終端:細節(jié)決定銷量

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汪中求說:細節(jié)決定成敗。我說:在終端,細節(jié)決定銷量。

“終端”是我研究的四大營銷課題之一。在幾百家不同規(guī)模、不同商品的賣場終端走訪中,我發(fā)現(xiàn),很多商家不僅是產(chǎn)品同質(zhì)化嚴重,而且終端的活化同質(zhì)化也同樣嚴重,甚至導購員都嚴重同質(zhì)化了。

怎樣在同質(zhì)化的現(xiàn)實中更勝一籌呢?唯有細節(jié)!細節(jié)決定銷量。

一本說明書

在北京的某大中電器,洗衣機品牌擺在同一個大廳內(nèi)。我和妻子打算挑選一臺新洗衣機。每當我們走近一個品牌,負責該品牌的導購員就積極地迎上來介紹他們的主打產(chǎn)品??戳艘涣铮覀兿嘀辛藘蓚€品牌,但是在兩個品牌中難以抉擇。

選價格便宜的吧?這兩個品牌的產(chǎn)品促銷價格是一樣的。

選容量大,材質(zhì)好的吧?這兩個品牌的產(chǎn)品容量及材質(zhì)也是一樣的。

選知名度高的吧?這兩個品牌的知名度也是在一個檔次。

那選態(tài)度最好的導購員的產(chǎn)品吧?偏偏兩家品牌的導購員都受到了嚴格的訓練,她們的笑臉都是溫暖的,態(tài)度都是熱情的,介紹也都是一絲不茍的。

而且,這兩家的洗衣機只隔一人寬的過道,兩名導購員小姐熱情地招呼,讓我們不知所措。買哪家的好呢?妻子發(fā)話了,“小姐,麻煩您給我們說明書看看?”一家馬上拿出了
 細節(jié)決定 銷量 終端 細節(jié) 決定

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