在現(xiàn)代企業(yè)管理中，營銷職能是屬于核心位置的管理職能，煙草企業(yè)也不例外。隨著國家局“市級市場主體建設(shè)”的提出，卷煙營銷團(tuán)隊的提升也提上了日程。
　　一、市場主體建設(shè)對卷煙營銷團(tuán)隊提出了更高的要求

　　長期以來，我國卷煙市場上一直存在著利益主體過多、惡性競爭、流通行為不規(guī)范等問題。這既加大了卷煙流通和營銷的成本，不利于規(guī)范卷煙市場秩序，也妨礙了全國大市場、大流通的形成，從而嚴(yán)重制約了大企業(yè)、大品牌的發(fā)展壯大。面對經(jīng)濟(jì)全球化的發(fā)展趨勢和國內(nèi)市場國際化的嚴(yán)峻形勢，國家局審時度勢地提出了以提高煙草行業(yè)核心競爭力為奮斗目標(biāo)，不斷加快工商分離的步伐和現(xiàn)代流通體制改革的步伐，積極推進(jìn)行業(yè)誠信體系建設(shè)，建立統(tǒng)一、開放、競爭、有序的煙草經(jīng)濟(jì)秩序。為此，在逐步取消縣級法人以后，國家局進(jìn)一步明確了“三級法人”管理體系，確立了以市公司為經(jīng)營主體的地位。

　　市場主體建設(shè)的核心是構(gòu)建“大品牌、大營銷、大流通”的營銷體系，并通過市場主體建設(shè)的推進(jìn)，建立機(jī)構(gòu)扁平化、分工專業(yè)化、流程科學(xué)化、服務(wù)規(guī)范化的現(xiàn)代流通組織模式，實現(xiàn)以市公司為主體的集約化經(jīng)營，做到效率高、成本低、服務(wù)優(yōu)、流程精，充滿生機(jī)和活力，達(dá)到靈敏地反映市場、有效地控制市場、高效地服務(wù)市場的網(wǎng)建目標(biāo)，初步完成由傳統(tǒng)商業(yè)向現(xiàn)代流通的戰(zhàn)略轉(zhuǎn)變。

　　因此，卷煙營銷團(tuán)隊必須迅速適應(yīng)這種戰(zhàn)略轉(zhuǎn)變，通過團(tuán)隊提升來靈敏地反映市場、高效地服務(wù)市場并最終有效地控制市場。這就要求卷煙營銷團(tuán)隊必須是一支“快速、高效”的隊伍。“快速”就是要求團(tuán)隊必須具備敏銳的市場洞察能力、迅捷的信息溝通能力、果斷的決策能力以及高度的執(zhí)行能力，它是營銷團(tuán)隊適應(yīng)競爭變化、保持生存的能力。“高效”就是要求團(tuán)隊善于合理利用資源，能夠在時間、成本、成功率等各方面充分體現(xiàn)效率，它是營銷團(tuán)隊駕馭競爭，并通過競爭積累優(yōu)勢的能力。

　　二、為卷煙營銷團(tuán)隊把脈

　　1、老化現(xiàn)象嚴(yán)重。主要表現(xiàn)為觀念老化、能力老化、心態(tài)老化、精神狀態(tài)老化等等。

　　市場營銷環(huán)境變化導(dǎo)致團(tuán)隊成員觀念老化。隨著對WTO承諾的逐步兌現(xiàn)，煙草行業(yè)的形勢也在不斷發(fā)展和變化，新的營銷理念不斷出現(xiàn)，很多員工多年積累的經(jīng)驗和資源有的已不適應(yīng)新的環(huán)境，也就不再有價值，甚至成為桎梏，舊觀念成了制約和束縛員工成長的瓶頸。

　　煙草專賣的特殊性導(dǎo)致團(tuán)隊成員的能力老化。變化的市場環(huán)境要求營銷團(tuán)隊必須具備敏銳的觀察力、適應(yīng)性和創(chuàng)新精神，煙草行業(yè)形勢已經(jīng)發(fā)生了很大的變化，有些人是妥善運(yùn)用專賣政策，有些人卻是被動利用專賣政策為眼前的利益服務(wù)，從而喪失了學(xué)習(xí)掌握新技能的動力或機(jī)會。同時，過于沉湎并依賴于以往的成功經(jīng)驗也是團(tuán)隊能力老化的重要原因之一。

　隨著從是從事營銷工作時間的延長，職業(yè)激情減退導(dǎo)致團(tuán)隊成員心態(tài)老化。多數(shù)員工都會有心態(tài)老化的現(xiàn)象，只不過產(chǎn)生時間不同。員工剛剛參加工作時，有一定的新鮮感，工作的積極性也比較高漲;隨著時間的推移，工作相對固化，興奮感漸漸消失，客戶、工作和問題的單調(diào)重復(fù)會使其心態(tài)發(fā)生重大變化，工作不再具有愉悅感而成為包袱。

