葡萄酒消費(fèi)通路在目前的情況下，可以簡(jiǎn)單地分為餐飲消費(fèi)和零售消費(fèi)。零售消費(fèi)表現(xiàn)出了很強(qiáng)烈的季節(jié)特征和禮品特征，而這兩個(gè)特征又集結(jié)在一起，表現(xiàn)在節(jié)日消費(fèi)“軍團(tuán)”中消費(fèi)量的激增。但這種消費(fèi)額的“瞬間放大”不能掩蓋葡萄酒日常消費(fèi)和家庭消費(fèi)的蒼白和無力，這種時(shí)間上的季節(jié)性和形式上的禮品性決定著葡萄酒零售消費(fèi)不可能成為葡萄酒消費(fèi)的主要通路。于是，我們把關(guān)注的目光投向餐飲消費(fèi)。

　　餐飲終端葡萄酒消費(fèi)特點(diǎn)

　　餐飲終端的葡萄酒消費(fèi)也是建立在集團(tuán)消費(fèi)的基礎(chǔ)上，但它有著自己的特點(diǎn)：

　　1.高檔場(chǎng)合葡萄酒消費(fèi)量高，尤其是在一些設(shè)有最低消費(fèi)的場(chǎng)合，如夜總會(huì)和歌廳包房等；

　　2.因?yàn)槲幕h(huán)境和食物搭配的不同，西餐廳葡萄酒的點(diǎn)酒率較高；

　　3.在中餐廳的中高檔包房?jī)?nèi)，葡萄酒的消費(fèi)量卻不低于西餐廳，原因在于國(guó)人的飲酒習(xí)慣。重慶的李經(jīng)理告訴我們一組數(shù)據(jù)，西餐的酒水消費(fèi)占到總消費(fèi)量的1/3或一半，但中餐廳酒水所占得比例大都遠(yuǎn)遠(yuǎn)超出一半；

　　4.餐飲終端的葡萄酒消費(fèi)雖然也具有一定的季節(jié)性，例如在啤酒消費(fèi)旺季，葡萄酒受到一定影響，但并不像零售通路中表現(xiàn)得那么突出。而且，在我國(guó)東南沿海城市，宴請(qǐng)賓客沒有葡萄酒就很難稱得上是高檔了。

　　很明顯，葡萄酒餐飲消費(fèi)要遠(yuǎn)比零售消費(fèi)更加具有持續(xù)性，因此，掌控了餐飲終端的葡萄酒消費(fèi)也就掌握了葡萄酒最大的渠道。

　　“給我一個(gè)賣你的理由”

　　為什么餐飲渠道中葡萄酒消費(fèi)具有這樣的特征呢？江蘇常州吳經(jīng)理給出的答案很具有代表性：

　　首先，餐飲終端的葡萄酒銷售可以為終端創(chuàng)造更高的營(yíng)業(yè)額。白酒、啤酒、軟飲料都無法比擬葡萄酒的身價(jià)，而巨大的利潤(rùn)空間是對(duì)餐廳、酒樓等最大的誘惑。即使是在中檔酒店、餐廳，葡萄酒的爭(zhēng)奪也是非常激烈的。吳經(jīng)理說，自己酒店經(jīng)銷著王朝的老干紅，該酒在春季期間一個(gè)月的銷售收入就超出了自己代理的一個(gè)白酒7個(gè)月的銷售額！

　　其次，銷售葡萄酒可以增加服務(wù)員的收入，這是一個(gè)“四贏”的局面。服務(wù)員可以盡快完成酒店、餐廳規(guī)定的銷售額，還可以得到葡萄酒供應(yīng)商的獎(jiǎng)品、獎(jiǎng)金（如開瓶費(fèi)、贈(zèng)品等），關(guān)鍵是收入不用酒店老板買單。餐廳增加了營(yíng)業(yè)額，服務(wù)員增加了收入，酒商賣出了產(chǎn)品，消費(fèi)者享受到了美酒，一舉四得，皆大歡喜。

