氛圍，和總裁回憶一下過去，聊聊天，多次沒有通過的文案不能在嚴(yán)肅的氛圍中再度論證，因?yàn)槟菢颖舜藟毫Υ?，都會不愛表態(tài)，從而導(dǎo)致事情久拖不決。同時(shí)我也做了打算，一旦客戶全盤否定這個(gè)簡單的提案，我們這個(gè)策劃公司也將顏面勁失，當(dāng)時(shí)我就打算終止和他的合作，并為他們推薦北京一家咨詢公司。

　　于是我們聊了一會總裁過去的奮斗史之后，話題就轉(zhuǎn)到我們的文案上來，這次我們沒有放幻燈片，直接由我親自闡釋：

　　日出東方，沐浴香糧。昔日天下糧倉，改革催生新香糧。進(jìn)駐香糧大市場，攜手百年財(cái)運(yùn)長！香招天下客，糧濟(jì)四海人！哈爾濱香糧糧油批發(fā)大市場隆重招商，招商電話：0451-826××××。

　　我把“香招天下客，糧濟(jì)四海人！”作為日后宣傳的核心廣告語。同時(shí)附加了一句“惠澤天下好糧民”，作為日后傳播的附屬用語。

　　同時(shí)我把下一步即將要做的改名后營銷推廣的廣播稿也一并闡釋給總裁：

　　日出東方，沐浴香糧，悠悠稻谷飄香，來自金谷大市場。日常五谷雜糧，彰顯綠色健康。糧店酒館，倉買批發(fā)，平常百姓，小康人家，服務(wù)真誠到位，品質(zhì)綻放光華，金谷糧食批發(fā)市場，健康生活我的家！地址：哈市動力區(qū)×××××

　　總裁聽完我的闡述，看了我的文案稿件幾分鐘后，他摘下了眼鏡，室內(nèi)靜的出奇，大家都緊張的看著他，并偷偷的注視我。說實(shí)話當(dāng)時(shí)我也有點(diǎn)緊張，不過感覺表面上我應(yīng)該顯得很平靜。

　　總裁表情平靜的看著稿件，緩緩的說：“我要的就是這個(gè)意思，”轉(zhuǎn)而注視我說，“馬上通知北京，開始錄音！”這時(shí)包房內(nèi)想起了幾片掌聲！

　　從此我總是告誡我的同事：不是客戶太挑剔，而是我們沒有找到撥動客戶心弦的那個(gè)黃金分割點(diǎn)。找到了，輕輕撥動它，動人的樂曲就會產(chǎn)生共鳴！

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