此案例的成功之處在于業(yè)務人員關注企業(yè)的內(nèi)部需求，雖然此需求跟產(chǎn)品購買無關，但正是這些無關產(chǎn)品的增值性服務，最終全部附加到申龍的品牌價值當中，實現(xiàn)買賣雙方的雙贏狀態(tài)及穩(wěn)定的合作關系。

成功的銷售首先是創(chuàng)造價值的銷售，在今天客車銷售網(wǎng)絡中，產(chǎn)品的同質(zhì)化程度很高，國內(nèi)外客車市場環(huán)境不同，但相同的是產(chǎn)品并不是唯一的核心競爭力。品牌建設和銷售團隊同樣也是企業(yè)核心競爭力。一般客車廠家賣的車型與行業(yè)領先者“三龍一通”，絕大部分產(chǎn)品沒有本質(zhì)差異，發(fā)動機“三龍一通”可以用玉柴、濰柴，一般客車企業(yè)也可以。橋可以用襄樊153、柳汽方盛，一般客車企業(yè)當然也可以。在客車品牌還處于弱勢地位、市場同質(zhì)化很高的情況下，不能單單依靠產(chǎn)品本身的創(chuàng)利能力，更重要的是要把握住銷售過程中的創(chuàng)利因素，也就是構筑客車產(chǎn)品的價值鏈。 對于一個優(yōu)秀的業(yè)務人員而言，想要提升業(yè)績，超越競爭對手，就要把競爭對手的行為進行分解，了解除了產(chǎn)品的種類不同之外，競品之間存在的潛在差別。比如是否為客戶提供了競爭對手無法提供的低成本服務，進行的業(yè)務活動是否真的在為公司品牌創(chuàng)造價值，而實施所提建議是否還能給客戶帶來好處。這樣才能使銷售對客戶而言具備顧問式的含義，隨時提出良好的建議，對于銷售而言本身就是一種增值服務。

調(diào)研細分市場客戶對客車產(chǎn)品的特殊需求，并給予滿足 細分市場客戶對客車品牌的認識是從客車產(chǎn)品開始的。換言之，客車企業(yè)首先要了解細分市場客戶真正需求的是什么樣的產(chǎn)品，最關心的是什么，并能最快、最大限度地滿足其需求，解決客戶最關心的問題，只有這樣，才能讓客戶對產(chǎn)品感興趣。此時，客車品牌也就會牢牢的在客戶心中打下烙印。 在客車產(chǎn)品的核心利益中，有的最關心安全，有的最關心節(jié)能，有的最關心舒適性，有的則是最關心服務，在不同的區(qū)域表現(xiàn)的也不盡相同。比如，申龍客車經(jīng)過市場調(diào)研，發(fā)現(xiàn)中國北方高寒地區(qū)，顧客對客車的暖風系統(tǒng)最為關心，故必須在暖風配置方面實施區(qū)域差異化。針對北方高寒地帶，申龍客車采用了對暖風系統(tǒng)配置項目“打包”的辦法，具體做法是把“前擋除霜器+獨立燃燒加熱器+散熱器+司機取暖器+后鏡除霜+低溫保護裝置”作為一個“項目包”，并作為標準配置，供給北方高寒區(qū)域（東北地區(qū)、華北地區(qū)、西北地區(qū)）。這樣，就為高寒區(qū)域解決了客車在冬季營運過程中的一系列問題，極大地滿足了該區(qū)域客戶的具體需求。這種做法實質(zhì)是滿足北方客戶對暖風系統(tǒng)舒適性的

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