壓力就像空氣一樣遍布在談判桌的每一個角落，談判各方都在或明或暗地給對手施加著各種壓力，每個參與者都很清楚，頂不住壓力的一方將失去大部分利益。時間就是力量，大多數(shù)人在與談判對手交涉時，總是不自覺地將時間的壓力放在他們自己身上，而這種壓力一定會影響他們的正常的表現(xiàn)。

　　在商務(wù)談判中，時間可以成為一種無形的壓力，在時間的壓力下，對手經(jīng)常會做出他們本不愿意的讓步，也經(jīng)常會出現(xiàn)不應(yīng)該的錯誤。談判雙方都會考率如何才能更有效地利用時間，運用好的一方將取得談判優(yōu)勢。

　　請回想一下你的談判經(jīng)歷，是不是越臨近談判的尾聲達(dá)成一致的意向就越多。雖然存在個案，但我認(rèn)為這一點還是具有普遍性的。在一場漫長的談判中，大部分時間雙方都會針鋒相對、堅守各自的原則底線，但到了最后收關(guān)階段，可能因為談判時間的限制、身心的疲憊或者其他什么原因，大家都不自覺地加快了談判節(jié)奏，在此前比較尖銳的問題雙方都會做出一定程度的讓步，雙方的思想好像在忽然之間變得更加靈活了，行動變得更加默契了，這在談判之初是絕不可想象的。這種現(xiàn)象并不是談判者故意而為，而是一種正常的心理表現(xiàn)。

　　這種先緊后松的談判現(xiàn)象偶爾也會被談判者利用，他們稱之為“時間壓力策略”。具體實施步奏是在先談一些無關(guān)大局的議題，當(dāng)你準(zhǔn)備結(jié)束談判時，他們突然提出了你所不愿意接受的問題，他們知道在時間的壓力下你的談判原則會有所松動，巧妙地向你施加壓力，很多時候這種策略是成功的，因為你此時很難調(diào)整到談判初期的心理狀態(tài)?？赡苣銜脒@種策略很不道德，沒辦法，談判就是談判，你可以拒絕使用這種策略，但不能不防備對手向你使用這種策略。

　　當(dāng)然也會有辦法能夠避免這種情況的發(fā)生，比如你在制定談判日程時要羅列所有可能涉及的議題，按照重要、非重要的次序進(jìn)行分類排序，在談判開始時先談敏感問題，越到尾聲所談的問題應(yīng)該越不緊要。另外在談判初期如果對方對某些問題置之不理或建議延后討論，這時要小心了，你很有必要全面分析一下這個問題是否真的不重要，對方會不會在談判結(jié)束前舊事重提，總之，不要掉進(jìn)對手所設(shè)置的陷阱。

　　在談判期間務(wù)必不要向?qū)Ψ酵嘎赌愕恼勁衅谙蕖Ｎ矣捎诠ぷ餍枰?jīng)常會出差與各地區(qū)代理商談判，每次下飛機后對方都會首先問我：“您計劃在此地逗留多長時間？”我一般會毫不猶豫地回答：“沒有具體期限，看談判的進(jìn)展情況吧。”不能否認(rèn)，對方詢問我的行程也許是制定談判日程的需要或者是安排時間陪我轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)當(dāng)?shù)氐娘L(fēng)土人情，但還是那句話，談判就是談判，在談判高手面前你流露出的任何弱點對方都會在談判桌上大做文章。如果對方知道你談判的最終期限，那么他們一定會將主要問題拖延至最后一刻，在融洽的氣氛下給你施加巨大的壓力，逼迫你在最后一刻做出讓步。

　　在談判期限方面，我建議你不要在事先做出具體規(guī)劃。因為無論處在談判的哪一個階段，只要在腦海中有了結(jié)束談判的想法，你一定會在某一方面做出妥協(xié)。不要給自己增加無謂的壓力，試想在臨近結(jié)束期限而談判并沒有實質(zhì)性的進(jìn)展時，你的壓力會有多大，會不會通過讓步來嚴(yán)格遵守你設(shè)定的談判時間？這聽起來比較荒唐，但事實通常會是這樣。的確，談判各方在時間上都會有相應(yīng)的預(yù)期，談判也不能無休止的進(jìn)行下去，但談判高手會淡化這個概念，他們會把全部精力放在談判上，把時間壓力拋給對方。

