電話營(yíng)銷技巧的綜合運(yùn)用
第一篇中談到了作為一個(gè)優(yōu)秀的電話營(yíng)銷人員必須熟練掌握的六大核心技巧，實(shí)際上，這些技
巧的運(yùn)用都不是孤立的，要成功簽訂一項(xiàng)合作協(xié)議，整個(gè)過(guò)程中往往需要綜合運(yùn)用這些技巧。
下面這個(gè)案例就是關(guān)于一名電話營(yíng)銷人員通過(guò)綜合運(yùn)用各項(xiàng)技巧，最終反敗為勝的過(guò)程。
第一次通電話
電話營(yíng)銷員：您好，麻煩您請(qǐng)找一下高總，謝謝！
對(duì)方： 你是哪里？
電話營(yíng)銷員：哦，您好！我是中國(guó)電話營(yíng)銷網(wǎng)廣州樸石公司的秦娟，請(qǐng)問(wèn)怎樣稱呼您？
對(duì)方： 我姓黃。
電話營(yíng)銷員：黃先生您好！是這樣的，因?yàn)榭紤]到目前整個(gè)展覽行業(yè)對(duì)電話營(yíng)銷都非常的重視，所
以我們?cè)谙聜€(gè)月,也就是5 月12 號(hào)準(zhǔn)備在廣州舉行一場(chǎng)電話營(yíng)銷公開(kāi)課，是專門(mén)針對(duì)
展覽行業(yè)的，所以今天特地打電話到您這，不知黃先生怎樣稱呼您會(huì)比較方便呢？
對(duì)方： 我叫黃敏。
電話營(yíng)銷員：您說(shuō)您叫黃──敏，太巧了，我有一個(gè)朋友也叫黃敏哦，他是我朋友中最能干的，哦，
黃敏，您在貴公司是負(fù)責(zé)哪一塊業(yè)務(wù)呢？
對(duì)方： 我是技術(shù)部的，你這件事情應(yīng)該先找銷售部。
電話營(yíng)銷員：謝謝您黃敏，非常感謝您能告訴我這些信息，順便問(wèn)一下，銷售部經(jīng)理那邊我該怎樣
稱呼他呢？
對(duì)方： 他叫阿東。
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電話營(yíng)銷員：阿東是吧，好的，非常感謝您黃敏，今天與您談話真的很開(kāi)心，您那邊方便讓阿東接
聽(tīng)電話嗎？
對(duì)方： 好的，我馬上給你轉(zhuǎn)。
（電話轉(zhuǎn)接中）
電話營(yíng)銷員：您好，阿東！
對(duì)方： 你哪里？
電話營(yíng)銷員：您好，阿東，我是中國(guó)電話營(yíng)銷網(wǎng)廣州樸石公司的秦娟，今天是第一次給您打電話，
很抱歉打擾到您，是這樣的阿東，因?yàn)榭紤]到目前整個(gè)展覽行業(yè)對(duì)電話營(yíng)銷都非常的
重視，所以在下個(gè)月就是5 月12號(hào)我們準(zhǔn)備在廣州舉行一場(chǎng)電話營(yíng)銷公開(kāi)課，是專門(mén)
針對(duì)展覽行業(yè)的，邀請(qǐng)的是國(guó)內(nèi)實(shí)戰(zhàn)派電話營(yíng)銷講師李向陽(yáng)老師主講，所以今天打電
話到您這邊，也是想邀請(qǐng)到您參加，不知道您現(xiàn)在講話方便嗎？
對(duì)方： 你說(shuō)吧。
電話營(yíng)銷員：阿東，非常高興給您打電話，在這里想請(qǐng)教您幾個(gè)問(wèn)題可以嗎？
對(duì)方： 你問(wèn)吧。
電話營(yíng)銷員：據(jù)我們了解，展覽行業(yè)的業(yè)務(wù)訂單基本上是通過(guò)電話完成的，貴公司也是這樣嗎？
對(duì)方： 是啊。
電話營(yíng)銷員：那一個(gè)優(yōu)秀的電話營(yíng)銷人員和一個(gè)普通的電話營(yíng)銷人員所帶給公司的銷售業(yè)績(jī)肯定是
不一樣的，對(duì)嗎？
對(duì)方： 當(dāng)然不一樣啊。
電話營(yíng)銷員：如果有這樣一個(gè)專業(yè)學(xué)習(xí)的機(jī)會(huì)，您是否會(huì)考慮過(guò)來(lái)呢？
對(duì)方： 這件事情你跟我們高總說(shuō)一下吧！
電話營(yíng)銷員；好的，謝謝您阿東！您剛才說(shuō)直接找你們高總，是嗎？麻煩您幫忙轉(zhuǎn)一下高總，謝謝！
（電話轉(zhuǎn)接中）
電話營(yíng)銷員：您好高總，我是廣州樸石公司的秦娟，今天非常榮幸，認(rèn)識(shí)了你們公司那么多的精英。
對(duì)方： 是嗎？
電話營(yíng)銷員：高總，我覺(jué)得你們公司特別好，每個(gè)人都非常有素質(zhì)。
對(duì)方： 呵呵……是啊，我們公司大部分都是年輕的小伙子。
電話營(yíng)銷員：是啊，剛才我與您公司的兩位精英通話之后,感覺(jué)你們真的都很優(yōu)秀，所以您公司不做
大都難呀，要不了多久，貴公司一定會(huì)威震四海。
對(duì)方： 呵呵……,謝謝!
