喬春洋:IBM的營銷策略
作者:喬春洋 354
IBM已形成了一個(gè)具有強(qiáng)大適應(yīng)能力的暢通的銷售網(wǎng)絡(luò),源源不斷地把產(chǎn)品送到消費(fèi)者手中。IBM綜合考慮了各個(gè)行業(yè)的銷售模式,并詳細(xì)地分析了市場,從而設(shè)計(jì)出適合自身的銷售渠道。
(1)直接銷售渠道。IBM通過市場代表和系統(tǒng)工程師直接把產(chǎn)品賣給消費(fèi)者。IBM擁有面向大型客戶的龐大的銷售隊(duì)伍,并通過產(chǎn)品目錄和直接郵購向消費(fèi)者銷售自己的產(chǎn)品。
(2)間接銷售渠道。為適應(yīng)計(jì)算機(jī)的普及,IBM也通過中間商把產(chǎn)品賣給消費(fèi)者。IBM 1983年成立了全國銷售部,迅速增加了獨(dú)立代理商和零售商店。
IBM多元化的銷售網(wǎng)絡(luò)提搞了銷售額,使產(chǎn)品行銷世界。
五、IBM的促銷策略
1.人員推銷
IBM格外注重推銷工作,總是選擇最優(yōu)秀的推銷員,并對他們進(jìn)行嚴(yán)格的培訓(xùn)。為了吸引推銷人才,IBM設(shè)置了非常高的傭金,以保證推銷工作的優(yōu)勢。在IBM,推銷人員不僅負(fù)責(zé)銷售、設(shè)備安裝及升級,還要幫助客戶解決他們遇到的問題。
2.廣告
調(diào)查表明,IBM公司的廣告在增加零售方面取得了巨大的成功,46%的新用戶是通過廣告了解IBM的。其廣告有如下特色:①本土化——因地制宜,根據(jù)不同國家的文化、政治環(huán)境制作相應(yīng)的廣告。②公正和長遠(yuǎn)性——立足于樹立持久的品牌形象,宣傳突出產(chǎn)品和服務(wù)的卓越程度,但卻從不通過貶低競爭對手獲取廣告利益,也不允許市場營銷代表和員
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