　　由于體制及激勵機(jī)制等行業(yè)先天性缺陷，導(dǎo)致卷煙營銷團(tuán)隊動力不足，精神狀態(tài)老化。如地域差異，導(dǎo)致員工的付出與收獲不成正比，并嚴(yán)重影響其收益，因此失去了動力;有些員工嘗到了專賣政策的甜頭，常常利用專賣政策幫助其銷售而不思進(jìn)取，失去了深入挖潛的動力;有些員工感覺自己能力增強(qiáng)了，為公司付出了不少，應(yīng)該得到公司重用了，開始與企業(yè)討價還價，一旦不能得到晉級或者晉升就消極怠工等等。

　　2、效率低下。典型表現(xiàn)是：整個團(tuán)隊工作非常繁忙，每一位成員都在滿負(fù)荷工作，整天不是忙于案頭工作就是忙于拜訪客戶，或者忙于召開會議解決問題，但總是不能達(dá)到預(yù)期的效果。有時，團(tuán)隊很難完成計劃任務(wù)，通常要需要主管對下屬不斷施加壓力，而下屬們則需要依賴“壓貨”、緊俏煙搭售等非常手段才可能實現(xiàn)。團(tuán)隊管理客戶的能力很差，被動地服務(wù)卻又不能完全控制客戶。無論主管、員工還是客戶都是滿腹怨言，疲勞異常。

　　3、反應(yīng)力及行動力不足。這是團(tuán)隊能力落伍最直接也是最典型的現(xiàn)象。一方面對行業(yè)的大政方針政策知之甚少甚至不愿意了解，面對突發(fā)的市場變化時總是反應(yīng)遲鈍、措手不及，另一方面又不能制訂出有針對性的市場方案或者制定的方案所耗時間太長，而且在方案的執(zhí)行和推廣過程中進(jìn)度緩慢，強(qiáng)調(diào)各種客觀原因和困難，矛盾激烈，并且存在很大的執(zhí)行偏差。

　　4、缺少有效溝通。這既是團(tuán)隊能力落伍的必然表現(xiàn)，也是造成其能力落伍的原因之一。溝通困難，障礙重重，各部門各自為政，部門間溝通困難，每一個重要項目都需要高層主管親自負(fù)責(zé)，親自跟蹤才能實現(xiàn)。有時，一件很細(xì)小的事也需要高層的調(diào)解才能解決。遇到問題不是協(xié)商解決，而是歸罪于人，推卸責(zé)任，不敢承擔(dān)責(zé)任，也不愿意承擔(dān)責(zé)任。

　　三、探索卷煙營銷團(tuán)隊提升之路

　　1、學(xué)習(xí)、培訓(xùn)，提升團(tuán)隊競爭力。通過學(xué)習(xí)、培訓(xùn)解決團(tuán)隊業(yè)務(wù)技能、管理能力等方面的不足，不僅要學(xué)習(xí)、培訓(xùn)營銷知識，還要學(xué)習(xí)、培訓(xùn)新的營銷理念以及行業(yè)的發(fā)展趨勢、行業(yè)的大政方針政策等等。要建立完善、系統(tǒng)的員工培訓(xùn)機(jī)制，包括短期培訓(xùn)和長期培訓(xùn)。

　　2、授權(quán)、監(jiān)督，提升團(tuán)隊執(zhí)行力。盡量減少對營銷團(tuán)隊的操縱和控制，通過“授權(quán)”讓團(tuán)隊成員可以更多地自主決定，提高團(tuán)隊成員的工作熱情、主動性、責(zé)任心和奉獻(xiàn)精神。同時，必須明確團(tuán)隊完成一項工作的具體權(quán)限，與完成工作無關(guān)的權(quán)利不應(yīng)該下放。明確監(jiān)督機(jī)制，通過檢核等方式確保權(quán)利沒有被濫用。

　　3、激勵、成就，提升團(tuán)隊凝聚力。激勵需要公平、公正，因此科學(xué)公平地分配任務(wù)和合理地按績效進(jìn)行分配就顯得至關(guān)重要，既要獎罰分明，又不能搞平均主義。成就感可以給人帶來自尊，通過建立和完善晉升、晉級機(jī)制和獎懲機(jī)制，對員工的情感和行為進(jìn)行激勵，使員工既有成就感又對團(tuán)隊由依賴感。

　　4、完善團(tuán)隊用人機(jī)制，建立一流團(tuán)隊。

　　流動機(jī)制。所謂“流水不腐，戶樞不蠹”，新陳代謝是必然，團(tuán)隊不僅需要保持適應(yīng)比例穩(wěn)定的人員流動率，還應(yīng)當(dāng)保持對流動人員組成結(jié)構(gòu)的合理控制。優(yōu)秀的營銷團(tuán)隊?wèi)?yīng)當(dāng)是人員流動比率的執(zhí)行者而不是接受者。

　　發(fā)展機(jī)制。團(tuán)隊必須完善各級主管的發(fā)展及淘汰機(jī)制，始終保持合理的變動比例;同時建立各級主管的輪崗制度。輪崗制度既可以有效防止相關(guān)人員為追求短期目標(biāo)而損害公司的長期利益，又可以通過不同的思維角度和工作作風(fēng)來激發(fā)市場活力。

　　對話機(jī)制。通過縱向、橫向多角度的交流，解決工作疑難問題，糾正個人及系統(tǒng)所產(chǎn)生的偏差，明確個人、團(tuán)隊、組織的相互間的責(zé)任和義務(wù)，從而實現(xiàn)共同的目標(biāo)。

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