　　在我的談判經(jīng)歷中，不論我代表的企業(yè)多么希望盡早的與對方達(dá)成交易，至少在談判桌上我絕不會有一絲的急躁，如果對手想在時間上做文章的話，那他一定是在白費力氣，我會耐心地與他們周旋，如果我認(rèn)為對方在故意拖延時間，也許我會立即終止談判。

　　雙方能否同時使用時間壓力策略？下面我們通過例子來進(jìn)一步分析：

　　美妙公司是一家主營圣誕禮物的專業(yè)型企業(yè)，主力產(chǎn)品是圣誕卡、圣誕老人及各種毛絨玩具，因為專業(yè)性強，在業(yè)界享有極高的知名度，其產(chǎn)品遍及市內(nèi)所有中高檔商場。雅貴商廈是一家著名的綜合性商場，地理位置極佳且交通便利,每個重要節(jié)日都會創(chuàng)造極高的銷售額。雙方在每年的圣誕節(jié)都會有愉快的合作，各自都能達(dá)到預(yù)期的銷售目標(biāo)。而今年雅貴商廈提高了進(jìn)店費用，這令美妙公司極為不滿，因為這將增加該公司的運營成本，會影響其經(jīng)營利潤。于是雙方進(jìn)行了溝通，在十月初進(jìn)行了一次失敗的談判后誰也沒提出第二次會面時間，但圣誕節(jié)卻越來越近了。

　　美妙公司認(rèn)為他們是圣誕行業(yè)中無可爭議的第一品牌，每年銷量都在上升，消費者非常認(rèn)可美妙品牌，如果在圣誕期間雅貴商廈沒有該產(chǎn)品的銷售，在經(jīng)營上將造成較大的損失，所以他們計劃使用時間壓力策略，在最后時刻等待雅貴方的讓步。

　　雅貴商廈認(rèn)為他們有眾多的固定消費群體，美妙公司是通過這個良好的平臺才獲得了今天的業(yè)績，另外雅貴商廈目前和全國優(yōu)秀的供應(yīng)商合作，擁有不同檔次的完整產(chǎn)品線，即使不銷售美妙公司的產(chǎn)品也不會造成多大的影響，所以他們也使用時間壓力策略，在最后時刻等待美妙方的讓步。

　　當(dāng)雙方很明顯的都在使用同一談判策略時，我們該如何應(yīng)對呢？答案很簡單，處于強勢的一方可以從容使用時間壓力策略，而處于弱勢的一方應(yīng)該想辦法避免他的發(fā)生，時間的拖后會使談判地位繼續(xù)降低。

　　在這個例子中，哪方處于強勢地位呢？我認(rèn)為雅貴商廈處于絕對的優(yōu)勢，他們會更多的引進(jìn)其他品牌的圣誕產(chǎn)品，在銷售收入上最大限度的彌補缺少美妙產(chǎn)品的損失，消費者方面也不會有流失率的隱患，他們不會因為缺少美妙產(chǎn)品而拒絕消費其他品牌。所以雅貴商廈如果能與美妙合作是錦上添花，不能合作也不會帶來什么影響。

　　美妙公司主營圣誕產(chǎn)品，圣誕節(jié)的銷售對企業(yè)是至關(guān)重要的，缺少一家銷售終端就意味著喪失一份銷售收入，更何況缺少的是雅貴商廈這樣的大型商場，另外每年的銷售高峰都出現(xiàn)在圣誕節(jié)的前二十天，所以對他們而言時間就是金錢。所以他們此刻使用時間壓力策略是錯誤的，越臨近圣誕美妙談判的談判籌碼越低，而且對方的選擇余地要遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過美妙，雅貴可以從容的等待而美妙已經(jīng)沒有時間了。

　　通過這個例子我們深入了解了時間壓力策略的運用，在你使用之前要分析一下雙方的談判力量，如果你有絕對的談判優(yōu)勢，可以使用該策略；如果處于談判劣勢，建議你考慮其他的談判策略，不要試圖在時間上做文章。

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