電話營(yíng)銷員：高總，我今天是第一次給您電話，也不方便占用您太多的時(shí)間，在這里非常感謝您的
寶貴時(shí)間，與您交流真的非常地愉快！今天打電話給您是有兩個(gè)問(wèn)題想請(qǐng)教一下高總，
不知是否方便？
對(duì)方： 什么問(wèn)題，你說(shuō)。
電話營(yíng)銷員：高總，您看一般展覽行業(yè)都有電話營(yíng)銷這樣一個(gè)崗位，而且基本上所有的訂單都是在
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電話中完成的，貴公司是這種情況嗎？
對(duì)方： 是啊。
電話營(yíng)銷員：那您覺(jué)得一個(gè)優(yōu)秀的電話營(yíng)銷人員與一個(gè)普通的電話營(yíng)銷人員所能給公司帶來(lái)的銷售
業(yè)績(jī)，會(huì)是一樣嗎？
對(duì)方： 那當(dāng)然不一樣。
電話營(yíng)銷員：那您有沒(méi)有想過(guò)讓你們公司所有的電話營(yíng)銷人員都變得很優(yōu)秀,從而大大提升公司的業(yè)
績(jī)呢?
對(duì)方： 當(dāng)然有想過(guò)。
電話營(yíng)銷員：非常感謝高總，我真的希望我們這邊能幫助您，您看今天是第一次給您電話，您對(duì)我
們也不是很了解，我還是先給您發(fā)一份資料過(guò)來(lái)，您先看一下，我會(huì)在下個(gè)星期二再
與您聯(lián)系的，好嗎？
對(duì)方： 好的。
電話營(yíng)銷員：那您的郵箱地址是多少呢？我記錄一下。
對(duì)方： 我叫阿東告訴你。
電話營(yíng)銷員：好的，謝謝高總。
（電話轉(zhuǎn)接中）
電話營(yíng)銷員：你好，阿東，高總的郵箱地址是多少？他要我發(fā)一些資料給他。
對(duì)方： 稍等，高總的郵箱是……
電話營(yíng)銷員：好的，我記下了，跟您核對(duì)一下，是……這樣的嗎？
對(duì)方： 是的。
電話營(yíng)銷員：好的，非常感謝阿東，謝謝您，再見(jiàn)！
對(duì)方： 再見(jiàn)！
第二次通電話
電話營(yíng)銷員：您好，高總，我是廣州樸石公司的秦娟，您現(xiàn)在講話方便嗎？
對(duì)方： 哦，你說(shuō)。
電話營(yíng)銷員：高總您好，今天打電話過(guò)來(lái)，就是想跟您確認(rèn)一下，我發(fā)給您的郵件看了嗎？
對(duì)方： 哦，看了。
電話營(yíng)銷員：非常感謝您！那同時(shí)在這里也想請(qǐng)教一下您，對(duì)于本次關(guān)于展覽行業(yè)電話營(yíng)銷的公開(kāi)
課，您有什么好的建議嗎？
對(duì)方： 我們可能不會(huì)派人去。
電話營(yíng)銷員：哦，沒(méi)關(guān)系的，高總，不管是什么客觀原因使您不能來(lái)參加這次公開(kāi)課，都沒(méi)有關(guān)系，
不管怎樣，我們都非常感謝您給了我們一次為您服務(wù)的機(jī)會(huì)，希望我們下次有機(jī)會(huì)再
合作，不過(guò)在這里我可否請(qǐng)教一下高總，是什么原因使您不能來(lái)參加這次公開(kāi)課呢？
是因?yàn)闀r(shí)間問(wèn)題，還是因?yàn)閮r(jià)格問(wèn)題？
對(duì)方： 價(jià)格嘛，如果能學(xué)到東西，那也不算什么，主要是時(shí)間安排不過(guò)來(lái)。
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電話營(yíng)銷員：高總，我非常認(rèn)可您的想法，我覺(jué)得您的觀念真得很好，的確是這樣的，如果能學(xué)到
東西，并且能夠在實(shí)際操作中取得成效，花點(diǎn)錢是值得的。您剛才說(shuō)如果時(shí)間允許的
話，您會(huì)考慮派人過(guò)來(lái)，我覺(jué)得這不是真實(shí)的原因，您應(yīng)該還有其他顧慮，是不是因
