推銷人群中流傳著這樣一句話：客戶要的不是便宜，而是要感到占了便宜?？蛻粲辛苏急阋说母杏X，就容易接受你推銷的產(chǎn)品。

客戶占便宜的心理給了商家可乘之機(jī)。如一些女士在購物買衣服的時(shí)候，常常用對方不降價(jià)自己就不買來“威脅”商家，于是商家最終妥協(xié)了，告訴女士“就要下班了，我不賺錢賣你了”“我這是清倉的價(jià)錢給你的，你可不要和朋友說是這個(gè)價(jià)錢買的”“今天你是第一單，算是我圖個(gè)吉利吧”，于是這位女士自以為獨(dú)享這種低價(jià)的優(yōu)惠滿意而歸。此種情況并不少見，精明的商家總能找出借口賣出東西并讓客戶覺得占了便宜。由此可以看出，大多數(shù)客戶不喜歡對產(chǎn)品的真實(shí)價(jià)錢仔細(xì)研究，而是想買些更便宜的物品。

銷售人員怎么做才能讓客戶覺得占了便宜呢？你可以去看看商場中最暢銷的產(chǎn)品，它們通常不是知名度最高的名牌，也不是價(jià)格最低的商品，而是那些促銷“周周變、天天有”的商品。促銷的本質(zhì)就是讓客戶有一種占便宜的感覺。一旦某種以前很貴的商品開始促銷，人們就覺得買了實(shí)惠。

雖然每個(gè)客戶都有占便宜的心理，但是又都有一種“無功不受祿”的心理，所以精明的銷售人員總是能利用人們的這兩種心理，在未做生意或者生意剛剛開始的時(shí)候拉攏一下客戶，送客戶一些精致的禮物或請客戶吃頓飯，以此來提高雙方合作的可能性。

貪圖便宜是人們常見的一種心理傾向，我們在日常生活中經(jīng)常會遇到這樣的現(xiàn)象。例如，某某超市打折了，某某廠家促銷了，某某商店甩賣了，人們只要一聽到這樣的消息，就會爭先恐后地向這些地方聚集，以便買到便宜的東西。

物美價(jià)廉永遠(yuǎn)是大多數(shù)客戶追求的目標(biāo)，很少聽見有人說“我就是喜歡花多倍的錢買同樣的東西”，人們總是希望用最少的錢買最好的東西。這就是人們占便宜心理的一種生動的表現(xiàn)。

我們說占便宜也是一種心理滿足。客戶會因?yàn)橛帽纫酝阋撕芏嗟膬r(jià)錢購買到同樣的產(chǎn)品而感到開心和愉快。銷售人員其實(shí)最應(yīng)該懂得客戶的這一心理，用價(jià)格上的差異來吸引客戶。

有這樣一個(gè)故事，古時(shí)候有一個(gè)賣衣服和布匹的店鋪，鋪里有一件珍貴的貂皮大衣，因?yàn)閮r(jià)格太高，一直賣不出去。后來店里來了一個(gè)新伙計(jì)，他說他能夠在一天之內(nèi)把這件貂皮大衣賣出去，掌柜不信，因?yàn)橐路诘昀飹炝艘粌蓚€(gè)月，人們只是問問價(jià)錢就搖搖頭走了，怎么可能在一天時(shí)間里賣出去呢？

但是伙計(jì)要求掌柜的要配合他的安排，他要求不管誰問這件貂皮大衣賣多少錢的時(shí)候，一定要說是五百兩銀子，而其實(shí)它的原價(jià)只有三百兩銀子。

二人商量好以后，伙計(jì)在前面打點(diǎn)，掌柜的在后堂算賬，一上午基本沒有什么人來。下午的時(shí)候店里進(jìn)來一位婦人，在店里轉(zhuǎn)了一圈后，看好了那件賣不出去的貂皮大衣，她問伙計(jì)：“這衣服多少錢??？”

伙計(jì)假裝沒有聽見，只顧忙自己的，婦人加大嗓門又問了一遍，伙計(jì)才反應(yīng)過來。

他對婦人說：“不好意思，我是新來的，耳朵有點(diǎn)不好使，這件衣服的價(jià)錢我也不知道，我先問一下掌柜的。”

說完就沖著后堂大喊：“掌柜的，那件貂皮大衣多少錢？”

掌柜的回答說：“五百兩！”

“多少錢？”伙計(jì)又問了一遍。

“五百兩！”

聲音很大。婦人聽得真真切切，心里覺得太貴，不準(zhǔn)備買了。

而這時(shí)伙計(jì)憨厚地對婦人說：“掌柜的說三百兩！”

婦人一聽頓時(shí)欣喜異常，認(rèn)為肯定是小伙計(jì)聽錯(cuò)了，自己少花二百兩銀子就能買到這件衣服，于是心花怒放，又害怕掌柜的出來就不賣給她了，于是付過錢以后匆匆地離開了。

就這樣，伙計(jì)很輕松地把滯銷了很久的貂皮大衣按照原價(jià)賣出去了。

店伙計(jì)就是利用了婦人的占便宜的心理，成功地把衣服賣了出去。銷售人員在推銷自己產(chǎn)品的時(shí)候，可以利用客戶占便宜的心理，使用價(jià)格的懸殊對比來促進(jìn)銷售。其實(shí)在很多世界頂尖的銷售人員的成功法則中，利用價(jià)格的懸殊對比來俘獲客戶的心是常用的一種方法。

優(yōu)惠是推動銷售最有效的方法之一，所以優(yōu)惠政策就是你抓住客戶心理的一種推銷方式。大多數(shù)客戶都只看你給出的優(yōu)惠是多少，然后和你的競爭對手做比較，如果你沒有讓客戶覺得得到優(yōu)惠，客戶可能就會離你而去。所以你不僅要注重商品的質(zhì)量，還要注意滿足客戶這種想要優(yōu)惠的心理需求。

但是，優(yōu)惠不過是一種手段，說到底是用一些小利益換來大客戶，你還是有賺頭的，不然商場里也不可能經(jīng)常有“買就送”“大酬賓”等活動。當(dāng)然，在優(yōu)惠的同時(shí)，你還要傳達(dá)給客戶一種信息：優(yōu)惠并不是天天有，你很走運(yùn)。這樣，客戶的心里才會更滿足，他們才會更愿意與你合作。

即使你推銷的產(chǎn)品在某方面有些不足，你也可以通過某些優(yōu)惠讓他們滿意而歸。如果客戶對你的產(chǎn)品提出意見，你千萬不要直接否定客戶，要正視產(chǎn)品的缺點(diǎn)，然后用產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)來彌補(bǔ)這個(gè)缺點(diǎn)，這樣客戶就會覺得心理平衡，同時(shí)加快自己的購買速度。比如客戶說：“你的產(chǎn)品質(zhì)量不好。”作為銷售人員的你可以這樣告訴客戶：“產(chǎn)品確實(shí)有點(diǎn)小問題，所以我們才優(yōu)惠處理。不過雖然是有問題，但我們可以確保產(chǎn)品不會影響使用效果，而且以這個(gè)價(jià)格買這種產(chǎn)品很實(shí)惠。”這樣一來，你的保證和產(chǎn)品的價(jià)格優(yōu)勢就會促使客戶產(chǎn)生購買欲望。

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