　　最后，終端葡萄酒的消費(fèi)無疑為餐廳、酒店?duì)I造了一種文化、優(yōu)雅的氛圍，無形中也提高了酒店的檔次和在消費(fèi)者心目中的地位。

　　另外，從食物搭配上來說，葡萄酒可以讓其口味更加豐富和平衡，吸引消費(fèi)者。

　　康小姐的推銷技巧

　　經(jīng)過吳經(jīng)理的介紹，筆者認(rèn)識(shí)了餐廳領(lǐng)班，同時(shí)也是這里的金牌推銷員———康小姐?？敌〗愀嬖V筆者，葡萄酒廠商所給的開瓶費(fèi)各不相同，有五、六元的，也有幾十元的，自己有一段時(shí)間僅僅是拿廠商所給的開瓶費(fèi)就高達(dá)幾千元。但在餐廳推銷葡萄酒也是非常講究技巧的，首先就是要把握好推銷的時(shí)機(jī)。

　　等客人落座后要適時(shí)遞上酒水單或?qū)ｉT印制的葡萄酒單，另外，如果餐廳每晚都搞一些葡萄酒專場(chǎng)等活動(dòng)，可以重點(diǎn)向客人介紹當(dāng)晚主打的葡萄酒，聲明這是酒店的特色，客人一般都樂于嘗試。

　　當(dāng)客人喝完第一瓶時(shí)，要勇于向他們推薦第二瓶。在語言上要注意技巧，比如，可以問：“是現(xiàn)在開第二瓶還是等主菜一起上？”一般情況下，喝完第一瓶的客人不會(huì)介意再開第二瓶的。但一定不能用一些發(fā)散性的問話，如“您還要第二瓶嗎？”

　　最后，在用餐完畢可以再次向客人推薦一些餐后酒，配以奶酪、甜品甚至雪茄等，有時(shí)候也是非常讓客人動(dòng)心的。

　　讓進(jìn)店費(fèi)發(fā)揮最大作用

　　餐飲終端對(duì)于葡萄酒來說有著重大作用，但我們現(xiàn)在不得不面對(duì)一個(gè)很現(xiàn)實(shí)的問題，那就是高額的進(jìn)店費(fèi)?，F(xiàn)在餐飲終端進(jìn)店門檻很高，進(jìn)店費(fèi)動(dòng)輒幾萬、幾十萬，讓經(jīng)銷商苦不堪言。怎樣才能最大限度的趨利避害呢？

　　浙江北部葡萄酒進(jìn)店費(fèi)幾乎是全國(guó)最高的，杭州李經(jīng)理提出了他的作法很有建設(shè)性。李經(jīng)理認(rèn)為進(jìn)店費(fèi)在目前狀況下，是不能避免的。但是應(yīng)該讓進(jìn)店費(fèi)發(fā)揮出最大作用。

　　杭州一個(gè)縣級(jí)市的酒店進(jìn)店費(fèi)要到了8萬元，李經(jīng)理在交了一年之后，又重新坐到了談判桌上，提出要減少進(jìn)店費(fèi)。在談判將近破裂的時(shí)候，李經(jīng)理適時(shí)提出不減少也可以，但是滿足自己的一個(gè)要求，那就是每個(gè)月要抽出一個(gè)星期的時(shí)間來開展“葡萄酒之夜”的活動(dòng)，宣傳自己的葡萄酒。正在酒店經(jīng)理不高興的時(shí)候，李經(jīng)理聲明到時(shí)候可以正常營(yíng)業(yè)，酒店要做的僅僅是給自己幾個(gè)懸掛條幅的空間，其他都有自己來做。就在李經(jīng)理“大棒加胡蘿卜”政策下，酒店終于答應(yīng)了。

　　李經(jīng)理事后算了這樣一筆賬，市場(chǎng)推廣費(fèi)中有十萬是用來樹立形象店的，有十萬是用來進(jìn)行品牌和形象宣傳的，而該酒店的進(jìn)店費(fèi)只有8萬元，這8萬元卻完成了20萬元的任務(wù)，讓進(jìn)店費(fèi)發(fā)揮了最大作用，同時(shí)也相當(dāng)于降低了進(jìn)店的門檻。

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