為對(duì)我們的講師不太了解而猶豫呢？
對(duì)方： 是啊。
電話營(yíng)銷員：高總，謝謝您的坦誠(chéng)，告訴我您真實(shí)的想法，在這里我真的非常抱歉，是我們的工作
做得不到位，沒(méi)有將這些信息準(zhǔn)確地傳遞給您，我相信沒(méi)有一個(gè)人會(huì)對(duì)自己不熟悉的
事物產(chǎn)生信任的，就像我們沒(méi)有辦法去相信一個(gè)陌生人一樣，對(duì)嗎？
對(duì)方： 是啊。
電話營(yíng)銷員：高總，是這樣的，我們的李向陽(yáng)老師在電話營(yíng)銷方面有5 年多的實(shí)際經(jīng)驗(yàn)，他做過(guò)國(guó)
內(nèi)知名企業(yè)呼叫中心的培訓(xùn)經(jīng)理，同時(shí)他還與多家教育機(jī)構(gòu)合作共同創(chuàng)辦了好幾所電
話營(yíng)銷專業(yè)培訓(xùn)班，很受學(xué)員歡迎。我們的李老師已經(jīng)成功服務(wù)過(guò)很多知名企業(yè)，像
電信、聯(lián)通、移動(dòng)、SONY、方正科技、富士施樂(lè)、用友、金碟……等，同時(shí)在國(guó)內(nèi)各
個(gè)大的書(shū)店，像新華書(shū)店，購(gòu)書(shū)城或購(gòu)書(shū)中心都有我們李老師的書(shū)和光碟，電話營(yíng)銷
這一塊，賣得最火爆的就是我們李老師的書(shū)，我們不想說(shuō)自己有多好，我們的客戶對(duì)
我們的滿意度都是在90％以上，這是鐵的事實(shí)。
對(duì)方： 呵呵……看來(lái)我真的是孤陋寡聞了。
電話營(yíng)銷員：高總，您太謙虛了。
對(duì)方： 我覺(jué)得你的電話溝通水平很不錯(cuò)哦，呵呵。
電話營(yíng)銷員：謝謝高總，您過(guò)獎(jiǎng)了。
對(duì)方： 如果我們的電話營(yíng)銷人員有你一半水平，就好了。從你的身上，都可以學(xué)到一些東西。
電話營(yíng)銷員：太謝謝高總了，你這樣說(shuō)，讓我都找不到北了，如果與李老師相比較，我還不及他的
1％的水平。您看這樣好嗎，我再發(fā)一份李老師的簡(jiǎn)介給到您，您可以綜合考察一下，
再做決定好嗎？
對(duì)方： 好的。
電話營(yíng)銷員：非常感謝高總，您方便告訴我您的手機(jī)號(hào)碼嗎？我想給您發(fā)完郵件之后再給您一個(gè)短
信進(jìn)行確認(rèn)！
對(duì)方： 我的手機(jī)號(hào)碼是……
電話營(yíng)銷員：好的，高總，今天與您交流非常愉快！祝您工作愉快！
（掛斷電話后，秦娟立即給高總寫(xiě)了一封郵件，也就是這封郵件幫了她大忙）
郵件如下：
高總：
您好！我是廣州樸石公司的秦娟，很高興能夠以這樣的方式與您在電話及郵件中交流。關(guān)于本
次針對(duì)展覽業(yè)電話營(yíng)銷的公開(kāi)課將在下月中旬即5 月12 號(hào)星期五在廣州舉行，屆時(shí)非常希望您公司
的銷售管理及精英們能代表您公司來(lái)參加這次學(xué)習(xí)。
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本年度的3月23 號(hào)即上個(gè)月我們剛剛成功結(jié)束一次全國(guó)性的電話營(yíng)銷公開(kāi)課，上次是針對(duì)通訊
行業(yè)的，如電信、聯(lián)通和移動(dòng)，與會(huì)者都是來(lái)自各個(gè)省市和地區(qū)的外呼主管及一線的座席代表，整
個(gè)會(huì)議辦得非常的成功，課程由李向陽(yáng)老師主講，反應(yīng)非常地好，他們回去之后給我們的反饋中滿
意度達(dá)到90％以上。我們從不夸自己有多好，我們認(rèn)為用事實(shí)及客戶的真實(shí)回饋說(shuō)話，是最有力度
的，您說(shuō)呢？
