大客戶開發(fā)的十大技巧

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顧客價(jià)值的2/8分化現(xiàn)象幾乎成了市場(chǎng)中的鐵律，對(duì)于企業(yè)來說，大客戶的貢獻(xiàn)率甚至超過總利潤(rùn)的50%，在某些行業(yè)里，這一比例會(huì)更高。因此，開發(fā)大客戶資源成了企業(yè)利潤(rùn)的主要保障與突破口。

本文中談到的大客戶不是消費(fèi)額度大的個(gè)人客戶，而是大額消費(fèi)的組織客戶，如采購(gòu)商、渠道商、集團(tuán)客戶等。下面筆者根據(jù)多年市場(chǎng)實(shí)操經(jīng)驗(yàn)，總結(jié)出10條大客戶開發(fā)技巧。

1、充足的客戶拜訪準(zhǔn)備

現(xiàn)在很多業(yè)務(wù)員一旦發(fā)現(xiàn)目標(biāo)客戶，馬上就抄起電話聯(lián)系或轉(zhuǎn)頭就帶上資料登門陌拜，這樣很可能因?yàn)闇?zhǔn)備不充分而被客戶所拒絕，浪費(fèi)了寶貴的客戶資源。正確的做法是：在給客戶打第一個(gè)電話前或登門拜訪前，盡可能多的了解大客戶的各種信息，尤其是他們的需求信息，還要想好對(duì)方可能提出的問題、可能發(fā)生爭(zhēng)議的焦點(diǎn)、讓步的底線等，準(zhǔn)備的越充分，成功的幾率越高。另外，建議接洽陌生客戶前先通過電話等渠道來摸底與初步溝通，這樣可以大大提高工作效率。

2、成為你所銷售產(chǎn)品的專家

大客戶不同于一般顧客，其專業(yè)性要求很高，因此，業(yè)務(wù)人員對(duì)所推銷的產(chǎn)品是否夠了解，是否夠?qū)I(yè)，是否能給客戶以信心，就成了成交的關(guān)鍵因素。我們都很容易接受某一方面專家的建議，對(duì)專業(yè)人士的話也更容易相信，所以，做一個(gè)你所銷售產(chǎn)品的專家，對(duì)促成業(yè)務(wù)非常有幫助，反之，連你自己都不了解自己的產(chǎn)品，客戶怎么會(huì)放心購(gòu)買呢。

 十大 技巧 客戶 開發(fā)

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2025年5月9日─10日，姜上泉導(dǎo)師蒞臨中國(guó)電子信息產(chǎn)業(yè)集團(tuán)核心隸屬企業(yè)深圳長(zhǎng)城開發(fā)科技股份有限公司訓(xùn)練輔導(dǎo)《利潤(rùn)空間─降本增效系統(tǒng)》。長(zhǎng)城開發(fā)各事業(yè)部負(fù)責(zé)人及集團(tuán)各中心負(fù)責(zé)人參加了2天1夜的訓(xùn)戰(zhàn)輔

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