李向陽(yáng)老師指定這次在5 月12號(hào)舉辦的這場(chǎng)關(guān)于展覽業(yè)的電話營(yíng)銷公開(kāi)課，也是基于目前這個(gè)
行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)非常地激烈，而電話營(yíng)銷這種低成本高效率營(yíng)銷模式在運(yùn)用的過(guò)程中，電話營(yíng)銷代表的
溝通水平直接影響到他們的銷售業(yè)績(jī)，所以學(xué)習(xí)專業(yè)的電話營(yíng)銷技巧是很多公司都很重視的一項(xiàng)投
資，您說(shuō)對(duì)嗎？
昨天我第一次給您電話，很感謝您給了我們一次能夠?yàn)槟湍痉?wù)的機(jī)會(huì)。今天是我第二
次與您通話，我非常喜歡您爽朗的性格和坦誠(chéng)的態(tài)度，而您身邊像阿東，黃敏等優(yōu)秀的精英更是您
的左膀右臂，擁有這樣一群富有朝氣和活力的人才，加上您的領(lǐng)導(dǎo)才干，相信您的公司一定會(huì)大展
鴻圖！希望您不要認(rèn)為我是為了達(dá)成某種利益而在恭維您，這是我在與您通過(guò)兩次電話之后的一些
真實(shí)的感受，今天只是借助郵件真實(shí)地告訴您！
在今天與您的交談中，您談到三點(diǎn)：時(shí)間、講師、價(jià)格，其中我問(wèn)到您980 元/人能否接受時(shí)，
您說(shuō)如果能學(xué)到實(shí)際性的東西并能真正運(yùn)用到實(shí)際操作中見(jiàn)到成效，這個(gè)價(jià)錢可以接受的，而如果
只能學(xué)到一些沒(méi)有多大用處的花拳繡腿，不要說(shuō)980 元即使更低您也不會(huì)考慮，我說(shuō)的對(duì)嗎？關(guān)于
這一點(diǎn)我非常地認(rèn)可，我覺(jué)得您說(shuō)得對(duì)極了，如果是我，我也會(huì)這樣；讓您真正猶豫不決的是您對(duì)
我們的講師還不太了解，這一點(diǎn)我也非常能夠理解，我們不可能對(duì)我們不熟悉的事物產(chǎn)生信任，所
以這一點(diǎn)是我做到不夠好，沒(méi)有準(zhǔn)確地將這些信息傳遞給您，感謝您在百忙之中抽出時(shí)間來(lái)了解和
關(guān)注我們，更希望在本次的公開(kāi)課上能看到您和您公司的精英們。
明天就是周末了，祝愿您能過(guò)一個(gè)愉快的雙休日，同時(shí)也謝謝您代我轉(zhuǎn)告阿東和黃敏，祝愿他
們快樂(lè)！
2006 年4 月25日
秦娟
第三次通電話
（先打給阿東，打聽(tīng)高總的意向）
電話營(yíng)銷員：您好，阿東，謝謝您，怎么樣，這段時(shí)間好嗎？
對(duì)方； 呵呵……謝謝您，其實(shí)我覺(jué)得你真的很優(yōu)秀。
電話營(yíng)銷員：謝謝阿東，謝謝你們對(duì)我的認(rèn)可，其實(shí)我真的非常喜歡你們公司的氣氛。
對(duì)方： 呵呵……是你優(yōu)秀嘛，大家都很喜歡你哦。
電話營(yíng)銷員：阿東，整個(gè)事情都要感謝您的支持，我想問(wèn)一下高總對(duì)這個(gè)事情有什么打算呢？
對(duì)方： 他還是很想來(lái)聽(tīng)這個(gè)課程的，你現(xiàn)在和他溝通一下吧。
電話營(yíng)銷員：好啊，謝謝阿東
（電話轉(zhuǎn)接中）

電話營(yíng)銷員：高總您好，我是秦娟，非常感謝您。
對(duì)方： 哪里，是你太優(yōu)秀了。
電話營(yíng)銷員：謝謝高總，請(qǐng)問(wèn)您看了我寫(xiě)給您的信了吧？
對(duì)方： 看了，我們還是想去聽(tīng)一聽(tīng)。
電話營(yíng)銷員：好啊，那您準(zhǔn)備派幾個(gè)人過(guò)來(lái)呢？
對(duì)方： 暫定三個(gè)，具體安排我將吩咐阿東去辦。
電話營(yíng)銷員：好的，非常感謝高總。

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